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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
雙贏商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧
參加對(duì)象:公開(kāi)課編號(hào)
GKK11485
主講老師
汪奎
參加費(fèi)用
3980元
課時(shí)安排
2天
近期開(kāi)課時(shí)間
2021-10-16
舉辦地址
加載中...
其他開(kāi)課時(shí)間
- 開(kāi)課地址: 開(kāi)課時(shí)間:
電話:010-68630945/18610481046 聯(lián)系人:尹老師
公開(kāi)課大綱
1引言
高效的商務(wù)談判是企業(yè)利潤(rùn)的重要來(lái)源,同時(shí)也是控制后期項(xiàng)目交付和回款風(fēng)險(xiǎn)的重要環(huán)節(jié),談判過(guò)程是雙方籌碼、心理、情報(bào)和溝通能力的較量,銷(xiāo)售人員在談判的過(guò)程中經(jīng)常面臨如下情景:
1、客戶一直認(rèn)為價(jià)格很重要,對(duì)服務(wù)和公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)視而不見(jiàn),該怎么辦?
2、客戶的主要談判負(fù)責(zé)人一直在變,每個(gè)負(fù)責(zé)人都提出新的要求,而總經(jīng)理一直沒(méi)有出面,該怎么辦?
3、你已經(jīng)到了價(jià)格底線,但客戶這時(shí)提出增加產(chǎn)品功能和服務(wù),該怎么辦?
4、競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)領(lǐng)先,而客戶還是比較傾向你,但是價(jià)格上你一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)都沒(méi)有,這時(shí)該怎么辦?
5、客戶一味強(qiáng)調(diào)降價(jià),請(qǐng)問(wèn)你該采取何種措施走出低價(jià)陷阱?
6、客戶在電話里要求報(bào)最低價(jià),我們?cè)撊绾螆?bào)價(jià)?
7、我們有一定的降價(jià)空間,該如何向客戶分批有步驟的降價(jià)?
8、按照客戶的要求降價(jià)了,客戶還是不高興,如何實(shí)現(xiàn)談判的雙贏?
……
然而大部分企業(yè)的管理人員與銷(xiāo)售人員缺乏專(zhuān)業(yè)的商務(wù)談判訓(xùn)練,害怕丟單,面對(duì)客戶用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格步步緊逼和不斷提出新的需求,不斷妥協(xié)合同條款,造成多次降價(jià)并讓步付款條件,以至于給客戶的承諾無(wú)法實(shí)現(xiàn),導(dǎo)致合同后期執(zhí)行被動(dòng),有的項(xiàng)目利潤(rùn)微薄,有的付款苛刻,甚至給企業(yè)帶來(lái)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。
實(shí)際上決定談判結(jié)果70%的工作在談判前期,收集對(duì)方和競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào),創(chuàng)造談判籌碼為自己建立優(yōu)勢(shì),制定有效的談判策略與分工,只有30%的工作在談判桌上。
所以專(zhuān)業(yè)的談判策略學(xué)習(xí)和訓(xùn)練對(duì)于每個(gè)企業(yè)的管理人員和營(yíng)銷(xiāo)人員是必不可少的環(huán)節(jié)。
2課程目標(biāo)
通過(guò)商務(wù)談判IPCA系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和演練,讓企業(yè)管理人員、采購(gòu)人員和營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)會(huì)并掌握商務(wù)的談判的流程、方法、策略與技巧。
3課程收益
本課程是結(jié)合多年銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷以及工業(yè)品行業(yè)大量成功與失敗談判案例開(kāi)發(fā)而成的IPCA系統(tǒng),通過(guò)本課程的學(xué)習(xí),學(xué)員通過(guò)大量成交前的價(jià)格談判、交期談判、回款方式談判、合作模式談判等實(shí)戰(zhàn)案例的分享、分析、研討與演練,并結(jié)合所提供系列策劃工具, 讓學(xué)員通過(guò)兩天時(shí)間的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練具備一般商務(wù)談判的技能,掌握談判前期情報(bào)收集和分析的方法與工具,如何在談判前期建立籌碼提升我方優(yōu)勢(shì),規(guī)避劣勢(shì),針對(duì)不同類(lèi)型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制定有效的競(jìng)爭(zhēng)策略揚(yáng)長(zhǎng)避短、避強(qiáng)擊虛并因勢(shì)利導(dǎo),報(bào)價(jià)的方法與降價(jià)的步驟,如何應(yīng)對(duì)客戶討價(jià)還價(jià),讓步過(guò)程中如何與客戶交換條件和利益,如何說(shuō)服客戶認(rèn)同我方產(chǎn)品及服務(wù),課程分享了說(shuō)服客戶的6大技巧和方法,如何根據(jù)談判的進(jìn)展及時(shí)有效成交,課程提供了10種成交的技巧和方法。
