卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理

【課程收益】
      在信息技術(shù)的快速推動下，市場競爭變得極其激烈，市場一線的將領(lǐng)們面臨的問題也變得更加復(fù)雜：市場信息的快速收集和反饋，大量客戶的拜訪和溝通，銷售人員的管理和激勵(lì)，銷售預(yù)算的計(jì)劃和控制，客戶服務(wù)的調(diào)配和完善等等，大量的工作需要團(tuán)隊(duì)一起來配合。然而，銷售團(tuán)隊(duì)中經(jīng)常出現(xiàn)各種難以預(yù)測的情況，讓銷售經(jīng)理應(yīng)接不暇，例如：
1) 部分銷售人員看著似乎很忙，就是沒有業(yè)績；
2) 部分銷售人員業(yè)績一般，還總嫌公司給得太少；
3) 少量銷售人員利用公司政策和便利謀取私利；
4) 銷售人員總是要求更多地銷售政策支持；
5) 沒有歸屬感，人員流動率高；
6）只賣老產(chǎn)品，不愿推廣新業(yè)務(wù)等等。
【課程對象】
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管及組長等，各級銷售團(tuán)隊(duì)的管理人員；
需要了解、學(xué)習(xí)高績效業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的各類、各級管理人員，及有志于提高團(tuán)隊(duì)管理能力的銷售人員及各類人員
【課程大綱】
1 、為什么讓你來做銷售經(jīng)理 ？
主要目標(biāo)：幫助學(xué)員理解銷售經(jīng)理的關(guān)鍵任務(wù)和職責(zé)
授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評
      新經(jīng)濟(jì)條件下銷售特點(diǎn)的變化
      銷售經(jīng)理的三種能力
         案例：公司為什么讓你來做這個(gè)經(jīng)理？
      討論：我在這里干什么？
         銷售經(jīng)理的任務(wù)
         練習(xí)：我怎樣分配自己的時(shí)間
         討論：我憑什么獲得更多的報(bào)酬？
         銷售經(jīng)理不等于銷售明星
         銷售經(jīng)理的4種常見錯(cuò)誤和糾正方法
         領(lǐng)導(dǎo)而不是組織你的銷售團(tuán)隊(duì)
     
 2 、組建銷售團(tuán)隊(duì)
      主要目標(biāo)：幫助學(xué)員掌握尋找、甄別、吸引優(yōu)秀銷售人員的方法，初步掌握建立團(tuán)隊(duì)文化的策略和技巧；
授課方式：講解、討論、案例、點(diǎn)評
      案例：你要什么樣的人？
      銷售人員的崗位職責(zé)
      討論：到什么地方去找我要的人？
      潛力股的識別方法
      吸引住你看好的人
      討論：我有什么樣的人？
      練習(xí)：你希望你的團(tuán)隊(duì)有什么樣的表現(xiàn)？
      卓越銷售團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)
      快速建立銷售團(tuán)隊(duì)的文化
 
3 、銷售的目標(biāo)管理
主要目標(biāo)：幫助學(xué)員了解區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)工作目標(biāo)和每個(gè)銷售代表工作目標(biāo)的常見確定方法，掌握銷售目標(biāo)的推進(jìn)方法和銷售的過程控制方法。
授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評
      案例：我們銷售團(tuán)隊(duì)今年的工作目標(biāo)是什么？
      如何進(jìn)行市場環(huán)境分析
      如何確定我們的目標(biāo)客戶
         討論：如何估計(jì)潛在客戶的市場潛力
      銷售代表的7大任務(wù)
         和銷售代表的銷售目標(biāo)談判
         需要避免的目標(biāo)談判過程中的4個(gè)常見錯(cuò)誤
      有效掌握和評估每一個(gè)客戶的銷售進(jìn)度
      角色扮演：客戶需要10%的價(jià)格折扣（經(jīng)理、銷售代表）
 
