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華為學(xué)習(xí)--銷售體系建設(shè)構(gòu)筑持續(xù)盈單的銷售模型

參加對(duì)象：董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷管理者、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人
公開(kāi)課編號(hào) GKK11146
主講老師 肖克
參加費(fèi)用 9800元
課時(shí)安排 2天
近期開(kāi)課時(shí)間 2020-08-21
舉辦地址 加載中...
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公開(kāi)課大綱

-企業(yè)家訓(xùn)戰(zhàn)班-

董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷管理者、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人

 

2天1夜訓(xùn)戰(zhàn)營(yíng)

原華為西歐業(yè)務(wù)部副總裁親自授課

邊學(xué)習(xí)，邊研討，邊評(píng)審

 

 

 

1課程背景

 

 

華為公司從1987年的2萬(wàn)元資本起家，短短的30多年時(shí)間，發(fā)展成今天的19萬(wàn)員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，華為如何由當(dāng)初的小民企生存下來(lái)、華為在快速開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程有哪些經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí)，如何建立一套不依賴人的銷售體系，怎么提升銷售的狼性？華為在銷售路上的寶貴經(jīng)驗(yàn)值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。

 

 

解決6大痛點(diǎn)

痛點(diǎn)1：對(duì)客戶定位不清晰，找不準(zhǔn)大客戶

痛點(diǎn)2：跟客戶的關(guān)系沒(méi)有建設(shè)起來(lái)，信息來(lái)源于外部，缺少關(guān)鍵資料
痛點(diǎn)3：銷售激勵(lì)政策導(dǎo)向單一，只有打糧食，沒(méi)有擴(kuò)土地思維

痛點(diǎn)4：對(duì)銷售人員的選擇、培養(yǎng)計(jì)劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰

痛點(diǎn)5：優(yōu)質(zhì)客戶一人掌握，客戶信息風(fēng)險(xiǎn)高

痛點(diǎn)6：項(xiàng)目沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)手搶單

 


 

現(xiàn)場(chǎng)輸出5大成果

收益1：幫企業(yè)思考如何定義客戶群體

收益2：幫企業(yè)把客戶關(guān)系建在公司層面，而非個(gè)人
收益3：梳理銷售激勵(lì)方案，灌入銷售狼性DNA
收益4：梳理/輸出企業(yè)銷售流程，拿單不再憑感覺(jué)，而是靠流程

收益5：建立一套銷售團(tuán)隊(duì)管理模板

總結(jié)：構(gòu)筑力出一孔的營(yíng)銷模式

 

 

 

2課程邏輯

 

 

第一天

客戶關(guān)系

1.為什么一定要構(gòu)建銷售系統(tǒng)

2.經(jīng)典銷售模式分析，幫企業(yè)找到適合自己的銷售模式

3.理清客戶關(guān)系建立在公司層面的方法

4.客戶關(guān)系的三個(gè)維度：普遍（基層）、關(guān)鍵人、組織（最高決策層）關(guān)系的構(gòu)建

銷售激勵(lì)

1.銷售激勵(lì)最佳實(shí)踐分析

2.針對(duì)不同激勵(lì)手段的優(yōu)劣勢(shì)，對(duì)照企業(yè)，優(yōu)化銷售體系

3.銷售激勵(lì)手段如何組合使用，最終達(dá)到邊“打糧食”邊“擴(kuò)土地”

4.物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)雙輪驅(qū)動(dòng)，提升員工活力，提高拿單成功率

第二天

銷售流程

1.把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡(jiǎn)單，越來(lái)越清晰

2.大客戶銷售的ss7流程（工具+研討+輸出）

3.流程管控銷售進(jìn)度

4.重大銷售項(xiàng)目怎么高效管理

銷售管理

1.設(shè)置銷售人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)

2.優(yōu)秀銷售的成長(zhǎng)路徑圖（最佳實(shí)踐）

3.銷售管理者培養(yǎng)模型

4.怎么淘汰不合格的銷售

4專家介紹

 

肖克老師1997年加入華為技術(shù)有限公司，在23年的華為經(jīng)歷中，與公司共同成長(zhǎng)， 是華為最早一批海外市場(chǎng)拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設(shè)，商務(wù)平臺(tái)體系建設(shè)，投標(biāo)體系建設(shè)等，為華為公司能夠在海外高效、低成本的擴(kuò)張打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

在其多年的華為工作經(jīng)歷中，切身感受到標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程對(duì)于企業(yè)高效快速擴(kuò)張極其重要，肖客老師親自操刀過(guò)華為內(nèi)部銷售標(biāo)準(zhǔn)化變革項(xiàng)目。對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。

肖克老師參與領(lǐng)導(dǎo)了華為公司第一個(gè)海外3G投標(biāo)項(xiàng)目。親自操盤過(guò)3億美元的項(xiàng)目拓展。參與制定華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參與華為內(nèi)部核心課程《九招致勝》課程研發(fā)，被認(rèn)證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓(xùn)，取得一致好評(píng)。

 

Ø 主講課程

《銷售項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)化》系列課程：大客戶銷售技巧、客戶關(guān)系管理、銷售渠道管理、大項(xiàng)目招投標(biāo)、鐵三角商戰(zhàn)陣型、MTL從線索到回款、SS7銷售流程、海外市場(chǎng)拓展

《從戰(zhàn)略到品牌營(yíng)銷到銷售》業(yè)務(wù)體系設(shè)計(jì)：端到端的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、MTL從營(yíng)銷到線索、戰(zhàn)略制定到執(zhí)行、以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)管理理念等

 

Ø   服務(wù)的企業(yè)

博世、標(biāo)致、大眾、西門子、西班牙鐵路、比亞迪、三和集團(tuán)、筆記俠、中國(guó)標(biāo)桿、中德睿咨詢、五礦集團(tuán)等

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