2018年工業(yè)品營銷精英人才壓膜訓(xùn)練系統(tǒng)基層銷售人員公開課（丁興良）

明確本次，營銷運(yùn)用哪一謝的日?；顒樱M(jìn)行選擇；

 

根據(jù)日常活動，進(jìn)行一一對應(yīng)，確保拜訪或電話的目的；

目的導(dǎo)向，每一次實(shí)現(xiàn)1個小目標(biāo)，就是未來大目標(biāo)

 

為了達(dá)成目的，在做具體的日常活動之中，我有什么具體策略

這些策略，必須是實(shí)用可行

 

針對這些日?；顒?，我們可能涉及哪些關(guān)鍵人，有哪些的話術(shù)

這些話術(shù)，能夠有三種就更好了，可以選擇更好地一個話術(shù)

 

 

 

 

 

 

 

找不到伙伴的應(yīng)對策略

遭到“目標(biāo)伙伴”拒絕的應(yīng)對策略

“目標(biāo)伙伴”傾向競爭對手的應(yīng)對策略

伙伴需求、愛好不清的應(yīng)對策略

伙伴提出不合理需求的應(yīng)對策略

伙伴不穩(wěn)定的應(yīng)對策略

 

 

誰可能是我們的線人和小秘 

線人必須具備的特點(diǎn) 

利用線人必須達(dá)到目的

線人與小秘愿意幫助我們深層次目的

要學(xué)會保護(hù)線人和小秘 

多線人或小秘的原則 

線人和小秘的需求分析模型

與線人和小秘建立良好關(guān)系的五個層次

建立良好關(guān)系的具體話術(shù) 

如何防范線人“兩面三刀”

建立關(guān)系的五個營銷策略

發(fā)展關(guān)系的行動策 

尋找“外部教練”的三板斧

 

 

客戶/中間商/銷售同行

行業(yè)協(xié)會/政府部門

互聯(lián)網(wǎng)

媒體

設(shè)計(jì)院

 

如何填報(bào)項(xiàng)目信息

工具：項(xiàng)目信息登記表

項(xiàng)目立項(xiàng)的五大要素

項(xiàng)目立項(xiàng)評估的方法

工具：項(xiàng)目立項(xiàng)評估表

 

1.深度接觸是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵

項(xiàng)目失敗的三大原因

提升項(xiàng)目成單率的兩大應(yīng)對策略

案例：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了？

深度接觸的三大任務(wù)

線人的四大優(yōu)勢

線人的三大作用

2.將哪些人發(fā)展成線人

線人幫我們的深層次目的

哪些人是發(fā)展線人的首選

對線人的能力與素質(zhì)要求

發(fā)展線人的指導(dǎo)原則

從五個維度找線人

案例： 客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，該如何找到線人？

 

1.理性評估線人價值的方法

工具：線人價值評估表

如何感性評估線人的價值

案例：應(yīng)用工具評估四個角色的價值

2.如何保護(hù)線人

何時可以讓線人引薦高層關(guān)系

哪些行為可導(dǎo)致線人暴露

提醒線人的三不要

線人一旦被懷疑或暴露該如何應(yīng)對

案例：小鬼也能推煮熟的鴨子？

不同層級線人如何對接

多線人如何控制成本

案例：國電招標(biāo)項(xiàng)目如何發(fā)展多線人？

3.如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線人開展工作

如何培養(yǎng)線人的忠誠度

如何建立線人項(xiàng)目共同體關(guān)系

指導(dǎo)線人可做的7項(xiàng)工作

如何指導(dǎo)線人給對手提供虛假情報(bào)

視頻《潛伏》片段解讀與啟示

5.如何由基層線人推進(jìn)高層關(guān)系

項(xiàng)目運(yùn)作兩類途徑

爬樓梯式公關(guān)

雙螺旋式上下互動

如何選擇項(xiàng)目的運(yùn)作途徑

案例：面對這位科長我該如何推進(jìn)，8000塊我是花還是不花？

 

 

客戶信任的根源

信任度與親近度的關(guān)系

工業(yè)品營銷的信任樹

建立信任的6大策略

顧問式營銷思維

專業(yè)與行業(yè)知識

典型案例與結(jié)果

親身或現(xiàn)場體驗(yàn)

履行承諾

權(quán)威推薦

 

客戶的購買動機(jī)和行為分析是什么？

客戶的兩種關(guān)鍵需求是什么？

開發(fā)客戶需求的方法是什么？

如何判斷客戶的購買信號？

挖掘客戶需求的方式是什么？

四、如何策劃4P銷售

P策劃的基礎(chǔ)是什么？

成功策劃的三個關(guān)鍵是什么？

4P策劃的方法是什么？

策劃4P的四個步驟是什么？

案例分享：項(xiàng)目推進(jìn)的過程，我怎么被一步一步被帶動的？

 

