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市場(chǎng)營(yíng)銷
客戶選擇與關(guān)系管理
參加對(duì)象:所有職場(chǎng)精英公開(kāi)課編號(hào)
GKK10488
主講老師
金牌講師團(tuán)
參加費(fèi)用
3800元
課時(shí)安排
2天
近期開(kāi)課時(shí)間
2019-05-24
舉辦地址
加載中...
其他開(kāi)課時(shí)間
- 開(kāi)課地址: 開(kāi)課時(shí)間:
電話:010-68630945/18610481046 聯(lián)系人:尹老師
公開(kāi)課大綱
【課程背景】
開(kāi)發(fā)出企業(yè)的有效客戶,建立企業(yè)和客戶之間的關(guān)系,提高公司人員客戶服務(wù)意識(shí)、提高企業(yè)的整體客戶服務(wù)的管理水平,與客戶的關(guān)系保持的更長(zhǎng)久。這是每一位領(lǐng)導(dǎo)者都都必須要解決的問(wèn)題。在客戶開(kāi)發(fā)及服務(wù)問(wèn)題解決的基礎(chǔ)上,提高銷售人員的個(gè)人銷售技巧尤為重要。個(gè)人的輝煌業(yè)績(jī)提高的同時(shí),團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)才能上升,這才是公司管理者最關(guān)注的。
通過(guò)對(duì)客戶服務(wù)的全面了解,讓學(xué)員對(duì)企業(yè)本身的管理、市場(chǎng)定位和有價(jià)值的客戶、渠道和產(chǎn)品信息進(jìn)行系統(tǒng)的整合,利用企業(yè)的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù),幫助企業(yè)做出正確的策略和決策并提供市場(chǎng)分析的依據(jù)。
客戶不僅是上帝,還是衣食父母,是利益共同體;能給客戶帶來(lái)好處的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品,服務(wù)等于關(guān)心,要讓客戶感動(dòng);銷售者不僅是銷售,更要做客戶的朋友和顧問(wèn)。如何扮演好銷售者和顧問(wèn)這兩種角色,是很多營(yíng)銷人員感興趣的話題。企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)的,他們是賣方的“貴人”,是需要給予特殊“禮遇”的一群。
在商品競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)代社會(huì),產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)逐漸退出舞臺(tái),轉(zhuǎn)而是營(yíng)銷模式和營(yíng)銷系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng),發(fā)揮營(yíng)銷人員大客戶營(yíng)銷的最大能量的只有系統(tǒng)化營(yíng)銷方法,掌握系統(tǒng)化營(yíng)銷運(yùn)作才是使?fàn)I銷立于不敗之地的法寶。
【課程目的】
通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例,使學(xué)員提高客戶服務(wù)意識(shí)、掌握客戶服務(wù)技巧、方法;
提高學(xué)員專業(yè)營(yíng)銷意識(shí),使學(xué)員掌握實(shí)用的銷售技巧與方法;
有效地管理與控制銷售流程,提升銷售實(shí)戰(zhàn)技能;
分享并總結(jié)銷售工作的金科玉律,如何做好客戶開(kāi)發(fā)與管理工作;
全面提升營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)與能力,構(gòu)建和運(yùn)用高效營(yíng)銷管理平臺(tái);
如何做好客戶服務(wù)、建立企業(yè)的形象和品牌形象、提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。
【課程大綱】
前言、銷售困境突圍
1、產(chǎn)品性能同質(zhì)化,買(mǎi)方市場(chǎng)日趨強(qiáng)勢(shì)
2、客戶需求差別化,解決方案成為營(yíng)銷制勝關(guān)鍵
3、采購(gòu)周期長(zhǎng),一次性的推銷難以奏效
4、客戶決策鏈復(fù)雜,需找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事
第一章 客戶開(kāi)發(fā)體系
1、認(rèn)識(shí)我們的客戶
2、用優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶━━嫌貧愛(ài)富找對(duì)象
3、定位高價(jià)值目標(biāo)客戶
4、尋找潛在客戶的策略
5、通過(guò)多種途徑獲得開(kāi)發(fā)客戶的機(jī)會(huì)
第二章 顧問(wèn)式銷售
1、立足客戶問(wèn)題解決的一對(duì)一深度營(yíng)銷
