Made in China 企業(yè)的自主品牌之路（鮑英凱）

【第一天：鮑英凱老師】
前言：思考一些最基本的問題
一、不同類型企業(yè)/產(chǎn)品的不同海外市場(chǎng)開拓模式：
1、消費(fèi)品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通
2、直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍
3、成熟市場(chǎng)（產(chǎn)品），發(fā)展中市場(chǎng)（產(chǎn)品），如何培育
4、知名企業(yè)，成長(zhǎng)中公司，如何在管理上有所側(cè)重？
★ 案例分析與思考

二、海外市場(chǎng)營(yíng)銷策略制定的困擾：
1、競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)層次，價(jià)格因素是與客戶合作的唯一決定因素嗎？
2、客戶似乎無影無蹤，參考國(guó)內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)，我們撬動(dòng)海外市場(chǎng)的關(guān)鍵依舊是人際關(guān)系？
3、市場(chǎng)中的客戶似乎為數(shù)不少，我們找到第一個(gè)真心合作的客戶？
4、誘惑處處都有，困難無處不在，但是抵制誘惑與克服困難，誰(shuí)更不易？

三、企業(yè)不同發(fā)展階段的策略選擇：
1、成長(zhǎng)期的企業(yè)：如何快
2、成熟期的企業(yè)：如何穩(wěn)
3、新興市場(chǎng)：如何做到領(lǐng)先
4、成熟市場(chǎng)：如何不被超越
★ 案例研討：Broan品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)拓展案例分析

四、營(yíng)銷策略的核心：
1、如何為公司的產(chǎn)品找準(zhǔn)客戶
2、如何讓客戶更方便地購(gòu)買我們的產(chǎn)品
3、如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出
4、如何長(zhǎng)期維護(hù)客戶
★ 案例研討與思考

五、產(chǎn)品策略：
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品分析
2、自身產(chǎn)品特點(diǎn)的設(shè)立
3、技術(shù)領(lǐng)先與成本，維護(hù)，制造之間的平衡
4、產(chǎn)品組合中的“紅花”與“綠葉”
5、進(jìn)口高端產(chǎn)品的平民化步驟

六、價(jià)格策略：
1、價(jià)格體系的設(shè)計(jì)
2、價(jià)格透明度對(duì)銷售的利與弊
3、不同銷售渠道的價(jià)格策略
4、企業(yè)不同時(shí)期的價(jià)格策略

七、渠道策略：
1、渠道的不同種類
2、不同發(fā)展階段對(duì)渠道的期望
3、不同產(chǎn)品企業(yè)對(duì)渠道的期望
4、企業(yè)與渠道之間的“門當(dāng)戶對(duì)”
5、企業(yè)對(duì)于渠道的有效管理

八、促銷策略：
1、宣傳載體的選擇
2、適用于宣傳的產(chǎn)品
3、促銷不等同于降價(jià)
4、持續(xù)性的促銷才能體現(xiàn)出成果
5、不同銷售渠道的促銷

【第二天：史蒂芬·奧法雷老師：海外市場(chǎng)拓展的基礎(chǔ)準(zhǔn)備】
一、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的建立
1、法律上的風(fēng)險(xiǎn):a專利風(fēng)險(xiǎn)b環(huán)保風(fēng)險(xiǎn)c誠(chéng)信風(fēng)險(xiǎn)d 反壟斷/反傾銷
2、商務(wù)上的風(fēng)險(xiǎn)：a支付風(fēng)險(xiǎn)  b虛假宣傳  c招聘用工（工會(huì))
3、文化上的沖突：a宗教  b禮儀  c語(yǔ)言

二、市場(chǎng)推廣與品牌建立
1、樣本
（1）海外專業(yè)用戶與普通用戶對(duì)樣本資料的不同需求
（2）歐美地區(qū)的樣本不是簡(jiǎn)單的國(guó)內(nèi)樣本的翻譯
（3）不適合于海外市場(chǎng)的宣傳內(nèi)容
（4）參訓(xùn)企業(yè)案例討論
2、展會(huì)
（1）目的： 品牌推廣，產(chǎn)品介紹或?qū)ふ倚碌暮献鞣?br /> （2）設(shè)計(jì)風(fēng)格的國(guó)際化
（3）參展人員對(duì)產(chǎn)品的講解方式
（4）參展案例討論
3、網(wǎng)站
4、包裝說明
（1）明確的說明
（2）安全的包裝
（3）清晰的聯(lián)系方式
5、公司產(chǎn)品技術(shù)推廣會(huì)
（1）按西方的思維與習(xí)慣去組織
（2）我方發(fā)言人的時(shí)間控制
（3）中/英文發(fā)言練習(xí)

三、銷售技巧與商務(wù)談判
1、如何與客戶通過電話交流
（1）與新客戶的交流VS與老客戶的交流
（2）與年輕客戶的交流VS 與年長(zhǎng)客戶的交流
（3）與男性客戶的交流VS 與女性客戶的交流
2、如何進(jìn)行客戶拜訪
（1）拜訪前的準(zhǔn)備工作
（2）準(zhǔn)時(shí)赴約
（3）職業(yè)著裝
（4）關(guān)鍵問題的會(huì)議紀(jì)要
3、如何正確與海外客戶通過郵件交流？
（1）如何開始
（2）如何結(jié)尾
（3）16種不同場(chǎng)合中的規(guī)范表述
（4）標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的郵件格式
 
常見問題解答：
1、如何判斷海外客戶的真實(shí)需求
2、如何拒絕客戶的不合理要求
3、如何回避客戶的不斷壓價(jià)
4、如何與客戶保持良好額客情關(guān)系
5、客戶拜訪中贈(zèng)送禮品有何注意事項(xiàng)

主講專家：鮑英凱 原GE亞太區(qū)銷售總監(jiān)
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
多年從事歐美外資企業(yè)高級(jí)營(yíng)銷管理工作，曾在荷蘭飛利浦、德國(guó)西門子、法國(guó)施耐德電氣、GE等國(guó)際知名企業(yè)擔(dān)任經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等職務(wù)，對(duì)于在不同管理體系下的渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等都具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與企業(yè)實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。
曾就職于GE公司，亞太區(qū)渠道銷售及市場(chǎng)總監(jiān)。之前，曾任美國(guó)AQA集團(tuán)大中華區(qū)首席代表，并親自參與實(shí)施市場(chǎng)銷售部門的組建與改造。

主講專家：斯蒂芬·奧法雷 國(guó)際貿(mào)易與國(guó)際貿(mào)易法的專家
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
  美國(guó)東北大學(xué)（全球綜合大學(xué)排名４７位），組織行為學(xué)博士
  愛爾蘭都柏林大學(xué)Smurfit商學(xué)院，金融與法學(xué)碩士
  國(guó)內(nèi)知名大學(xué)特聘講師，國(guó)際貿(mào)易，社會(huì)文化專業(yè)等訪問學(xué)者
長(zhǎng)期致力于企業(yè)內(nèi)部資源整合，制造型企業(yè)管理現(xiàn)代化水平提升，以及貿(mào)易法，勞工法，知識(shí)產(chǎn)權(quán)法等方面的研究，在華工作期間，積極促進(jìn)廣東與歐洲，北美以及澳洲地區(qū)的學(xué)術(shù)交流以及科技項(xiàng)目的合作，為廣大商業(yè)人士以及在校學(xué)生講述東西方文化差異，國(guó)際貿(mào)易等專題并深受好評(píng)。