區(qū)域市場(chǎng)分析與營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)用

市場(chǎng)中永遠(yuǎn)不變的是變化，包括國(guó)內(nèi)外政策和行業(yè)的變化，新產(chǎn)品新技術(shù)的出現(xiàn)，客戶(hù)需求的變化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的變化，如何在變化的市場(chǎng)中有效及時(shí)的調(diào)整區(qū)域市場(chǎng)或某行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)思路和營(yíng)銷(xiāo)模式以保證公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？如何更多的贏得大客戶(hù)和大項(xiàng)目資源？是每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理者和一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員在季度或年度總結(jié)分析會(huì)中首先要思考的問(wèn)題，通過(guò)科學(xué)高效的工具和方法對(duì)市場(chǎng)的變化做深度的分析，并及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路和業(yè)務(wù)模式，所以區(qū)域市場(chǎng)分析并制定有效的營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)各區(qū)域或行業(yè)的銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員要進(jìn)行的一項(xiàng)重要工作。
 
【課程目標(biāo)】
六步分析法達(dá)成目標(biāo)：
1、掌握區(qū)域或行業(yè)分析工具PBIT分析法。
2、掌握競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集與分析的方法。
3、競(jìng)爭(zhēng)分析工具SWOT分析方法。
4、公司在行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)定位分析。
5、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)與競(jìng)爭(zhēng)策略制定的思路與方法。
6、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析的工具與方法（包括產(chǎn)品分析與策略制定、產(chǎn)品定價(jià)與調(diào)價(jià)策略、客戶(hù)分級(jí)管理與分階段管理策略、風(fēng)險(xiǎn)管理策略、渠道開(kāi)發(fā)與風(fēng)險(xiǎn)管控策略）
7、年度目標(biāo)制定與分解的方法。
8、根據(jù)目標(biāo)和所研討的市場(chǎng)策略競(jìng)爭(zhēng)策略制定行動(dòng)方案和年度計(jì)劃的方法。
 
【課程特色】
本課程是國(guó)內(nèi)工業(yè)品區(qū)域市場(chǎng)分析與營(yíng)銷(xiāo)策略制定最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設(shè)計(jì)遵循國(guó)際上通用的案例研究五步架構(gòu)：案例研討—問(wèn)題分析—解決方案—實(shí)際運(yùn)用—提供工具。
訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)以工具結(jié)合學(xué)員所在區(qū)域或行業(yè)實(shí)戰(zhàn)研討，并以實(shí)際案例解讀、小組討論、情景互動(dòng)等多種教學(xué)方式，讓學(xué)員打開(kāi)心門(mén)與老師一起思考、一起互動(dòng)，真正掌握區(qū)域市場(chǎng)分析與營(yíng)銷(xiāo)策略制定的六部分析法。
工具可落地：本課程提供工具和落地方法的電子版，近幾年已經(jīng)被200多家企業(yè)培訓(xùn)后實(shí)戰(zhàn)落地推進(jìn)，全面提升了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)策略的制定能力。

【學(xué)習(xí)對(duì)象】企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售工程師、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等
【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】2天
【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢(xún)式培訓(xùn)模式

【課程大綱】
一、市場(chǎng)梳理六步分析法之一--行業(yè)分析
1、行業(yè)周期與趨勢(shì)分析
2、行業(yè)外部環(huán)境的PBIT分析的維度
3、行業(yè)與地域政策變化分析
4、行業(yè)新技術(shù)的應(yīng)用分析
5、行業(yè)新商業(yè)模式的應(yīng)用分析
6、PBIT環(huán)境的變化帶給區(qū)域市場(chǎng)的機(jī)會(huì)分析
7、PBIT環(huán)境的變化帶給區(qū)域市場(chǎng)的威脅分析
8、分析趨勢(shì)找風(fēng)口，分析變化找機(jī)會(huì)
9、行業(yè)典型客戶(hù)的問(wèn)題與痛點(diǎn)分析
10、行業(yè)大客戶(hù)需求變化分析
11、客戶(hù)潛在需求分析
12、客戶(hù)需求的變化帶來(lái)機(jī)會(huì)與威脅分析
練習(xí)1：市場(chǎng)PBIT分析尋找機(jī)會(huì)與威脅
 
