工業(yè)品大客戶銷售實戰(zhàn)技能（王浩）

【目標學員】
從事工業(yè)品大客戶銷售、項目銷售、直接銷售、營銷公關的——
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、直銷代表、公關人員、相關銷售人員
 
【課程背景】
工業(yè)品大客戶銷售是個技術(shù)活。把握客戶的脈動，跟住客戶的腳步，撓到客戶的癢癢，促成客戶的購買，這中間的每一步都有講究。本課程為您解決以下問題：
1、在大客戶采購中，有哪些行為規(guī)律和心理特征？
2、如何快速、準確地找到目標人？
3、怎樣才能跟住客戶，給客戶留下良好印象？
4、做關系少不了喝酒、送禮、談回扣，問題在于：如何少花錢多辦事？關系“勾兌”到位的關鍵動作是什么？處理大客戶內(nèi)部關系網(wǎng)，如何把握尺度？
5、怎么溝通，才能把大客戶的需求問出來？如何引導大客戶需求？
6、如何阻擊競爭對手、排除大客戶內(nèi)部的反對意見？如何主動出擊，運用組合營銷策略，最終促成訂單？
 
【培訓收益】
1、掌握78套實戰(zhàn)技能：話術(shù)、動作和方法
2、學會7套銷售管理工具和表格：大客戶采購分析工具、CPPM、C139等
3、分享39個經(jīng)典案例
4、參與5場銷售和客戶角色“對手戲”演練
5、通過專業(yè)考試，鞏固所學技能，提高培訓的落地執(zhí)行
 
【案例見證】
案例1：大幅度提高電話成功率
北京朋樂公司是一家從事糖尿病診斷儀及其耗材的公司，員工95人，其中銷售人員31人。公司的銷售模式是：電話銷售+會議營銷，銷售對象為老年人和家庭用戶。而電話銷售是關鍵，銷售人員通過電話邀請老年朋友參加產(chǎn)品推介會，如果缺乏相應的話術(shù)和技巧，邀請的人數(shù)不多，就影響推介會的效果。
2008年7月，該公司全體銷售人員接受一個月、共三場“精益營銷訓練”，電話邀約的成功率大幅度提高。下面是訓練前后的比對數(shù)據(jù)：
訓練前，每100個電話的成功率：1.2個
訓練后，每100個電話的成功率：6.1個
 
案例2：提高銷售業(yè)績，降低銷售費用
南京鼎力公司經(jīng)營電力器材，近兩年，公司的銷售人員由5人增加到19人。人員擴大近4倍，銷售收入?yún)s只增長了1.5倍，同時，費用居高不下。2009年3月，該公司接受“精益營銷訓練”，并配套相關的管理工具，后期執(zhí)行效果顯著。我們采集的兩組數(shù)據(jù)：
銷售收入：
2008年，5603萬
2009年，9199萬，增長幅度為64.2%
銷售費用：
訓練前，每100萬訂單的銷售費用約為13000元
訓練后，每100萬訂單的銷售費用約為9000元
 
案例3：幫助企業(yè)迅速拓展市場
武漢光理公司研制、生產(chǎn)和銷售光珊測溫防火系統(tǒng)，擁有一個國家級實驗室，技術(shù)在國內(nèi)外處于領先地位，但是，產(chǎn)品的銷售一直打不開局面。原因是該公司的銷售人員雖然都是科班出身，但偏技術(shù)，在人際交往、銷售拓展和商務談判方面是弱項。至2010年初，該公司的產(chǎn)品依然局限于華中、華南地區(qū)。
2010年4月-5月，武漢光理公司接受3場“精益營銷訓練”，同時，訓練導師又輔導了一個月。至2010年年底，該公司連續(xù)拿下鎮(zhèn)海國家石油儲備基地、大慶油田、克拉瑪依油田等27個大型項目，銷售額突破6000萬。
 
【課程大綱】
 
第一講 工業(yè)品大客戶營銷分析
1、共振型銷售
銷售與客戶互動的3種模式
什么叫共振型銷售
客戶關系的共振
案例分析：某集團企業(yè)采購一批電池（生產(chǎn)用）的運作過程……
2、大客戶的“采購黑箱”
大客戶采購的三種類型
大客戶的采購流程圖
大客戶采購的發(fā)起與報批作業(yè)模式
分組討論：新品采購中，客戶的采購關鍵環(huán)節(jié)有哪些？銷售的關鍵動作有哪些？
3、大客戶銷售流程
大客戶銷售之天龍八步
銷售與采購的對接
大客戶銷售流程執(zhí)行守則
案例：因為看病幫忙，小任與黃經(jīng)理的關系急劇升溫……
 
第二講 快速建立客戶關系
1、客戶信息的收集
聚合載體收集法
關聯(lián)信息搜索法
競爭對手網(wǎng)站信息關注
案例：借助分機規(guī)律，找到聯(lián)系方式、目標人……
2、接近目標人的“3個臺階”
突破前臺障礙
識別客戶內(nèi)部角色
明確目標人及其聯(lián)系方式
案例分析：某醫(yī)院采購UPS，發(fā)起人是誰？
3、誘敵深入跟蹤法
消除“拒絕恐懼感”
敲門“三板斧”
連續(xù)跟蹤的電話套路
溝通話題的設計
案例：小高和客戶蘇經(jīng)理第一次電話聊得挺好，第二次通話時，對方卻不冷不熱……
4、高效約見技巧
約見的時機
約見的理由
約見的策略
討論：初次與客戶見面，客戶提到競爭對手的優(yōu)勢，銷售人員如何應對？
5、拜訪禮儀與策略
拜訪客戶的5大任務
拜訪禮儀
化解客戶的挑戰(zhàn)
6、抓住接待機會
接待客戶來訪的7項注意
    如何在展會中抓住客戶的“眼球”
 
