顧問式銷售技巧

前言：
銷售是一個很有意思的行當(dāng)。
大家普遍認(rèn)為從事銷售工作鍛煉人，但是，愿意接受這種鍛煉的并不多。
很多人走進(jìn)銷售這個行當(dāng)其實(shí)是因?yàn)闊o奈，但是走出來之后，又很懷念這段無奈的歲月。
銷售說復(fù)雜非常復(fù)雜，各種招數(shù)千變?nèi)f化層出不窮；說簡單也特別簡單，只要做過一陣子的，都能說出個三四五六。
銷售里面沒有什么大道理，說出來誰都聽得懂；銷售里面又蘊(yùn)含了人生的大道理，讀懂人心才能做好銷售。
做了10年的銷售和銷售培訓(xùn)，我發(fā)現(xiàn)很多銷售人員知道大量的概念理論和知識，卻沒有形成簡單有效的思維行為語言習(xí)慣。所以，他們看上去什么都懂，但是業(yè)績卻不太理想。
這就是我對銷售的部分認(rèn)識，如果你想跟我聊聊銷售，我將知無不言、坦誠相待。
 
一．把問題簡化再簡化
我們往往把簡單的問題復(fù)雜化了。其實(shí)銷售很簡單，從以下問題出發(fā)，就能輕松解讀銷售成功的秘密。
1.客戶買的是什么？
2.我們提供的是什么？
3.做好銷售的“三個動作”
 
二．對常見現(xiàn)象的思考
1. 銷售之初，樹立專業(yè)度的典型表現(xiàn)。
  銷售總是從零信用開始，如何建立銷售人員的信用度
  用專業(yè)知識，究竟能打動客戶多少？
  客戶不僅需要你專業(yè)，他更需要“他覺得你很專業(yè)”。
2.挖掘需求，知道和做到的差距。
  需求產(chǎn)生的源頭究竟是什么？
  我們都知道應(yīng)該挖掘客戶需求，那么，怎么做才是有效的呢？
  任何人都是在下意識處理問題，所以，形成“正確的下意識”很重要。
3.異議處理，對成功銷售的影響究竟有多大。
  “嫌貨才是買貨人”，這話在什么程度上是對的？
  關(guān)注異議，留下一路補(bǔ)??；關(guān)注共識，才能創(chuàng)造美好未來。
 
三．重新認(rèn)識你的產(chǎn)品
1.產(chǎn)品的構(gòu)成
  你真的了解你的產(chǎn)品嗎？（認(rèn)識產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)不同，結(jié)果就完全不同。）
  從產(chǎn)品優(yōu)勢出發(fā)的銷售策劃
  研究產(chǎn)品解決的問題而非研究產(chǎn)品本身（這是認(rèn)識產(chǎn)品的核心。有專門的工具表幫助你重新認(rèn)識產(chǎn)品。）
2.產(chǎn)品價值的雙向塑造
  金牌和牧羊犬（你的產(chǎn)品能滿足客戶的什么欲望？解決他的什么煩惱？）
3.認(rèn)識產(chǎn)品，成功銷售的開始
 
四．了解客戶了解人
1.客戶角色分類
  客戶是由一個個活生生的人組成的
  不同角色的個人，都有他自己的小算盤
2.性格對銷售的影響
  江山易改本性難移
  “投其所好”當(dāng)然沒錯，怎么做呢？
3.綜合判斷并應(yīng)對不同客戶
  四象限客戶分析法
  快速識人的VAK法則
 
五．關(guān)于大客戶
1.什么叫大客戶？
2.搞定大客戶的順序：從上到下還是從下到上？
3.如何做到大客戶銷售中的借力打力。
 
六．大客戶銷售中的提問技巧訓(xùn)練
1.提問練習(xí)
2.練習(xí)點(diǎn)評
3.要點(diǎn)總結(jié)：
Ÿ   范圍、重點(diǎn)、傾向；
Ÿ   SPIN提問技巧
Ÿ   SHAPE提問技巧
 
