策略銷售（崔建中）

【課程背景】
大客戶銷售（復(fù)雜銷售）是一門科學(xué)，學(xué)習(xí)和應(yīng)用這門科學(xué)方法和工具，幫助企業(yè)輕松擁抱大客戶。
本課程將從客戶角色、競爭優(yōu)勢、利益分析、客戶管理和客戶高層決策模型以及說服方式幾個層面對大客戶銷售進(jìn)行剖析，整個課程圍繞著一張“藍(lán)圖”展開，專家將引導(dǎo)您用自己的項目在現(xiàn)場做分析，找出屬于您最優(yōu)策略。
 
【課程收獲】
■ 學(xué)習(xí)由關(guān)系型銷售向策略型銷售轉(zhuǎn)型：
■ 熟練運(yùn)用策略分析工具   
■ 在大項目銷售中做正確的銷售規(guī)劃與執(zhí)行流程。
 
【課程大綱】
1. 策略性銷售     
復(fù)雜銷售中，唯一不變的就是變化，策略銷售就是在變化的情況下依據(jù)一套邏輯分析出銷售策略：
■ 復(fù)雜銷售中的各種變化因素
■ 復(fù)雜銷售中客戶的群體決策
■ 銷售策略與銷售戰(zhàn)術(shù)間關(guān)系
■ 雙贏：策略銷售的基本原則
■ 定位：制定銷售策略的起點
 
2. 銷售看板      
銷售看板就像一張項目全局的照片，它讓銷售在看到樹木的同時可以利用整個森林的力量！    
■ 采購影響者：誰在影響項目   
■ 客戶的看法：四種反饋模式   
■ 致勝的關(guān)鍵：結(jié)果與贏    
■ 策略的核心：優(yōu)勢和風(fēng)險
 
3. 單一銷售目標(biāo)     
競爭優(yōu)勢可以通過改變單一銷售目標(biāo)（SSO）捕獲和利用！  
■ 通過SSO驗證項目質(zhì)量      
■ 制定有利于我們的SSO     
■SSO與承諾目標(biāo)

4. 競爭策略     
第一候選供應(yīng)商圍繞客戶轉(zhuǎn)，其他供應(yīng)商圍繞第一候選商轉(zhuǎn)！
■ 競爭者不一定是你的對手   
■ 關(guān)注客戶還是關(guān)注對手好  
■ 為什么客戶喜歡欺騙銷售   
■ 銷售在競爭中的位置判斷　 
■ 銷售競爭策略的制定路線
      
5. 銷售漏斗     
銷售漏斗是管理銷售進(jìn)程的最有力武器！    
■ 理想客戶要還是不要       
■ 銷售階段的劃分方法       
■ 銷售漏斗的主要作用       
■ 管理商機(jī)與銷售過程        
■ 利用漏斗輔導(dǎo)銷售者
 
6. 策略制定     
銷售人員的作用就是通過制定與實施策略，減少運(yùn)作過程中的不確定性。
■ 如何尋找項目中的優(yōu)勢 
■ 如何尋找項目中的風(fēng)險
■ 如何制定策略趨利避害
■ 如何制定你的行動計劃
 
【講師介紹】
 
崔建中   
原浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場部總經(jīng)理/ 原用友集團(tuán)大客戶經(jīng)理
《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家
實戰(zhàn)經(jīng)驗
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項目、主導(dǎo)過數(shù)百個大型項目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個營銷團(tuán)隊取得過輝煌的業(yè)績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價值的銷售策略。
著作
暢銷書《縱橫》，本書是中國第一部顧問式銷售小說，根據(jù)崔建中老師多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗總結(jié)而成，真實的反映了顧問式銷售在中國市場的實踐，詳細(xì)的描述了作者親身經(jīng)歷的多個案例，并對顧問式銷售方法在這些案例中運(yùn)用做了生動、詳細(xì)的論述，本書先后獲得國內(nèi)多項大獎。被譽(yù)為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。
暢銷書《通關(guān)》，本書是國內(nèi)第一部成長類銷售小說，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長之路，取材于作者經(jīng)歷的真實案例，集合了銷售道路上的成長的經(jīng)驗、總結(jié)了銷售碰到的各種教訓(xùn)，以小說的形式呈現(xiàn)了三個不同類型的銷售的成長過程.。本書出版后廣受好評，業(yè)已成為銷售新人的必讀手冊。被譽(yù)為大客戶銷售的成長指南。