大客戶銷售團隊管理（郭楚凡）

第一講  大客戶銷售經理的管理認知與領導力
案例分析……
1、大客戶銷售經理的管理角色定位
銷售經理與業(yè)務精英的區(qū)別
銷售經理的幾種角色定位
2、大客戶銷售經理的領導力
銷售經理的人格特質
銷售領導力行為
職業(yè)發(fā)展與領導力
3、大客戶銷售團隊管理要點
大客戶銷售團隊的特點
大客戶銷售團隊管理的五大控制點
大客戶銷售團隊管理的收與放
案例分析……
 
第二講  大客戶銷售團隊建設
案例分析……
1、團隊建設的6大任務
2、大客戶銷售團隊的人力資源建設
人力資源規(guī)劃流程
招聘策略
新人面試技巧
如何讓新人快速形成戰(zhàn)斗力
培養(yǎng)和輔導下屬的方法
人員結構的優(yōu)化
3、團隊溝通建設
銷售團隊的典型溝通情景
團隊內部溝通規(guī)則
外部溝通要求
4、銷售團隊精神建設
狼性銷售團隊的精神
團隊氣氛的營造
新生代銷售的心理輔導
5、銷售團隊的職業(yè)化建設
員工的職業(yè)階梯
職業(yè)規(guī)劃輔導
對重點員工的培養(yǎng)
案例分析……
 
第三講  大客戶銷售的目標管理
案例分析……
1、銷售目標管理五大事項
團隊目標設計
    銷售責任區(qū)的劃分
    目標的分解
2、大客戶銷售團隊的目標設計
目標設計的流程
目標的效用最大化原則
目標設計的綜合平衡
目標設計策略
3、銷售目標的分配
分配銷售目標的五個維度
銷售責任區(qū)劃分要考慮的因素
分配銷售目標的時間因素
目標分配的溝通策略
4、計劃管理
如何將目標轉化為可執(zhí)行的計劃
計劃書的編制
計劃審批與執(zhí)行流程
計劃執(zhí)行的PDCA
案例分析……
 
第四講  銷售團隊執(zhí)行力提升
案例分析……
1、什么是銷售執(zhí)行力
銷售團隊執(zhí)行力分析
銷售執(zhí)行力的5種行為
銷售執(zhí)行力必須回答的3個問題
執(zhí)行力3要素
銷售執(zhí)行力的標準
2、提升銷售執(zhí)行力的上層建筑
團隊領導的責任
制度完善
營造團隊執(zhí)行力氣氛
3、銷售過程管控
銷售過程的隱性損耗
過程管控的價值
銷售過程管控的五個維度
銷售目標進程表
4、提升銷售業(yè)績的管理杠桿
以銷售漏斗提升效率
以典型模式提升成功率
以大項目提升銷量
以客戶聯(lián)動效應提升訂單量
以區(qū)位營銷戰(zhàn)略提升市場密度
案例分析……
   
【主講老師：郭楚凡老師】
 
一、現(xiàn)任：
營銷公社《狼性營銷》專職講師、合伙人
國際項目管理協(xié)會 會員
中國管理研究院 特聘教授 研究員
清華大學、北京大學、中山大學、瑞士維多利亞大學、加拿大新華商學院 總裁班/MBA班 客座教授
華陽集團、數(shù)碼視訊、東方正通、九州風神、阿蓋特科技等公司顧問
中國注冊人力資源管理師（CHRP）特聘教授
 
二、工作背景：
擁有十二年企業(yè)高中層管理經驗和十年培訓與咨詢經驗，曾任華為公司市場部經理、片區(qū)總經理、人力資源部經理；中興通訊市場總監(jiān)、人力資源總監(jiān)；中國聯(lián)通市場營銷部總監(jiān)。郭楚凡老師將世界五百強企業(yè)華為公司的先進工作經驗和管理實踐與先進管理理論結合起來，引進世界知名企業(yè)寶潔、可口可樂、百事可樂等公司的管理思想，提煉、優(yōu)化了數(shù)百項企業(yè)管理的模型和工具，并將之用于管理咨詢和管理培訓中去，取得了客戶的廣泛認同和高度認同，被稱為狼性營銷領導者，狼性人力創(chuàng)新者，華為管理布道者。
   
