銷售精英必備的卓越溝通與銷售談判能力提升

銷售精英必備的卓越溝通與銷售談判能力提升
 
課程排期 ：
2022年03月10-11日深圳   2022年 05月19-20日深圳      2022年 06月16-17日深圳
2022年 07月7-8日深圳     2022年09月15-16日深圳      2022年 11月17-18日深圳
2022年 12月22-23日深圳
2022年05月28-29日 上海   2022年 09月15-16日 上海   
2022年06月25-26日 成都   2022年 10月29-30日 成都
課程價格：4290元/位（含兩天授課費用，教材、以及午餐和茶點費用。）
認證費用：凡希望參加認證考試之學員，在培訓結束后參加認證考試并合格者，頒發(fā)與所參加培訓課程專業(yè)領域相同之職業(yè)資格證書。(參加認證考試的學員須交納此費用，不參加認證考試的學員無須交納)
l 證書1:（HKTCC香港培訓認證中心證書）
1. 國際中級證書1000元/人;國際高級證書1200元/人,在申報學員資料提交后的10個工作日內出證快遞。
l 證書2：（中管院專業(yè)人才技能證書）
1.中級、高級證書800元/人,在申報學員資料提交后的7個工作日內出證快遞。
 
授課對象：
銷售經(jīng)理、銷售主管、市場經(jīng)理、區(qū)域主管、業(yè)務骨干等相關銷售工作者。
【授課背景】
當前的市場環(huán)境下，行業(yè)客戶和友商都在發(fā)生變化，而營銷方法也隨之發(fā)生變革，營銷人員更要具備深入了解客戶業(yè)務，解決客戶問題的能力，深入的進行客戶關系管理能力，最終實現(xiàn)銷售業(yè)績翻倍的能力。而談判是整個銷售過程中的最后沖刺階段，在復雜多變的談判過程中，你是否常面臨以下困惑？
為什么無法在談判初期占得先機?
為什么無法在談判中期實現(xiàn)對場面的有效控制?
為什么無法識破對方的底線而自己的底線卻被別人看穿?
為什么無法做到讓談判按自己預先設計的思路和方向推進?
為什么無法通過談判實現(xiàn)自己利益最大化，而對方卻成為現(xiàn)實?
本課程與其他專門針對技巧或專門針對戰(zhàn)略分析的銷售培訓課程不同的是，優(yōu)勢談判策略與成交技巧培訓是一個涵蓋談判的策略思路到戰(zhàn)術與成交技巧多個方面的課程。它針對的是已經(jīng)有一定的銷售經(jīng)驗、或接受過基礎銷售培訓、需要面對棘手的銷售和銷售談判的學員。課程完全從實戰(zhàn)出發(fā)的銷售談判技巧，讓你始終牢牢把握銷售談判的主動權。
【培訓獲益】
1、掌握溝通的方法
2、掌握銷售溝通中必備的因素
3、理解銷售談判基本知識和六大流程
4、掌握銷售談判前期準備工作
5、掌握銷售談判開局階段的報價策略
6、掌握銷售技巧中期階段的博弈和破局策略
7、掌握銷售談判后期階段的施壓和簽約策略
8、提升銷售談判溝通水平和客戶談判技能
9、理解銷售談判基本知識和五大流程
【授課方式】
課程以現(xiàn)場講授、工具、流程的講解與演示，案例互動分享，演示討論、多媒體播放等為一體。通過多種形式的教學，使學員打開心門與講師互動，讓課程體現(xiàn)出有道、有料、有趣、有效的整體格局，讓學員能輕松學習、熟練使用。
【課程大綱】
第一部分：銷售溝通與銷售能力提升
第一章、建立信賴感-打開客戶心門
一、做好充分的準備
1、對客戶的性格喜好充分的了解
2、對決策鏈上的客戶充分的了解