分析客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀,診斷客戶的難點(diǎn)問(wèn)題
致力于客戶企業(yè)與個(gè)人利益最大化
2、提供全過(guò)程咨詢與服務(wù),實(shí)現(xiàn)客戶利益訴求
3、解決方案銷售流程 - 需求調(diào)查,方案呈現(xiàn)
認(rèn)知客戶購(gòu)買(mǎi)決策準(zhǔn)則,調(diào)整方案匹配
4、信任建立,項(xiàng)目簽約,實(shí)施管理,客情維護(hù)
成功銷售的關(guān)鍵因素
第三章 異議處理與成交
1、消除采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn),樹(shù)立客戶信心
3、客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線解析
4、采購(gòu)的“負(fù)面后果”障礙及應(yīng)對(duì)策略
5、識(shí)別成交信號(hào)
6、鎖定價(jià)格的策略
7、用案例來(lái)說(shuō)服
第四章 客戶關(guān)系維護(hù)
1、客戶關(guān)系維護(hù)的目的
2、客戶關(guān)系維護(hù)的重要性
3、有計(jì)劃地開(kāi)展客戶關(guān)系維護(hù)
提升客戶關(guān)系層級(jí)–認(rèn)識(shí)、約會(huì)、伙伴、同盟
4、關(guān)系維護(hù)過(guò)程中注意的事項(xiàng)
5、客戶關(guān)系維護(hù)流程
客戶信息的記錄和管理
客戶群體特征分析
根據(jù)客戶忠誠(chéng)度分類
課堂練習(xí)---客戶分類及貢獻(xiàn)度預(yù)測(cè)
6、客戶關(guān)系維護(hù)計(jì)劃
7、維護(hù)的方法
日常維護(hù)計(jì)劃的制訂與執(zhí)行流程
有計(jì)劃地開(kāi)展客戶關(guān)系維護(hù)工作:分析報(bào)告
8、其他重要工作
9、形成完整的客戶關(guān)系管理閉環(huán)
【講師團(tuán)介紹】
陳明
新聞學(xué)碩士,管理科學(xué)與工程博士。華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系主任、教授、碩士生導(dǎo)師,清華大學(xué)、西安交通大學(xué)、英國(guó)威爾士大學(xué)EMBA、美國(guó)普林斯頓大學(xué)MBA項(xiàng)目的特聘教授。研究領(lǐng)域?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷規(guī)劃、創(chuàng)業(yè)教育、電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、商業(yè)模式創(chuàng)新。社會(huì)兼職有:中華人民共和國(guó)工業(yè)和信息化部品牌培育專家、廣東營(yíng)銷學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、中國(guó)品牌戰(zhàn)略研究中心主任。
----------------------------------------------------------------------------------------------
黎一郴
IPCA導(dǎo)師、QCD管理專家
曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)(日資、美資)
IPCA指定導(dǎo)師, AMBA歐洲管理協(xié)會(huì)認(rèn)證專家,多家國(guó)內(nèi)知名企業(yè)全年指定顧問(wèn)
中國(guó)培訓(xùn)界最受推崇的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師、咨詢師
2002年首屆中國(guó)十大杰出培訓(xùn)師
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王鑒
曾任原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理,在工作中積累了豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
他精于顧問(wèn)式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢,已成功開(kāi)展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓(xùn)與咨詢,傳授領(lǐng)先的顧問(wèn)式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略,
致力于提升參訓(xùn)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)技能,幫助他們?cè)诠ぷ髦刑嵘N售業(yè)績(jī)。
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季鍇源
應(yīng)用管理心理學(xué)專家
北京師范大學(xué)珠海分校 心理學(xué)教授
北京師范大學(xué)(珠海)心理學(xué)研發(fā)中心主任
