絕對成交——客戶溝通與談判策略（田老師）

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課程收益：
1、學(xué)習(xí)如何讓客戶快速信任銷售人員；
2、如何準(zhǔn)確獲取客戶需求信息；
3、學(xué)習(xí)從產(chǎn)品價值塑造到報價到最終成交。
選擇曹老師的四大理由：
1、經(jīng)驗豐富
曹老師有著長達(dá)13年的講課經(jīng)驗，曾為400多家企業(yè)授課、并為31家企業(yè)擔(dān)任常年銷售團(tuán)隊咨詢顧問輔導(dǎo)老師。
2、風(fēng)趣幽默
曹老師主張“快樂學(xué)習(xí)”，課堂沒有填鴨，只有是歡樂、活潑、游戲、故事、討論及情景演練，使學(xué)員在輕松幽默的氛圍中學(xué)習(xí)，讓學(xué)習(xí)過程快樂而有趣。
3、實戰(zhàn)接地氣
曹老師是一線銷售出身，又擔(dān)任多家企業(yè)管理顧問和團(tuán)隊教練，因此手里的案例豐富，課程內(nèi)容大多都是今天學(xué)習(xí)明天馬上就能運用到工作中去的“干貨”，而且課堂中曹老師會安排很多模擬練習(xí)，快速掌握成交與溝通技巧。
4、學(xué)員評分高
由于曹老師課程“干貨”接地氣又風(fēng)趣幽默，所以課程滿意度非常高，學(xué)員平均打分在97分以上，因此回課率達(dá)到50%以上。
上課守則
每個人都是主角
放下一切，盡情參與
只有你要，你才會得到
影響別人學(xué)習(xí)就等于犯罪
給別人掌聲就是給自己掌聲

課程大綱
序章、團(tuán)隊建設(shè)
互動暖身游戲
分組并選出組長
小組間進(jìn)行PK，獲勝小組獲得獎勵。

第一章、獲取客戶信任
銷售成功的四大要素：需求、購買力、拍板人、信任
如何獲取客戶的信任？
1、破冰技巧
破除客戶身上的堅冰，獲取客戶的信任。
銷售核心：沒有破冰之前不能講產(chǎn)品！！
寒暄破冰法
聊什么？聊客戶感興趣的話題
案例：成為客戶的“男閨蜜”
2、夸贊技巧
PMP法則
六個夸贊技巧
不同年齡的如何夸贊
不同性別的如何夸贊
互動：現(xiàn)場找出同學(xué)的贊美點
3、套近乎技巧
快速獲取客戶認(rèn)可的技巧——套關(guān)系
有關(guān)系用關(guān)系，沒有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系
套關(guān)系的20個關(guān)鍵詞：本家、老鄉(xiāng)、愛好、抽煙、家長、運動……

第二章、挖掘客戶需求
1、有效發(fā)問
提問+傾聽=確切的需求
1)選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交
電話邀約技巧——給理由+選擇式締結(jié)
電話邀約角色扮演練習(xí)
2)反問技巧
案例：連鎖店 故事：拂曉就撤退
反問的好處
反問的基本話術(shù)
A/B互助小組演練 反問
3）給答案技巧
向FBI學(xué)溝通
如何獲取客戶的預(yù)算
4）以問收尾技巧
課堂模擬練習(xí) 角色扮演
經(jīng)典案例分享：賣李子
討論：從案例中看到了什么？
2、聆聽技巧
案例：喬吉拉德的失敗
通過正確聆聽挖掘客戶需求和需求背后的需求
30/70法則
成為良好傾聽者的8項秘訣
三秒鐘法則
故事：孔子訓(xùn)徒

第三章、談判與成交技巧
談判得來的都是凈利潤！
1、FBI產(chǎn)品說明策略
（1）特點(Feature)："因為……"
（2）好處(Benefit)：“對您而言……”
（3）證據(jù)（Illustrate）：“舉例來說…… ”
2、報價策略（談判技巧）
1）三不報價
2）三明治報價法
3）轉(zhuǎn)移技巧
4）如何退讓——提要求——大驚失色
3、如何應(yīng)對客戶抗拒？（解除客戶抗拒技巧）
客戶的任何抗拒都等于在問我們一個問題。
重新框視法
如何應(yīng)對討價還價
“太貴了”=？
如何應(yīng)對我不需要、太忙了、沒時間？
我要再考慮考慮  再商議商議……
解除抗拒的核心技巧：平行架構(gòu)法
平行架構(gòu)法的流程   案例分析
課堂互動：分組演練如何解除客戶抗拒
4、殺單技巧   又稱為“逼單法”
故事：買金科的房子
逼單的目的——逼出抗拒
用合同逼單
輪殺技巧——團(tuán)隊協(xié)作簽單
第一殺|業(yè)務(wù)員
第二殺|銷售經(jīng)理
第三殺|銷售總監(jiān)
5、“將軍”成交法
解決客戶的反悔
6、短缺策略
短缺策略的三個步驟
課堂角色扮演
7、從眾策略
牧群理論
從眾策略的實施步驟
8、“起死回生法”或“門把銷售法”
課堂練習(xí)：門把策略
課后預(yù)留10分鐘學(xué)員提問。
授課講師  待定