3、對溝通的方式和出現(xiàn)的狀況做好預演
4、對提升感知度的穿著與禮儀加強訓練
5、建立信心和調整良好的心態(tài)
二、如何與客戶建立信賴感
1、首因效益-建立良好的第一印象
  1.1服飾-表達你的態(tài)度
  1.2表情-表達你的情緒
  1.3身姿-表達你的情感
2、非凡的開場白-客戶心門打開
  2.1初次見面先談什么？
  2.2適時表達對客戶了解程度
  2.3談話找到共通點的方法
  2.4借助第三方的分享與見證
3、信賴感建立注意避免的五個行為
4、過去-現(xiàn)在-未來的溝通模型
三、打開話題的技巧
1、近景寒暄
2、遠景寒暄
第二章、問題就是答案-挖掘與呈現(xiàn)需求
一、調查與通過溝通了解客戶現(xiàn)狀
1、現(xiàn)狀-問題-痛苦-快樂，完美邏輯成交驅動
2、客戶生存環(huán)境現(xiàn)狀呈現(xiàn)技巧
3、客戶發(fā)展方向溝通呈現(xiàn)技巧
4、客戶關注點溝通探討
5、了解影響決策的因素
二、現(xiàn)狀的問題-成交的驅動因素
1、從現(xiàn)狀到呈現(xiàn)顯性問題-溝通二分法則
2、公理法則-讓客戶感受問題處理的急迫性
3、顯性問題的分析過度實質痛苦的引導技巧
   3.1客戶未察覺問題的引導方法
   3.2客戶未積極設法解決的引導方法
   3.3客戶愿意討論現(xiàn)狀中的問題的引導方法
三、如何挖掘客戶的真實需求
1、客戶的需求到底是什么？
2、和客戶有哪些主要的互動
3、掌握客戶對互動中的期望
4、思考我如何給客戶創(chuàng)造的價值
5、思考我如何給客戶帶來更大的價值
四、客戶本質的痛苦-成交的動力和因素
  1、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導技術
 1.1理念障礙的分析與引導技術
 1.2識別障礙的分析與引導技術
 1.3功能障礙的分析與引導技術
 1.4風險障礙的分析與引導技術
 1.5情感障礙的分析與引導技術
 1.6機會障礙的分析與引導技術
 1.7支付障礙的分析與引導技術
 1.8群體障礙的分析與引導技術
案例：由不可能到可能，一夜成交大單
  2、溝通中走進客戶內心深處
 2.1把握客戶未來的惶恐的事情
 2.2站在對方角度思考
 2.3把客戶當成真正的朋友
         2.4把客戶帶進自己的世界
練習：找出與客戶接觸的八個關鍵時刻
第三章、仔細聆聽-聽出客戶的需求與渴望
   一、阿代爾模型-談話與傾聽的要點
   二、探索客戶的問題三個重要指引點
1、為客戶著想
2、客戶期望
3、積極傾聽
   三、客戶期望的四種表現(xiàn)
1、顯而易見的期望
2、錯誤的期望
3、隱含潛在需求的期望
4、表面沒有，實際可引導的期望
   四、什么是有效的傾聽
1、有效傾聽的十個障礙
2、當好聽眾的七個好習慣
第四章、確認需求-準確鎖定客戶的期望
    一、總結溝通中的需求表達正文
1、使用段落區(qū)分主要與次要需求
2、講話分明、層次清楚
3、轉折自然、流暢
4、使用例子、數(shù)據(jù)等使表達生動
5、總結最后，鎖定需求整體觀點
           案例：鎖定客戶需求的表達方法 
    二、如何表達溝通中客戶需求
1、準確有維度的表達
2、著重強調客戶痛苦需求
3、表達過程強調到吸引客戶注意
4、取得客戶認同
    三、為什么去確認對方需求是重要的
 
