卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理

【時間/地點(diǎn)】

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7月

8月

9月

10月

11月

12月

24-25北京
? 27-28上海

28-29北京
? 30-31上海

25-26北京
? 27-28上海

23-24北京
? 26-27上海

16-17北京
? 20-21上海

18-19北京
? 21-22上海

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【培訓(xùn)費(fèi)用】3980元/人（包括會費(fèi)，講義，證書）

【課程收益】

????? 在信息技術(shù)的快速推動下，市場競爭變得極其激烈，市場一線的將領(lǐng)們面臨的問題也變得更加復(fù)雜：市場信息的快速收集和反饋，大量客戶的拜訪和溝通，銷售人員的管理和激勵，銷售預(yù)算的計(jì)劃和控制，客戶服務(wù)的調(diào)配和完善等等，大量的工作需要團(tuán)隊(duì)一起來配合。然而，銷售團(tuán)隊(duì)中經(jīng)常出現(xiàn)各種難以預(yù)測的情況，讓銷售經(jīng)理應(yīng)接不暇，例如：

1) 部分銷售人員看著似乎很忙，就是沒有業(yè)績；?

2) 部分銷售人員業(yè)績一般，還總嫌公司給得太少；?

3) 少量銷售人員利用公司政策和便利謀取私利；?

4) 銷售人員總是要求更多地銷售政策支持；

5) 沒有歸屬感，人員流動率高；

6）只賣老產(chǎn)品，不愿推廣新業(yè)務(wù)等等。

【課程對象】

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管及組長等，各級銷售團(tuán)隊(duì)的管理人員；

需要了解、學(xué)習(xí)高績效業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的各類、各級管理人員，及有志于提高團(tuán)隊(duì)管理能力的銷售人員及各類人員

【課程大綱】

1 、為什么讓你來做銷售經(jīng)理 ？

主要目標(biāo)：幫助學(xué)員理解銷售經(jīng)理的關(guān)鍵任務(wù)和職責(zé)

授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評

????? ? 新經(jīng)濟(jì)條件下銷售特點(diǎn)的變化

????? ? 銷售經(jīng)理的三種能力

????? ???案例：公司為什么讓你來做這個經(jīng)理？

????? ? 討論：我在這里干什么？

????? ???銷售經(jīng)理的任務(wù)

????? ???練習(xí)：我怎樣分配自己的時間

????? ???討論：我憑什么獲得更多的報(bào)酬？

????? ???銷售經(jīng)理不等于銷售明星

????? ???銷售經(jīng)理的4種常見錯誤和糾正方法

????? ???領(lǐng)導(dǎo)而不是組織你的銷售團(tuán)隊(duì)

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?2 、組建銷售團(tuán)隊(duì)

????? 主要目標(biāo)：幫助學(xué)員掌握尋找、甄別、吸引優(yōu)秀銷售人員的方法，初步掌握建立團(tuán)隊(duì)文化的策略和技巧；

授課方式：講解、討論、案例、點(diǎn)評

????? 案例：你要什么樣的人？

????? 銷售人員的崗位職責(zé)

????? 討論：到什么地方去找我要的人？

????? 潛力股的識別方法

????? 吸引住你看好的人

????? 討論：我有什么樣的人？

????? 練習(xí)：你希望你的團(tuán)隊(duì)有什么樣的表現(xiàn)？

????? 卓越銷售團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)

????? 快速建立銷售團(tuán)隊(duì)的文化

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3 、銷售的目標(biāo)管理

主要目標(biāo)：幫助學(xué)員了解區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)工作目標(biāo)和每個銷售代表工作目標(biāo)的常見確定方法，掌握銷售目標(biāo)的推進(jìn)方法和銷售的過程控制方法。

授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評

????? ? 案例：我們銷售團(tuán)隊(duì)今年的工作目標(biāo)是什么？

????? ? 如何進(jìn)行市場環(huán)境分析

????? ? 如何確定我們的目標(biāo)客戶

????? ???討論：如何估計(jì)潛在客戶的市場潛力

????? ? 銷售代表的7大任務(wù)

????? ???和銷售代表的銷售目標(biāo)談判

????? ???需要避免的目標(biāo)談判過程中的4個常見錯誤

????? 有效掌握和評估每一個客戶的銷售進(jìn)度

????? 角色扮演：客戶需要10%的價格折扣（經(jīng)理、銷售代表）

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4、領(lǐng)導(dǎo)和激勵銷售團(tuán)隊(duì)

主要目標(biāo)：介紹領(lǐng)導(dǎo)和激勵銷售代表的方法，讓他們可以積極、主動的工作?

