大客戶銷售團(tuán)隊(duì)管理（郭楚凡）

第一講  大客戶銷售經(jīng)理的管理認(rèn)知與領(lǐng)導(dǎo)力
案例分析……
1、大客戶銷售經(jīng)理的管理角色定位
銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)精英的區(qū)別
銷售經(jīng)理的幾種角色定位
2、大客戶銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力
銷售經(jīng)理的人格特質(zhì)
銷售領(lǐng)導(dǎo)力行為
職業(yè)發(fā)展與領(lǐng)導(dǎo)力
3、大客戶銷售團(tuán)隊(duì)管理要點(diǎn)
大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)
大客戶銷售團(tuán)隊(duì)管理的五大控制點(diǎn)
大客戶銷售團(tuán)隊(duì)管理的收與放
案例分析……
 
第二講  大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
案例分析……
1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的6大任務(wù)
2、大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的人力資源建設(shè)
人力資源規(guī)劃流程
招聘策略
新人面試技巧
如何讓新人快速形成戰(zhàn)斗力
培養(yǎng)和輔導(dǎo)下屬的方法
人員結(jié)構(gòu)的優(yōu)化
3、團(tuán)隊(duì)溝通建設(shè)
銷售團(tuán)隊(duì)的典型溝通情景
團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通規(guī)則
外部溝通要求
4、銷售團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)
狼性銷售團(tuán)隊(duì)的精神
團(tuán)隊(duì)氣氛的營(yíng)造
新生代銷售的心理輔導(dǎo)
5、銷售團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化建設(shè)
員工的職業(yè)階梯
職業(yè)規(guī)劃輔導(dǎo)
對(duì)重點(diǎn)員工的培養(yǎng)
案例分析……
 
第三講  大客戶銷售的目標(biāo)管理
案例分析……
1、銷售目標(biāo)管理五大事項(xiàng)
團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)計(jì)
    銷售責(zé)任區(qū)的劃分
    目標(biāo)的分解
2、大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)設(shè)計(jì)
目標(biāo)設(shè)計(jì)的流程
目標(biāo)的效用最大化原則
目標(biāo)設(shè)計(jì)的綜合平衡
目標(biāo)設(shè)計(jì)策略
3、銷售目標(biāo)的分配
分配銷售目標(biāo)的五個(gè)維度
銷售責(zé)任區(qū)劃分要考慮的因素
分配銷售目標(biāo)的時(shí)間因素
目標(biāo)分配的溝通策略
4、計(jì)劃管理
如何將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為可執(zhí)行的計(jì)劃
計(jì)劃書的編制
計(jì)劃審批與執(zhí)行流程
計(jì)劃執(zhí)行的PDCA
案例分析……
 
第四講  銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升
案例分析……
1、什么是銷售執(zhí)行力
銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力分析
銷售執(zhí)行力的5種行為
銷售執(zhí)行力必須回答的3個(gè)問題
執(zhí)行力3要素
銷售執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)
2、提升銷售執(zhí)行力的上層建筑
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任
制度完善
營(yíng)造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力氣氛
3、銷售過程管控
銷售過程的隱性損耗
過程管控的價(jià)值
銷售過程管控的五個(gè)維度
銷售目標(biāo)進(jìn)程表
4、提升銷售業(yè)績(jī)的管理杠桿
以銷售漏斗提升效率
以典型模式提升成功率
以大項(xiàng)目提升銷量
以客戶聯(lián)動(dòng)效應(yīng)提升訂單量
以區(qū)位營(yíng)銷戰(zhàn)略提升市場(chǎng)密度
案例分析……
   
【主講老師：郭楚凡老師】
 
一、現(xiàn)任：
營(yíng)銷公社《狼性營(yíng)銷》專職講師、合伙人
國(guó)際項(xiàng)目管理協(xié)會(huì) 會(huì)員
中國(guó)管理研究院 特聘教授 研究員
清華大學(xué)、北京大學(xué)、中山大學(xué)、瑞士維多利亞大學(xué)、加拿大新華商學(xué)院 總裁班/MBA班 客座教授
華陽(yáng)集團(tuán)、數(shù)碼視訊、東方正通、九州風(fēng)神、阿蓋特科技等公司顧問
中國(guó)注冊(cè)人力資源管理師（CHRP）特聘教授
 
