打造高效的營銷團隊（Peter）

一、銷售隊伍的組織與文化建設(shè)
1、組織的概念與組織設(shè)計的關(guān)鍵要素
2、銷售模式與銷售隊伍的組織
    創(chuàng)造價值的三種基本策略
    三種銷售模式與銷售隊伍的組織
3、銷售組織類型分析
    區(qū)域型組織結(jié)構(gòu)
    產(chǎn)品型組織結(jié)構(gòu)
    市場型組織結(jié)構(gòu)
    主要客戶組織
    團隊銷售
    混合組織
4、銷售隊伍的規(guī)模與銷售區(qū)域的設(shè)計
    銷售隊伍規(guī)模分析
    銷售區(qū)域設(shè)計
5、銷售隊伍的文化建設(shè)
    文化的概念與文化的層次
    文化對經(jīng)營績效的影響
    文化建設(shè)模型與銷售隊伍文化建設(shè)的要點
    本單元學員參與的學習互動活動：
案例：某業(yè)界優(yōu)秀通訊公司銷售隊伍的組織
案例：某業(yè)界優(yōu)秀通訊公司銷售隊伍的文化建設(shè)
 
二、銷售隊伍的招聘甄選
1、銷售人員招聘甄選的流程及關(guān)鍵任務(wù)
2、招聘來源
3、甄選方法效度比較
4、甄選銷售人員的行為描述式招聘面談
    傳統(tǒng)面試的問題及面試偏見
    成功招聘面談的要點及面試過程
    基于銷售人員關(guān)鍵素質(zhì)的行為描述式招聘面談
    素質(zhì)的概念及素質(zhì)的冰山模型
    銷售人員的關(guān)鍵素質(zhì)
    行為描述式招聘面談的概念和優(yōu)點
    基于銷售人員關(guān)鍵素質(zhì)的行為描述式招聘面談的問題設(shè)計
    本單元學員參與的學習互動活動：
練習：行為性問題練習
練習：基于銷售人員素質(zhì)的面試問題設(shè)計
 
三、銷售隊伍的培訓與開發(fā)
1、成為善于培育下屬的經(jīng)理人的關(guān)鍵
2、樹立培育下屬的意愿
    銷售經(jīng)理未能培育下屬的原因
    樹立培育下屬的意愿
3、建立培育關(guān)系的要點
4、銷售隊伍的培訓
    培訓需求評估與員工狀態(tài)區(qū)域分析
    培訓銷售人員的形式
    培訓下屬的要點及技能訓練四步法
    促成培訓效果得到轉(zhuǎn)化
5、銷售隊伍的開發(fā)
    人員開發(fā)的概念及人員開發(fā)的方式
    銷售隊伍的任職資格體系與銷售隊伍開發(fā)
    教練式輔導的概念與教練式輔導的模型
    本單元學員參與的學習互動活動：
案例分析：銷售隊伍的任職資格體系
案例分析：教練式輔導
 
四、銷售隊伍的激勵與薪酬
1、員工敬業(yè)與激勵
    激勵的概念
    員工敬業(yè)度的差異及其對組織績效的影響
2、激勵的基礎(chǔ)——對人性的假設(shè)（激勵的XY理論）
3、激勵的期望理論與激勵分析的總體模型
4、激勵的三因素論
    公平激勵
    成就激勵
    同事情誼激勵
5、銷售隊伍的組織氣氛建設(shè)
    組織氣氛的6大維度
    組織氣氛診斷及改善
6、銷售人員的薪酬
    良好銷售薪酬計劃的特點
    銷售薪酬方案的設(shè)計要素
    目標激勵傭金方案分析
    目標激勵獎金方案分析
    團隊激勵薪酬方案分析
    本單元學員參與的學習互動活動：
案例分析：銷售人員的激勵
練習：組織氣氛評估
案例分析：銷售隊伍的薪酬
 
五、銷售隊伍的監(jiān)督與績效管理
1、認識績效管理
    對績效管理的錯誤認識
    績效管理的概念與績效管理模型
2、績效計劃
    績效目標設(shè)定3步法
    績效評估指標的設(shè)計
    設(shè)定績效標準
    績效計劃階段應有的成果
      3、績效實施過程管控——銷售隊伍的監(jiān)督
    控制的類型及控制的基礎(chǔ)
    建立銷售隊伍的信息溝通及監(jiān)督機制
    基于銷售項目推進流程的監(jiān)控
    銷售項目推進流程階段成功標志及階段成功率
    解決監(jiān)督中發(fā)現(xiàn)的員工工作表現(xiàn)問題——糾偏
    解決員工工作表現(xiàn)問題的步驟
    分析診斷員工的工作表現(xiàn)問題并進行糾偏
4、績效評估與績效反饋面談
    銷售隊伍的銷售績效評估
    建立銷售人員績效評估的基本政策
    績效評估中的評價者誤差
    績效反饋面談成功的要點
    本單元學員參與的學習互動活動：
案例分析：銷售隊伍的監(jiān)督
角色扮演：績效評估反饋溝通

【講師介紹】
Peter:資深顧問
在多家大型企業(yè)（中保、天音通信、華為）從事過銷售、銷售管理的工作。此外，龍老師還在管理咨詢公司從事了多年的組織及人力資源管理咨詢工作，擔任過眾多管理咨詢項目的項目經(jīng)理。龍老師從事培訓工作已有十多年。龍老師98年進入華為，在華為從事了四年的管理及銷售培訓工作，是華為公司級高級講師，在華為的營銷干部培訓中心，做華為的營銷培訓講師多年。在十多年的培訓工作中，龍老師開發(fā)了多門個人品牌課程。這些課程基于龍老師自身豐富的企業(yè)實踐經(jīng)歷及作為管理咨詢顧問幫助企業(yè)解決問題的經(jīng)驗，將理論與實踐進行了有效的結(jié)合，深入淺出。在培訓中，龍老師善于采用雙向交流的互動培訓方式，善于調(diào)動學員參與，激發(fā)學員思考。龍老師務(wù)實的培訓內(nèi)容及嫻熟的授課技巧深受學員贊譽。
龍老師培訓過的企業(yè)如：中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、華為、西門子、中國銀行、建設(shè)銀行、民生銀行、招商銀行、中集、中興通訊、平安保險、TCL、三一重工、中聯(lián)重科、艾默生、鹽田港集團、深航、南航、天音通信、泰康人壽、華安保險、金蝶軟件、浙大中控、邁瑞、康佳、北汽福田、方太、華潤、柳州卷煙廠、德力西、聯(lián)通衛(wèi)星公司、雋思、金宏威、新太科技、亞都圖形、新世紀飲水科技、力勁機械、達實智能、華工信元、日海通訊、當納利旭日、南山石油、中山建筑規(guī)劃設(shè)計院、華力特成套設(shè)備、安科醫(yī)療器械、宇龍通訊、嘉訊軟件、京基百納、華森科技、廣哈通信、中電普瑞 、駱駝集團…