二、市場(chǎng)梳理六步分析法之二--競(jìng)爭(zhēng)分析
1、行業(yè)微觀競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析（集中度、毛利率、競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量、關(guān)鍵要素）
2、PORTER競(jìng)爭(zhēng)分析
3、競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)桿對(duì)手的選擇與管理
4、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)收集的十大方法
5、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的SWOT分析
6、識(shí)別企業(yè)優(yōu)勢(shì)
7、識(shí)別企業(yè)劣勢(shì)
8、SW、ST策略
9、WO、WT策略
10、綜合競(jìng)爭(zhēng)策略分析
練習(xí)2：市場(chǎng)的SWOT分析
 
三、市場(chǎng)梳理六步分析法之三--競(jìng)爭(zhēng)策略
1、制定競(jìng)爭(zhēng)策略的核心密碼
2、競(jìng)爭(zhēng)策略制定的五部曲
A、識(shí)別市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度
  B、識(shí)別自己企業(yè)的角色（領(lǐng)導(dǎo)者、跟隨者、挑戰(zhàn)者、差異化者）
  C、識(shí)別自己的專(zhuān)長(zhǎng)與對(duì)手的弱點(diǎn)
  D、選擇適合的競(jìng)爭(zhēng)策略
  E、選擇適合的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
3、防守者8大競(jìng)爭(zhēng)策略
4、進(jìn)攻者的12大競(jìng)爭(zhēng)策略
5、新進(jìn)入者的4大快速競(jìng)爭(zhēng)策略
6、如何在區(qū)域建立比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
練習(xí)3：競(jìng)爭(zhēng)策略分析，分析區(qū)域的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
四、市場(chǎng)梳理六步分析法之四--營(yíng)銷(xiāo)4P策略
A 區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品分析與規(guī)劃
1、分析公司產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)吸引力
2、分析公司產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
3、分析公司的瘦狗業(yè)務(wù)、奶牛業(yè)務(wù)、明星業(yè)務(wù)、種子業(yè)務(wù)
4、梳理公司的產(chǎn)品三層業(yè)務(wù)鏈
5、如何針對(duì)不同階段的產(chǎn)品制定不同的營(yíng)銷(xiāo)策略
6、制定區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)以產(chǎn)品為中心的三層業(yè)務(wù)鏈
練習(xí)4：規(guī)劃區(qū)域的三層市場(chǎng)業(yè)務(wù)鏈
B、產(chǎn)品定價(jià)策略
1、產(chǎn)品的市場(chǎng)地位與產(chǎn)品定價(jià)關(guān)系
2、市場(chǎng)定價(jià)心理分析
3、產(chǎn)品價(jià)格的制定流程
4、產(chǎn)品定價(jià)的因素
5、成本導(dǎo)向定價(jià)法
6、需求導(dǎo)向定價(jià)法
7、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法
  A、隨行就市定價(jià)策略
  B、招投標(biāo)定價(jià)策略
8、新產(chǎn)品定價(jià)策略
  A、撇脂定價(jià)法
  B、滲透定價(jià)法
9、產(chǎn)品調(diào)價(jià)的策略與方法
10、產(chǎn)品調(diào)價(jià)的注意事項(xiàng)
11、調(diào)價(jià)失誤的補(bǔ)救方法
案例：產(chǎn)品調(diào)價(jià)后為何大客戶(hù)定量急劇下降？
C、品牌宣傳與促銷(xiāo)策略
1、工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)的四度模型
2、目標(biāo)市場(chǎng)品牌的定位
3、品牌元素與價(jià)值主張
4、品牌塑造的六個(gè)臺(tái)階
5、品牌推廣的五個(gè)方法
A、人員推銷(xiāo)（案例：高層拜訪(fǎng)）
B、工業(yè)品七大促銷(xiāo)活動(dòng)
案例：華為5個(gè)”一“工程
C、事件熱點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)（聯(lián)邦快遞事件營(yíng)銷(xiāo)）
D、廣告促銷(xiāo)（案例：徐工機(jī)械）
F、公共關(guān)系（案例：華為美國(guó)市場(chǎng)）
6、利用互聯(lián)網(wǎng)快速做高效品牌傳播
A、互聯(lián)網(wǎng)在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的典型應(yīng)用
B、網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷(xiāo)的8種方式
案例：美的品牌的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)
D、渠道管控策略
1、工業(yè)品渠道布局常用的模式
2、渠道的層級(jí)設(shè)計(jì)原則與優(yōu)劣勢(shì)
3、渠道的寬度布局的原則與優(yōu)劣勢(shì)
4、渠道規(guī)劃的SWOT分析
5、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六大標(biāo)準(zhǔn)
工具：經(jīng)銷(xiāo)商的綜合評(píng)估表
6、廠(chǎng)商關(guān)系細(xì)分的五個(gè)原則
7、經(jīng)銷(xiāo)商能力和理念考察
8、經(jīng)銷(xiāo)商合作意愿的識(shí)別
9、經(jīng)銷(xiāo)商三個(gè)不同的成長(zhǎng)階段及需求
10、經(jīng)銷(xiāo)商合作的風(fēng)險(xiǎn)分析
11、八大經(jīng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的原因
12、經(jīng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的防范措施
13、掌控經(jīng)銷(xiāo)商的五個(gè)方法
案例：面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的不合理要求如何應(yīng)對(duì)
14、控制經(jīng)銷(xiāo)商串貨的技巧和方法
15、沖貨砸價(jià)治理的6個(gè)方法
16、如何提升經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度
 
