大客戶開發(fā)與管理技巧（李俊）

【課程概要】
作為一位前線銷售經(jīng)理，實地的輔導是最有效的管理工具，同時也是提高下屬人員銷售技能的最好辦法。輔導是銷售經(jīng)理必不可少的管理能力。該課程介紹了兩種實地輔導：策略性輔導及技術性輔導，讓經(jīng)理們學習如何幫助下屬建立有效的業(yè)務策略，以及達成這些目的所需的技巧。課程還提供一套非常實用的實地輔導工具，可用于學員未來的實地輔導工作。
 
【課程收益】
能夠有效的對下屬進行定期輔導。
提高整體的業(yè)務表現(xiàn)。

【課程大綱】
第一部分   實地輔導定義
 
第二部分   策略性輔導
策略性和技術性的不同
策略性輔導程序
策略性輔導的工作表
 
第三部分   技術性輔導模式
計劃技術性輔導
1）設立輔導目標
2）確定拜訪客戶類型
3）與銷售人員回顧目標
4）描繪你的期望
5）讓銷售人員計劃拜訪（運用輔導拜訪表）
觀察銷售人員訪店過程
1）走訪前會談
2）觀察內(nèi)容
3）如何保持低調(diào)
4）決定出手幫助的因素
進行技術性輔導討論的過程
角色演練
 
第四部分   建立銷售技巧發(fā)展計劃表
 
第五部分   實地輔導工具介紹
 
課程總結(jié)

【講師介紹】
李俊—大客戶開發(fā)與管理技巧
銷售人才復制專家
顧問式銷售培訓導師
國家認證企業(yè)培訓師\高級采購師
AACTP國際注冊培訓師
C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓師
浙江工業(yè)大學客座教授
浙江大學、香港財經(jīng)大學總裁班講師
全國多家培訓機構(gòu)銷售培訓顧問
1974年出生，現(xiàn)年43歲，常駐廣州

服務客戶
l快消品行業(yè)：美國高露潔牙膏、韓國美即（面膜）化妝品、湯臣倍健、王老吉大健康、統(tǒng)一集團、天球電池、美晨集團、湖南華澤集團（金六福酒業(yè)）、肇慶鼎湖山泉、美國藍帶啤酒、UCI-FRAM集團、臺灣統(tǒng)一集團、費列羅巧克力、好油米、丹姿化妝品、嘉豪食品、沃顏化妝品（微商）、華彬集團（紅牛飲料）、尤妮佳、風行牛奶
l通訊數(shù)碼電器行業(yè)：廣電集團、美的集團、TCL集團、美國甲骨文軟件、韓國三星手機、松山集團、創(chuàng)維集團、飛歌汽車音響、天譽創(chuàng)高LED電子液晶屏、電子工業(yè)部第七研究所、惠民城電器、中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、深圳萬興科技、松山集團、惠民城電器、汕頭郵政局、珠海郵政局、東芝電器、OPPO手機、志高空調(diào)、美的集團、駿豐頻譜、寧波吉德冰箱、老板電器
l服裝皮具行業(yè)：歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、珠海百貨商場、爵士丹尼服飾、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、馬天奴服飾、新視線服飾、湖南歐林雅服飾、安踏體育、群豪服飾
l制藥行業(yè)：強生集團西安楊森制藥、美國賽諾菲制藥、河北太陽石制藥、杭州民生藥業(yè)、永信藥業(yè)、廣藥集團王老吉藥業(yè)、華熙福瑞達生物制藥、湯臣倍健、卓興藥業(yè)、千林健康藥業(yè)、瑞華藥業(yè)、華潤三九藥業(yè)
l金融保險行業(yè)：中國人民財產(chǎn)保險、廣東發(fā)展銀行、建設銀行、長城保險經(jīng)紀有限公司、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、中國人壽、匯中公估、太平財險、中國郵政、新世紀保險代理、中信銀行、PPMONEY(互聯(lián)網(wǎng)金融)、深圳農(nóng)商銀行、招商銀行、農(nóng)銀人壽、交通銀行、力恒保險代理
l耐用品(工業(yè)品)行業(yè)：穗寧汽配、歡樂島康體設備、順德銀河摩托、東銳科技、廣一泵業(yè)、泰晟安防科技、寧波天安電氣集團、浙江開關廠、湖南天聞新華印務集團、施耐德電氣、錢江電氣、千江集團杭州鼎勝集團（五星鋁業(yè)）、電子工業(yè)部第七研究所、杭州中南鋼構(gòu)、浙江清風環(huán)境制冷、譽維生物儀器、達路電路、明美顯微鏡、狄諾生物、力王集團、宇星科技、漢維科技、高銘電子、南方泵業(yè)、河北發(fā)凱能源開發(fā)、浙江桐昆集團、三聚科技、杭州前進齒輪箱、杭州勝達集團、杭州永利百合、中國能建揚州電力設備修造廠、雅達電子、森海環(huán)保、森六塑件
l旅游行業(yè)：南方航空、海南航空、珠江國旅、招商票務、美瀛商旅、要出發(fā)旅游網(wǎng)
l其他行業(yè)：大道汽車租賃、瑞卡連鎖租車、華進聯(lián)合專利商標代理有限公司、泰國易初（卜蜂）蓮花超市、廣州酒家利口福集團 、宜高高爾夫俱樂部、中國《家庭醫(yī)生》雜志社、臺灣華夏物流集團、INTERTEK天祥集團（第三方認證機構(gòu)）、優(yōu)地廣告、湖北利時實業(yè)（珠寶）、樂潤百貨、廣東南方電力科學研究院、清遠步步高酒店、中國石油、泰萊健身、機場高速集團、駿伯人力資源、浙江物產(chǎn)化工集團、湖南磁懸浮、廣州供電局、佛山供電局、南方人才網(wǎng)
l公開課（總裁班）客戶：中山大學、浙江大學、浙江工業(yè)大學、香港財經(jīng)大學、168培訓網(wǎng)、杭州時代光華、廣東中智光華、仁和眾誠人力資源、小欖商會