在歷次的談判課程中,無(wú)論是課程體系、工具方法、案例分享還是場(chǎng)景演練,受到了往屆學(xué)員的極大認(rèn)可和歡迎,部分學(xué)員說(shuō)本課程是專(zhuān)門(mén)針對(duì)工業(yè)品銷(xiāo)售談判最接地氣、能轉(zhuǎn)化實(shí)用的最經(jīng)典的培訓(xùn)課程。
課程大綱
一、認(rèn)識(shí)雙贏商務(wù)談判
雙贏商務(wù)談判的三大標(biāo)準(zhǔn)
商務(wù)談判利益的三個(gè)層面
哈佛商務(wù)談判的四個(gè)原則
進(jìn)入談判報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)的五個(gè)前提
客戶談判的心理分析
高效商務(wù)談判的價(jià)值分析
政商談判案例研討:高層談判 一馬平川
失敗談判案例分析:400萬(wàn)訂單為何談飛了
IPCA談判系統(tǒng)
談判籌碼建立與分析
籌碼的力量分析與運(yùn)用
經(jīng)典案例解析:賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程
二、有效的情報(bào)是談判成功的前提(I)
商業(yè)情報(bào)對(duì)于成功談判的價(jià)值
談判所需要的五大情報(bào)
了解談判對(duì)手
談判方?jīng)Q策鏈分析
收集并分析同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)者的信息
我方籌碼與優(yōu)勢(shì)分析
通過(guò)線人獲取對(duì)方預(yù)期與底線情報(bào)?
如何在談判前期做必要的商務(wù)公關(guān)
案例分享:2009年力拓情報(bào)門(mén)事件
案例練習(xí):面對(duì)老客戶的降價(jià)談判該收集哪些情報(bào),采取什么策略才能實(shí)現(xiàn)談判雙贏?
三、系統(tǒng)策劃是談判成功的關(guān)鍵(P)
如何確定我方的談判目標(biāo)
分析對(duì)方關(guān)鍵需求的層級(jí)
分析對(duì)手的人員及關(guān)系
評(píng)估雙方需求的優(yōu)先順序
評(píng)估雙方籌碼及力量
案例:中層有線人,老客戶訂單為何未談成?
列出備選方案
人員分工策劃
設(shè)計(jì)談判策略
強(qiáng)有力數(shù)據(jù)或資料呈現(xiàn)
引導(dǎo)對(duì)方的思考方向或角度
各方利害分析
客戶痛點(diǎn)升華
我方讓步策略
壓力或誘惑成交
三個(gè)有效的談判策劃工具
策劃工具演練:如何實(shí)施欠款大客戶的談判策劃?
策劃工具演練:面對(duì)客戶無(wú)法滿足的交期如何談判策劃
四、有效的溝通是成功談判的根本(C)
溝通的智慧—溝通之道是情理之道
溝通從心開(kāi)始,目的為了改變
商務(wù)談判溝通的4個(gè)環(huán)節(jié)
A開(kāi)局的策略與技巧
如何建立開(kāi)局優(yōu)勢(shì)和開(kāi)場(chǎng)氛圍
破冰的策略與方法
探底線與關(guān)鍵需求問(wèn)問(wèn)題的技巧
攻心式談判邏輯
案例:探尋需求的三個(gè)層級(jí)?
制約對(duì)方請(qǐng)示上級(jí)
B報(bào)價(jià)的策略與技巧
先開(kāi)價(jià)的好處與弊端,何時(shí)先開(kāi)價(jià)
后開(kāi)價(jià)的好處與弊端,何時(shí)后開(kāi)價(jià)
西歐式報(bào)價(jià)策略—高開(kāi)低走
日本式報(bào)價(jià)策略—低開(kāi)高走
報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)
博爾韋爾開(kāi)價(jià)策略
案例:敲山鎮(zhèn)虎 高開(kāi)低走
C應(yīng)對(duì)還價(jià)的策略與技巧
客戶的砍價(jià)心理分析
銷(xiāo)售人員為何屢被砍價(jià)
案例:甲方指定的項(xiàng)目為何一降再降
找分歧的原因和價(jià)值點(diǎn)
討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)
不得接受客戶的第一次還價(jià)
對(duì)對(duì)方的出價(jià)和還價(jià)表示驚訝
如何面對(duì)對(duì)方吹毛求疵找問(wèn)題
如何化解對(duì)方公司的制度約束
如何面對(duì)客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)壓價(jià)
案例:客戶拿強(qiáng)勁對(duì)手來(lái)壓價(jià)如何應(yīng)對(duì)
D讓步的技巧與策略
讓步的智慧—讓步之道是交換之道
如何制定價(jià)格讓步表
談判讓步的注意事項(xiàng)
案例:你會(huì)選擇哪一種降價(jià)方式
價(jià)格談判鐵三角
E破解談判僵局的6大策略
擱置爭(zhēng)議轉(zhuǎn)移議題
如何虛擬高層
案例:客戶堅(jiān)持要主帥出面怎么辦?
