大客戶開發(fā)與管理技巧

【時間/地點】

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7月

8月

9月

10月

11月

12月

20-21北京
? 24-25上海

21-22北京
? 24-25上海

21-22北京
? 25-26上海

19-20北京
? 23-24上海

13-14北京
? 16-17上海

14-15北京
? 18-19上海

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【培訓(xùn)費用】3980元/人（包括會費，講義，證書）

【課程收益】

各公司都非常重視大客戶，因為他們使我們的生存之本，給我們帶來重大的價值或潛在價值，所以開發(fā)和管理大客戶就非常重要。但往往銷售人員對大客戶的管理缺乏系統(tǒng)的開發(fā)和維護(hù)方法，造成客戶的投訴或流失。本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率，并做好現(xiàn)有大客戶的管理，使之為公司源源不斷地創(chuàng)造價值。

【課程對象】

大客戶經(jīng)理，大客戶銷售人員，各類大客戶開發(fā)人員、以及大客戶維護(hù)與管理人員

【課程大綱】

1?????????? 先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)

1.1????????? 客戶為什么購買？

1.2????????? 工具：客戶購買方程式

1.3????????? 大客戶銷售3種模式

1.4????????? 顧問式銷售的本質(zhì)

1.5????????? 方法：在客戶的頭腦中植入有利于你的采購標(biāo)準(zhǔn)

1.6????????? 大客戶銷售的“七劍”

1.7????????? 方法：給銷售推進(jìn)的每個階段建立里程碑

2?????????? 帶上銷售的探雷器：客戶開拓

2.1????????? 客戶開拓階段的3個步驟

2.2????????? 工具：客戶畫像技術(shù)

2.3????????? 工具：從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征

2.4????????? 按圖索驥找到目標(biāo)客戶的8種方法

2.5????????? 工具：客戶評估的6個標(biāo)準(zhǔn)

3?????????? 觀察銷售的顯微鏡：客戶分析

3.1??????????? 收集資料4步驟

3.2????????? 方法：發(fā)展內(nèi)線

3.3????????? 工具：客戶購買魔方

3.4????????? 工具：不同采購者關(guān)心的核心

3.5????????? 工具：判斷關(guān)鍵角色的評估模型

3.6????????? 工具：制定銷售作戰(zhàn)地圖

4?????????? 點燃銷售的驅(qū)動器：建立信任

4.1????????? 銷售的核心是信任關(guān)系

4.2????????? 方法：客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段

4.3????????? 工具：銷售中3方面信任如何建立

4.4????????? 方法：銷售人員建立信任的6種方法

4.5????????? 工具：客戶4種溝通類型與應(yīng)對策略

5?????????? 亮出銷售的通行證：挖掘需求

5.1????????? 工具：企業(yè)的2類需求

5.2????????? 工具：個人的7種需求

5.3????????? 方法：繪制客戶需求樹

5.4????????? 方法：Spin的需求開發(fā)過程

5.5????????? 方法：如何控制銷售溝通過程

6?????????? 開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價值

6.1????????? 方法：FABE法

6.2????????? 制作建議書的8項內(nèi)容

6.3????????? 方法：使建議書演示效果提高4倍的秘訣

6.4????????? 工具：處理客戶異議的5步驟

6.5????????? 方法：排除客戶異議的3種實效方法

7?????????? 爭取銷售的人參果：贏取承諾

7.1????????? 工具：試探成交

7.2????????? 如何“討價還價”

7.3????????? 工具：議價模型

7.4????????? 工具：談判設(shè)計的3個維度

7.5????????? 談判3個階段及實戰(zhàn)技巧

8?????????? 套上銷售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)

8.1????????? 售后跟蹤的5大問題

8.2????????? 方法：啟動銷售的無窮鏈

8.3????????? 工具：交叉銷售檢查表

8.4????????? 方法：客情管理與維護(hù)的6大方法

8.5?? 方法：客戶群體組織化

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張老師Richard

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工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專職講師多年，現(xiàn)為市場、銷售等領(lǐng)域特約講師。

張先生成功橫跨4個完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達(dá)到600%，年銷售額達(dá)到2.6個億。

10年團隊建設(shè)和管理實踐經(jīng)驗沉淀，3年管理咨詢和培訓(xùn)過程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團隊建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨特、有效、簡單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；

張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強，采用互動、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤物細(xì)無聲，使學(xué)員在不知不覺中已掌握所學(xué)知識，大有收獲。

