策略銷售（崔建中）

【課程背景】
大客戶銷售（復(fù)雜銷售）是一門科學(xué)，學(xué)習(xí)和應(yīng)用這門科學(xué)方法和工具，幫助企業(yè)輕松擁抱大客戶。
本課程將從客戶角色、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、利益分析、客戶管理和客戶高層決策模型以及說(shuō)服方式幾個(gè)層面對(duì)大客戶銷售進(jìn)行剖析，整個(gè)課程圍繞著一張“藍(lán)圖”展開(kāi)，專家將引導(dǎo)您用自己的項(xiàng)目在現(xiàn)場(chǎng)做分析，找出屬于您最優(yōu)策略。
 
【課程收獲】
■ 學(xué)習(xí)由關(guān)系型銷售向策略型銷售轉(zhuǎn)型：
■ 熟練運(yùn)用策略分析工具   
■ 在大項(xiàng)目銷售中做正確的銷售規(guī)劃與執(zhí)行流程。
 
【課程大綱】
1. 策略性銷售     
復(fù)雜銷售中，唯一不變的就是變化，策略銷售就是在變化的情況下依據(jù)一套邏輯分析出銷售策略：
■ 復(fù)雜銷售中的各種變化因素
■ 復(fù)雜銷售中客戶的群體決策
■ 銷售策略與銷售戰(zhàn)術(shù)間關(guān)系
■ 雙贏：策略銷售的基本原則
■ 定位：制定銷售策略的起點(diǎn)
 
2. 銷售看板      
銷售看板就像一張項(xiàng)目全局的照片，它讓銷售在看到樹木的同時(shí)可以利用整個(gè)森林的力量！    
■ 采購(gòu)影響者：誰(shuí)在影響項(xiàng)目   
■ 客戶的看法：四種反饋模式   
■ 致勝的關(guān)鍵：結(jié)果與贏    
■ 策略的核心：優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)
 
3. 單一銷售目標(biāo)     
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以通過(guò)改變單一銷售目標(biāo)（SSO）捕獲和利用！  
■ 通過(guò)SSO驗(yàn)證項(xiàng)目質(zhì)量      
■ 制定有利于我們的SSO     
■SSO與承諾目標(biāo)

4. 競(jìng)爭(zhēng)策略     
第一候選供應(yīng)商圍繞客戶轉(zhuǎn)，其他供應(yīng)商圍繞第一候選商轉(zhuǎn)！
■ 競(jìng)爭(zhēng)者不一定是你的對(duì)手   
■ 關(guān)注客戶還是關(guān)注對(duì)手好  
■ 為什么客戶喜歡欺騙銷售   
■ 銷售在競(jìng)爭(zhēng)中的位置判斷　 
■ 銷售競(jìng)爭(zhēng)策略的制定路線
      
5. 銷售漏斗     
銷售漏斗是管理銷售進(jìn)程的最有力武器！    
■ 理想客戶要還是不要       
■ 銷售階段的劃分方法       
■ 銷售漏斗的主要作用       
■ 管理商機(jī)與銷售過(guò)程        
■ 利用漏斗輔導(dǎo)銷售者
 
6. 策略制定     
銷售人員的作用就是通過(guò)制定與實(shí)施策略，減少運(yùn)作過(guò)程中的不確定性。
■ 如何尋找項(xiàng)目中的優(yōu)勢(shì) 
■ 如何尋找項(xiàng)目中的風(fēng)險(xiǎn)
■ 如何制定策略趨利避害
■ 如何制定你的行動(dòng)計(jì)劃
 
【講師介紹】
 
崔建中   
原浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)部總經(jīng)理/ 原用友集團(tuán)大客戶經(jīng)理
《銷售與市場(chǎng)》、《商界評(píng)論》專欄作家
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過(guò)上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過(guò)數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)取得過(guò)輝煌的業(yè)績(jī)。他擅長(zhǎng)將銷售理念、方法在自己的銷售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過(guò)幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷售策略。
著作
暢銷書《縱橫》，本書是中國(guó)第一部顧問(wèn)式銷售小說(shuō)，根據(jù)崔建中老師多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成，真實(shí)的反映了顧問(wèn)式銷售在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)踐，詳細(xì)的描述了作者親身經(jīng)歷的多個(gè)案例，并對(duì)顧問(wèn)式銷售方法在這些案例中運(yùn)用做了生動(dòng)、詳細(xì)的論述，本書先后獲得國(guó)內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng)。被譽(yù)為顧問(wèn)式銷售的經(jīng)典教科書。
暢銷書《通關(guān)》，本書是國(guó)內(nèi)第一部成長(zhǎng)類銷售小說(shuō)，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長(zhǎng)之路，取材于作者經(jīng)歷的真實(shí)案例，集合了銷售道路上的成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)了銷售碰到的各種教訓(xùn)，以小說(shuō)的形式呈現(xiàn)了三個(gè)不同類型的銷售的成長(zhǎng)過(guò)程.。本書出版后廣受好評(píng)，業(yè)已成為銷售新人的必讀手冊(cè)。被譽(yù)為大客戶銷售的成長(zhǎng)指南。