工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)

【課程收益】
當(dāng)今中國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)，產(chǎn)品同質(zhì)化、關(guān)系隱形化、價(jià)格透明化、招標(biāo)公開化、利潤(rùn)微薄化；導(dǎo)致工業(yè)品企業(yè)普遍存在營(yíng)銷戰(zhàn)略難以轉(zhuǎn)型；品牌難以提升；銷售模式難以突破；客戶關(guān)系難以維護(hù)；銷售管控難以規(guī)范；營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)難以穩(wěn)定；營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)氣勢(shì)低靡；企業(yè)發(fā)展遭遇瓶頸等共性問(wèn)題。本課程是一門系統(tǒng)介紹工業(yè)品營(yíng)銷的培訓(xùn)，它將幫助學(xué)員了解如何去認(rèn)識(shí)和分析工業(yè)市場(chǎng)，及所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，制定營(yíng)銷計(jì)劃。并幫助學(xué)員了
突破工業(yè)品營(yíng)銷發(fā)展瓶頸，搶占市場(chǎng)先機(jī)的戰(zhàn)略思維，實(shí)現(xiàn)新的突破。

【課程對(duì)象】
工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷工作管理人員；公司負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售的市場(chǎng)和銷售負(fù)責(zé)人等

【課程大綱】
1.工業(yè)品營(yíng)銷的特征與本質(zhì)
•      工業(yè)品營(yíng)銷的概念
•      工業(yè)品營(yíng)銷的特征
•      工業(yè)品營(yíng)銷的營(yíng)銷因素
•      工業(yè)品營(yíng)銷的本質(zhì)
2.項(xiàng)目性銷售與流程管理
•      項(xiàng)目性銷售流程是銷售控制方式
•      找對(duì)人--- 分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程
•      說(shuō)對(duì)話--- 發(fā)展關(guān)系，建立信任
•      做對(duì)事----提問(wèn)技巧
•      項(xiàng)目性銷售分析與管理
3.工業(yè)品營(yíng)銷成功的關(guān)鍵因素
•      建立一支有一定數(shù)量和強(qiáng)戰(zhàn)斗力的業(yè)務(wù)模式
•      行之有效的營(yíng)銷策略與手段
•      數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷
•      項(xiàng)目管理
•      客戶服務(wù)、客戶管理）
•      談判技巧
•      大客戶適時(shí)成交的五種方法
•      組織間工業(yè)品營(yíng)銷中典型問(wèn)題
4.內(nèi)部流程、協(xié)調(diào)與跟進(jìn)
•      從業(yè)務(wù)與職能上需要內(nèi)部所開展的工作
•      工業(yè)品營(yíng)銷對(duì)企業(yè)內(nèi)部支持系統(tǒng)要求的特殊性
•      如何建立正確的內(nèi)部支持
•      如何形成規(guī)范的內(nèi)部支持
•      如何提高內(nèi)部支持的經(jīng)濟(jì)性
5.工業(yè)品品牌傳播的七種武器
•      產(chǎn)品技術(shù)推廣
•      廣告
•      人員拜訪
•      公共關(guān)系與事件營(yíng)銷
•      體育營(yíng)銷
•      口碑營(yíng)銷
•      展會(huì)營(yíng)銷
6. 渠道拓展與管理
•      進(jìn)行渠道規(guī)劃與發(fā)展是關(guān)鍵
•      分銷商開拓篇
•      分銷商管理篇
•      如何與分銷商建立伙伴關(guān)系
 
 
 
張老師Richard
 
復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專職講師多年，現(xiàn)為市場(chǎng)、銷售等領(lǐng)域特約講師。
張先生成功橫跨4個(gè)完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門平均年銷售增長(zhǎng)率超過(guò)80%，最高年銷售增長(zhǎng)率達(dá)到600%，年銷售額達(dá)到2.6個(gè)億。
10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀，3年管理咨詢和培訓(xùn)過(guò)程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡(jiǎn)單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過(guò)100家來(lái)自不同背景組織（外資企業(yè)、國(guó)有企業(yè)、合資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；
張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強(qiáng)，采用互動(dòng)、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，使學(xué)員在不知不覺中已掌握所學(xué)知識(shí)，大有收獲。
 
◆  張先生主講課程包括：
  《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》（2天）
  《成功的銷售技巧》（3天）
  《大客戶開發(fā)與管理》 （2天）
  《電話銷售技巧》
  《達(dá)成雙贏的銷售談判》
  《談判的六種力量》
  《如何創(chuàng)造性解決問(wèn)題》（2天）
  《新任經(jīng)理的管理技巧》
  《高級(jí)商務(wù)演講技巧》
  《公共關(guān)系與危機(jī)管理》（2天）
  《品牌維護(hù)與管理》
  《卓越品牌管理》（2天）
  《銷售溝通技巧》（1天）
  《練習(xí)30天，銷售從此簡(jiǎn)單》（1天）
  《市場(chǎng)營(yíng)銷全方位》（2天）
  《品牌維護(hù)和管理》（2天）
  《工業(yè)品營(yíng)銷》（3天）
  《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）
  《如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研》（2天）
  《如何制定市場(chǎng)計(jì)劃》（2天）
  《如何定價(jià)》（2天）
  《新產(chǎn)品如何上市》（2天）
  《如何做好市場(chǎng)助理》（2天）