將公司的流程制度強(qiáng)加于對(duì)方
適當(dāng)拖延答復(fù)
敘舊情強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)
更換環(huán)境、人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面
視頻研討:談判過(guò)程分析與策略改進(jìn)?
引導(dǎo)說(shuō)服突破低價(jià)的10大策略與技巧
說(shuō)服的智慧—說(shuō)服之道是利害之道
你說(shuō)價(jià)格我說(shuō)價(jià)值
轉(zhuǎn)換角度
轉(zhuǎn)換話題
改變參照物
核算成本
放大降價(jià)后的痛苦
放大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的風(fēng)險(xiǎn)
價(jià)值展示(工廠參觀/樣板工程)
人情投入
利益交換
案例分析:客戶的痛點(diǎn)就是我們的籌碼
五、達(dá)成共識(shí)雙贏是談判的目標(biāo)(A)
久拖不下,如何應(yīng)用時(shí)間壓力策略
案例:利用時(shí)間建立成交壓力和優(yōu)勢(shì)
見(jiàn)好就收,落袋為安
獲得起草協(xié)議的主動(dòng)權(quán)
促成成交的技巧
影響成交的心理障礙
客戶成交的信號(hào)
促進(jìn)客戶成交的10個(gè)方法
--請(qǐng)求成交法
--假設(shè)成交法
--選擇成交法
--小問(wèn)題成交法
--稀缺成交法
--從眾成交法
--優(yōu)惠成交法
--保證成交法
--試用成交法
--對(duì)比成交法
成交后的跟蹤
案例:簽合同時(shí)為何客戶又談價(jià)格
六、現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)景演練
老師講解談判場(chǎng)景腳本(案例三選一)
全體學(xué)員分組策劃/策劃方案PK
優(yōu)勝2組抽調(diào)學(xué)員排演/排演策劃
談判演練
學(xué)員點(diǎn)評(píng)/老師點(diǎn)評(píng)
第二輪演練
場(chǎng)景案例演練與點(diǎn)評(píng):如何說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商
場(chǎng)景案例演練與點(diǎn)評(píng): 催款談判案例
場(chǎng)景案例演練與點(diǎn)評(píng):如何突破客戶低價(jià)
講師介紹
汪奎 老師
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)(ICQAC)認(rèn)證
國(guó)家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)碩士
西安交通大學(xué)/山東大學(xué)EMBA/總裁班/CMO特聘講師
2016年度中國(guó)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)視頻評(píng)選冠軍
10年的營(yíng)銷(xiāo)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
13年?duì)I銷(xiāo)管理和公司高層管理經(jīng)驗(yàn)
8年研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的背景
7年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)與咨詢(xún)經(jīng)歷
300多家800多場(chǎng)大中型企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢(xún)經(jīng)歷
被學(xué)員稱(chēng)為“中國(guó)最接地氣實(shí)戰(zhàn)型的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)師”
【授課風(fēng)格】
汪老師是實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)與管理專(zhuān)家,從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)與管理工作二十多年,具有十幾年銷(xiāo)售管理工作經(jīng)驗(yàn),熟悉企業(yè)各部門(mén)和銷(xiāo)售系統(tǒng)的各個(gè)崗位,能針對(duì)企業(yè)的具體要求,提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷(xiāo)售培訓(xùn)課程。同時(shí)具有豐富的理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),包括大客戶銷(xiāo)售、項(xiàng)目型銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧、商務(wù)談判、應(yīng)收賬款、打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、渠道管理、客戶服務(wù)管理等全方面流程和實(shí)戰(zhàn)策略技巧培訓(xùn),具有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。