二、工作背景：
擁有十二年企業(yè)高中層管理經(jīng)驗(yàn)和十年培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)，曾任華為公司市場(chǎng)部經(jīng)理、片區(qū)總經(jīng)理、人力資源部經(jīng)理；中興通訊市場(chǎng)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)；中國(guó)聯(lián)通市場(chǎng)營(yíng)銷部總監(jiān)。郭楚凡老師將世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)華為公司的先進(jìn)工作經(jīng)驗(yàn)和管理實(shí)踐與先進(jìn)管理理論結(jié)合起來，引進(jìn)世界知名企業(yè)寶潔、可口可樂、百事可樂等公司的管理思想，提煉、優(yōu)化了數(shù)百項(xiàng)企業(yè)管理的模型和工具，并將之用于管理咨詢和管理培訓(xùn)中去，取得了客戶的廣泛認(rèn)同和高度認(rèn)同，被稱為狼性營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)者，狼性人力創(chuàng)新者，華為管理布道者。
   
三、教育經(jīng)歷：
清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士 交通大學(xué)MBA 
 
四、授課特點(diǎn)和風(fēng)格：
特點(diǎn)
郭楚凡老師善于總結(jié)規(guī)律，系統(tǒng)全面的思考理解事物，革新傳統(tǒng)概念式授課方式和空洞無物訓(xùn)練形式，通過演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講、座談、分享等形式，張弛有度、實(shí)效傳遞，使參訓(xùn)者在各個(gè)領(lǐng)域得以突破。
風(fēng)格
郭楚凡老師始終站在企業(yè)管理顧問和培訓(xùn)業(yè)務(wù)的第一線，在專業(yè)咨詢背景之下為企業(yè)提供資深講師的顧問式培訓(xùn)服務(wù)，使得他對(duì)于不同企業(yè)的培訓(xùn)需求有著獨(dú)特的理解。他認(rèn)為衡量一次培訓(xùn)效果的標(biāo)準(zhǔn)不完全是學(xué)員的知識(shí)攝入量，更重要的是改變思想方法與提升思維技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。他認(rèn)為，一門好的培訓(xùn)課程應(yīng)該具備以下的條件：
定制化而非標(biāo)準(zhǔn)化：每個(gè)企業(yè)的行業(yè)背景、發(fā)展階段、企業(yè)文化和員工狀況大不相同，只有根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況定制課程內(nèi)容，才會(huì)有良好的培訓(xùn)效果，因此課前的需求訪談（電話、郵件、現(xiàn)場(chǎng)查看、查閱管理文件、管理者訪談）至關(guān)重要。
顧問式而非簡(jiǎn)單化：
成人培訓(xùn)的任務(wù)不是單純的傳授知識(shí)，而是提供解決方案，沒有學(xué)員的主動(dòng)參與，就不會(huì)有好的解決方案。于是，課程的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和授課方式往往更為重要。他認(rèn)為對(duì)于一名職業(yè)培訓(xùn)師來說，重要的是在于提供管理解決方案和業(yè)務(wù)解決方案。
 
五、研究成果：
《南方企業(yè)家》、《人力資源管理》、《銷售與市場(chǎng)》、《新營(yíng)銷》、《銷售與管理》、《管理傳播網(wǎng)》、《營(yíng)銷傳播網(wǎng)》、《品牌網(wǎng)》等權(quán)威媒體特約作家
研究成果：《量化管理是企業(yè)發(fā)展的必由之路》、《銷售薪酬體系設(shè)計(jì)的幾種模式》、《績(jī)效管理體系建立過程中的常見問題》、《手機(jī)渠道商如何應(yīng)對(duì)去渠道化挑戰(zhàn)？》、《新媒體神話：商業(yè)樓宇電視，藍(lán)海還是泡沫？》、《兼聽則明：量化建立營(yíng)銷信息系統(tǒng)》、《成為優(yōu)秀咨詢顧問的十大條件》、《人力資源經(jīng)理的多種角色》
 