第二部分：雙贏的銷售談判技巧
第一章、銷售談判
一、談判的本質
二、談判的最佳結果
三、談判的心理基礎
1、談判心理建議
1.1人人都可以成為談判高手
1.2談判是解決問題的手段/方法/工具
2、談判的心理基礎
     2.1銷售談判中的8種心理現(xiàn)象
2.2成功談判的心理素質
2.3成功談判的思維模式
2.4不同談判風格的人
四、成為談判高手的12項條件
五、談判能力測驗
案例研討1、挑戰(zhàn)還是順從你的導演
案例研討2、五種讓步方法
第二章、銷售談判高手談判技巧秘籍
一、時機的運用
二、方法的運用
三、綜合運用七種技巧
四、成功的4種因素與關鍵
五、有效地處理對方的拒絕
六、如何有效地拒絕對方
七、僵局的形成及處理技巧
八、策略=程序=目標=技巧？
九、十種有效的談判技巧
十、劣勢下的談判策略
十一、均勢下的談判策略
十二、優(yōu)勢下的談判策略
十三、對付不同談判者的技巧
第三章、銷售談判的五個階段
一、銷售談判的準備階段-提前策劃
1、銷售談判的主要內容
3、如何確定談判的目標
4、怎樣評估談判對手
5、如何收集競爭對手的情報 
6、談判對象，時空，方案，底線的選擇
7、談判中的角色以及策略的制定
8、怎樣擬訂談判議程
9、如何營造良好的談判氛圍
二、銷售談判的開始階段-確定布局
1、三種不同的談判氣氛
2、怎樣解讀對方身體語言
3、談判人員的要求
4、雙方需充分交流的四個方面
5、開場呈述
5.1發(fā)掘談判對方?jīng)Q策標準
5.2求證對方是否符合要求
5.3表達合作意向
6、談判者應考慮的因素
三、銷售談判的報價階段-引導博弈
1、開價策略
2、不接受策略
3、沉默策略
4、驚訝策略
5、避免對抗策略
6、不情愿策略
7、鉗子策略
四、談判的磋商階段-化解僵局
1、如何面對不同類型的談判者引言
2、將面臨的困難和解決方法
3、如何強化自身的優(yōu)勢
4、如何削弱對方的優(yōu)勢
5、化解僵局的7大方法
五、銷售談判的結束階段-達成雙贏
1、結束的時機
2、結束的5種方式
2.1蠶食鯨吞
2.2每況愈下
2.3撤回承諾
2.4欣然接受
2.5撰寫合同
3、結束簽署前常犯的8種錯誤
第四章、銷售談判過程中的注意事項
一、談判時應注意的5個問題
二、談判時不應提的5個話題
三、談判時不應做的5個動作
四、銷售談判中情感的運用
五、成功談判的最后忠告
總結回顧
 
李老師 
【講師簡介】
 
Ø工業(yè)品營銷中心創(chuàng)始人
Ø 大客戶營銷與客關系管理資深專家
Ø 大客戶八維營銷體系創(chuàng)始人
Ø 顧問式成交溝通八步流程創(chuàng)始人
Ø 2013年培訓雜志評比為全國百強知名講師
Ø PTT國際職業(yè)訓練協(xié)會認證職業(yè)培訓師
Ø 曾任中興通訊學院營銷講師
Ø 曾任森泰金屬技術、昶東鑫線路板營銷總經(jīng)理
Ø 現(xiàn)任深圳問鼎方略企管董事長
Ø 服務過海能達集團、晨光乳業(yè)、楊力集團、漢威集團、北方重工、比亞迪、南方中集、中廣核、太鋼集團、沈陽東軟等全國知名大企業(yè)
【李老師老師行業(yè)經(jīng)驗】
21年大客戶營銷高管經(jīng)驗，13年潛心研究大客戶營銷的深厚功底，擁有三千多場營銷培訓經(jīng)驗，多家營銷咨詢項目經(jīng)驗，對大客戶營銷戰(zhàn)略、銷售流程、組織設計、薪酬績效、顧問式溝通流程、人才復制建設、工業(yè)品銷售、解決方案銷售、項目型銷售等領域有獨到的研究和深厚的培訓和咨詢經(jīng)驗，在全國提出并深入研究出大客戶成交的八維營銷實戰(zhàn)課程和顧問式銷售的八步流程課程及大客戶營銷咨詢系統(tǒng)化模塊。
服務過海能達集團、晨光乳業(yè)、楊力集團、漢威集團、北方重工、比亞迪、南方中集、中廣核、太鋼集團、沈陽東軟等全國知名大企業(yè)，所講之處都會帶來實戰(zhàn)落地和業(yè)績的提升。
李老師老師在全國長期開班營銷的八大公開課，包含大客戶成交的八維營銷實戰(zhàn)修煉，營銷總裁運營統(tǒng)御之道，營銷團隊建設與管理，銷售業(yè)績倍增顧問式八步秘籍，雙贏商務談判技巧，狼性團隊與銷售心態(tài)塑造，電話行銷與需求挖掘技巧，深度營銷與客戶關系管理。這樣解決了李老師不僅服務大型企業(yè)，還可以服務中小型民營企業(yè)的理念，為中小民營企業(yè)提供咨詢和幫輔導，助力中小民營企業(yè)的快速發(fā)展。
 
