出口營(yíng)銷技巧、海外客戶開發(fā)與維護(hù)管理（鐘老師）

課程目的：
幫助外銷團(tuán)隊(duì)改變觀念突破傳統(tǒng)思維，建立吻合客戶和市場(chǎng)需求的銷售和營(yíng)銷模式。提升服務(wù)和管理技能，突破銷售成交障礙

課程形式：
培訓(xùn)通過(guò)互動(dòng)方式，課程結(jié)合企業(yè)具體狀況設(shè)計(jì),案例討論，實(shí)戰(zhàn)工具提供使學(xué)員學(xué)以致用,.他主持的培訓(xùn)融理念,技巧,案例,游戲?yàn)橐惑w,體現(xiàn)了參與性,趣味性和實(shí)戰(zhàn)性. 管理咨詢方案更為企業(yè)量身定做，幫助企業(yè)解決實(shí)際瓶頸，輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)管理技能

課程大綱：
第一節(jié)：我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)變化的挑戰(zhàn)
1. 國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)變化
2. 買家采購(gòu)模式、習(xí)慣變化、市場(chǎng)變化
3. 供應(yīng)商與買家溝通面臨的困惑
4. 如何提升附加值的競(jìng)爭(zhēng)
5. 單打獨(dú)斗時(shí)代已過(guò)去，團(tuán)隊(duì)合作模式理念 
6. 服務(wù)模式變化，報(bào)價(jià)員時(shí)代已過(guò)去
7. 改變“保姆型”跟單模式
8. 2017銷售顧問(wèn)時(shí)代 

第二節(jié)：出口營(yíng)銷應(yīng)具備的能力
1. 什么是顧問(wèn)式銷售？為什么要顧向式銷售
2. 顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)的銷售區(qū)別
3. 顧問(wèn)式銷售對(duì)銷售人員的全新要求
一、鎖定目標(biāo)客戶和市場(chǎng)能力
1) 鑒別和評(píng)估我們目標(biāo)客戶能力
2) 定義客戶級(jí)別和潛力能力
3) 了解客戶關(guān)注點(diǎn)，興趣點(diǎn)
4) 有效鑒別客戶是外銷團(tuán)隊(duì)的管理重點(diǎn)
5) 目標(biāo)客戶的定義和分析

二、提煉公司、產(chǎn)品服務(wù)賣點(diǎn)能力
1) 提煉我們公司及產(chǎn)品獨(dú)特買點(diǎn)
2) 如何專業(yè)地介紹我們的產(chǎn)品和服務(wù)

三、 將公司賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶的利益能力
1) 特點(diǎn)利益銷售法
2) 公司產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益如何在溝通中表述
3) 如何從講解員轉(zhuǎn)換到銷售員

四、異議處理和見機(jī)成交的能力
1) 銷售員如何建立銷售意識(shí)
2) 了解不同業(yè)務(wù)類型客戶的溝通特點(diǎn)
3) 如何有效跟進(jìn)客戶技巧分享
4) 溝通中如何發(fā)現(xiàn)客戶的簽約信號(hào)和時(shí)機(jī)
5) 如何處理客戶反對(duì)意見

五、銷售解決方案而非產(chǎn)品的能力
1) 什么是解決方案式銷售
2) 一站式采購(gòu)方案
3) 整合采購(gòu)方案+營(yíng)銷方案是最好的附值 
4) 如何向客戶提供方案策略？
5) 應(yīng)對(duì)不同的客戶類型 
6) 了解基本的采購(gòu)知識(shí)
7) 向客戶提供夠方案
8) 采購(gòu)中的價(jià)值鏈
9) 制定方案要素
10) 客戶是如何評(píng)估方案的？
11) 方案是否證明你傾聽客戶需求了 （個(gè)性化？）

六、維護(hù)和管理客戶關(guān)系能力
1) 采購(gòu)商采訪分享
2) 在過(guò)去的幾年中買賣關(guān)系發(fā)生了哪些變化？
3) 您決定與一個(gè)新供應(yīng)商合作的關(guān)鍵因素是什么？          
4) 供應(yīng)商應(yīng)該具備怎樣的能力？
5) 供應(yīng)商具備什么能力才能 脫穎而出
6) 供應(yīng)商要與您建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，必須具備怎樣的特質(zhì)？
7) 如何突破“保姆型”維護(hù)客戶障礙；
8) 如何與不同合作階段客戶溝通策略：
9) 剛合作時(shí)的溝通要素；
10) 2-3次返單后的合作策略；
11) 長(zhǎng)期合作客戶的維護(hù)策略。
12) 東西方文化差異

七、營(yíng)銷和開發(fā)客戶能力
1. 銷售與營(yíng)銷區(qū)別；
2. 如何推廣,展示公司的獨(dú)特賣點(diǎn)；
3. 留住客戶的7個(gè)關(guān)鍵要素；
4. 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷推廣方法分享；
5. 運(yùn)用客戶數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷方法分享；
6. 如何激活丟失和休眠客戶 

