策略性銷(xiāo)售管理與業(yè)績(jī)提升（楊老師）

培訓(xùn)地點(diǎn)：北京海淀區(qū)（詳細(xì)請(qǐng)報(bào)名后索取確認(rèn)函）
培訓(xùn)方式：講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動(dòng)。
培訓(xùn)目標(biāo)： 1、學(xué)習(xí)如何建立成功的銷(xiāo)售隊(duì)伍和部門(mén)，吸納優(yōu)秀人才； 2、建立完善的銷(xiāo)售管理、人才培養(yǎng)機(jī)制，和銷(xiāo)售人管理的人才培訓(xùn)； 3、如何打造專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)； 4、明確銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理制度和文化的塑造； 5、一系列的實(shí)戰(zhàn)實(shí)用的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理尖銳問(wèn)題的解決方法。

前 言： 不論美國(guó)有多么強(qiáng)大的空中武力，在戰(zhàn)場(chǎng)上，它仍然需要地面部隊(duì)在狂轟濫炸之后從地面挺進(jìn)；銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，就是企業(yè)的地面部隊(duì)。不論您的品牌多強(qiáng)，不論您的產(chǎn)品質(zhì)量多好，您仍然需要一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，才能將企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)最大化！ 您能回答下列課程大綱里的每一個(gè)問(wèn)題嗎？如果不能，您又如何有效的經(jīng)營(yíng)管理貴公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？ 因?yàn)樗麃?lái)自世界50強(qiáng)的企業(yè)，所以他才能告訴我們世界級(jí)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)“怎么做”管理；談動(dòng)作！談方法！談技巧！而不是泛泛而談的空洞觀念?。∷嬖V您他的作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，而不是背書(shū)，講理論給您聽(tīng)??！ 不論學(xué)歷的高低，因?yàn)樗?jīng)從銷(xiāo)售工作的最基層做起，所以他能夠理解銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在實(shí)戰(zhàn)工作當(dāng)中每一個(gè)環(huán)節(jié)的弊?。?！ 敬請(qǐng)帶著您的團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售難題，步入4月9日培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，與中國(guó)著名實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)專(zhuān)家楊先生現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話(huà)！


課程要點(diǎn)： 《策略性銷(xiāo)售管理與業(yè)績(jī)提升》 主講：楊先生（4月9日）
（一）人才的養(yǎng)成與培訓(xùn)
1．新進(jìn)人員培訓(xùn)的意義和目的
①、母鴨孵出的小雞會(huì)學(xué)雞叫， 學(xué)鴨叫？——— 一個(gè)生命對(duì)新世界的認(rèn)識(shí)有多么重要？
②、洗腦——摧毀舊習(xí)慣，建立新觀念
③、想要考取世界第一大集裝箱公司的工作的首要條件是什么？
④、經(jīng)驗(yàn)在培訓(xùn)過(guò)程的價(jià)值
2．培訓(xùn)的第一件事應(yīng)該是什么？
①、什么時(shí)候給名片效果最大？
②、還有什么需要注意的呢？
3．新進(jìn)人員的培訓(xùn)應(yīng)該注意什么？
①、誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)進(jìn)行新銷(xiāo)售人員的入職培訓(xùn)？
②、一位走在大街上找工作的年輕人，他希望到什么樣的企業(yè)去工作？
③、一位找到工作的銷(xiāo)售人員，他到新的單位去報(bào)到后，他心中繼續(xù)在找什么？
4.工作交接（最容易被忽略，卻最關(guān)鍵的新人培訓(xùn)項(xiàng)目）
①、銷(xiāo)售人員身上最珍貴的資產(chǎn)之一就是“客情”；
②、然而，“客情”摸不著，看不見(jiàn)，如何交接給新入職的銷(xiāo)售人員？
③、“客戶(hù)情報(bào)”—— 企業(yè)建立客戶(hù)信息資產(chǎn)的動(dòng)作
5.角色扮演
①、訓(xùn)練和實(shí)戰(zhàn)一定是不一樣的
②、如果一支軍隊(duì)需要演習(xí)，學(xué)生需要模擬考，那銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該做什么？
③、銷(xiāo)售主管最容易忽略的銷(xiāo)售訓(xùn)練動(dòng)作之一
6.答客問(wèn)
①、銷(xiāo)售人員的言行對(duì)外代表咱們公司，萬(wàn)一講錯(cuò)話(huà)，會(huì)給公司帶來(lái)什么災(zāi)難？
②、如何讓銷(xiāo)售人員發(fā)揮他的口才？
③、如何教他們對(duì)客戶(hù)怎么說(shuō)？
7.新進(jìn)人員的“口才”培訓(xùn)？
①、什么是新入職銷(xiāo)售人員最重要的培訓(xùn)科目？
②、如何提升顧客忠誠(chéng)度？
③、如何降低銷(xiāo)售人員的流動(dòng)率？
④、什么叫專(zhuān)家？專(zhuān)家權(quán)在銷(xiāo)售心理學(xué)上如何運(yùn)用？
8.培訓(xùn)？不要迷信培訓(xùn)！！
①、誰(shuí)能說(shuō)培訓(xùn)不重要？但是花錢(qián)培訓(xùn)了，對(duì)企業(yè)就能帶來(lái)效益嗎？
②、公司哪個(gè)層級(jí)的人比較容易保守，拒絕學(xué)習(xí)，無(wú)力創(chuàng)新？基層，還是高層？
③、老板，領(lǐng)導(dǎo)，主管必須有的兩種決心
9.銷(xiāo)售人員的責(zé)任心是怎么培養(yǎng)出來(lái)的？
①、企業(yè)對(duì)員工最有意義的培訓(xùn)是什么？
②、銷(xiāo)售人員會(huì)不會(huì)把責(zé)任推給領(lǐng)導(dǎo)？
③、記住，永遠(yuǎn)帶著答案來(lái)找我?。?br /> 10.人才的養(yǎng)成
①、有他一切就搞定了？那沒(méi)他的時(shí)候呢？
②、麥當(dāng)勞里有幾個(gè)廚師？
11．如何避免提拔人才,但是下屬卻彼此不服氣,結(jié)果導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)分裂的現(xiàn)象?
12．百年企業(yè)如何培訓(xùn)銷(xiāo)售人才？
①、企業(yè)人力資源最頭疼的一個(gè)題目就是如何做好一個(gè)偉大的“培訓(xùn)體系”？年度培訓(xùn)計(jì)劃？
②、培訓(xùn)是誰(shuí)的責(zé)任？
13．如何訓(xùn)練銷(xiāo)售人員的“口才”？
①、什么叫口才？
②、銷(xiāo)售人員需要哪一種口才？