汪老師以獨(dú)到的營(yíng)銷(xiāo)與管理經(jīng)驗(yàn)實(shí)施情景式培訓(xùn),講解結(jié)合互動(dòng),系統(tǒng)工具與實(shí)際運(yùn)用并重,注重受訓(xùn)人員結(jié)合實(shí)際問(wèn)題的思考、感悟及參與。課程內(nèi)容緊密結(jié)合企業(yè)存在的問(wèn)題和難點(diǎn),從道到術(shù),給工具和方法,結(jié)合行業(yè)或企業(yè)的案例,并進(jìn)行學(xué)員演練,實(shí)用性強(qiáng),可轉(zhuǎn)化率高。培訓(xùn)方式靈活,語(yǔ)言幽默精辟,培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng),氣氛熱烈,現(xiàn)場(chǎng)火爆,廣受參訓(xùn)學(xué)員的好評(píng)。
【授課經(jīng)歷】
南瑞集團(tuán)、SIEMES母線、特變電工德纜、特變沈陽(yáng)變壓器、廣州白云電器、陽(yáng)光電源、 新松機(jī)器人、湖南威勝集團(tuán) 、廈門(mén)科華恒盛、中國(guó)電建水電八局、國(guó)網(wǎng)泰山電纜、上海肯特儀表、江蘇曉星變壓器、上海天正機(jī)電、江蘇埃斯頓自動(dòng)化、杭州德力西集團(tuán)、陜西水利水電集團(tuán)、上海沃克風(fēng)機(jī)、上海同泰火安、陜西合容電氣、上海高橋電纜、泰豪科技電源及電氣、華東電力設(shè)備、廈門(mén)環(huán)創(chuàng)科技、洛陽(yáng)雙瑞科技、西安供電局亮麗公司、湖北盛隆電器、諾瓦星云科技、南方電力投資集團(tuán)、大全集團(tuán)、大唐發(fā)電先一科技、 連云港杰瑞自動(dòng)化、浙江美科信息、重慶明珠機(jī)電、江蘇愛(ài)克賽、深圳邁普視通、山東達(dá)弛電氣、國(guó)自機(jī)器人、山大華天集團(tuán)、三旺通信、新風(fēng)光電子、北元電器、天津變壓器、中能建西北電力設(shè)計(jì)院、 廈門(mén)立林科技、諾瓦星云科技、西安富立葉電子、江蘇海興、特變自控、特變新疆電纜、浪潮信息、江蘇東大金智、SIEMES母線、中興通信、南京中圣集團(tuán)、三一重機(jī)、浪潮集團(tuán)、美的集團(tuán)、浙江中控集團(tuán)、廣日電梯、陽(yáng)光電源、新松機(jī)器人、中船重工、特變電工、威勝集團(tuán)、上海道達(dá)爾、信義玻璃、廈門(mén)科華恒盛、中國(guó)電建水電八局、國(guó)網(wǎng)泰山電纜、湖南爾康制藥、上??咸貎x表、江蘇曉星變壓器、新疆南山屯河、河北新興鑄管、江蘇久諾建材、浙江精工鋼構(gòu)、上海天正機(jī)電、湖南爾康制藥、江蘇揚(yáng)力集團(tuán)、江蘇邁安德、廣東三和管樁、成都置信集團(tuán)、柳工東方橡膠、巴德富集團(tuán)、福建龍馬環(huán)衛(wèi)、江蘇埃斯頓自動(dòng)化、杭州德力西集團(tuán)、廣東華仕途、陜西水利水電集團(tuán)、無(wú)錫創(chuàng)明傳動(dòng)、上海沃克風(fēng)機(jī)、上海同泰火安、浙東建材、上海佑威新材料、陜西合容電氣、上海高橋電纜、浙江德創(chuàng)環(huán)保、河南蔚林化工、 浙江廈光涂料、泰豪科技、華東電力設(shè)備、廈門(mén)環(huán)創(chuàng)科技、洛陽(yáng)雙瑞科技、江蘇蘇博特、中聯(lián)重科、北京歐林特、湖北盛隆電器、廣州白云電器、諾瓦星云科技、華日新材、中聯(lián)環(huán)境、中原環(huán)保、南方電力投資集團(tuán)、大全集團(tuán) 、山東富海集團(tuán) 、濟(jì)南寶世達(dá)集團(tuán)、上海億康基因、上海麒祥化工、江蘇宏基環(huán)電、兆勝集團(tuán)、上海熊貓集團(tuán)、江蘇東大金智、杭州西奧電梯、中交第一勘察設(shè)計(jì)院、一汽無(wú)錫柴油機(jī)、福建南安石材、大唐發(fā)電先一科技、山西天脊化工、江蘇銀佳集團(tuán)、連云港杰瑞自動(dòng)化、浙江美科信息、上海寶隆汽車(chē)、杭州西子電梯、上海億康基因、江蘇易控集團(tuán)、甘肅大禹節(jié)水、重慶明珠機(jī)電、佑威新材料、河南新天地、 寧夏建成水泥、蘇州驛力科技、遼寧象園建材、陜西正大集團(tuán)、山西青科恒安、廣州華仕途、興發(fā)集團(tuán)、勝利油田、大明集團(tuán)、西安鼎研科技、沃克風(fēng)機(jī)、航天科工二院、深圳眾朗科技 江蘇愛(ài)克賽、深圳邁普視通、深圳勞易測(cè)電子、三一國(guó)際重裝、山東達(dá)弛電氣、國(guó)自機(jī)器人、山大華天集團(tuán)、華大基因、江蘇匯能激光、上海勛策刀具、合肥湘元機(jī)械、湖南旗濱玻璃、湖南湘松機(jī)械、南瑞集團(tuán)、三旺通信、中國(guó)汽研工程研究院、新風(fēng)光電子、北元電器、天津變壓器、廈門(mén)立林科技、中能建西北電力設(shè)計(jì)院 、濰柴動(dòng)力法士特、陜西辰宇實(shí)業(yè)
高效的商務(wù)談判是企業(yè)利潤(rùn)的重要來(lái)源,同時(shí)也是控制后期項(xiàng)目交付和回款風(fēng)險(xiǎn)的重要環(huán)節(jié),談判過(guò)程是雙方籌碼、心理、情報(bào)和溝通能力的較量,銷(xiāo)售人員在談判的過(guò)程中經(jīng)常面臨如下情景:
1、客戶一直認(rèn)為價(jià)格很重要,對(duì)服務(wù)和公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)視而不見(jiàn),該怎么辦?