 第三節(jié)、大客戶的開發(fā)及銷售技巧
一、 客戶的分類及大客戶的定位
1) 開發(fā)大客戶的意義
2) 大客戶的種類和特點(diǎn)
3) 了解大客戶的采購(gòu)過(guò)程及對(duì)供應(yīng)商的要求
4) 大客戶關(guān)注什么？
5) 大客戶服務(wù)的重要性
6) 什么是大客戶服務(wù)？
7) 營(yíng)銷中的2/8定律
8) 維護(hù)大客戶的重要意義

 二、如何圍繞大客戶的需求進(jìn)行服務(wù)
1) 建立目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)、需求定位
2) 鎖定目標(biāo)客戶和市場(chǎng)
3) 討論：如何界定大客戶及大客戶的標(biāo)準(zhǔn)
4) 評(píng)估客戶案例參考
5) 建立大客戶檔案
6) 搭建服務(wù)團(tuán)隊(duì)溝通平臺(tái)
7) 了解大客戶的采購(gòu)決策過(guò)程和特點(diǎn)
8) 確定營(yíng)銷策略，產(chǎn)品開發(fā)及制定市場(chǎng)推廣和銷售計(jì)劃

三、如何向客戶提供方案策略？
1) 了解客戶的背景
2) 分析不同的銷售對(duì)象
3) 應(yīng)對(duì)不同的客戶類型 
4) 了解基本的采購(gòu)知識(shí)
5) 采購(gòu)中的價(jià)值鏈
6) 制定方案要素和方案等級(jí)
7) 客戶是如何評(píng)估方案的
8) 如何有效進(jìn)行采購(gòu)項(xiàng)目管理
9) 了解客戶采購(gòu)流程與決策過(guò)程
10) 項(xiàng)目管理工具分享

第四節(jié)：國(guó)際談判和成交技巧
1. 什么是商務(wù)談判？
2. 什么是雙贏思維的談判理念
3. 什么時(shí)候需要談判呢？

 一、成功地與客戶溝通策略
1) 與客戶溝通談判實(shí)戰(zhàn)技能分享
2) 銷售溝通中的發(fā)問(wèn)技巧
3) 如何從面對(duì)面地溝通了解客戶興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)
4) 買家采訪：如何有效溝通

二、面對(duì)面的談判禮儀
1) 專業(yè)商務(wù)禮儀和行為規(guī)范
2) 外貿(mào)溝通中應(yīng)注意的銷售禮儀和行為舉止
3) 商談的距離
4) 個(gè)人談判入座的位置
5) 站立展示的位置
6) 如何有效展示產(chǎn)品，目錄、資料方法
7) 在Showroom中的展示技巧
8) 如何面對(duì)一對(duì)一，一對(duì)多的買家銷售情景

三、商務(wù)接待技巧
1) 如何接待和安排客戶來(lái)訪
2) 如何接機(jī)，如何安排行程
3) 如何接待不同等級(jí)的客戶
4) 安排商務(wù)談判應(yīng)注意要素
5) 商務(wù)接待后的如何專業(yè)跟進(jìn)
6) 歐美商務(wù)禮品習(xí)慣
7) 掌握女士?jī)?yōu)先原則
8) 商務(wù)餐飲禮儀
9) 中外餐飲接待文化區(qū)別
10) 如何與老外用餐和點(diǎn)餐

 四、不同場(chǎng)合的談判技巧
1) 如何接待主動(dòng)來(lái)司客戶
2) 公司接待中如何鑒別客戶？
3) 如何接待邀請(qǐng)客戶來(lái)公司洽談業(yè)務(wù)
4) 如何應(yīng)邀去客戶處展示和談判
5) 拜訪客戶應(yīng)注意的禮儀
6) 如何在客戶參觀公司中引導(dǎo)銷售
7) 展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)如何吸引買家？如何專業(yè)溝通？
8) 海外客戶拜訪策略和方法分享 
第五節(jié)、回顧總結(jié)、問(wèn)題答疑

講師介紹：鐘老師
海外營(yíng)銷培訓(xùn)師，擁有20年的貿(mào)易和銷售渠道管理經(jīng)驗(yàn)， 在過(guò)去的十多年中曾長(zhǎng)期接觸全球買家,采購(gòu)商和全國(guó)各地供應(yīng)商,十分了解買家的真實(shí)需求和我們供應(yīng)商外貿(mào)團(tuán)隊(duì)面臨的挑戰(zhàn)。在外銷團(tuán)隊(duì)管理，銷售實(shí)戰(zhàn)方面有十多年的跨國(guó)公司管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。曾任上海中歐國(guó)際工商學(xué)院EMBA、北大國(guó)際MBA國(guó)際營(yíng)銷項(xiàng)目講師
著有營(yíng)銷書籍《外貿(mào)參展全攻略》-如何有效參加B2B貿(mào)易商展。被全國(guó)近百家學(xué)院用于外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)教學(xué)參考