（二）“專(zhuān)業(yè)化”銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)？
14．口才真的很重要嗎？說(shuō)話(huà)？聽(tīng)話(huà)？問(wèn)話(huà)？哪一個(gè)最重要？
①、專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售有6個(gè)環(huán)節(jié)，一般的銷(xiāo)售人員容易落掉哪一個(gè)？
②、您訓(xùn)練過(guò)您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如何聽(tīng)話(huà)嗎？
③、沒(méi)有客戶(hù)會(huì)購(gòu)買(mǎi)沒(méi)有需求的東西
15．我們究竟在賣(mài)什么東西？
①、銷(xiāo)售心里學(xué)上的三個(gè)“購(gòu)買(mǎi)”的層次；
②、您真的很在乎您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)嗎？還是唱戲，說(shuō)說(shuō)而已？您采取了哪些實(shí)際動(dòng)作？
16．客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
①、發(fā)掘新客戶(hù)重要,還是維護(hù)舊客戶(hù)重要?
②、銷(xiāo)售人員如何維護(hù)客戶(hù)關(guān)系(做哪些事)?
③、應(yīng)該建立整合的動(dòng)作,還是由老人，新人，各自憑本事發(fā)揮?
17．贏在加值銷(xiāo)售
①、如果我們的產(chǎn)品質(zhì)量和競(jìng)爭(zhēng)者差不多，價(jià)格也沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，怎么辦？
②、銷(xiāo)售人員的哪些動(dòng)作，哪些語(yǔ)言，可以讓顧客感覺(jué)不一樣？
18．管理的五大要素
①、時(shí)，地，人，事，物—這么訓(xùn)練，對(duì)銷(xiāo)售人員會(huì)產(chǎn)生什么效果？
②、訓(xùn)練一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，從什么地方著手？
③、時(shí)間管理對(duì)銷(xiāo)售人員的行為所呼應(yīng)的心理思維的意義
19．計(jì)劃力-計(jì)劃永遠(yuǎn)趕不上變化？
①、年度商業(yè)計(jì)劃書(shū)的標(biāo)準(zhǔn)模版
②、誰(shuí)來(lái)帶頭做？
③、什么時(shí)候做？
④、應(yīng)該邀請(qǐng)哪些人參加？
20．何謂“專(zhuān)業(yè)化”？
①、控制感情,靠理性而行動(dòng)
②、專(zhuān)業(yè)的知識(shí)與技能
③、以顧客為第一位 ( Beyond Expectation )
④、具有永不厭倦的好奇心和進(jìn)取心 ( 新知識(shí)，大量的信息，新方法 ）
⑤、嚴(yán)格遵守紀(jì)律