【授課特點】
注重情景模擬，案例分析，現(xiàn)場答疑，課程歸納為“有道，有料，有趣，有效”，與學員充分的互動的交流，讓課程更加的生動、實效及落地。
【擅長咨詢版塊】
一、人力資源體系搭建
二、大客戶價值提升系統(tǒng)
三、壓模式人才復制系統(tǒng)
四、項目型銷售流程規(guī)劃系統(tǒng)
五、項目型營銷管控系統(tǒng)
【主講課程】
《工業(yè)品營銷戰(zhàn)略與模式創(chuàng)新》
《工業(yè)品營銷業(yè)務流程梳理與管控》
《工業(yè)品市場調研與情報收集》
《工業(yè)品市場營銷策劃與分析》
《政府與集團項目型公關策略》
《大客戶成交的營銷八維實戰(zhàn)修煉》
《大客戶營銷公關與銷售技巧》
《工業(yè)品大客戶業(yè)務公關與銷售技巧》
《大客戶關系管理方法與實戰(zhàn)》
《深度營銷與客戶關系管理》
《關鍵客戶關系管理與二次營銷》
《項目營銷核心業(yè)務流程與組織搭建》
《狼性營銷團隊建設與管理》
《市場開發(fā)與解決方案式銷售》
《雙贏的商務談判技巧》
《集成項目與軟件銷售策略》
《銷售業(yè)績倍增顧問式八步秘籍》
《商務溝通與需求挖掘分析技巧》
《銷售職業(yè)素養(yǎng)提升與執(zhí)行習慣》
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制
 
