大數(shù)據(jù)時(shí)代的銷(xiāo)售行為管理---精細(xì)化銷(xiāo)售管理、數(shù)據(jù)分析與預(yù)測(cè)（楊云）

課程亮點(diǎn)
   案例情景化，所有講授的案例就像發(fā)生在每個(gè)學(xué)員的身邊；
   通過(guò)分析交易明細(xì)，哪個(gè)產(chǎn)品賣(mài)的好？什么時(shí)間賣(mài)的？誰(shuí)賣(mài)的？什么時(shí)候買(mǎi)的？為什么買(mǎi)的？分析了這些就可以投其所好，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)；
   數(shù)據(jù)分析的結(jié)果揭露了很大的秘密，大數(shù)據(jù)帶來(lái)的是隱私的消失，有了數(shù)據(jù)可以給我們帶來(lái)無(wú)限的可能性。
 
課程收益
1.  您可以知道您的贏利和成長(zhǎng)性客戶(hù)、供應(yīng)商、產(chǎn)品在哪里。
2.  您可以在保持銷(xiāo)量的同時(shí)，調(diào)整您的客戶(hù)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，針對(duì)不同的客戶(hù)群采用不同的市場(chǎng)策略。
3.  您可以有把握的預(yù)測(cè)未來(lái)的銷(xiāo)量趨勢(shì)，合理制定供應(yīng)商調(diào)整策略、貨架調(diào)整策略。
4.  您可以直觀地掌握產(chǎn)品的銷(xiāo)售走向，并制定相應(yīng)的產(chǎn)品調(diào)整策略。
5.  您可以量化促銷(xiāo)和銷(xiāo)售的關(guān)系，對(duì)促銷(xiāo)進(jìn)行有效管理。
6.  您可以有效跟蹤促銷(xiāo)效果和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格動(dòng)態(tài)，適時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售政策。
7.  您可以直觀地掌握采購(gòu)品種的價(jià)格、銷(xiāo)量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手傾向走向，并制定相應(yīng)的采購(gòu)策略。
8.  您可以跟蹤您的收銀通道資源利用效率，合理控制人力資源。
9.  您可以分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，合理調(diào)整品類(lèi)地域布局和人流規(guī)劃。
10. 您可以知道您的銷(xiāo)售管理人員和采購(gòu)人員的行為模式，適時(shí)調(diào)整人員結(jié)構(gòu)，提升人力資源效率。
11. 您可以跟蹤您的工作進(jìn)程和結(jié)果分析，改善您的工作。
12. 您可以掌握建立銷(xiāo)售管理與分析的模型的方法，關(guān)鍵是掌握分析思路和緯度。
13. 您可以通過(guò)學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)其他公司的管理案例，啟發(fā)管理思路。
14. 您可以把您平時(shí)工作中的疑難問(wèn)題帶到開(kāi)課現(xiàn)場(chǎng)，快速找到解決方法。如果愿意，用貴公司的數(shù)據(jù)模型做分析也可以。

課程大綱
模塊一：完善的銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)報(bào)表體系
1. 從統(tǒng)計(jì)到?jīng)Q策的銷(xiāo)售報(bào)表體系建設(shè)
2. 案例分析：六層報(bào)表實(shí)際案例展示
 
模塊二：管理理念下的實(shí)用數(shù)據(jù)工具
1. 統(tǒng)計(jì)和計(jì)算過(guò)程是機(jī)器的事
案例分析：數(shù)據(jù)挖掘工具使用
2. 矩陣分析的應(yīng)用
3. 敏感性分析尋找管理方向
案例分析：多維度規(guī)劃
 
模塊三：制定計(jì)劃組織和流程——使得數(shù)據(jù)的取得更簡(jiǎn)捷、準(zhǔn)確
1. 支持職能部門(mén)和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的關(guān)系
2. 市場(chǎng)部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)在銷(xiāo)售管理中的角色
3. 銷(xiāo)售計(jì)劃流程穿越和改善
 
模塊四：銷(xiāo)售分析管理方法務(wù)實(shí)——把統(tǒng)計(jì)工作交給機(jī)器，你只要考慮管理思路
1. 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)分析和數(shù)據(jù)整合
  直營(yíng)體系銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)模型建立和分析方式
  渠道經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)性數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)模型建立和分析方法
2. 趨勢(shì)預(yù)測(cè)工具使用
  產(chǎn)品銷(xiāo)售趨勢(shì)數(shù)據(jù)分析模型案例分析
  新品上市跟蹤分析和預(yù)測(cè)模型
3. 多方案模型工具使用
  促銷(xiāo)費(fèi)用的口徑與流程
  促銷(xiāo)效率和價(jià)格影響數(shù)據(jù)分析模型案例分析
4. 規(guī)劃運(yùn)籌工具使用
  直營(yíng)門(mén)店經(jīng)營(yíng)推演
  銷(xiāo)售品類(lèi)比例規(guī)劃
 