第三講 搞掂客戶內(nèi)部關鍵角色
工具：大客戶銷售進程表——客戶關系信息的填寫……
1、客戶公關策略
梳理客戶內(nèi)部關系
公關路線圖
搞掂關鍵角色的“四重奏”
案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業(yè)務員小蔡卻沒有搞掂測試部門……
2、培養(yǎng)客戶的信任與好感
建立信任的“小動作”
培養(yǎng)好感的方法
人際吸引原則
案例：西門子軟件出了問題，丁經(jīng)理借機突破客戶關系……
3、宴請：酒錢花在刀刃上
宴請的時機
約請的注意事項
宴請禮儀
宴請中的談資
如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
案例分享：鄧科長接受宴請，晚上帶來3個哥們……
4、送禮：送貴不如送對
送禮6忌
如何恰到好處地選擇禮品
事半功倍的饋贈策略
分組討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發(fā)票？
5、幫忙：眼尖手快
6、確立“內(nèi)線”關系
明確“內(nèi)線”好處的時機與方式
關注“內(nèi)線”的多元訴求
案例分享：梁總帶小夏見了譚局長，小夏跟進客戶……
7、編織關系網(wǎng)
關系網(wǎng)的潛規(guī)則
平衡關系網(wǎng)的8大要點
客戶內(nèi)部三角關系的處理技巧
仰攻“決策人物”的策略
轉(zhuǎn)介紹關系處理策略
案例：某電力公司工會主席，是黃經(jīng)理的遠房親戚，介紹其認識基建主任……
 
第四講 挖掘和引導工業(yè)品客戶需求
案例：搞死N個業(yè)務的3句套話……
1、大客戶需求分析
大客戶的購買動因
與需求有關的幾個因素
需求指標訴求
體現(xiàn)產(chǎn)品附加值的需求
關鍵的采購信息
案例：金元大廈采購監(jiān)控系統(tǒng)，測試時間長達3個月……
2、大客戶需求的特性
顯性需求與隱性需求
需求指標強度
案例：某公交公司采購一卡通，需求不確定導致小瞿勞而無功……
3、需求詢問策略
問對人
在合適的時機發(fā)問
因地制宜問
案例分享：比較三個銷售人員挖掘客戶需求的方式……
4、挖掘和引導需求的提問技巧
應對需求的3個層次
提問模式
詢問需求的經(jīng)典問題模式
引導需求的話題激發(fā)
演練：針對你的產(chǎn)品，練習并總結(jié)挖掘客戶需求的話術(shù)……
5、梳理和診斷大客戶需求
梳理需求的方法
診斷需求的5個反問
案例：四川某系統(tǒng)集成商有一個項目，我如何診斷需求……
 
第五講 促成大客戶購買
工具：大客戶銷售進程表——促成動作的填寫……
1、促成大客戶購買的三大原則
步步為營
里應外合
尋找合作切入點
案例：小龍為了銷售一套設備，為客戶幫忙采購卷塵滾筒……
2、分析與判斷購買信號
大客戶外購溝通規(guī)律
什么是購買信號
大客戶購買的8類信號
案例：小張給某研究所打電話，對方?jīng)]有通報姓名，即詢問價格……
3、分析和阻擊競爭對手
分析競爭對手動態(tài)
阻擊競爭對手的5種方法
案例：客戶來京考察，我如何與競爭對手斗法……
4、排除客戶內(nèi)部反對意見
客戶反對意見的表現(xiàn)
反對意見的根源
處理反對意見的溝通對策
問題：面對客戶內(nèi)部反對者和競爭對手，如何推動客戶購買？
5、推動客戶購買的“5種武器”
以標桿客戶帶動購買
組織技術(shù)、學術(shù)交流會
邀請商務考察
堅持到客戶掉眼淚
出奇制勝
案例：IBM的客戶經(jīng)理小何臨危受命，爭取成功某省電信運營商的訂單……
6、促成訂單的五大里程碑
 
【主講老師：王浩老師介紹】

實戰(zhàn)背景
21年實戰(zhàn)經(jīng)驗，帶過11只不同類型的團隊
曾任：省政府秘書、遠東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、智博科技集團執(zhí)行總裁等職

資歷與研究方向
清華、北大總裁班客座教授，營銷公社首席專家
聚成、時代光華、北大縱橫等培訓機構(gòu)特約講師；用友商學院、華為商學院特聘講師；中國就業(yè)培訓技術(shù)指導中心《營銷師》主講老師；國內(nèi)著名實效派培訓師，擅長案例講解、技能提升、診斷式教學
天津商業(yè)大學信息工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士
研究方向：精益營銷、銷售行為學、驅(qū)動力管理

課程亮點
【全案例教學】2100多個原創(chuàng)案例，從鋪陳、講解到剖析，讓你超值享受；
【診斷式教學】開放提問，幫助學員厘清問題的本質(zhì)，提出解決方案，讓你滿載而歸；
【情景模擬考試】900多道考題，按實戰(zhàn)情景設計，現(xiàn)場考試，讓你鞏固學習成果；
【實效工具】配套課程的操作工具，簡潔實用，讓你有意外的驚喜；
【分組PK】調(diào)動參與，對抗互動，讓你回味無窮……