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◆? 張先生主講課程包括：

n? 《卓越銷售團隊管理》（2天）

n? 《成功的銷售技巧》（3天）

n? 《大客戶開發(fā)與管理》 （2天）

n? 《電話銷售技巧》

n? 《卓有成效的銷售談判》

n? 《如何創(chuàng)造性解決問題》（2天）

n? 《新任經(jīng)理的管理技巧》

n? 《高級商務(wù)演講技巧》

n? 《公共關(guān)系與危機管理》（2天）

n? 《品牌維護(hù)與管理》

n? 《卓越品牌管理》（2天）

n? 《銷售溝通技巧》（1天）

n? 《練習(xí)30天，銷售從此簡單》（1天）

n? 《市場營銷全方位》（2天）

n? 《品牌維護(hù)和管理》（2天）

n? 《工業(yè)品營銷》（3天）

n? 《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）

n? 《如何進(jìn)行市場調(diào)研》（2天）

n? 《如何制定市場計劃》（2天）

n? 《如何定價》（2天）

n? 《新產(chǎn)品如何上市》（2天）

n? 《如何做好市場助理》（2天）

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◆? 張先生服務(wù)過的部分客戶：

n? ??拜耳作物科學(xué)（中國）有限公司

n? ??埃斯倍風(fēng)電科技（青島）有限公司

n? ??倍耐力輪胎有限公司

n? ??博澤汽車技術(shù)企業(yè)管理（中國）有限公司

n? ??搏力謀（上海）商貿(mào)有限公司

n? ??常州百貨大樓股份有限公司

n? ??常州科勒發(fā)動機有限公司

n? ??道達(dá)爾潤滑油（中國）有限公司

n? ??德立達(dá)亞迪技術(shù)開發(fā)（上海）有限公司

n? ??迪砂貿(mào)易（上海）有限公司

n? ??弓箭玻璃器皿（南京）有限公司

n? ??弓箭國際實業(yè)公司

n? ??亨斯邁先進(jìn)化工材料（廣東）有限公司上海分公司

n? ??家樂福（中國）管理咨詢服務(wù)有限公司

n? ??康寧光纜系統(tǒng)（上海）有限公司

n? ??聯(lián)合汽車電子有限公司

n? ??林德（中國）叉車有限公司

n? ??米其林投資（中國）有限公司

n? ??南京揚子伊士曼化工有限公司

n? ??寧波庫貼汽車塑料有限公司

n? ??歐尚（中國）投資有限公司

n? ??奇耐聯(lián)合纖維（上海）有限公司

n? ??泉峰（中國）貿(mào)易有限公司

n? ??山特維克礦山工程機械貿(mào)易（上海）有限公司

n? ??上海德邦物流有限公司

n? ??上海曼倫商貿(mào)有限公司

n? ??上海蘇爾壽工程機械制造有限公司

n? ??上海天旦網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司

n? ??上海郵通科技有限公司

n? ??圣戈班磨料磨具（上海）有限公司

n? ??臺達(dá)能源技術(shù)（上海）有限公司

n? ??泰諾風(fēng)保泰（蘇州）隔熱材料有限公司

n? ??萬通（蘇州）定量閥系統(tǒng)有限公司

n? ??偉思富奇環(huán)境試驗儀器（太倉）有限公司

n? ??武漢太平愛克電線電纜有限責(zé)任公司

n? ??中國移動通信集團廣東有限公司

n? ??中國移動通信集團廣東有限公司深圳分公司

n? ??中化道達(dá)爾油品有限公司

n? ??中冶連鑄技術(shù)工程股份有限公司

n? ??上海新傲科技股份有限公司 等等

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王老師 Rice

王先生是對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)國際貿(mào)易系經(jīng)濟學(xué)學(xué)士；復(fù)旦大學(xué)－麻省理工學(xué)院國際工商管理碩士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥爾摩大學(xué)商學(xué)院學(xué)習(xí)國際商務(wù)?，F(xiàn)任慧卓公司銷售、領(lǐng)導(dǎo)力的等領(lǐng)域簽約講師。

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在近20年的工作經(jīng)歷中，王先生曾在中國輕工業(yè)品進(jìn)出口總公司工作，先后擔(dān)任物流主管、銷售經(jīng)理和上海分公司副總經(jīng)理。在擔(dān)任上海分公司副總經(jīng)理期間，實際負(fù)責(zé)分公司的全面運營，不僅對產(chǎn)品的銷售和市場有更全面的體會，更積累了進(jìn)出口公司的運營管理經(jīng)驗，從戰(zhàn)略和管理的角度來加強銷售和市場工作；2005年起王先生加盟了新加坡金鷹國際集團，負(fù)責(zé)集團主要產(chǎn)品在中國市場的大客戶銷售和管理，更加在管理實踐中融會貫通了其在銷售和客戶管理方面的技能和經(jīng)驗；2009年起王先生開始服務(wù)于歐洲著名培訓(xùn)公司CEGOS（中國），進(jìn)入管理培訓(xùn)行業(yè)； 2013年起王先生開始服務(wù)于慧卓等公司，憑借其多年的工作經(jīng)驗，為客戶企業(yè)和學(xué)員分享其在銷售、市場、客戶管理等方面的心得。

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王先生不僅通過學(xué)習(xí)，在企業(yè)的現(xiàn)代管理方面有豐富的知識和技能，也通過多年打拼，在企業(yè)的銷售、市場和客戶管理方面有較深的實踐工作經(jīng)驗。

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王先生在企業(yè)培訓(xùn)中邏輯清晰，內(nèi)容豐富，并將理論和實踐相結(jié)合，擅長和學(xué)員分享其以往的知識經(jīng)驗；亦能吸收國外先進(jìn)課程的精華，將其傳授給中國學(xué)員。王先生授課時能夠帶動學(xué)員參與，共同研討各種問題和案例，并啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員自主找到解決方案，學(xué)員普遍反映受益匪淺。在針對企業(yè)客戶的培訓(xùn)中，王先生會提供若干解決方案，能幫助企業(yè)切實加強管理，提高員工的素質(zhì)和技能。

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◆? 王先生主講的課程包括：

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u? 《電話銷售技巧》

u? 《如何在電話中贏得客戶》

u? 《大客戶開發(fā)與管理》

u? 《大客戶戰(zhàn)略管理》

u? 《客戶關(guān)系管理》

u? 《成功的銷售技巧》

u? 《卓越客戶服務(wù)》

u? 《卓越銷售團隊管理》等