關(guān)鍵一：4P運(yùn)用的原則是什么？

五個關(guān)鍵之一：6W3H 

五個關(guān)鍵之二：開放式問題與封閉式問題

五個關(guān)鍵之三：漏斗式提問

五個關(guān)鍵之四：PMP是潤滑劑

五個關(guān)鍵之五：痛苦與快樂是4P的精髓

關(guān)鍵二：4P銷售的操作模式（一）：詢問現(xiàn)狀

詢問現(xiàn)狀的兩個關(guān)鍵前提是什么？

如何詢問現(xiàn)狀？

如何區(qū)別高風(fēng)險與低風(fēng)險的問題？

關(guān)鍵三：4P銷售的操作模式（二）：分析問題

如何發(fā)現(xiàn)客戶問題？

分析潛在問題的四個注意點(diǎn)是什么？

如何區(qū)別高風(fēng)險與低風(fēng)險的問題？

關(guān)鍵四：4P銷售的操作模式（三）：挖掘痛苦

如何挖掘客戶痛苦？

如何擴(kuò)客戶痛苦？

挖掘客戶痛苦的兩個注意點(diǎn)是什么？

如何區(qū)別高風(fēng)險與低風(fēng)險的問題？

關(guān)鍵五：4P銷售的操作模式（四）：給予快樂

如何給予客戶快樂的解藥？

給予客戶快樂問題的三個注意點(diǎn)是什么？

如何區(qū)別高風(fēng)險與低風(fēng)險的問題？

 

 

構(gòu)建清晰、完整和共識的客戶需求 

協(xié)助關(guān)鍵人明確需求背后的需要

正確問題引導(dǎo)客戶得到你想要的答案

運(yùn)用探索確認(rèn)組織及關(guān)鍵人的核心需求 

定位關(guān)鍵人的痛苦，引導(dǎo)你需要的信息 

提供信息以使關(guān)鍵人做出明智的購買決定

案例：挺進(jìn)無競爭領(lǐng)域，塑造技術(shù)壁壘

 

客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

分析客戶內(nèi)部的六個角色

如何找到關(guān)鍵決策人

分析與辨別不同購買決策人的心理需求

利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件

案例討論：搞定“惡客”老總的秘訣

 

如何協(xié)助關(guān)鍵人制定采購計(jì)劃，并安排雙贏的采購進(jìn)度

掌握推動采購進(jìn)展的方法

研討過早進(jìn)展和結(jié)案的弊端

學(xué)習(xí)應(yīng)對關(guān)鍵人拖延成交的方法 

如果你發(fā)現(xiàn)交易條件并非是雙贏的，如何掌握結(jié)束銷售但保持良好的關(guān)系的最好方法

案例分享：促進(jìn)銷售前進(jìn)的四步曲

 

客戶要求降價，降還是不降？

三類客戶的應(yīng)對策略？

情景案例：不同的客戶，不同策略

當(dāng)客戶不斷提出無理的要求，怎么辦？

情景案例：多重要求 步步緊逼？

 

各自議價模型 

開價與還價的技巧

案例：釜底抽薪的談判戰(zhàn)術(shù)

了解并改變對方底價

打探和測算對方底價

案例：開價太低江南公司進(jìn)退兩難

 

打破談判僵持最有效的策略

巧妙使用BATNA 

價格談判鐵三角

案例：中國工程公司的BATNA

 

案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果

確定最優(yōu)競價的三大步驟

案例：新興電力公司的最優(yōu)競價

案例：競標(biāo)大戰(zhàn)的高昂代價

 

 

 

 

凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理      全國水泵行業(yè)第一

世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson任銷售經(jīng)理      全球嬰兒護(hù)膚排名第一

世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營銷副總      全球自動化閥門控制行業(yè)第一

15年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營銷

12年專注工業(yè)品營銷培訓(xùn)咨詢

200+企業(yè)咨詢項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)

3000+企業(yè)營銷培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護(hù)協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

幽默風(fēng)趣、一針見血、內(nèi)容實(shí)用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學(xué)員感同深受。注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗(yàn)。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。

大客戶系列：《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶服務(wù)營銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》

項(xiàng)目性系列：《業(yè)務(wù)流程與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《組織營銷與團(tuán)隊(duì)管控》《營銷管控四大系統(tǒng)》

渠道系列：《工業(yè)品渠道開發(fā)與管理》《服務(wù)代理商創(chuàng)造高利潤》《渠道變革》

工業(yè)品營銷系列：《卡位戰(zhàn)略營銷》《差異化營銷與品牌管理》《工業(yè)品營銷新模式—4E模型》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《區(qū)域市場規(guī)劃與經(jīng)銷商管理》《打造高績效的銷售團(tuán)隊(duì)》《客戶關(guān)系管理》《SPIN-顧問式銷售》《卓越銷售的七個秘訣》《市場策劃的七步法》《工業(yè)企業(yè)品牌塑造》《服務(wù)營銷》《優(yōu)質(zhì)服務(wù)鏈打造客戶忠誠度》............

工業(yè)品營銷系列叢書：《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《營銷突圍策略》《工業(yè)品營銷七重攻略》《卓越銷售7個秘訣》《工業(yè)品營銷學(xué)》《4E營銷.工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模型》

大客戶營銷系列叢書：《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶戰(zhàn)略銷售》《大客戶戰(zhàn)略管理》《大客戶戰(zhàn)略服務(wù)》《大客戶營銷四大寶典》 《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》 

項(xiàng)目型營銷系列叢書：《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《項(xiàng)目型銷售經(jīng)典案例剖析》

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