授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評

? 案例：老鳥、笨鳥和菜鳥

?? 銷售人員的動機(jī)和需求

? 有效和無效的組織方法

? 練習(xí)：我的組織方法是什么？

?? 兩種常見的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

?? 銷售人員積極性提高的6種原因

?? 下屬對銷售經(jīng)理常見的抱怨

?? 討論：什么導(dǎo)致銷售員的抱怨和消極態(tài)度？

?? 消極的表現(xiàn)癥狀有哪些？

?? 如何克服這些消極癥狀？

?? 測試：你在長期地調(diào)動員工的積極性嗎？

?? 領(lǐng)導(dǎo)的三個關(guān)鍵時刻

?? 有效面對狀態(tài)需要改善的銷售員

?? 練習(xí)：計(jì)劃動員全體人員采取行動

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5、監(jiān)控和評估銷售團(tuán)隊(duì)

主要目標(biāo)：幫助學(xué)員掌握監(jiān)控和評估銷售人員工作表現(xiàn)的主要方法

授課方式：案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評

??案例：他們表現(xiàn)怎么樣？

?? 監(jiān)控和評估的主要內(nèi)容

? 關(guān)鍵的信息來源

? 銷售員的銷售方法分析

?? 業(yè)務(wù)量化分析

?? 客戶：對銷售員的最好評價

?? 討論：如何評估銷售員本身對自己的評價？

?? 練習(xí)：重新認(rèn)識企業(yè)的關(guān)鍵考核指標(biāo)

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6 、指導(dǎo)和改進(jìn)

主要目標(biāo)：讓學(xué)員掌握輔導(dǎo)銷售人員、幫助銷售人員改善的方法和技巧。

授課方式：講解、討論、案例、點(diǎn)評

???? ? 案例：怎樣幫助小A提高銷售業(yè)績？

???? ???管理銷售隊(duì)伍的關(guān)鍵要素

???? ???如何進(jìn)行談話

???? ???和下屬談話不該犯的9個錯誤

???? ???練習(xí)：找出可以改善的環(huán)節(jié)，并且提出明確建議

???? ? 如何組織和召開業(yè)務(wù)會議

???? ???會議中7種可能導(dǎo)致不良傾向的行為

???? ? 如何進(jìn)行隨訪

???? ???討論：隨訪需要注意些什么問題

????? 幫助銷售代表提高的4條法則

?????? 激勵你的機(jī)制

?????? 優(yōu)秀銷售經(jīng)理的8條標(biāo)準(zhǔn)

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7 、回顧和總結(jié)

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張老師Richard

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工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專職講師多年，現(xiàn)為市場、銷售等領(lǐng)域特約講師。

張先生成功橫跨4個完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達(dá)到600%，年銷售額達(dá)到2.6個億。

10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀，3年管理咨詢和培訓(xùn)過程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；

張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強(qiáng)，采用互動、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤物細(xì)無聲，使學(xué)員在不知不覺中已掌握所學(xué)知識，大有收獲。

