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向華為學習_營銷LTC·企業(yè)家訓戰(zhàn)班：以客戶為中心的營銷之道

參加對象：營銷副總裁、銷售總監(jiān)、銷售經理、產品經理、交付經理、企管部總監(jiān)等組成的企業(yè)小組
公開課編號 GKK10872
主講老師 孫銘,蔣平
參加費用 168000元
課時安排 3天2晚
近期開課時間 2020-03-27
舉辦地址 加載中...
其他開課時間
  • 開課地址：　開課時間：
公開課大綱
適合對象
營銷副總裁、銷售總監(jiān)、銷售經理、產品經理、交付經理、企管部總監(jiān)等組成的企業(yè)小組
 
學習費用
168,000元 / 組，限6組，8人/組
 
培訓時間
3月27-29日·深圳，5月22-24日·上海，8月27-29日·深圳，10月23-25日·上海
 
核心價值
深度輔導支撐華為輝煌銷售業(yè)績LTC戰(zhàn)略規(guī)劃、客戶關系、流程及組織運作體系
1、理解華為如何構建一線呼喚炮火的流程化運作體系
2、理解鐵三角的角色分工與背后的資源支持體系
3、掌握鐵三角組織建設與組織能力建設
 
銷售業(yè)務變革五大困境
1、戰(zhàn)略導向錯位
僅以產品為中心，缺乏以客戶為中心、為客戶創(chuàng)造價值的導向
2、流程標準缺失
未形成標準化流程，對流程缺乏共識；欠缺與客戶流程之間協同關系
3、客戶界面薄弱
無法調動公司資源——“回去請示一下”2周不見了
4、銷售缺乏狼性
銷售人員比較弱勢，缺乏足夠授權，狼性不夠，業(yè)務能力沒有建立在組織和流程上
5、運作體系低效
團隊之間缺乏足夠信任感，60%的時間都在做協調；流程缺乏跨領域集成，對流程的執(zhí)行未作獎懲考核
 
三天兩夜訓戰(zhàn)日程
第一部分：以客戶為中心
1、LTC的核心理念                        
以客戶為中心的企業(yè)管理思路                       
以客戶為中心的營銷理念                           
基于價值轉移驅動的銷售戰(zhàn)略                       
理解客戶                                      
市場戰(zhàn)略制定及持續(xù)保持時長領導力的關鍵要素
 
2、CC3的定位
CC3的角色定位：既代表公司又代表客戶
建立以鐵三角為核心的面向客戶的運作體系
CC3是項目制跨功能團隊
 
3、CC3的職責                                 
CC3的幾重角色模型                               
MCR對CC3的價值與要求                          
CC3在客戶滿意度管理的運作機制                   
                                          
4、CC3的協同
CC3高效運作的關鍵因素
鐵三角構建客戶與公司在項目層面的統一界面
跨部門團隊協同提升項目成功率
CC3在LTC核心階段的角色定位
 
5、CC3的考核                                 
鐵三角能力階段與組織模型                         
CC3的PBC考核                                  
CC3項目運作案例
 
6、以客戶為中心的客戶戰(zhàn)略介紹
差距分析
市場洞察
戰(zhàn)略意圖
業(yè)務設計
 
第二部分：LTC流程框架
1、LTC流程                             
LTC流程架構與框架                             
LTC拉通從線索到回款的銷售流程，提升面向客戶的銷售能力                                   
LTC下的一些子流程及關鍵節(jié)點                   
鐵三角在LTC中的線索捕獲與轉化                                      
 
2、LTC流程集成
客戶購買流程與LTC流程對接
LTC主業(yè)務流程與功能領域流程集成
銷售作戰(zhàn)場景細分
 
3、CRM變革                               
組織能力階梯
業(yè)務組件模型
CRM to B 能力框架
面向客戶界面的組織設計
 
第三部分：管理項目和產銷研協同
1、支持CC3作戰(zhàn)的組織與運作體系——項目策劃       
銷售項目策劃運作案例                                             
從客戶視角看項目與尋找機會面向客戶界面的組織設計                                        
                                                  
2、項目運作
銷售項目運作就是采取項目管理的方法來管銷售項目策劃運作案例
銷售項目運作框架-立項
銷售項目運作框架-計劃
銷售項目運作框架-監(jiān)控、實施與閉環(huán)
 
3、項目評估                              
LTC流程架構中的運動員和裁判員                    
項目分析會                                        
                                                  
4、銷售管理
建立系統的銷售管道管理體系
銷售管理的發(fā)展——中臺
管理向賦能的轉變
 
演練輸出案例
第一部分輸出樣例：客戶群業(yè)務設計與鐵三角組織運作機制
第二部分輸出樣例：LTC的流程框架及評審與決策
第三部分輸出樣例：競爭管理與銷售項目策劃報告
 
主講嘉賓
孫銘
華為公司原中亞地區(qū)部總裁
全球銷售部副總裁、藍血十杰
 
職業(yè)經歷
1995年加入華為公司，2019年退休。24年華為公司工作經驗
 
2004年-2014年，全程參與華為國際化的黃金十年，先后擔任過歐洲片區(qū)行銷副總裁、交付副總裁、最大客戶BT所在地——英國代表處代表、中亞地區(qū)部總裁；作為業(yè)務一把手，長期熟練運用DSTE流程從戰(zhàn)略、業(yè)務計劃、預算、績效、激勵等維度全方位進行業(yè)務管理，獲得顯著增長。
 
2014-2016年擔任全球銷售管理部副總裁，主導了CRM-LTC項目變革，負責全球客戶群銷售目標和機會點管理、客戶關系和競爭策略制定、全球合同交易模式管理。
 
2017-2019年期間，負責集團人力資源戰(zhàn)略、政策和流程運營等工作。
孫老師作為公司高管，也因海外十年的長期奮斗而獲得天道酬勤獎。
 
蔣平
華為公司前拉美質量運營部部長
原CRM變革項目群規(guī)劃負責人
原CRM業(yè)務架構負責人，21年華為公司工作經驗
 
1998年加入華為公司，2019年退休。先后在技術服務、業(yè)軟產品線研發(fā)、流程IT和運營商BG多個體系工作，參加華為管理變革IPD（3年）和CRM（7年），對管理變革、企業(yè)構架、運營和IT建設有豐富的經驗，獲得華為管理創(chuàng)新獎、變革“阿甘”獎。
 
2012-2019年期間，從海外調回機關參加CRM變革，作為企業(yè)架構專家負責CRM變革規(guī)劃、CRM能力框架、LTC流程架構、LTC metrics體系建設、LTC在代表處落地推行等工作。2017年獲得公司變革非物質激勵“阿甘”獎。
 
2006年-2012年，在機關負責建立全球技術服務平臺，實現華為Follow the sun全球技術支持服務，獲得公司管理創(chuàng)新獎；后任拉美質量運營部部長，開展交付模式變革，提升交付效率、降低交付成本、改善專業(yè)服務盈利水平。
 
2003年-2006年，在業(yè)務與軟件產品線，從事網絡運維平臺軟件的設計與客戶化交付，主導完成了網絡運維平臺需求設計，成功交付山東移動、浙江移動網絡運維管理平臺。
 
2000年-2003.05，在管理工程部系統集成中心，參加IPD變革項目，建設和推行IPD IT主干平臺（PDM）。

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