大客戶銷售的致勝策略

課程簡(jiǎn)介：
您在面對(duì)大客戶銷售時(shí)有以下困惑嗎？
我已經(jīng)很勤快了，可面對(duì)大客戶時(shí)，卻總是感覺(jué)有勁使不上，無(wú)功而返。不知道運(yùn)用什么策略，才能開發(fā)大客戶，拿到大單？
面對(duì)復(fù)雜的銷售局面—大客戶，客戶有多個(gè)選擇，多道決策程序，多個(gè)層面的人員牽涉其中，客戶到底在想什么？客戶為什么又變臉了？為什么關(guān)鍵人物總是沒(méi)空？這些問(wèn)題一直圍繞著我們。
 
課程亮點(diǎn):
大客戶銷售的模型幫你理清思路
簡(jiǎn)單好用的工具方便操作
現(xiàn)場(chǎng)討論你的實(shí)際工作
這個(gè)課程與商場(chǎng)上同類課程比較的優(yōu)勢(shì)
邏輯完整
實(shí)操性強(qiáng)，有一個(gè)完整的銷售流程步驟
上完課程學(xué)員直接有自己的行動(dòng)計(jì)劃,方便FOLLOW UP
 
課程大綱：
第一講：熟識(shí)銷售流程策略
1、“收集信息，客戶評(píng)估”
2、“策劃拜訪，建立關(guān)系”
3、“理清角色，確定目標(biāo)”
4、“有效交流，影響標(biāo)準(zhǔn)”
5、“準(zhǔn)備充分，優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)”
6、“防范異議，促進(jìn)成交”
7、“商務(wù)談判，簽訂合同”
 
第二講：客戶篩選策略
1、展開銷售前必須弄清的4個(gè)問(wèn)題
2、評(píng)估客戶風(fēng)險(xiǎn)的7個(gè)因素
3、制定客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表
4、將客戶進(jìn)行分類排序
 
第三講：洞悉客戶采購(gòu)流程策略
1、需求意識(shí)階段
2、需求定義階段
3、選擇評(píng)估階段
4、最終購(gòu)買階段
5、購(gòu)后驗(yàn)證階段
 
第四講：尋找關(guān)鍵人策略
1、銷售對(duì)象的價(jià)值角色
2、關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
3、如何判斷一個(gè)人的影響力
4、哪些人有資格成為關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
5、尋找關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的方法
 
第五講：準(zhǔn)確關(guān)聯(lián)策略
1、溝通意愿
2、決定溝通意愿的因素
3、銷售人員的角色
4、合適溝通者
5、關(guān)聯(lián)資源
 
第六講：有效競(jìng)爭(zhēng)策略
1、競(jìng)爭(zhēng)的概念
2、競(jìng)爭(zhēng)的地位
3、競(jìng)爭(zhēng)的策略
4、競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)
5、競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)聯(lián)
 
第七講：雙贏談判策略
1、談判前的準(zhǔn)備
2、了解談判對(duì)手
3、開價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)
4、不接受對(duì)方的第一次還價(jià)
5、除非交換，絕不讓步
6、虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)
7、反悔策略

著名工業(yè)品大客戶營(yíng)銷專家
24年大客戶營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)
曾任：中國(guó)農(nóng)資集團(tuán)湛江公司總經(jīng)理
曾任：深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理
美國(guó)國(guó)際訓(xùn)練協(xié)會(huì)PTT認(rèn)證培訓(xùn)師
現(xiàn)任：福生生珠寶公司常年?duì)I銷顧問(wèn)
現(xiàn)任：上市公司國(guó)聯(lián)水產(chǎn)常年?duì)I銷顧問(wèn)
被業(yè)界譽(yù)為農(nóng)資化工工業(yè)品營(yíng)銷王，金牌營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)教練。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
黎老師，于1989年起供職于年銷售額達(dá)5個(gè)億的區(qū)域性大公司——中國(guó)農(nóng)資集團(tuán)湛江公司，從業(yè)務(wù)員、部門經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)一直做到公司總經(jīng)理，當(dāng)中曾經(jīng)在一年的時(shí)間內(nèi)帶領(lǐng)一個(gè)3人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在湛江市將一個(gè)新品牌產(chǎn)品做到了3千萬(wàn)的業(yè)績(jī)，并且連續(xù)3年獲得全國(guó)第一名。黎老師從企業(yè)基層干起，歷經(jīng)普通業(yè)務(wù)員、中堅(jiān)層、高層、決策層的實(shí)踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓(xùn)，累積了二十三年市場(chǎng)營(yíng)銷的摸爬滾打經(jīng)驗(yàn)和理論沉淀，是一名實(shí)戰(zhàn)與理論高度結(jié)合型營(yíng)銷講師。黎老師自2006年起擔(dān)任職業(yè)培訓(xùn)師以來(lái)，為眾多企業(yè)提供了專業(yè)和“落地式”的營(yíng)銷培訓(xùn)課程，幫助數(shù)百家客戶打造了上千名既肯干又會(huì)干的銷售骨干。
 
課程特點(diǎn)：
黎老師24年的營(yíng)銷管理和培訓(xùn)生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)和顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)，授課方式新穎獨(dú)特，重視與學(xué)員間的互動(dòng)、交流來(lái)啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺(jué)、聽覺(jué)、觸覺(jué)、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗(yàn)；并將理論與實(shí)戰(zhàn)、認(rèn)知與實(shí)踐相結(jié)合，重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角，啟迪團(tuán)隊(duì)靈性及感悟智慧，其博取眾長(zhǎng)，形象生動(dòng)的授課風(fēng)格，幽默和極富感染的表達(dá)力，營(yíng)造了一個(gè)個(gè)活潑有趣的培訓(xùn)課堂，充分激發(fā)了學(xué)員的潛能，使參訓(xùn)者的專業(yè)知識(shí)和技能在較短的培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)得到了升華，深受客戶的歡迎和好評(píng)。
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