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◆? 張先生主講課程包括：

n? 《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》（2天）

n? 《成功的銷售技巧》（3天）

n? 《大客戶開發(fā)與管理》 （2天）

n? 《電話銷售技巧》

n? 《達(dá)成雙贏的銷售談判》

n? 《談判的六種力量》

n? 《如何創(chuàng)造性解決問題》（2天）

n? 《新任經(jīng)理的管理技巧》

n? 《高級商務(wù)演講技巧》

n? 《公共關(guān)系與危機(jī)管理》（2天）

n? 《品牌維護(hù)與管理》

n? 《卓越品牌管理》（2天）

n? 《銷售溝通技巧》（1天）

n? 《練習(xí)30天，銷售從此簡單》（1天）

n? 《市場營銷全方位》（2天）

n? 《品牌維護(hù)和管理》（2天）

n? 《工業(yè)品營銷》（3天）

n? 《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）

n? 《如何進(jìn)行市場調(diào)研》（2天）

n? 《如何制定市場計(jì)劃》（2天）

n? 《如何定價》（2天）

n? 《新產(chǎn)品如何上市》（2天）

n? 《如何做好市場助理》（2天）

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◆? 張先生服務(wù)過的部分客戶：

n? ??拜耳作物科學(xué)（中國）有限公司

n? ??埃斯倍風(fēng)電科技（青島）有限公司

n? ??倍耐力輪胎有限公司

n? ??博澤汽車技術(shù)企業(yè)管理（中國）有限公司

n? ??搏力謀（上海）商貿(mào)有限公司

n? ??常州百貨大樓股份有限公司

n? ??常州科勒發(fā)動機(jī)有限公司

n? ??道達(dá)爾潤滑油（中國）有限公司

n? ??德立達(dá)亞迪技術(shù)開發(fā)（上海）有限公司

n? ??迪砂貿(mào)易（上海）有限公司

n? ??弓箭玻璃器皿（南京）有限公司

n? ??弓箭國際實(shí)業(yè)公司

n? ??亨斯邁先進(jìn)化工材料（廣東）有限公司上海分公司

n? ??家樂福（中國）管理咨詢服務(wù)有限公司

n? ??康寧光纜系統(tǒng)（上海）有限公司

n? ??聯(lián)合汽車電子有限公司

n? ??林德（中國）叉車有限公司

n? ??米其林投資（中國）有限公司

n? ??南京揚(yáng)子伊士曼化工有限公司

n? ??寧波庫貼汽車塑料有限公司

n? ??歐尚（中國）投資有限公司

n? ??奇耐聯(lián)合纖維（上海）有限公司

n? ??泉峰（中國）貿(mào)易有限公司

n? ??山特維克礦山工程機(jī)械貿(mào)易（上海）有限公司

n? ??上海德邦物流有限公司

n? ??上海曼倫商貿(mào)有限公司

n? ??上海蘇爾壽工程機(jī)械制造有限公司

n? ??上海天旦網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司

n? ??上海郵通科技有限公司

n? ??圣戈班磨料磨具（上海）有限公司

n? ??臺達(dá)能源技術(shù)（上海）有限公司

n? ??泰諾風(fēng)保泰（蘇州）隔熱材料有限公司

n? ??萬通（蘇州）定量閥系統(tǒng)有限公司

n? ??偉思富奇環(huán)境試驗(yàn)儀器（太倉）有限公司

n? ??武漢太平愛克電線電纜有限責(zé)任公司

n? ??中國移動通信集團(tuán)廣東有限公司

n? ??中國移動通信集團(tuán)廣東有限公司深圳分公司

n? ??中化道達(dá)爾油品有限公司

n? ??中冶連鑄技術(shù)工程股份有限公司

n? ??上海新傲科技股份有限公司 等等

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肖老師

IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會高級職業(yè)培訓(xùn)師

國際注冊心理咨詢師

n? 主要職業(yè)經(jīng)歷：

????? 清華同方安全事業(yè)部大區(qū)經(jīng)理、部門經(jīng)理

????? 法國布爾有限公司銷售總監(jiān)

????? 三家咨詢公司的銷售部經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)

????? 10年以上銷售實(shí)踐經(jīng)歷，6年以上團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)

????? 針對IT、通信、金融等行業(yè)多年職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷

n? 主要社會職務(wù)：

????? 北京華旗資訊數(shù)碼科技有限公司特聘講師

????? 北京三一盛世技術(shù)培訓(xùn)有限公司特聘講師

n? 授課風(fēng)格：

????? 在授課風(fēng)格方面，運(yùn)用教練技術(shù)、催眠、心理咨詢等專業(yè)手法，語言簡練易懂，思路清晰；喜用故事，生活實(shí)例闡釋道理；講究實(shí)戰(zhàn)性，深入淺出；在講課中肖老師善于運(yùn)用視頻展示，小組討論、角色扮演、案例分析等培訓(xùn)方式讓學(xué)員在互動中體驗(yàn)真諦，在輕松的氛圍中掌握所學(xué)技能。

