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工業(yè)品營銷業(yè)務管控與運營管控（丁興良）

參加對象：工業(yè)品行業(yè)營銷總監(jiān)、總經理
公開課編號 GKK9529
主講老師 丁興良
參加費用 3600元
課時安排 1天
近期開課時間 2017-09-25
舉辦地址 加載中...
其他開課時間
  • 開課地址：　開課時間：
公開課大綱
第一章、如何破解營銷管理過程中的八大困惑
1.銷售業(yè)務流程管控的八大困惑
2.如何突破銷售人員成長的瓶頸
3.如何建立人才壓模體系促進銷售人才快速成長
案例：ABB的營銷管控系統(tǒng)
 
第二章、建立業(yè)務流程管控系統(tǒng)提升企業(yè)的成單率
1.項目操作的推進的業(yè)務流程
2.大客戶9層級的業(yè)務管理體系
案例分析:分析大客戶開發(fā)的里程碑，目前客戶開發(fā)卡在哪兒？
3.項目開發(fā)的9層級業(yè)務管理體系
案例：“老奸巨猾”的采購如何搞定?分析項目目前卡在哪兒？
4.梳理適合于我們企業(yè)的業(yè)務流程體系
分析討論：我們推進項目的每一個階段里程碑、任務清單是什么？
 
第三章、客戶風險與項目風險管控
1.不同類型客戶的價值分析
2.如何對客戶進行分類管理？
3.針對三類不同價值需求的客戶如何應對？
分析討論：如何從10個維度對我所管理的客戶進行資源分類管理
4.如何按照合作階段對客戶進行分階段管控
 
第四章、項目的診斷分析與競爭策略
1.大客戶運作的思路分析
2.由上往下的項目運作方法---雙螺旋法則
3.由下往上的項目運作方法---爬樓梯法則
4.如何協(xié)助員工完成高層突圍
5.項目在線六步分析法
案例研討：如何利用六步分析法分析案例？
 
第五章、利用業(yè)務管控體系進行有效的銷售管理
案例管理
1.案例編制要求
2.案例分享培訓的方法
市場信息管理
1）銷售部門日常管理報表
2）如何進行信息分析
如何利用業(yè)務管控系統(tǒng)進行項
過程推進和考核
1）項目推進的節(jié)點識別
2）考核與進度評估
3）拜訪記錄的識別與評估
如何利用業(yè)務管控系統(tǒng)進行生產預測
1）業(yè)務管控系統(tǒng)PSM
2）如何利用系統(tǒng)分析銷售進展

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