模塊五：銷(xiāo)售計(jì)劃制定
1. 銷(xiāo)售計(jì)劃的正確范圍
2. 月銷(xiāo)售目標(biāo)的分解
3. 促銷(xiāo)活動(dòng)的行動(dòng)計(jì)劃——讓銷(xiāo)售計(jì)劃成為營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
4. 整個(gè)組織的信心——反身理論的應(yīng)用
 
模塊六：銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)行——實(shí)時(shí)評(píng)估是執(zhí)行的基礎(chǔ)
1. 銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)行重點(diǎn)是動(dòng)銷(xiāo)過(guò)程的監(jiān)控
2. 建立利用促銷(xiāo)手段來(lái)主動(dòng)修正銷(xiāo)售計(jì)劃達(dá)成
案例分析：實(shí)用的售罄率跟蹤模型
 
模塊七：銷(xiāo)售計(jì)劃的分析和跟蹤
1. 信息系統(tǒng)下的銷(xiāo)售計(jì)劃跟蹤體系
2. 選擇合適的考核制度來(lái)保障計(jì)劃落實(shí)

講師介紹
楊云老師
  上海交通大學(xué)特聘教授
  吉林大學(xué)兼職教授
  中國(guó)頂級(jí)企業(yè)家俱樂(lè)部正和島顧問(wèn)
  上海市品牌授權(quán)經(jīng)營(yíng)企業(yè)協(xié)會(huì)的創(chuàng)始人
  潮牌大嘴猴服飾品牌和互聯(lián)網(wǎng)爆款55度杯的背后推手
  擁有十多年各行業(yè)豐富的咨詢(xún)、項(xiàng)目顧問(wèn)及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，在品牌運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)化管理等方面有豐富經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)到見(jiàn)解
  現(xiàn)為上海達(dá)橙實(shí)業(yè)有限公司董事長(zhǎng)、北京聚知網(wǎng)絡(luò)科技董事長(zhǎng)，同時(shí)是全球領(lǐng)先的CEO發(fā)展機(jī)構(gòu)偉事達(dá)中國(guó)私人董事會(huì)主席和教練
 
背景介紹：
1. 職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)：
6年海外生活工作經(jīng)驗(yàn)、5年外企工作經(jīng)驗(yàn)、15年企業(yè)高管管理經(jīng)驗(yàn)，目前自己運(yùn)營(yíng)一家合資實(shí)業(yè)公司。
曾任正和島副總裁，在正和島一年的工作過(guò)程中做了很多項(xiàng)目，包括風(fēng)口論壇、創(chuàng)新大集和游學(xué)。
曾擔(dān)任澳大利亞BEVERLY HILLS教會(huì)學(xué)校中文教師；澳大利亞Classique Furiture Pty. Ltd. Australia 上海辦事處首席代表；寶隆洋行英特爾乳品有限公司行政主管；均瑤集團(tuán)企業(yè)總裁辦公室行政經(jīng)理；均瑤集團(tuán)人力資源總監(jiān)助理、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化部長(zhǎng)；均瑤集團(tuán)文化傳播公司總經(jīng)理；均瑤集團(tuán)乳業(yè)股份公司總經(jīng)理；上市公司大東方股份有限公司董事。
具有十多年各行業(yè)豐富的咨詢(xún)、項(xiàng)目顧問(wèn)及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，尤其熟悉快消、零售、文化產(chǎn)業(yè)、制造業(yè)和房地產(chǎn)行業(yè)。
85年中國(guó)第一批程序開(kāi)發(fā)員,主持實(shí)施SAP，用友等ERP軟件，以顧問(wèn)式、項(xiàng)目式管理方式，幫任職企業(yè)解決眾多實(shí)際管理問(wèn)題。
 
2.  學(xué)歷及教育背景：
上海師范大學(xué)       理論物理系        學(xué)士
澳大利亞悉尼大學(xué)   教育系            訪問(wèn)學(xué)者
上海交通大學(xué)       管理學(xué)院          MBA
美國(guó)西海岸大學(xué)     工商管理博士      DBA