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◆? 肖先生主講課程包括：

n? 《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》（2天）

n? 《成功的銷售技巧》（3天）

n? 《大客戶開發(fā)與管理》 （2天）

n? 《電話銷售技巧》

n? 《卓有成效的銷售談判》

n? 《新任經(jīng)理的管理技巧》

n? 《提問式電話行銷技巧》

n? 《營業(yè)廳主動營銷技巧》

n? 《大客戶銷售技巧》

n? 《顧問式銷售技巧》

n? 《售后服務(wù)技巧》

n? 《抱怨投訴處理》

n? 《如何做一名優(yōu)秀的主管》

n? 《8090后員工管理》

n? 《工作就是責(zé)任》

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◆? 肖先生服務(wù)過的部分客戶：

n? 電信業(yè)：北京移動、吉林移動、哈爾濱移動、甘肅移動、安徽移動、新疆移動、駐馬店移動、周口移動、平頂山移動、許昌移動、吳江移動、張家港移動、黃岡移動、鄂爾多斯移動、湛江移動、普洱移動、常熟移動、北京聯(lián)通、甘肅聯(lián)通、新疆聯(lián)通

n? 金融業(yè)：廣發(fā)北京分行、中國銀行株洲分行、鎮(zhèn)江郵儲，中國銀行威海分行，工商銀行溫州分行、甘肅建行、建設(shè)銀行鎮(zhèn)江分行、招商銀行鎮(zhèn)江分行，農(nóng)業(yè)銀行南通開發(fā)區(qū)支行，光大銀行、中信銀行天津分行、中信銀行蘇州分行、上海銀行天津分行、江蘇銀行深圳分行、江蘇銀行鎮(zhèn)江分行、深圳發(fā)展銀行、郵儲銀行寧波分行、郵儲銀行赤峰分行，信用聯(lián)社壽寧分社，信用聯(lián)社福鼎分社，信用聯(lián)社蕉城分社，信用聯(lián)社古田分社，臺州信用社，廈門國際銀行福州分行，南京銀行，PICC中國人保、中國人壽、中再保險集團(tuán)、新華保險、泰康人壽，華夏基金、信達(dá)證券、鵬華基金

n? 制造業(yè)：萬東醫(yī)療、熔盛重工、東軟飛利浦醫(yī)療、中聯(lián)環(huán)衛(wèi)、特種防偽科技、隆高科實(shí)業(yè)

n? It行業(yè)：愛國者、東軟集團(tuán)、中軟集團(tuán)、北京圓方科技、新晨科技股份、朗新天霽軟件、宇信易誠科技、麒麟網(wǎng)信息科技、飛天誠信科技、天地科技股份、金航數(shù)碼科技、思創(chuàng)數(shù)碼科技

n? 其他：國家大劇院、盛達(dá)森國際、通州電力??

◆? 客戶見證：

肖老師的課著重從內(nèi)在心態(tài)進(jìn)行切入和調(diào)整，讓我們對工作和個人成長都有了重新的認(rèn)識和規(guī)劃，大家都感覺得到了一次心靈的撞擊， 收獲頗豐！???????????????????? ??

——愛國者培訓(xùn)主管徐老師

肖老師的課程既生動活潑，又很實(shí)用，我們的學(xué)員都反映學(xué)到很多實(shí)際的技能和技巧。

????????????????????????????????????????? ——廣發(fā)北京分行主管全老師

肖老師的職業(yè)化課程從心態(tài)和思想入手，針對學(xué)員進(jìn)行了很好的梳理和規(guī)劃，我們都很喜歡，對我們有很好的幫助。

——蘭州移動培訓(xùn)主管宋老師

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肖老師很專業(yè)，也很敬業(yè)，能根據(jù)我們的企業(yè)的實(shí)際需要進(jìn)行課程內(nèi)容和實(shí)戰(zhàn)演練設(shè)計(jì)，讓大家學(xué)以致用。????????????????????????????? ???????????

?——國家大劇院市場部黃經(jīng)理

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我很喜歡肖老師的課程，案例豐富，邏輯性強(qiáng)，深入淺出，希望有機(jī)會再聽到。

——中軟集團(tuán)賈老師

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