六、服務(wù)客戶：（部分、排名不分先后）
廣東移動(dòng)、深圳移動(dòng)、珠海移動(dòng)、重慶移動(dòng)、河北移動(dòng)、河南移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、吉林移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、河南移動(dòng)、廣西移動(dòng)、廣東電信、東莞電信、佛山電信、湖南電信、湘潭電信、浙江電信、珠海電信、廣東聯(lián)通、海南聯(lián)通、內(nèi)蒙古聯(lián)通、青海聯(lián)通、江西聯(lián)通、北京網(wǎng)通、廣東網(wǎng)通、上海網(wǎng)通、吉林網(wǎng)通、內(nèi)蒙古網(wǎng)通、中國(guó)鐵通、湖南廣電、國(guó)家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、工商銀行、浦發(fā)銀行、廣發(fā)銀行、交通銀行、郵儲(chǔ)銀行、廣東農(nóng)商銀行、湖南農(nóng)村信用社、廣東郵政、湖南郵政、江西郵政、福建郵政、三九制藥、中國(guó)石化、中國(guó)石油、首鋼集團(tuán)、三井化學(xué)、三菱電機(jī)、嘉里糧油、一汽大眾、東風(fēng)集團(tuán)、北汽福田、廣西建工、南寧市工信委、江中制藥股份、聯(lián)想集團(tuán)、江門供電局、順德粵鴻基房產(chǎn)、流行美國(guó)際連鎖、奔邁頌怡塑膠鋼制品、廣東皮寶制藥、太原市松影電子、太原市泛華櫥柜、山西翰彩包裝印刷、中一精鍛股份、湖南省韶山環(huán)球鑄造廠、明珠家具集團(tuán)、深圳市信濠精密組件、深圳兆能電子、香港眾鑫科、丹品人工環(huán)境、浩白凈環(huán)保、勝微科技、九州風(fēng)神、冠美家具、粵華物業(yè)、地一大道、天寶興業(yè)、城市之星、懷遠(yuǎn)物流、龍凈環(huán)保、理想電腦、數(shù)碼視訊、東方正通、華陽(yáng)集團(tuán)、。。。。。。
   
七、學(xué)員反饋
◆“郭楚凡老師是我所遇到的國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的培訓(xùn)師之一！”
——流行美國(guó)際連鎖機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng) 賴生
◆“郭楚凡老師是中國(guó)最成功的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師之一，他的課程深受廣大學(xué)員歡迎！”
——尚德（中國(guó)）培訓(xùn)集團(tuán)副總裁 陳秋
◆“郭楚凡老師具有十多年大型企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，他的培訓(xùn)課程最容易讓員工理解接受。”
——奔邁頌怡塑膠鋼制品公司運(yùn)作經(jīng)理 李文通
◆“聽朋友說，郭老師的課很好，一聽，果然是好。一聽就知道是管理企業(yè)的人，有血有肉，有情有理，聽了確實(shí)受益。”
                              ——香港眾鑫科電子有限公司董事長(zhǎng)  陳生
◆“郭老師是最優(yōu)秀的咨詢與培訓(xùn)老師之一，他的培訓(xùn)課程深受客戶與學(xué)員的歡迎！”
          ——中一精鍛股份有限公司董事長(zhǎng)  高生
◆“郭楚凡老師講課聲情并茂，內(nèi)涵豐富，我受到了很大的啟發(fā)。”
——東方正通有限公司董事長(zhǎng) 張?bào)K
◆ 郭楚凡老師的課，集深刻的道理、豐富的經(jīng)驗(yàn)、還有激情和風(fēng)趣幽默于一身，如果評(píng)獎(jiǎng)，一定可以獲獎(jiǎng)。
——盛維新世紀(jì)有限公司副總裁 崔宏