顧問式銷售技巧

前言：
銷售是一個很有意思的行當。
大家普遍認為從事銷售工作鍛煉人，但是，愿意接受這種鍛煉的并不多。
很多人走進銷售這個行當其實是因為無奈，但是走出來之后，又很懷念這段無奈的歲月。
銷售說復雜非常復雜，各種招數千變萬化層出不窮；說簡單也特別簡單，只要做過一陣子的，都能說出個三四五六。
銷售里面沒有什么大道理，說出來誰都聽得懂；銷售里面又蘊含了人生的大道理，讀懂人心才能做好銷售。
做了10年的銷售和銷售培訓，我發(fā)現很多銷售人員知道大量的概念理論和知識，卻沒有形成簡單有效的思維行為語言習慣。所以，他們看上去什么都懂，但是業(yè)績卻不太理想。
這就是我對銷售的部分認識，如果你想跟我聊聊銷售，我將知無不言、坦誠相待。
 
一．把問題簡化再簡化
我們往往把簡單的問題復雜化了。其實銷售很簡單，從以下問題出發(fā)，就能輕松解讀銷售成功的秘密。
1.客戶買的是什么？
2.我們提供的是什么？
3.做好銷售的“三個動作”
 
二．對常見現象的思考
1. 銷售之初，樹立專業(yè)度的典型表現。
  銷售總是從零信用開始，如何建立銷售人員的信用度
  用專業(yè)知識，究竟能打動客戶多少？
  客戶不僅需要你專業(yè)，他更需要“他覺得你很專業(yè)”。
2.挖掘需求，知道和做到的差距。
  需求產生的源頭究竟是什么？
  我們都知道應該挖掘客戶需求，那么，怎么做才是有效的呢？
  任何人都是在下意識處理問題，所以，形成“正確的下意識”很重要。
3.異議處理，對成功銷售的影響究竟有多大。
  “嫌貨才是買貨人”，這話在什么程度上是對的？
  關注異議，留下一路補丁；關注共識，才能創(chuàng)造美好未來。
 
三．重新認識你的產品
1.產品的構成
  你真的了解你的產品嗎？（認識產品的出發(fā)點不同，結果就完全不同。）
  從產品優(yōu)勢出發(fā)的銷售策劃
  研究產品解決的問題而非研究產品本身（這是認識產品的核心。有專門的工具表幫助你重新認識產品。）
2.產品價值的雙向塑造
  金牌和牧羊犬（你的產品能滿足客戶的什么欲望？解決他的什么煩惱？）
3.認識產品，成功銷售的開始
 
四．了解客戶了解人
1.客戶角色分類
  客戶是由一個個活生生的人組成的
  不同角色的個人，都有他自己的小算盤
2.性格對銷售的影響
  江山易改本性難移
  “投其所好”當然沒錯，怎么做呢？
3.綜合判斷并應對不同客戶
  四象限客戶分析法
  快速識人的VAK法則
 
五．關于大客戶
1.什么叫大客戶？
2.搞定大客戶的順序：從上到下還是從下到上？
3.如何做到大客戶銷售中的借力打力。
 
六．大客戶銷售中的提問技巧訓練
1.提問練習
2.練習點評
3.要點總結：
Ÿ   范圍、重點、傾向；
Ÿ   SPIN提問技巧
Ÿ   SHAPE提問技巧
 
七．讀案例，學句型，做銷售
    該模塊通過對一個完整案例的全面解讀，讓學員充分體會前面所講的各種知識和理論。同時，用“例句模仿”的方式，掌握顧問式銷售中的核心技巧。
1.把握銷售主動權（翻轉局勢的簡單句型）
2.建立同理心（確認加提問的三段論句型）
3.提問挖掘需求（基于SPIN的提問練習）
4.塑造專業(yè)形象（發(fā)現客戶所未見的要點）
5.發(fā)現銷售線索（學會傾聽，究竟聽什么？）
6.產品陳述“心電圖”（超越FAB的產品陳述法）
7.異議處理的關鍵（簡單有效的異議處理策略及話術）
8.促成的技術要點（用客戶的話來滿足客戶）

　　中華企管培訓網特聘講師，阿聯酋DubaiWorld Tejari中國北方區(qū)總經理，銘萬集團銷售總監(jiān)，解放軍信息工程大學上尉參謀，經歷了從連續(xù)三個月零業(yè)績零收入到年薪50萬的職業(yè)歷程，對銷售工作和企業(yè)管理有著非常深刻的理解。基于對培訓的熱愛，開始職業(yè)講師生涯……

研究領域:
銷售技能的訓練、中層管理技能提升、團隊建設

實戰(zhàn)經驗:
主講課程培訓百余場，受訓人次過萬。
獨立研發(fā)的各種電話銷售工具表格在業(yè)務員中廣為流傳，實現約訪成功率提高30%，簽單成功率提高25%，幫助眾多銷售人員走向成功。
擔任多家公司培訓顧問，通過培訓提升了學員的能力，培訓效果顯著。
獨創(chuàng)“美女戀愛游戲”的培訓架構，開創(chuàng)輕松時尚的培訓風格。經過多次實戰(zhàn)檢驗，深得一線好評，學員業(yè)績大幅上升。
強調培訓的實用性、訓練學員的本能反應，（提高學員的危機反應能力），將多年親身實際經驗，傾囊銷售，最大限度提升培訓效果。

授課特點:
咨詢式服務，教練式授課
脫口秀式的語言、信手拈來的案例、貼近大眾的感悟、深入淺出的講解，把抽象的理論變得淺顯，把復雜的邏輯變的簡潔。
通過現場演練，學員當場驗證效果

品牌課程：
《銷售技巧》----“美女戀愛游戲”，訓練業(yè)務員的本能反應！
優(yōu)秀的銷售人員就像優(yōu)秀的運動員，把一系列正確規(guī)范的動作訓練成自己的本能反應。“看美女”——認識產品、“談戀愛”——掌握技巧、“玩游戲”——自我成長，通過這三個方面的訓練，業(yè)務員從此把銷售變成思維和行為的本能！
《大客戶銷售技能訓練》----敲大單的特別技能!
拿下大客戶，不僅是業(yè)務員夢寐以求的個人境界，也是企業(yè)持續(xù)經營的重要環(huán)節(jié)。拿下大客戶，對業(yè)務員的要求不僅僅是執(zhí)著和勤奮，更是策略和機敏。當你掌握這項技能，大客戶將跟隨你的指引，一步一步走向你設定的終點。
《銷售管理和銷售團隊建設》----讓管理產生持續(xù)穩(wěn)定的績效！
銷售管理，是科學，不是感覺！正確的銷售管理是“1+1＞2”的秘籍。通過對銷售行為的深入剖析，從此銷售管理有條不紊有章可循：銷售業(yè)績可預測，銷售過程可控制。那么，完成這一切的銷售團隊，又將如何建設？《銷售管理和銷售團隊建設》將給你一個明確的答案！
《新經理上崗培訓》----打造一支專業(yè)而且職業(yè)的中層隊伍！
一名優(yōu)秀的員工，未必是一名優(yōu)秀的經理。幾乎所有的經理，都是“一不小心”走上了這個崗位。那么，我們將如何面對新崗位帶來的各種變化？我們將如何處理新崗位上的新問題？《新經理上崗培訓》將會給你最貼心的幫助，讓新經理勝任新崗位，成為企業(yè)堅強的中層！