2、客戶的主要談判負(fù)責(zé)人一直在變,每個(gè)負(fù)責(zé)人都提出新的要求,而總經(jīng)理一直沒(méi)有出面,該怎么辦?
3、你已經(jīng)到了價(jià)格底線,但客戶這時(shí)提出增加產(chǎn)品功能和服務(wù),該怎么辦?
4、競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)領(lǐng)先,而客戶還是比較傾向你,但是價(jià)格上你一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)都沒(méi)有,這時(shí)該怎么辦?
5、客戶一味強(qiáng)調(diào)降價(jià),請(qǐng)問(wèn)你該采取何種措施走出低價(jià)陷阱?
6、客戶在電話里要求報(bào)最低價(jià),我們?cè)撊绾螆?bào)價(jià)?
7、我們有一定的降價(jià)空間,該如何向客戶分批有步驟的降價(jià)?
8、按照客戶的要求降價(jià)了,客戶還是不高興,如何實(shí)現(xiàn)談判的雙贏?
……
然而大部分企業(yè)的管理人員與銷(xiāo)售人員缺乏專(zhuān)業(yè)的商務(wù)談判訓(xùn)練,害怕丟單,面對(duì)客戶用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格步步緊逼和不斷提出新的需求,不斷妥協(xié)合同條款,造成多次降價(jià)并讓步付款條件,以至于給客戶的承諾無(wú)法實(shí)現(xiàn),導(dǎo)致合同后期執(zhí)行被動(dòng),有的項(xiàng)目利潤(rùn)微薄,有的付款苛刻,甚至給企業(yè)帶來(lái)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。
實(shí)際上決定談判結(jié)果70%的工作在談判前期,收集對(duì)方和競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào),創(chuàng)造談判籌碼為自己建立優(yōu)勢(shì),制定有效的談判策略與分工,只有30%的工作在談判桌上。
所以專(zhuān)業(yè)的談判策略學(xué)習(xí)和訓(xùn)練對(duì)于每個(gè)企業(yè)的管理人員和營(yíng)銷(xiāo)人員是必不可少的環(huán)節(jié)。
2課程目標(biāo)
通過(guò)商務(wù)談判IPCA系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和演練,讓企業(yè)管理人員、采購(gòu)人員和營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)會(huì)并掌握商務(wù)的談判的流程、方法、策略與技巧。
3課程收益
本課程是結(jié)合多年銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷以及工業(yè)品行業(yè)大量成功與失敗談判案例開(kāi)發(fā)而成的IPCA系統(tǒng),通過(guò)本課程的學(xué)習(xí),學(xué)員通過(guò)大量成交前的價(jià)格談判、交期談判、回款方式談判、合作模式談判等實(shí)戰(zhàn)案例的分享、分析、研討與演練,并結(jié)合所提供系列策劃工具, 讓學(xué)員通過(guò)兩天時(shí)間的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練具備一般商務(wù)談判的技能,掌握談判前期情報(bào)收集和分析的方法與工具,如何在談判前期建立籌碼提升我方優(yōu)勢(shì),規(guī)避劣勢(shì),針對(duì)不同類(lèi)型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制定有效的競(jìng)爭(zhēng)策略揚(yáng)長(zhǎng)避短、避強(qiáng)擊虛并因勢(shì)利導(dǎo),報(bào)價(jià)的方法與降價(jià)的步驟,如何應(yīng)對(duì)客戶討價(jià)還價(jià),讓步過(guò)程中如何與客戶交換條件和利益,如何說(shuō)服客戶認(rèn)同我方產(chǎn)品及服務(wù),課程分享了說(shuō)服客戶的6大技巧和方法,如何根據(jù)談判的進(jìn)展及時(shí)有效成交,課程提供了10種成交的技巧和方法。
在歷次的談判課程中,無(wú)論是課程體系、工具方法、案例分享還是場(chǎng)景演練,受到了往屆學(xué)員的極大認(rèn)可和歡迎,部分學(xué)員說(shuō)本課程是專(zhuān)門(mén)針對(duì)工業(yè)品銷(xiāo)售談判最接地氣、能轉(zhuǎn)化實(shí)用的最經(jīng)典的培訓(xùn)課程。
課程大綱
一、認(rèn)識(shí)雙贏商務(wù)談判
雙贏商務(wù)談判的三大標(biāo)準(zhǔn)
商務(wù)談判利益的三個(gè)層面
哈佛商務(wù)談判的四個(gè)原則
進(jìn)入談判報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)的五個(gè)前提
客戶談判的心理分析
高效商務(wù)談判的價(jià)值分析
政商談判案例研討:高層談判 一馬平川
失敗談判案例分析:400萬(wàn)訂單為何談飛了
IPCA談判系統(tǒng)
談判籌碼建立與分析
籌碼的力量分析與運(yùn)用
經(jīng)典案例解析:賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程
二、有效的情報(bào)是談判成功的前提(I)
商業(yè)情報(bào)對(duì)于成功談判的價(jià)值
談判所需要的五大情報(bào)
了解談判對(duì)手
談判方?jīng)Q策鏈分析
收集并分析同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)者的信息
我方籌碼與優(yōu)勢(shì)分析
通過(guò)線人獲取對(duì)方預(yù)期與底線情報(bào)?