五、區(qū)域市場(chǎng)樹(shù)立六步分析法之五—客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理策略
A、客戶(hù)分級(jí)管理策略
1、客戶(hù)的價(jià)值的識(shí)別
2、客戶(hù)價(jià)值的20/80法則
3、客戶(hù)價(jià)值的評(píng)估與識(shí)別
4、客戶(hù)分級(jí)的意義
5、客戶(hù)分級(jí)的模型建立
6、分級(jí)管理的方法
案例：ABB的大客戶(hù)分級(jí)管理體系
B、客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段管理策略
1、大客戶(hù)合作的五個(gè)階段
2、初級(jí)階段的策略與方法
3、中級(jí)階段的策略與方法
4、高級(jí)階段的策略與方法
6、協(xié)作階段的策略與方法
7、戰(zhàn)略伙伴階段的策略與方法
8、客戶(hù)的八大進(jìn)攻策略
9、老客戶(hù)的八大防守策略
    案例：年度采購(gòu)需求1300萬(wàn)的集團(tuán)公司如何推進(jìn)合作
C、客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)管理策略
1、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)分析
2、老客戶(hù)丟單的風(fēng)險(xiǎn)分析
3、項(xiàng)目合作過(guò)程的虧損風(fēng)險(xiǎn)分析
4、事前的風(fēng)險(xiǎn)管控
6、事中的風(fēng)險(xiǎn)管控
7、事后的風(fēng)險(xiǎn)管控
案例：5200萬(wàn)的總包項(xiàng)目該如何推進(jìn)？
 
六、區(qū)域市場(chǎng)梳理六步分析法之六--資源與計(jì)劃
1、年度銷(xiāo)售目標(biāo)制定的方法
  年度目標(biāo)包含的內(nèi)容（財(cái)務(wù)指標(biāo)和市場(chǎng)指標(biāo)）
  項(xiàng)目漏斗法
  歷史數(shù)據(jù)與資源分析法
  年度目標(biāo)的制定與評(píng)估
2、公司目標(biāo)分解（按照區(qū)域、產(chǎn)品、時(shí)間等）
3、圍繞區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)設(shè)計(jì)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)組織體系
4、圍繞區(qū)域目標(biāo)做預(yù)算規(guī)劃
5、制定年度目標(biāo)的工作目標(biāo)
6、制定市場(chǎng)策略與競(jìng)爭(zhēng)策略的工作目標(biāo)
7、制定工作目標(biāo)的落地計(jì)劃
8、制定年度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃
9、年度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃的過(guò)程管控
練習(xí)5：制定區(qū)域目標(biāo)、工作目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃，形成區(qū)域市場(chǎng)年度開(kāi)發(fā)計(jì)劃
 
