深度營銷與雙贏談判技巧（王鑒）

開課時間:2019年6月15-16日 南京     2019年7月20-21日長沙
學(xué)習(xí)投資:5800元/人(包括培訓(xùn)、培訓(xùn)教材、場地費等)
課程收益：致力于銷售團隊的行為優(yōu)化和業(yè)績提升
課程背景：談判是互有需求的合作雙方為得到各自期望的結(jié)果而進行溝通、交易的過程。作為銷售流程中一道重要的環(huán)節(jié)，談判決定了前期的銷售努力最終是否產(chǎn)生收益。然而，談判的挑戰(zhàn)不言而喻：做了很大讓步后卻一無所獲；誤判了對方需求而失去機會；在談判中采取強硬和富于攻擊性的態(tài)度；不得不以最后通牒威脅對方；或談判因為超出了一個不可更改的底線而破裂，等等。

課程大綱： 
本課程詳解一個雙贏談判在準備、探索、交換和交易四個階段的策略及開局、中場和終局三個時間段的戰(zhàn)術(shù)，引領(lǐng)從業(yè)人員掌握成功談判的關(guān)鍵要素和策略，在談判過程中保持主導(dǎo)地位，擺脫以折扣換交易的被動局面。
1．談判，準備好了嗎？
 最后的晚餐–銷售在前，談判在后 談判致力于價值互補和利益平衡 游戲規(guī)則–沒有交換，就沒有談判 基本動作–條件切割與籌碼互換
2．談判關(guān)鍵要素解析 
實力–對方需求度越大，己方就越有實力 信息–談判掌握在有最充分情報的人手中 時間–時間壓力越大，越容易讓步 談判工具箱：談判關(guān)鍵詞分析表
3．雙贏談判結(jié)果定位
折衷路線–各讓一步，中間成交 交換條件–滿足對方要求，取回己方條件 附加價值–避開對方要求，提供附加條件 談判工具箱：談判可變因素列表
4．談判階段策略規(guī)劃 
準備–采集信息，預(yù)估實力，設(shè)定目標 探索–分析雙方可運用的籌碼及價值 交換–提出低成本高價值的讓步條件 談判工具箱：談判階段行動計劃
5．談判的中前期戰(zhàn)術(shù) 
開出高于預(yù)期的條件 不輕易接受對手要價，學(xué)會感到意外 扮演“不情愿”的一方 不過早讓步，也不輕易折中
6．談判的中后期戰(zhàn)術(shù) 
誘捕和造假消息陷阱 利用白臉黑臉手段，成功向?qū)Ψ绞?實施蠶食策略，最后再爭取一次 減少讓步幅度，懂得利益平衡
7．優(yōu)勢談判結(jié)構(gòu)設(shè)計 
調(diào)整權(quán)力結(jié)構(gòu)改變雙方強弱對比 利用陣營結(jié)構(gòu)占據(jù)談判優(yōu)勢 設(shè)計戰(zhàn)術(shù)結(jié)構(gòu)實現(xiàn)利益最大化 談判工具箱：優(yōu)勢談判方案設(shè)計
8．雙贏談判溝通策略 
從互相戰(zhàn)勝對方轉(zhuǎn)換到戰(zhàn)勝問題 學(xué)會傾聽，尋找雙方共同點 傳遞理解、公正、客觀和力量 談判工具箱：傾聽障礙分析表

講師簡介：  王鑒 老師
原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場經(jīng)理
營銷實戰(zhàn)導(dǎo)師，澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士/MBA
IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認證講師，中國管理培訓(xùn)年會組織“年度十大培訓(xùn)講師”，中國《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師，南京大學(xué)商學(xué)院MBA核心課程班/EMBA精選課程班專家講師
浙江大學(xué)管理學(xué)院EDP中心專家講師
上海交通大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院專家講師
華中科技大學(xué)MBA研修課程專家講師
已授課內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近400家，公開課學(xué)員以萬計，覆蓋20個國家/地區(qū)的世界500強公司和中外名企。