中國(guó)人民大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特聘教授
浙江大學(xué)管理心理學(xué)總裁班特邀教授
廣西大學(xué)商學(xué)院特約教授
《信息方略CIO》特邀管理心理學(xué)專欄專家
《培訓(xùn)》雜志特邀管理心理學(xué)專家
開(kāi)發(fā)出企業(yè)的有效客戶,建立企業(yè)和客戶之間的關(guān)系,提高公司人員客戶服務(wù)意識(shí)、提高企業(yè)的整體客戶服務(wù)的管理水平,與客戶的關(guān)系保持的更長(zhǎng)久。這是每一位領(lǐng)導(dǎo)者都都必須要解決的問(wèn)題。在客戶開(kāi)發(fā)及服務(wù)問(wèn)題解決的基礎(chǔ)上,提高銷售人員的個(gè)人銷售技巧尤為重要。個(gè)人的輝煌業(yè)績(jī)提高的同時(shí),團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)才能上升,這才是公司管理者最關(guān)注的。
通過(guò)對(duì)客戶服務(wù)的全面了解,讓學(xué)員對(duì)企業(yè)本身的管理、市場(chǎng)定位和有價(jià)值的客戶、渠道和產(chǎn)品信息進(jìn)行系統(tǒng)的整合,利用企業(yè)的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù),幫助企業(yè)做出正確的策略和決策并提供市場(chǎng)分析的依據(jù)。
客戶不僅是上帝,還是衣食父母,是利益共同體;能給客戶帶來(lái)好處的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品,服務(wù)等于關(guān)心,要讓客戶感動(dòng);銷售者不僅是銷售,更要做客戶的朋友和顧問(wèn)。如何扮演好銷售者和顧問(wèn)這兩種角色,是很多營(yíng)銷人員感興趣的話題。企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)的,他們是賣方的“貴人”,是需要給予特殊“禮遇”的一群。
在商品競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)代社會(huì),產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)逐漸退出舞臺(tái),轉(zhuǎn)而是營(yíng)銷模式和營(yíng)銷系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng),發(fā)揮營(yíng)銷人員大客戶營(yíng)銷的最大能量的只有系統(tǒng)化營(yíng)銷方法,掌握系統(tǒng)化營(yíng)銷運(yùn)作才是使?fàn)I銷立于不敗之地的法寶。
【課程目的】
通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例,使學(xué)員提高客戶服務(wù)意識(shí)、掌握客戶服務(wù)技巧、方法;
提高學(xué)員專業(yè)營(yíng)銷意識(shí),使學(xué)員掌握實(shí)用的銷售技巧與方法;
有效地管理與控制銷售流程,提升銷售實(shí)戰(zhàn)技能;
分享并總結(jié)銷售工作的金科玉律,如何做好客戶開(kāi)發(fā)與管理工作;
全面提升營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)與能力,構(gòu)建和運(yùn)用高效營(yíng)銷管理平臺(tái);
如何做好客戶服務(wù)、建立企業(yè)的形象和品牌形象、提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。
【課程大綱】
前言、銷售困境突圍
1、產(chǎn)品性能同質(zhì)化,買(mǎi)方市場(chǎng)日趨強(qiáng)勢(shì)
2、客戶需求差別化,解決方案成為營(yíng)銷制勝關(guān)鍵
3、采購(gòu)周期長(zhǎng),一次性的推銷難以奏效
4、客戶決策鏈復(fù)雜,需找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事
第一章 客戶開(kāi)發(fā)體系
1、認(rèn)識(shí)我們的客戶
2、用優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶━━嫌貧愛(ài)富找對(duì)象
3、定位高價(jià)值目標(biāo)客戶
4、尋找潛在客戶的策略
5、通過(guò)多種途徑獲得開(kāi)發(fā)客戶的機(jī)會(huì)
第二章 顧問(wèn)式銷售
1、立足客戶問(wèn)題解決的一對(duì)一深度營(yíng)銷
分析客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀,診斷客戶的難點(diǎn)問(wèn)題
致力于客戶企業(yè)與個(gè)人利益最大化
2、提供全過(guò)程咨詢與服務(wù),實(shí)現(xiàn)客戶利益訴求
3、解決方案銷售流程 - 需求調(diào)查,方案呈現(xiàn)