講師介紹
汪奎 老師
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
  美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)（ICQAC）認(rèn)證
  國(guó)家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師 
  西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)碩士
  西安交通大學(xué)/山東大學(xué)EMBA/總裁班/CMO特聘講師
  2016年度中國(guó)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)視頻評(píng)選冠軍
  10年的營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
  13年?duì)I銷(xiāo)管理和公司高層管理經(jīng)驗(yàn)
  8年研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的背景
  7年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)與咨詢(xún)經(jīng)歷
  300多家800多場(chǎng)大中型企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢(xún)經(jīng)歷 
  被學(xué)員稱(chēng)為“中國(guó)最接地氣實(shí)戰(zhàn)型的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)師”
 
【授課風(fēng)格】
汪老師是實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)與管理專(zhuān)家，從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)與管理工作二十多年，具有十幾年銷(xiāo)售管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉企業(yè)各部門(mén)和銷(xiāo)售系統(tǒng)的各個(gè)崗位，能針對(duì)企業(yè)的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷(xiāo)售培訓(xùn)課程。同時(shí)具有豐富的理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括大客戶(hù)銷(xiāo)售、項(xiàng)目型銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧、商務(wù)談判、應(yīng)收賬款、打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、渠道管理、客戶(hù)服務(wù)管理等全方面流程和實(shí)戰(zhàn)策略技巧培訓(xùn)，具有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線(xiàn)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。
汪老師以獨(dú)到的營(yíng)銷(xiāo)與管理經(jīng)驗(yàn)實(shí)施情景式培訓(xùn)，講解結(jié)合互動(dòng)，系統(tǒng)工具與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員結(jié)合實(shí)際問(wèn)題的思考、感悟及參與。課程內(nèi)容緊密結(jié)合企業(yè)存在的問(wèn)題和難點(diǎn)，從道到術(shù)，給工具和方法，結(jié)合行業(yè)或企業(yè)的案例，并進(jìn)行學(xué)員演練，實(shí)用性強(qiáng)，可轉(zhuǎn)化率高。培訓(xùn)方式靈活，語(yǔ)言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，現(xiàn)場(chǎng)火爆，廣受參訓(xùn)學(xué)員的好評(píng)。
 