如何在談判前期做必要的商務(wù)公關(guān)
案例分享:2009年力拓情報(bào)門(mén)事件
案例練習(xí):面對(duì)老客戶的降價(jià)談判該收集哪些情報(bào),采取什么策略才能實(shí)現(xiàn)談判雙贏?
三、系統(tǒng)策劃是談判成功的關(guān)鍵(P)
如何確定我方的談判目標(biāo)
分析對(duì)方關(guān)鍵需求的層級(jí)
分析對(duì)手的人員及關(guān)系
評(píng)估雙方需求的優(yōu)先順序
評(píng)估雙方籌碼及力量
案例:中層有線人,老客戶訂單為何未談成?
列出備選方案
人員分工策劃
設(shè)計(jì)談判策略
強(qiáng)有力數(shù)據(jù)或資料呈現(xiàn)
引導(dǎo)對(duì)方的思考方向或角度
各方利害分析
客戶痛點(diǎn)升華
我方讓步策略
壓力或誘惑成交
三個(gè)有效的談判策劃工具
策劃工具演練:如何實(shí)施欠款大客戶的談判策劃?
策劃工具演練:面對(duì)客戶無(wú)法滿足的交期如何談判策劃
四、有效的溝通是成功談判的根本(C)
溝通的智慧—溝通之道是情理之道
溝通從心開(kāi)始,目的為了改變
商務(wù)談判溝通的4個(gè)環(huán)節(jié)
A開(kāi)局的策略與技巧
如何建立開(kāi)局優(yōu)勢(shì)和開(kāi)場(chǎng)氛圍
破冰的策略與方法
探底線與關(guān)鍵需求問(wèn)問(wèn)題的技巧
攻心式談判邏輯
案例:探尋需求的三個(gè)層級(jí)?
制約對(duì)方請(qǐng)示上級(jí)
B報(bào)價(jià)的策略與技巧
先開(kāi)價(jià)的好處與弊端,何時(shí)先開(kāi)價(jià)
后開(kāi)價(jià)的好處與弊端,何時(shí)后開(kāi)價(jià)
西歐式報(bào)價(jià)策略—高開(kāi)低走
日本式報(bào)價(jià)策略—低開(kāi)高走
報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)
博爾韋爾開(kāi)價(jià)策略
案例:敲山鎮(zhèn)虎 高開(kāi)低走
C應(yīng)對(duì)還價(jià)的策略與技巧
客戶的砍價(jià)心理分析
銷(xiāo)售人員為何屢被砍價(jià)
案例:甲方指定的項(xiàng)目為何一降再降
找分歧的原因和價(jià)值點(diǎn)
討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)
不得接受客戶的第一次還價(jià)
對(duì)對(duì)方的出價(jià)和還價(jià)表示驚訝
如何面對(duì)對(duì)方吹毛求疵找問(wèn)題
如何化解對(duì)方公司的制度約束
如何面對(duì)客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)壓價(jià)
案例:客戶拿強(qiáng)勁對(duì)手來(lái)壓價(jià)如何應(yīng)對(duì)
D讓步的技巧與策略
讓步的智慧—讓步之道是交換之道
如何制定價(jià)格讓步表
談判讓步的注意事項(xiàng)
案例:你會(huì)選擇哪一種降價(jià)方式
價(jià)格談判鐵三角
E破解談判僵局的6大策略
擱置爭(zhēng)議轉(zhuǎn)移議題
如何虛擬高層
案例:客戶堅(jiān)持要主帥出面怎么辦?
