RSP版權課：Solution Selling解決方案銷售執(zhí)行

課程收獲
企業(yè)收益：
1、引進解決方案銷售流程管理體系與系列工具，縮短銷售周期，減少銷售成本；
2、挖掘新的客戶資源，并與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關系，實現(xiàn)銷售持續(xù)增長；
3、構建解決方案式銷售的企業(yè)文化，培養(yǎng)卓越的銷售精英，打造高績效的銷售團隊。

崗位收益：
1、掌握綜合集成的銷售工具、銷售技巧和方法；
2、利用資源對客戶進行研究，并制定拜訪計劃；
3、學會有效鎖定銷售目標，并激發(fā)客戶興趣；
4、有效診斷客戶的業(yè)務問題，創(chuàng)建客戶的購買構想；
5、掌握銷售跟進方法，有效檢驗潛在客戶的支持力度和購買力；
6、設計展開咨詢型、分析型的對話，展現(xiàn)對客戶的獨特價值。

課程特色
1、一個特色工作坊：Solution Selling®認證教練專業(yè)分享與指導，全程理論學習加實操練習，學習效果可衡量；
2、一個銷售流程：Solution Selling®不但告訴學員要做什么，還聚焦于引導學員如何去做，幫助學員掌握課程知識點；
3、一種思維方式：幫助客戶解決難題并取得可衡量的改善是一切銷售活動的基礎，因此本課程著重幫助學員建立以客戶為中心的銷售思維方式，提升銷售成交率；
4、一份地圖：Solution Selling®是一個銷售導航系統(tǒng)，將帶領及引導學員一步步完成銷售活動，達到銷售目標；
5、一套方法論：Solution Selling®包括工具、技術和過程的方法體系，學員學完即可用于實際的銷售工作中。

課程大綱
第一天
一、介紹和關鍵概念
1、描述使用銷售流程的重要性
2、介紹銷售流程的關鍵要素
3、解釋情境流暢度的特點
4、定義解決方案銷售®中的主要銷售技巧、術語和基本原則
5、描述購買的過程和行為表現(xiàn)
6、描述客戶四個層次的需求及對應的銷售行為             
                
二、拜訪前計劃和研究 
1、掌握拜訪前計劃的最佳實踐
2、利用特定的資源對客戶進行研究
3、識別并定義客戶的痛苦，分析痛苦在客戶組織中的流動方式
4、描述客戶中的關鍵人員在銷售機會中的角色和特點
5、使用銷售工具完成拜訪前計劃活動

三、激發(fā)興趣
1、描述有效進行業(yè)務拓展的關鍵點以及在尋找潛在客戶時應避免的行為
2、描述進行銷售驅動和市場驅動的業(yè)務拓展策略的最佳實踐
3、使用銷售工具激發(fā)潛在客戶的興趣

四、定義“痛苦”或關鍵業(yè)務問題
1、了解潛在客戶與銷售人員首次接觸時要作出的決定
2、掌握引導潛在客戶承認痛苦的方法
3、使用銷售工具指導與潛在客戶的首次接觸

五、診斷及創(chuàng)建構想
1、描述在給出解決方案之前，診斷業(yè)務問題的重要性
2、清晰理解有效客戶問題診斷模型的組成
3、解釋圍繞你的能力創(chuàng)建客戶購買構想的重要性

第二天
回顧第一天的內容
六、診斷及創(chuàng)建構想（續(xù)）  
1、清晰描述幫助客戶建立銷售提供的解決方案之價值量化技術
2、使用銷售工具，診斷客戶的業(yè)務問題，創(chuàng)建針對你的獨特能力的購買構想

七、買方/流程驗證：“支持者”   
1、清晰描述用來確定潛在客戶決策能力的技術
清晰描述協(xié)商后續(xù)步驟及接觸客戶權力人士的技術
2、掌握跟進的方法，有效檢驗銷售機會和潛在客戶的支持力度
3、使用銷售工具，對買方和流程進行驗證

八、買方/流程驗證：“權力支持者”
1、描述針對客戶高層進行診斷對話的特點
2、清晰描述用來確?？蛻糍徺I決策能力的技術
3、清晰描述發(fā)掘/定義客戶評估和購買決策標準
4、掌握跟進的方法，有效檢驗銷售機會和潛在客戶的購買能力
5、編制評估計劃，用來影響和引導買方的評估方式
6、描述評估計劃中應該包括的關鍵內容
7、使用銷售工具，對買方和流程進行驗證       

九、評估計劃的要素 
1、有效地管理買方的評估流程
2、向權力支持者報告評估計劃的執(zhí)行進展
3、掌握價值分析和調整的方法
4、描述建立和衡量客戶成功標準的好處
5、使用銷售工具來構造和執(zhí)行評估計劃的主要元素 

十、活躍的銷售機會
1、對活躍的機會進行客觀評價，決定是否值得跟進
2、描述面對活躍銷售機會可以考慮的四種競爭策略
3、改變客戶已有的購買構想
4、使用銷售工具來處理活躍的銷售機會

十一、達成協(xié)議
1、描述談判階段買方的出發(fā)點和戰(zhàn)術
2、在進行談判之前進行有效的準備
3、使用銷售工具進行談判的準備，和買方達成協(xié)議

十二、管理你的銷售區(qū)域
1、根據(jù)所完成的銷售活動和銷售漏斗里程碑，描述銷售機會的進程和狀態(tài)
2、描述進行銷售機會分析和輔導的管理技術
3、描述如何使用銷售漏斗里程碑識別可能停滯不前的銷售機會
4、計算銷售漏斗的總產出量
5、識別銷售收入目標差距，制定行動計劃來填補差距

十三、開始
1、描述銷售人員和銷售經理應該采取的短期和長期行動計劃，推動解決方案銷售®在公司的順利實施
2、研討會結束