【培訓過的企業(yè)】
* 通訊設備及軟件服務：海能達通信集團（4期）、京信通信、烽火科技、山東浪潮集團、中興通訊呼和浩特分公司、廣州杰賽科技、深圳航天信息、天源迪科信息、國?？萍?、健博通科技（2期）、烽火科技、沈陽東軟、用友軟件、賽捷中國（軟件）、西安電信十所、永州鑫華龍、中通服（廣州）、中通服（福州）、昆明能訊科技、國微電子、比美科技（手機）、蜂星電訊、晶豐電子科技、深圳方正頤和科技、廣東川田科技、科脈科技、湖南凱歌信息（醫(yī)療軟件），道爾智控科技、中山明源（軟件）、山東鐵通、林芝鐵塔、四川鐵塔、佛山鐵塔......
* 機械設備：中聯(lián)重科、一康醫(yī)療設備、容光機電設備、潤恒照明設備,、蘇州勞特巴赫、金虎集團、楊力集團（2期）、北京華夏視科（3期）、廈門東亞機械（捷豹）、奔騰激光（溫州），河南漢威集團、北京機床所精密機電、廣州昊志機電、東晟機電、中圖儀器、星徽精密......
* 化工、輕化工：華南藍天航空油料、中國石化廣東省石油分公司、中國石化泰州分公司、鄭州長城潤滑油、蘇州亞科化學試劑、大千高新科技、森泰電鍍、艾諾斯(潮州)華達電源,、力諾玻璃、華興玻璃、信義玻璃、金田紙業(yè)、大倫紙業(yè)、金洲紙業(yè).....
* 電力電氣：中國華電（可門）、鐵越電氣、上海藍科電氣（2期）、卓亞電氣、廣州發(fā)展電力、和盛高科（電力）、云南云電科技（廣州分公司）、正璽陽光、天虹電纜......
* 汽車及零配件：北方重工汽車、鄭州宇通客車、長春一汽集團、五羊本田、海馬汽車、深圳比亞迪、東風汽車、.江西格特拉克（變速器）、艾菲發(fā)動機（零件）......
* 家居、家電、建材：東鵬瓷磚、西河衛(wèi)浴、寧波方太集團、長虹集團、理想電視、亞貝利科技、湖南泰嘉新材、集星裝飾材料、好博實業(yè)............
* 照明：雷士照明、歐普照明、長方照明、程式照明、愛加照明、德洛斯照明（2期）、聯(lián)建光電、潤恒照明設備、朗文科技等......
* 環(huán)保、設計工程：天得一環(huán)境科技、美埃環(huán)境凈化系統(tǒng)、聯(lián)點環(huán)境藝術工程（6期）、雅式展覽集團、中詩展覽、美星裝飾工程......
* 物流：加美運（快遞）、新易泰物流、中國外運長航、富通捷國際貨運、虎門港碼頭、旗豐集團、南方中集集裝箱（物流裝備）、中國國際海運集裝箱（物流裝備）......
* 醫(yī)藥：山東聞達藥業(yè)、青島潤達生物科技、湖南農大藥業(yè)、海富藥業(yè)、龔庭生物科技、四川省人民醫(yī)院、拉菲爾科技（醫(yī)療美容）、蘇州亞科化學試劑......
* 電子、電器：國微電子、創(chuàng)鴻電子、萬虹科技（點讀機）、廣東東亞電器、昶東鑫（PCB）、廈門鉑聯(lián)股份（PCB）、雅樂薈音響、江蘇亨鑫科技（2期）、上海飛雕集團、迪寶電子科技、金喜來電子（3期）、深圳天河星、金威源電源、卓力能集團......
* 食品：康泰食品、晨光乳業(yè)、惠優(yōu)嘉母嬰（2期）、養(yǎng)津堂膳食、汾酒集團......
* 保險：中國人才熱線、中國人壽、中國人民保險長沙分公司、中國人民財產保險（東莞塘廈支公司）......
* 鞋服：頂尖婦嬰（嬰兒鞋）、廈門信泰科技（鞋）、美利肯紡織、輝豐科技（拉鏈）......
* 商超百貨：南昌洪大集團、歐亞商都......
* 教育：思考樂教育、萬虹科技、攜創(chuàng)技校、逸馬國際......
* 通信運營商：北京移動、上海移動、深圳移動（3期）、廣州移動、中山移動（3期）、汕頭移動（6期），河源移動（3期）、茂名移動（2期）、韶關移動、清遠移動、昭通移動（5期）、云南移動、咸陽移動、成都移動（4期）、四川阿壩移動、四川巴中移動、涼山移動、綿陽移動、煙臺移動、聊城移動、林芝移動、蕪湖移動；深圳電信（3期）、惠州電信、吉林電信、徐州電信、福建電信、臨沂電信、溫州電信、青海電信、內蒙古電信（2期）、廣州電信（9期）、番禺電信、南沙電信、花都電信、汕頭電信、陜西電信、西安電信、大理電信、新疆塔城電信、洛陽電信、成都電信、重慶電信、重慶長壽電信、濮陽電信（2期）、安陽電信（2期），焦作電信；焦作聯(lián)通、四川聯(lián)通、重慶聯(lián)通、北京聯(lián)通、廣東聯(lián)通（7期）、武漢聯(lián)通（2期）、浙江聯(lián)通、清遠聯(lián)通、深圳聯(lián)通、林芝聯(lián)通、甘肅聯(lián)通（2期）；廣東廣電網(wǎng)絡、淄博廣電（2期）、山東濱州廣電網(wǎng)絡（8期）、濟寧廣電（3期）、青島廣電......
* 金融：銀聯(lián)商務湖北分公司、麥肯特資產管理、明泰資產管理、前海博融金融服務、前海東亞投資、東方銀谷（北京）投資、潮州郵政、湛江郵政、廣東郵政、杭州銀行、中信銀行、廣州中國銀行、成都建設銀行、蘭州建設銀行、杭州建設銀行、嘉興建設銀行、曲靖商業(yè)銀行、廣州農業(yè)銀行常山村鎮(zhèn)銀行、廣州農商銀行、、內蒙古察右前旗農商銀行（3期）、北京郵儲銀行......
* 其它：中國兵器工業(yè)集團、中國電子科技集團、恒大集團、太鋼集團、中廣核（3期）、模得寶科技、廣州美騎網(wǎng)絡、龍帆廣告、廣東信源集團、合鴻達電力投資管理、蘇州勞特巴赫、德國埃莫克法蘭肯精密工具、健博通（天線）、華中航技術檢測、倍測檢測、化訊科技、新科正大貿易、川崎體育用品、紹興凱泰特纖、美騎網(wǎng)絡、南油集團、濱江熱力、華中科技大學、東西電子商務、維爾物業(yè)、招商物業(yè)等。
 