（三）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理制度與文化
21．銷(xiāo)售經(jīng)理的工作目標(biāo)應(yīng)該有哪些？
①、姚明將來(lái)一定是好教練嗎？?jī)?yōu)秀的員工認(rèn)為應(yīng)該是他升官嗎？
②、北大，清華的學(xué)生音樂(lè)水平高嗎？有什么方法讓他們音樂(lè)水平都高嗎？
③、企業(yè)追求今天的利潤(rùn)，要不要明天的利潤(rùn)？后天的呢？人才會(huì)不會(huì)流失？市場(chǎng)的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)會(huì)不會(huì)越來(lái)越激烈？怎么辦？ 22．好的銷(xiāo)售目標(biāo)如何可以得到？
①、沒(méi)有壓力，就沒(méi)有動(dòng)力？
②、面對(duì)龐大的工作壓力，郭先生的員工都采取了什么對(duì)策？
③、哈佛大學(xué)波特教授：要得到一個(gè)好的策略，必須先要有一個(gè)正確的目標(biāo)
23．訂定銷(xiāo)售目標(biāo)，其實(shí)就是數(shù)字游戲？
①、制訂銷(xiāo)售目標(biāo)，不就是領(lǐng)導(dǎo)和下屬討價(jià)還價(jià)；一高一低，慢慢取得一個(gè)折衷的數(shù)字？
②、要實(shí)現(xiàn)不同的目標(biāo)，可能不只是努力而已，方法可能也必須改變。
③、必須先確定“方法”對(duì)了，再來(lái)調(diào)整數(shù)字的大小。
24．如何打造一座金字塔--團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo) 除了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有工作目標(biāo)，您單位里所有其他部門(mén)的每一位員工也都有具體的工作目標(biāo)了嗎？財(cái)務(wù)部門(mén)？行政部門(mén)？物流呢？
25．管理者的兩顆拳頭-目標(biāo)管理的賞與罰
①、沒(méi)有與人力資源動(dòng)作結(jié)合的目標(biāo)管理就是形同虛設(shè)
②、賞罰要到位，否則等于在管理上自廢武功
26．過(guò)程與結(jié)果，哪一個(gè)重要一點(diǎn)點(diǎn)？
①、錯(cuò)誤的過(guò)程，會(huì)不會(huì)幫助我們達(dá)成目標(biāo)？考試作弊會(huì)不會(huì)考100分？
②、執(zhí)行力強(qiáng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都是只看結(jié)果，不管過(guò)程？
③、您要的是什么結(jié)果？偶然，還是可以重復(fù)發(fā)生的必然？
④、未達(dá)成目標(biāo)，達(dá)成目標(biāo)，超高達(dá)成目標(biāo)的銷(xiāo)售人員，您首先往哪里檢查？
27．末位淘汰制，好不好？
①、實(shí)施末位淘汰制的公司多？還是不實(shí)施的多？
②、實(shí)施末位淘汰制的公司多數(shù)是經(jīng)營(yíng)順利的公司，還是遭遇麻煩的公司？
③、實(shí)施末位淘汰制的公司多數(shù)是一開(kāi)始就實(shí)施，還是后來(lái)才轉(zhuǎn)變？
④、一支銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)于公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，可以負(fù)相對(duì)的責(zé)任，還是絕對(duì)的責(zé)任？
28．銷(xiāo)售人員的出差管理
①、一般而言，銷(xiāo)售人員都喜歡出差嗎？為什么？
②、編列預(yù)算
③、計(jì)劃-漏洞在哪里？
④、追蹤，考核，改善
⑤、中層主管到前線(xiàn)去檢查工作的時(shí)候，會(huì)不會(huì)像“欽差大臣”，吃兵，喝兵，用兵？
29．銷(xiāo)售會(huì)議怎么開(kāi)？
①、銷(xiāo)售會(huì)議不能不開(kāi)；
②、開(kāi)會(huì)的效果經(jīng)常低落；時(shí)間冗長(zhǎng)，沒(méi)有結(jié)論，沒(méi)有執(zhí)行；
③、會(huì)議效果低落的兩大根本原因是什么？
30．銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的信息報(bào)告系統(tǒng)
①、領(lǐng)導(dǎo)必須知道第一線(xiàn)戰(zhàn)場(chǎng)的信息；問(wèn)題是，沒(méi)有人喜歡寫(xiě)報(bào)表；
②、用“重罰”可以讓大家都乖乖的寫(xiě)報(bào)表；好不好？
③、如何讓銷(xiāo)售人員填寫(xiě)“有效”的銷(xiāo)售報(bào)告？