4、領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)
主要目標(biāo)：介紹領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)銷售代表的方法，讓他們可以積極、主動的工作 
授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評
案例：老鳥、笨鳥和菜鳥
   銷售人員的動機(jī)和需求
有效和無效的組織方法
練習(xí)：我的組織方法是什么？
   兩種常見的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
   銷售人員積極性提高的6種原因
   下屬對銷售經(jīng)理常見的抱怨
   討論：什么導(dǎo)致銷售員的抱怨和消極態(tài)度？
   消極的表現(xiàn)癥狀有哪些？
   如何克服這些消極癥狀？
   測試：你在長期地調(diào)動員工的積極性嗎？
   領(lǐng)導(dǎo)的三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
   有效面對狀態(tài)需要改善的銷售員
   練習(xí)：計(jì)劃動員全體人員采取行動
 
5、監(jiān)控和評估銷售團(tuán)隊(duì)
主要目標(biāo)：幫助學(xué)員掌握監(jiān)控和評估銷售人員工作表現(xiàn)的主要方法
授課方式：案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評
 案例：他們表現(xiàn)怎么樣？
   監(jiān)控和評估的主要內(nèi)容
關(guān)鍵的信息來源
銷售員的銷售方法分析
   業(yè)務(wù)量化分析
   客戶：對銷售員的最好評價(jià)
   討論：如何評估銷售員本身對自己的評價(jià)？
   練習(xí)：重新認(rèn)識企業(yè)的關(guān)鍵考核指標(biāo)
         
6 、指導(dǎo)和改進(jìn)
主要目標(biāo)：讓學(xué)員掌握輔導(dǎo)銷售人員、幫助銷售人員改善的方法和技巧。
授課方式：講解、討論、案例、點(diǎn)評
     案例：怎樣幫助小A提高銷售業(yè)績？
        管理銷售隊(duì)伍的關(guān)鍵要素
        如何進(jìn)行談話
        和下屬談話不該犯的9個(gè)錯(cuò)誤
        練習(xí)：找出可以改善的環(huán)節(jié)，并且提出明確建議
     如何組織和召開業(yè)務(wù)會議
        會議中7種可能導(dǎo)致不良傾向的行為
     如何進(jìn)行隨訪
        討論：隨訪需要注意些什么問題
     幫助銷售代表提高的4條法則
       激勵(lì)你的機(jī)制
       優(yōu)秀銷售經(jīng)理的8條標(biāo)準(zhǔn)
 
7 、回顧和總結(jié)
 
 
張老師Richard
 
工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專職講師多年，現(xiàn)為市場、銷售等領(lǐng)域特約講師。
張先生成功橫跨4個(gè)完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達(dá)到600%，年銷售額達(dá)到2.6個(gè)億。
10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀，3年管理咨詢和培訓(xùn)過程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；
張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強(qiáng)，采用互動、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤物細(xì)無聲，使學(xué)員在不知不覺中已掌握所學(xué)知識，大有收獲。
 
◆  張先生主講課程包括：
  《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》（2天）
  《成功的銷售技巧》（3天）
  《大客戶開發(fā)與管理》 （2天）
  《電話銷售技巧》
  《達(dá)成雙贏的銷售談判》
  《談判的六種力量》
  《如何創(chuàng)造性解決問題》（2天）
  《新任經(jīng)理的管理技巧》
  《高級商務(wù)演講技巧》
  《公共關(guān)系與危機(jī)管理》（2天）
  《品牌維護(hù)與管理》
  《卓越品牌管理》（2天）
  《銷售溝通技巧》（1天）
  《練習(xí)30天，銷售從此簡單》（1天）
  《市場營銷全方位》（2天）
  《品牌維護(hù)和管理》（2天）
  《工業(yè)品營銷》（3天）
  《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）
  《如何進(jìn)行市場調(diào)研》（2天）
  《如何制定市場計(jì)劃》（2天）
  《如何定價(jià)》（2天）
  《新產(chǎn)品如何上市》（2天）
  《如何做好市場助理》（2天）