大客戶銷售
培訓搜索引擎
大客戶銷售
通過學習了解和掌握如何判斷大客戶，如何分析尋找大客戶，如何影響大客戶，如何掌握大客戶，并最終成為自己的大客戶，實現大訂單銷售。
內訓課程大綱
一、什么是大客戶
1) 大客戶概念
2) 大客戶的意義
3) 大客戶的選擇
4) 大客戶的類型
二、客戶購買行為
1) 需要，欲望和需求
2) 客戶需要的三個層次
3) 影響客戶購買的因素
4) 客戶的購買標準
5) 客戶的購買過程
三、客戶的購買決策
1) 參與購買的角色
2) 參與者的角色分析
3) 參與者的組織結構圖
4) 參與者的態(tài)度
5) 不同購買階段的參與者
6) 客戶的決策類型
四、大客戶銷售
1) 大客戶銷售鏈
2) 大客戶銷售原則
3) 大客戶銷售的特點
4) 銷售能力的新要求
5) Stakeholder分析
6) 人的行為處事風格
7) 項目審定
五、大客戶銷售關鍵步驟和流程
1) 目標客戶客情分析
2) 初定銷售目標
3) 客戶需求分析
4) 關鍵人物分析
5) 競爭態(tài)勢分析
6) 修訂銷售目標
7) 制定銷售策略
8) 制定行動計劃
六、大客戶銷售技巧
1) 問問題的技巧
2) 問問題的種類
3) 聆聽的技巧
4) 重新確認
5) SPIN提問法
七、大客戶團隊銷售
1) 大客戶團隊銷售的意義
2) 團隊銷售管理的功能
3) 團隊銷售管理的模式
4) 團隊銷售管理的目標
5) 大客戶銷售團隊建設
1) 大客戶概念
2) 大客戶的意義
3) 大客戶的選擇
4) 大客戶的類型
二、客戶購買行為
1) 需要，欲望和需求
2) 客戶需要的三個層次
3) 影響客戶購買的因素
4) 客戶的購買標準
5) 客戶的購買過程
三、客戶的購買決策
1) 參與購買的角色
2) 參與者的角色分析
3) 參與者的組織結構圖
4) 參與者的態(tài)度
5) 不同購買階段的參與者
6) 客戶的決策類型
四、大客戶銷售
1) 大客戶銷售鏈
2) 大客戶銷售原則
3) 大客戶銷售的特點
4) 銷售能力的新要求
5) Stakeholder分析
6) 人的行為處事風格
7) 項目審定
五、大客戶銷售關鍵步驟和流程
1) 目標客戶客情分析
2) 初定銷售目標
3) 客戶需求分析
4) 關鍵人物分析
5) 競爭態(tài)勢分析
6) 修訂銷售目標
7) 制定銷售策略
8) 制定行動計劃
六、大客戶銷售技巧
1) 問問題的技巧
2) 問問題的種類
3) 聆聽的技巧
4) 重新確認
5) SPIN提問法
七、大客戶團隊銷售
1) 大客戶團隊銷售的意義
2) 團隊銷售管理的功能
3) 團隊銷售管理的模式
4) 團隊銷售管理的目標
5) 大客戶銷售團隊建設
講師 楊端祥 介紹
中華企管培訓網特聘講師，北京大學特聘教授，北航在職研究生班特聘專家，被中國銀行遼寧省分行學員尊為“最受歡迎講師”，中國銀行、光大銀行、北京銀行、河北郵政、三星通信等知名企業(yè)常年輪訓講師； 12年一線營銷實戰(zhàn)及管理經驗，大學畢業(yè)由技術轉型業(yè)務，1年內從基層業(yè)務做到銷售部經理、從站柜臺促銷到拿下過百萬項目，2年內從銷售高手到公司副總，1年內將團隊打造成集團銷售冠軍團隊；先后就職國內某知名上市軟件集團公司業(yè)務員、銷售經理、市場部經理、副總經理，國內某知名通信集團北京公司總經理、華北大區(qū)經理，同時常年兼任多家企業(yè)內部首席銷售導師；北京三合源泉教育科技CEO，首席營銷及管理導師； 橫跨教育學、心理學、市場營銷學多個專業(yè)，崇尚“從戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭”，對銷售、電話銷售、大客戶銷售、會議營銷、銷售團隊建設和管理、服務營銷與客戶關系管理客戶等有著系統(tǒng)和深刻的理解和體會，進而自成一派，有著鮮明的個人風格與實戰(zhàn)特性； 8090后成長教練“田先”老師之核心版權課程“‘三十而立’職業(yè)化成長與管理系列”首席授權講師，課程開發(fā)合伙人。
培訓風格:楊老師推崇“務實與嚴謹、激情與幽默”的授課風格，其理論功底深厚，實戰(zhàn)經驗豐富，觀點新穎睿智，語言風趣幽默；分析問題一針見血，解決問題高瞻遠矚，輔導實施注重實效； 在培訓中通過提問、探詢、配合案例教學、小組討論、行動學習和實戰(zhàn)演練等參與性、互動性非常強的方式，積極引導學員全身心投入緊張的思考與感受；其高度實戰(zhàn)的培訓內容、生動流暢、妙趣橫生而又穿透力極強的授課風格，深受學員的歡迎。
上一篇：戰(zhàn)略大客戶銷售
下一篇：工業(yè)品大客戶銷售實戰(zhàn)策略與技巧
培訓現場
講師培訓公告
