制勝客戶(hù)六步法（陳震）

第一步、診斷過(guò)濾客戶(hù)
  如何提高銷(xiāo)售成功概率
  開(kāi)放式問(wèn)題——讓客戶(hù)開(kāi)口才能探詢(xún)客戶(hù)需求
  封閉問(wèn)題——達(dá)成共視是建立信任的基礎(chǔ)
  選擇問(wèn)題——讓客戶(hù)自己找答案自己做決定
  問(wèn)問(wèn)題的誤區(qū)
【演練實(shí)踐】應(yīng)用問(wèn)話(huà)技巧法角色扮演
【工具講解】面談問(wèn)話(huà)工具的使用

第二步、判斷銷(xiāo)售商機(jī)
  掌握客戶(hù)哪些關(guān)鍵信息
  “產(chǎn)銷(xiāo)人財(cái)物”五字信息原則

第三步、挖掘潛在需求
  客戶(hù)為何要購(gòu)買(mǎi)？購(gòu)買(mǎi)的理由是什么？為何要和我們合作？有需求就一定購(gòu)買(mǎi)嗎？
  我們的產(chǎn)品能幫到客戶(hù)什么？
  客戶(hù)潛在需求的三點(diǎn)論
  SPIN問(wèn)話(huà)技巧的應(yīng)用
  FABE工具應(yīng)用
  如何將SPIN技巧應(yīng)用FABE中塑造產(chǎn)品價(jià)值？
【課堂作業(yè)】應(yīng)用FABE描述產(chǎn)品價(jià)值
【演練實(shí)踐】SPIN技巧應(yīng)用FABE中演練
【工具講解】面談工具的使用

第四步、說(shuō)服解除異議
  什么是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為中的異議
  客戶(hù)異議的類(lèi)型分類(lèi)
  解除異議抗拒的步驟
【課堂作業(yè)】整理本公司銷(xiāo)售過(guò)程中的客戶(hù)異議問(wèn)題
【演練實(shí)踐】異議解除演練

第五步、提出生意要求
  成交時(shí)客戶(hù)需要什么素質(zhì)和方法？
  成交的重點(diǎn)工作
  成交需要意志力
案例分享

第六步、鞏固維護(hù)關(guān)系
  如何把服務(wù)和銷(xiāo)售結(jié)合為一個(gè)整體？
  售前售中服務(wù)四策略
  如何做到差異化服務(wù)
  服務(wù)中的銷(xiāo)售行為
【工具講解】服務(wù)工具的使用

講師介紹：陳震
營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
澳洲巴拉瑞特大學(xué)工商培訓(xùn)講座碩士學(xué)位，上海交大客座講師；
香港華人國(guó)際商學(xué)校上層力課程特聘教授；
《贏家大教室》電視網(wǎng)絡(luò)教學(xué)欄目特地約請(qǐng)講師；
影響力教育訓(xùn)練集團(tuán)白領(lǐng)飛鷹訓(xùn)練營(yíng)和新兵訓(xùn)練營(yíng)興辦教練；
十五年的市場(chǎng)銷(xiāo)行團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講座經(jīng)驗(yàn)；
特長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講座，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練幫助指導(dǎo)；
為數(shù)百家中外大中型公司教課移動(dòng)商學(xué)院、做專(zhuān)項(xiàng)幫助指導(dǎo)咨詢(xún)；那里面被安利（中國(guó)）企業(yè)、分眾傳媒集團(tuán)企業(yè)等多家跨國(guó)公司常年特聘銷(xiāo)行會(huì)談講師。