【授課經(jīng)歷】
南瑞集團(tuán)、SIEMENS母線(xiàn)、特變電工德纜、特變沈陽(yáng)變壓器、廣州白云電器、陽(yáng)光電源、     新松機(jī)器人、湖南威勝集團(tuán) 、廈門(mén)科華恒盛、中國(guó)電建水電八局、國(guó)網(wǎng)泰山電纜、上?？咸貎x表、江蘇曉星變壓器、上海天正機(jī)電、江蘇埃斯頓自動(dòng)化、杭州德力西集團(tuán)、陜西水利水電集團(tuán)、上海沃克風(fēng)機(jī)、上海同泰火安、陜西合容電氣、上海高橋電纜、泰豪科技電源及電氣、華東電力設(shè)備、廈門(mén)環(huán)創(chuàng)科技、洛陽(yáng)雙瑞科技、西安供電局亮麗公司、湖北盛隆電器、諾瓦星云科技、南方電力投資集團(tuán)、大全集團(tuán)、大唐發(fā)電先一科技、 連云港杰瑞自動(dòng)化、浙江美科信息、重慶明珠機(jī)電、江蘇愛(ài)克賽、深圳邁普視通、山東達(dá)弛電氣、國(guó)自機(jī)器人、山大華天集團(tuán)、三旺通信、新風(fēng)光電子、北元電器、天津變壓器、中能建西北電力設(shè)計(jì)院、 廈門(mén)立林科技、諾瓦星云科技、西安富立葉電子、江蘇海興、特變自控、特變新疆電纜、浪潮信息、江蘇東大金智、SIEMENS母線(xiàn)、中興通信、南京中圣集團(tuán)、三一重機(jī)、浪潮集團(tuán)、美的集團(tuán)、浙江中控集團(tuán)、廣日電梯、陽(yáng)光電源、新松機(jī)器人、中船重工、特變電工、威勝集團(tuán)、上海道達(dá)爾、信義玻璃、廈門(mén)科華恒盛、中國(guó)電建水電八局、國(guó)網(wǎng)泰山電纜、湖南爾康制藥、上海肯特儀表、江蘇曉星變壓器、新疆南山屯河、河北新興鑄管、江蘇久諾建材、浙江精工鋼構(gòu)、上海天正機(jī)電、湖南爾康制藥、江蘇揚(yáng)力集團(tuán)、江蘇邁安德、廣東三和管樁、成都置信集團(tuán)、柳工東方橡膠、巴德富集團(tuán)、福建龍馬環(huán)衛(wèi)、江蘇埃斯頓自動(dòng)化、杭州德力西集團(tuán)、廣東華仕途、陜西水利水電集團(tuán)、無(wú)錫創(chuàng)明傳動(dòng)、上海沃克風(fēng)機(jī)、上海同泰火安、浙東建材、上海佑威新材料、陜西合容電氣、上海高橋電纜、浙江德創(chuàng)環(huán)保、河南蔚林化工、  浙江廈光涂料、泰豪科技、華東電力設(shè)備、廈門(mén)環(huán)創(chuàng)科技、洛陽(yáng)雙瑞科技、江蘇蘇博特、中聯(lián)重科、北京歐林特、湖北盛隆電器、廣州白云電器、諾瓦星云科技、華日新材、中聯(lián)環(huán)境、中原環(huán)保、南方電力投資集團(tuán)、大全集團(tuán) 、山東富海集團(tuán) 、濟(jì)南寶世達(dá)集團(tuán)、上海億康基因、上海麒祥化工、江蘇宏基環(huán)電、兆勝集團(tuán)、上海熊貓集團(tuán)、江蘇東大金智、杭州西奧電梯、中交第一勘察設(shè)計(jì)院、一汽無(wú)錫柴油機(jī)、福建南安石材、大唐發(fā)電先一科技、山西天脊化工、江蘇銀佳集團(tuán)、連云港杰瑞自動(dòng)化、浙江美科信息、上海寶隆汽車(chē)、杭州西子電梯、上海億康基因、江蘇易控集團(tuán)、甘肅大禹節(jié)水、重慶明珠機(jī)電、佑威新材料、河南新天地、 寧夏建成水泥、蘇州驛力科技、遼寧象園建材、陜西正大集團(tuán)、山西青科恒安、廣州華仕途、興發(fā)集團(tuán)、勝利油田、大明集團(tuán)、西安鼎研科技、沃克風(fēng)機(jī)、航天科工二院、深圳眾朗科技     江蘇愛(ài)克賽、深圳邁普視通、深圳勞易測(cè)電子、三一國(guó)際重裝、山東達(dá)弛電氣、國(guó)自機(jī)器人、山大華天集團(tuán)、華大基因、江蘇匯能激光、上海勛策刀具、合肥湘元機(jī)械、湖南旗濱玻璃、湖南湘松機(jī)械、南瑞集團(tuán)、三旺通信、中國(guó)汽研工程研究院、新風(fēng)光電子、北元電器、天津變壓器、廈門(mén)立林科技、中能建西北電力設(shè)計(jì)院 、濰柴動(dòng)力法士特、陜西辰宇實(shí)業(yè)