將公司的流程制度強(qiáng)加于對(duì)方
適當(dāng)拖延答復(fù)
敘舊情強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)
更換環(huán)境、人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面
視頻研討:談判過(guò)程分析與策略改進(jìn)?
引導(dǎo)說(shuō)服突破低價(jià)的10大策略與技巧
說(shuō)服的智慧—說(shuō)服之道是利害之道
你說(shuō)價(jià)格我說(shuō)價(jià)值
轉(zhuǎn)換角度
轉(zhuǎn)換話題
改變參照物
核算成本
放大降價(jià)后的痛苦
放大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的風(fēng)險(xiǎn)
價(jià)值展示(工廠參觀/樣板工程)
人情投入
利益交換
案例分析:客戶的痛點(diǎn)就是我們的籌碼
五、達(dá)成共識(shí)雙贏是談判的目標(biāo)(A)
久拖不下,如何應(yīng)用時(shí)間壓力策略
案例:利用時(shí)間建立成交壓力和優(yōu)勢(shì)
見(jiàn)好就收,落袋為安
獲得起草協(xié)議的主動(dòng)權(quán)
促成成交的技巧
影響成交的心理障礙
客戶成交的信號(hào)
促進(jìn)客戶成交的10個(gè)方法
--請(qǐng)求成交法
--假設(shè)成交法
--選擇成交法
--小問(wèn)題成交法
--稀缺成交法
--從眾成交法
--優(yōu)惠成交法
--保證成交法
--試用成交法
--對(duì)比成交法
成交后的跟蹤
案例:簽合同時(shí)為何客戶又談價(jià)格
六、現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)景演練
老師講解談判場(chǎng)景腳本(案例三選一)
全體學(xué)員分組策劃/策劃方案PK
優(yōu)勝2組抽調(diào)學(xué)員排演/排演策劃
談判演練
學(xué)員點(diǎn)評(píng)/老師點(diǎn)評(píng)
第二輪演練
場(chǎng)景案例演練與點(diǎn)評(píng):如何說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商
場(chǎng)景案例演練與點(diǎn)評(píng): 催款談判案例
場(chǎng)景案例演練與點(diǎn)評(píng):如何突破客戶低價(jià)
講師介紹
汪奎 老師
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)(ICQAC)認(rèn)證
國(guó)家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)碩士
西安交通大學(xué)/山東大學(xué)EMBA/總裁班/CMO特聘講師
2016年度中國(guó)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)視頻評(píng)選冠軍
10年的營(yíng)銷(xiāo)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
13年?duì)I銷(xiāo)管理和公司高層管理經(jīng)驗(yàn)
8年研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的背景
7年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)與咨詢(xún)經(jīng)歷
300多家800多場(chǎng)大中型企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢(xún)經(jīng)歷
被學(xué)員稱(chēng)為“中國(guó)最接地氣實(shí)戰(zhàn)型的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)師”
【授課風(fēng)格】
汪老師是實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)與管理專(zhuān)家,從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)與管理工作二十多年,具有十幾年銷(xiāo)售管理工作經(jīng)驗(yàn),熟悉企業(yè)各部門(mén)和銷(xiāo)售系統(tǒng)的各個(gè)崗位,能針對(duì)企業(yè)的具體要求,提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷(xiāo)售培訓(xùn)課程。同時(shí)具有豐富的理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),包括大客戶銷(xiāo)售、項(xiàng)目型銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧、商務(wù)談判、應(yīng)收賬款、打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、渠道管理、客戶服務(wù)管理等全方面流程和實(shí)戰(zhàn)策略技巧培訓(xùn),具有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。