三、教育經歷：
清華大學工學學士 交通大學MBA 
 
四、授課特點和風格：
特點
郭楚凡老師善于總結規(guī)律，系統(tǒng)全面的思考理解事物，革新傳統(tǒng)概念式授課方式和空洞無物訓練形式，通過演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風暴、演講、座談、分享等形式，張弛有度、實效傳遞，使參訓者在各個領域得以突破。
風格
郭楚凡老師始終站在企業(yè)管理顧問和培訓業(yè)務的第一線，在專業(yè)咨詢背景之下為企業(yè)提供資深講師的顧問式培訓服務，使得他對于不同企業(yè)的培訓需求有著獨特的理解。他認為衡量一次培訓效果的標準不完全是學員的知識攝入量，更重要的是改變思想方法與提升思維技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。他認為，一門好的培訓課程應該具備以下的條件：
定制化而非標準化：每個企業(yè)的行業(yè)背景、發(fā)展階段、企業(yè)文化和員工狀況大不相同，只有根據(jù)企業(yè)自身的實際情況定制課程內容，才會有良好的培訓效果，因此課前的需求訪談（電話、郵件、現(xiàn)場查看、查閱管理文件、管理者訪談）至關重要。
顧問式而非簡單化：
成人培訓的任務不是單純的傳授知識，而是提供解決方案，沒有學員的主動參與，就不會有好的解決方案。于是，課程的結構設計和授課方式往往更為重要。他認為對于一名職業(yè)培訓師來說，重要的是在于提供管理解決方案和業(yè)務解決方案。
 
五、研究成果：
《南方企業(yè)家》、《人力資源管理》、《銷售與市場》、《新營銷》、《銷售與管理》、《管理傳播網》、《營銷傳播網》、《品牌網》等權威媒體特約作家
研究成果：《量化管理是企業(yè)發(fā)展的必由之路》、《銷售薪酬體系設計的幾種模式》、《績效管理體系建立過程中的常見問題》、《手機渠道商如何應對去渠道化挑戰(zhàn)？》、《新媒體神話：商業(yè)樓宇電視，藍海還是泡沫？》、《兼聽則明：量化建立營銷信息系統(tǒng)》、《成為優(yōu)秀咨詢顧問的十大條件》、《人力資源經理的多種角色》
 
六、服務客戶：（部分、排名不分先后）
廣東移動、深圳移動、珠海移動、重慶移動、河北移動、河南移動、遼寧移動、吉林移動、江蘇移動、河南移動、廣西移動、廣東電信、東莞電信、佛山電信、湖南電信、湘潭電信、浙江電信、珠海電信、廣東聯(lián)通、海南聯(lián)通、內蒙古聯(lián)通、青海聯(lián)通、江西聯(lián)通、北京網通、廣東網通、上海網通、吉林網通、內蒙古網通、中國鐵通、湖南廣電、國家電網、南方電網、工商銀行、浦發(fā)銀行、廣發(fā)銀行、交通銀行、郵儲銀行、廣東農商銀行、湖南農村信用社、廣東郵政、湖南郵政、江西郵政、福建郵政、三九制藥、中國石化、中國石油、首鋼集團、三井化學、三菱電機、嘉里糧油、一汽大眾、東風集團、北汽福田、廣西建工、南寧市工信委、江中制藥股份、聯(lián)想集團、江門供電局、順德粵鴻基房產、流行美國際連鎖、奔邁頌怡塑膠鋼制品、廣東皮寶制藥、太原市松影電子、太原市泛華櫥柜、山西翰彩包裝印刷、中一精鍛股份、湖南省韶山環(huán)球鑄造廠、明珠家具集團、深圳市信濠精密組件、深圳兆能電子、香港眾鑫科、丹品人工環(huán)境、浩白凈環(huán)保、勝微科技、九州風神、冠美家具、粵華物業(yè)、地一大道、天寶興業(yè)、城市之星、懷遠物流、龍凈環(huán)保、理想電腦、數(shù)碼視訊、東方正通、華陽集團、。。。。。。
   
七、學員反饋
◆“郭楚凡老師是我所遇到的國內最優(yōu)秀的培訓師之一！”
——流行美國際連鎖機構董事長 賴生
◆“郭楚凡老師是中國最成功的實戰(zhàn)派培訓師之一，他的課程深受廣大學員歡迎！”
——尚德（中國）培訓集團副總裁 陳秋
◆“郭楚凡老師具有十多年大型企業(yè)管理經驗，他的培訓課程最容易讓員工理解接受。”
——奔邁頌怡塑膠鋼制品公司運作經理 李文通
◆“聽朋友說，郭老師的課很好，一聽，果然是好。一聽就知道是管理企業(yè)的人，有血有肉，有情有理，聽了確實受益。”
                              ——香港眾鑫科電子有限公司董事長  陳生
◆“郭老師是最優(yōu)秀的咨詢與培訓老師之一，他的培訓課程深受客戶與學員的歡迎！”
          ——中一精鍛股份有限公司董事長  高生
◆“郭楚凡老師講課聲情并茂，內涵豐富，我受到了很大的啟發(fā)。”
——東方正通有限公司董事長 張驥
◆ 郭楚凡老師的課，集深刻的道理、豐富的經驗、還有激情和風趣幽默于一身，如果評獎，一定可以獲獎。
——盛維新世紀有限公司副總裁 崔宏