結(jié)語(yǔ)．什么是對(duì)銷(xiāo)售人員最有效的激勵(lì)？
①、什么工作錢(qián)很多，沒(méi)前途？有人愿意做嗎？
②、什么工作有前途，錢(qián)很少？有人愿意做嗎？
③、大家都覺(jué)得自己領(lǐng)的工資并不高，企業(yè)怎么留住人才？
④、誰(shuí)？用什么東西可以讓銷(xiāo)售人員覺(jué)得，我現(xiàn)在待在這里工作，雖然工資不高，但是將來(lái)有前途？
⑤、哪一種銷(xiāo)售主管會(huì)愿意培訓(xùn)下屬，有能力的，還是沒(méi)有能力的？
⑥、沒(méi)有能力，或者沒(méi)有保持成長(zhǎng)的銷(xiāo)售主管如何能確保自己的職位？
⑦、能力強(qiáng)，能力不強(qiáng)，這兩種銷(xiāo)售主管，哪一種對(duì)下屬的要求會(huì)比較嚴(yán)格？
⑧、能力強(qiáng)，能力不強(qiáng)，這兩種銷(xiāo)售主管，下屬喜歡跟哪一種工作？


楊先生 企業(yè)管理咨詢(xún)高級(jí)培訓(xùn)師

一、講師背景
臺(tái)灣輔仁大學(xué)企業(yè)管理學(xué)系畢業(yè)，英國(guó) Exeter 大學(xué)企業(yè)管理碩士。英商臺(tái)灣德記洋行業(yè)務(wù)員，產(chǎn)品經(jīng)理，事業(yè)部門(mén)主管；全球第二大乳制品公司，法國(guó)Sodima 乳業(yè)公司銷(xiāo)售及行銷(xiāo)經(jīng)理。世界50強(qiáng)美國(guó)強(qiáng)生公司中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)。

二、授課特點(diǎn) 楊老師1992年自英國(guó)學(xué)成歸國(guó)后，便投身第一線(xiàn)最基層之銷(xiāo)售人員工作，深切了解基層工作人員的心聲與遭受的工作挑戰(zhàn)。注重客戶(hù)是否有心使用培訓(xùn)知識(shí)，經(jīng)常以研討的方式直接深入發(fā)掘?qū)嶋H問(wèn)題，提供客戶(hù)作為后續(xù)追蹤改善管理，提升效率的目標(biāo)。大量引用世界先進(jìn)管理教育的精髓“個(gè)案研討”的方式，讓學(xué)員嘗試透過(guò)換位思考，進(jìn)入模擬工作情境，角色扮演，提升學(xué)習(xí)的心靈體會(huì)。 三、主講課程 《打造一支世界級(jí)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》、《策略性銷(xiāo)售管理》、《怎樣使你成為世界500強(qiáng)的銷(xiāo)售總監(jiān)》、《如何使溝通成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力》、《3D領(lǐng)導(dǎo)力》、《高績(jī)效的管理認(rèn)知》、《目標(biāo)管理與績(jī)效評(píng)估》、《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理課程》、《如何激勵(lì)員工的士氣》、《打開(kāi)中國(guó)企業(yè)管理的九大關(guān)鍵盲點(diǎn)》、《世界500強(qiáng)職業(yè)經(jīng)理人的12項(xiàng)修煉》、《企業(yè)文化建設(shè)與高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》等。 四、服務(wù)客戶(hù) 西門(mén)子、三星、中國(guó)石油、中國(guó)石化、康師傅、雙匯食品、伊利牛奶、蒙牛乳業(yè)、IAQ（馬來(lái)西亞）、南方希望集團(tuán)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、用友ERP軟件、日本FANUC機(jī)電、香港萬(wàn)置房地產(chǎn)、上海市電業(yè)局，北京大興供電局，奧的斯電梯、中國(guó)長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)、北京宇信易誠(chéng)、四川石油，新疆獨(dú)山子石化，大連西太平洋石化、PICC中國(guó)人財(cái)保險(xiǎn)、中國(guó)人壽、新華人壽、華夏銀行、建設(shè)銀行、民生銀行、廣發(fā)銀行、寧波銀行、農(nóng)民銀行、光大銀行、安信證券、上海通用汽車(chē)、沈陽(yáng)飛機(jī)制造、福田汽車(chē)、匹狼服飾、意大利喬治白服裝公司，報(bào)喜鳥(niǎo)、皇家鞋業(yè)、意邁達(dá)鞋業(yè)、拉芳國(guó)際化妝品集團(tuán)、山東富維薄膜、青島海信電器、WFI沃富國(guó)際中國(guó)、清華大學(xué)EMBA總裁班等。