汪老師以獨(dú)到的營(yíng)銷(xiāo)與管理經(jīng)驗(yàn)實(shí)施情景式培訓(xùn),講解結(jié)合互動(dòng),系統(tǒng)工具與實(shí)際運(yùn)用并重,注重受訓(xùn)人員結(jié)合實(shí)際問(wèn)題的思考、感悟及參與。課程內(nèi)容緊密結(jié)合企業(yè)存在的問(wèn)題和難點(diǎn),從道到術(shù),給工具和方法,結(jié)合行業(yè)或企業(yè)的案例,并進(jìn)行學(xué)員演練,實(shí)用性強(qiáng),可轉(zhuǎn)化率高。培訓(xùn)方式靈活,語(yǔ)言幽默精辟,培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng),氣氛熱烈,現(xiàn)場(chǎng)火爆,廣受參訓(xùn)學(xué)員的好評(píng)。
【授課經(jīng)歷】
南瑞集團(tuán)、SIEMES母線、特變電工德纜、特變沈陽(yáng)變壓器、廣州白云電器、陽(yáng)光電源、 新松機(jī)器人、湖南威勝集團(tuán) 、廈門(mén)科華恒盛、中國(guó)電建水電八局、國(guó)網(wǎng)泰山電纜、上海肯特儀表、江蘇曉星變壓器、上海天正機(jī)電、江蘇埃斯頓自動(dòng)化、杭州德力西集團(tuán)、陜西水利水電集團(tuán)、上海沃克風(fēng)機(jī)、上海同泰火安、陜西合容電氣、上海高橋電纜、泰豪科技電源及電氣、華東電力設(shè)備、廈門(mén)環(huán)創(chuàng)科技、洛陽(yáng)雙瑞科技、西安供電局亮麗公司、湖北盛隆電器、諾瓦星云科技、南方電力投資集團(tuán)、大全集團(tuán)、大唐發(fā)電先一科技、 連云港杰瑞自動(dòng)化、浙江美科信息、重慶明珠機(jī)電、江蘇愛(ài)克賽、深圳邁普視通、山東達(dá)弛電氣、國(guó)自機(jī)器人、山大華天集團(tuán)、三旺通信、新風(fēng)光電子、北元電器、天津變壓器、中能建西北電力設(shè)計(jì)院、 廈門(mén)立林科技、諾瓦星云科技、西安富立葉電子、江蘇海興、特變自控、特變新疆電纜、浪潮信息、江蘇東大金智、SIEMES母線、中興通信、南京中圣集團(tuán)、三一重機(jī)、浪潮集團(tuán)、美的集團(tuán)、浙江中控集團(tuán)、廣日電梯、陽(yáng)光電源、新松機(jī)器人、中船重工、特變電工、威勝集團(tuán)、上海道達(dá)爾、信義玻璃、廈門(mén)科華恒盛、中國(guó)電建水電八局、國(guó)網(wǎng)泰山電纜、湖南爾康制藥、上??咸貎x表、江蘇曉星變壓器、新疆南山屯河、河北新興鑄管、江蘇久諾建材、浙江精工鋼構(gòu)、上海天正機(jī)電、湖南爾康制藥、江蘇揚(yáng)力集團(tuán)、江蘇邁安德、廣東三和管樁、成都置信集團(tuán)、柳工東方橡膠、巴德富集團(tuán)、福建龍馬環(huán)衛(wèi)、江蘇埃斯頓自動(dòng)化、杭州德力西集團(tuán)、廣東華仕途、陜西水利水電集團(tuán)、無(wú)錫創(chuàng)明傳動(dòng)、上海沃克風(fēng)機(jī)、上海同泰火安、浙東建材、上海佑威新材料、陜西合容電氣、上海高橋電纜、浙江德創(chuàng)環(huán)保、河南蔚林化工、 浙江廈光涂料、泰豪科技、華東電力設(shè)備、廈門(mén)環(huán)創(chuàng)科技、洛陽(yáng)雙瑞科技、江蘇蘇博特、中聯(lián)重科、北京歐林特、湖北盛隆電器、廣州白云電器、諾瓦星云科技、華日新材、中聯(lián)環(huán)境、中原環(huán)保、南方電力投資集團(tuán)、大全集團(tuán) 、山東富海集團(tuán) 、濟(jì)南寶世達(dá)集團(tuán)、上海億康基因、上海麒祥化工、江蘇宏基環(huán)電、兆勝集團(tuán)、上海熊貓集團(tuán)、江蘇東大金智、杭州西奧電梯、中交第一勘察設(shè)計(jì)院、一汽無(wú)錫柴油機(jī)、福建南安石材、大唐發(fā)電先一科技、山西天脊化工、江蘇銀佳集團(tuán)、連云港杰瑞自動(dòng)化、浙江美科信息、上海寶隆汽車(chē)、杭州西子電梯、上海億康基因、江蘇易控集團(tuán)、甘肅大禹節(jié)水、重慶明珠機(jī)電、佑威新材料、河南新天地、 寧夏建成水泥、蘇州驛力科技、遼寧象園建材、陜西正大集團(tuán)、山西青科恒安、廣州華仕途、興發(fā)集團(tuán)、勝利油田、大明集團(tuán)、西安鼎研科技、沃克風(fēng)機(jī)、航天科工二院、深圳眾朗科技 江蘇愛(ài)克賽、深圳邁普視通、深圳勞易測(cè)電子、三一國(guó)際重裝、山東達(dá)弛電氣、國(guó)自機(jī)器人、山大華天集團(tuán)、華大基因、江蘇匯能激光、上海勛策刀具、合肥湘元機(jī)械、湖南旗濱玻璃、湖南湘松機(jī)械、南瑞集團(tuán)、三旺通信、中國(guó)汽研工程研究院、新風(fēng)光電子、北元電器、天津變壓器、廈門(mén)立林科技、中能建西北電力設(shè)計(jì)院 、濰柴動(dòng)力法士特、陜西辰宇實(shí)業(yè)
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