認(rèn)知客戶購(gòu)買(mǎi)決策準(zhǔn)則,調(diào)整方案匹配
4、信任建立,項(xiàng)目簽約,實(shí)施管理,客情維護(hù)
成功銷售的關(guān)鍵因素
第三章 異議處理與成交
1、消除采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn),樹(shù)立客戶信心
3、客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線解析
4、采購(gòu)的“負(fù)面后果”障礙及應(yīng)對(duì)策略
5、識(shí)別成交信號(hào)
6、鎖定價(jià)格的策略
7、用案例來(lái)說(shuō)服
第四章 客戶關(guān)系維護(hù)
1、客戶關(guān)系維護(hù)的目的
2、客戶關(guān)系維護(hù)的重要性
3、有計(jì)劃地開(kāi)展客戶關(guān)系維護(hù)
提升客戶關(guān)系層級(jí)–認(rèn)識(shí)、約會(huì)、伙伴、同盟
4、關(guān)系維護(hù)過(guò)程中注意的事項(xiàng)
5、客戶關(guān)系維護(hù)流程
客戶信息的記錄和管理
客戶群體特征分析
根據(jù)客戶忠誠(chéng)度分類
課堂練習(xí)---客戶分類及貢獻(xiàn)度預(yù)測(cè)
6、客戶關(guān)系維護(hù)計(jì)劃
7、維護(hù)的方法
日常維護(hù)計(jì)劃的制訂與執(zhí)行流程
有計(jì)劃地開(kāi)展客戶關(guān)系維護(hù)工作:分析報(bào)告
8、其他重要工作
9、形成完整的客戶關(guān)系管理閉環(huán)
【講師團(tuán)介紹】
陳明
新聞學(xué)碩士,管理科學(xué)與工程博士。華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系主任、教授、碩士生導(dǎo)師,清華大學(xué)、西安交通大學(xué)、英國(guó)威爾士大學(xué)EMBA、美國(guó)普林斯頓大學(xué)MBA項(xiàng)目的特聘教授。研究領(lǐng)域?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷規(guī)劃、創(chuàng)業(yè)教育、電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、商業(yè)模式創(chuàng)新。社會(huì)兼職有:中華人民共和國(guó)工業(yè)和信息化部品牌培育專家、廣東營(yíng)銷學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、中國(guó)品牌戰(zhàn)略研究中心主任。
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黎一郴
IPCA導(dǎo)師、QCD管理專家
曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)(日資、美資)
IPCA指定導(dǎo)師, AMBA歐洲管理協(xié)會(huì)認(rèn)證專家,多家國(guó)內(nèi)知名企業(yè)全年指定顧問(wèn)
中國(guó)培訓(xùn)界最受推崇的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師、咨詢師
2002年首屆中國(guó)十大杰出培訓(xùn)師
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王鑒
曾任原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理,在工作中積累了豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
他精于顧問(wèn)式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢,已成功開(kāi)展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓(xùn)與咨詢,傳授領(lǐng)先的顧問(wèn)式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略,
致力于提升參訓(xùn)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)技能,幫助他們?cè)诠ぷ髦刑嵘N售業(yè)績(jī)。
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季鍇源
應(yīng)用管理心理學(xué)專家
北京師范大學(xué)珠海分校 心理學(xué)教授
北京師范大學(xué)(珠海)心理學(xué)研發(fā)中心主任
中國(guó)人民大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特聘教授
浙江大學(xué)管理心理學(xué)總裁班特邀教授
廣西大學(xué)商學(xué)院特約教授
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