【學員評價】
李老師的客戶成交的八維營銷實戰(zhàn)修煉對我們卓力能的幫助特別大，希望把方法落地用到我們企業(yè)里面，按李老師的流程去走，感謝人力資源部推薦那么好的老師。
—卓力能董事長  丁總
 
李老師老師營銷理論和實踐相結合，讓營銷理念徹底升華，案例不局限在就營銷講營銷，但實操卻是針針見血，希望多推薦給我們的運營商客戶。        
—內蒙古中興辦事處  黃總
 
李老師的解決方案銷售技巧課程，讓所有市場部人員了解解決方案式的銷售思路和工具，使課程效果可以更加落地。
                                          —東軟科技市場部 李總
 
李老師老師授課內容豐富、生動，課堂中充分運用了理論與案例分析、情景模擬相結合，能更好地正確引導學員的思路，現(xiàn)場氣氛活躍，擅于用實例說明道理，真的非常實用。所以我讓所有的市場部人員每年分月聽李老師的課程，來幫助我們企業(yè)的銷售的成長。
                                                    —全球通檢測董事長  胡總
 
李老師老師對客戶關系五個層次的分析理解與應用透徹，相信能幫助更多企業(yè)成長
                                                    --華為重大項目部  張副總
 
李老師的課程的確精彩，能讓我們一些上了年紀銷售都不知不覺坐了一整天聽課，饒有興致，這對他們而言非常不容易。
—南油集團營銷部總經(jīng)理 徐紀原
 
做銷售這么多年，經(jīng)歷風雨和成功，以為對銷售有了足夠的了解，但聽了李老師的面對面顧問式營銷技巧才意識到不知道的東西還很多，銷售它是一個流程，少了哪個環(huán)節(jié)都不行。這是對銷售的一次從未有過的梳理。
—寧波方太集團 市場總監(jiān)秦妙
 
全國16場的經(jīng)銷商培訓，李老師以特有的洞察力和實戰(zhàn)經(jīng)驗，歸納總結出不同地區(qū)經(jīng)銷商團隊管理的有效方法，讓我們每個地區(qū)的代理商都收益匪淺。忠心地謝謝李老師！
                                             —科脈科技（軟件） 營銷總經(jīng)理趙險峰
 
李老師老師兩天課程非常成功，政企客戶需要流程運作，才能準備充分面對競爭，才能贏取訂單。
                                                   —吉林電信總經(jīng)理 周文志
 
選擇李老師老師是因為他的知名度和對大客戶的理解和實踐能力，更重要的是給了我們公司一套流程。
—東莞虎門港碼頭培訓負責人  任玉梅