七．讀案例，學(xué)句型，做銷售
    該模塊通過對一個完整案例的全面解讀，讓學(xué)員充分體會前面所講的各種知識和理論。同時，用“例句模仿”的方式，掌握顧問式銷售中的核心技巧。
1.把握銷售主動權(quán)（翻轉(zhuǎn)局勢的簡單句型）
2.建立同理心（確認(rèn)加提問的三段論句型）
3.提問挖掘需求（基于SPIN的提問練習(xí)）
4.塑造專業(yè)形象（發(fā)現(xiàn)客戶所未見的要點(diǎn)）
5.發(fā)現(xiàn)銷售線索（學(xué)會傾聽，究竟聽什么？）
6.產(chǎn)品陳述“心電圖”（超越FAB的產(chǎn)品陳述法）
7.異議處理的關(guān)鍵（簡單有效的異議處理策略及話術(shù)）
8.促成的技術(shù)要點(diǎn)（用客戶的話來滿足客戶）

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，阿聯(lián)酋DubaiWorld Tejari中國北方區(qū)總經(jīng)理，銘萬集團(tuán)銷售總監(jiān)，解放軍信息工程大學(xué)上尉參謀，經(jīng)歷了從連續(xù)三個月零業(yè)績零收入到年薪50萬的職業(yè)歷程，對銷售工作和企業(yè)管理有著非常深刻的理解?；趯ε嘤?xùn)的熱愛，開始職業(yè)講師生涯……

研究領(lǐng)域:
銷售技能的訓(xùn)練、中層管理技能提升、團(tuán)隊建設(shè)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
主講課程培訓(xùn)百余場，受訓(xùn)人次過萬。
獨(dú)立研發(fā)的各種電話銷售工具表格在業(yè)務(wù)員中廣為流傳，實(shí)現(xiàn)約訪成功率提高30%，簽單成功率提高25%，幫助眾多銷售人員走向成功。
擔(dān)任多家公司培訓(xùn)顧問，通過培訓(xùn)提升了學(xué)員的能力，培訓(xùn)效果顯著。
獨(dú)創(chuàng)“美女戀愛游戲”的培訓(xùn)架構(gòu)，開創(chuàng)輕松時尚的培訓(xùn)風(fēng)格。經(jīng)過多次實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)，深得一線好評，學(xué)員業(yè)績大幅上升。
強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的實(shí)用性、訓(xùn)練學(xué)員的本能反應(yīng)，（提高學(xué)員的危機(jī)反應(yīng)能力），將多年親身實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，傾囊銷售，最大限度提升培訓(xùn)效果。

授課特點(diǎn):
咨詢式服務(wù)，教練式授課
脫口秀式的語言、信手拈來的案例、貼近大眾的感悟、深入淺出的講解，把抽象的理論變得淺顯，把復(fù)雜的邏輯變的簡潔。
通過現(xiàn)場演練，學(xué)員當(dāng)場驗(yàn)證效果

品牌課程：
《銷售技巧》----“美女戀愛游戲”，訓(xùn)練業(yè)務(wù)員的本能反應(yīng)！
優(yōu)秀的銷售人員就像優(yōu)秀的運(yùn)動員，把一系列正確規(guī)范的動作訓(xùn)練成自己的本能反應(yīng)。“看美女”——認(rèn)識產(chǎn)品、“談戀愛”——掌握技巧、“玩游戲”——自我成長，通過這三個方面的訓(xùn)練，業(yè)務(wù)員從此把銷售變成思維和行為的本能！
《大客戶銷售技能訓(xùn)練》----敲大單的特別技能!
拿下大客戶，不僅是業(yè)務(wù)員夢寐以求的個人境界，也是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的重要環(huán)節(jié)。拿下大客戶，對業(yè)務(wù)員的要求不僅僅是執(zhí)著和勤奮，更是策略和機(jī)敏。當(dāng)你掌握這項技能，大客戶將跟隨你的指引，一步一步走向你設(shè)定的終點(diǎn)。
《銷售管理和銷售團(tuán)隊建設(shè)》----讓管理產(chǎn)生持續(xù)穩(wěn)定的績效！
銷售管理，是科學(xué)，不是感覺！正確的銷售管理是“1+1＞2”的秘籍。通過對銷售行為的深入剖析，從此銷售管理有條不紊有章可循：銷售業(yè)績可預(yù)測，銷售過程可控制。那么，完成這一切的銷售團(tuán)隊，又將如何建設(shè)？《銷售管理和銷售團(tuán)隊建設(shè)》將給你一個明確的答案！
《新經(jīng)理上崗培訓(xùn)》----打造一支專業(yè)而且職業(yè)的中層隊伍！
一名優(yōu)秀的員工，未必是一名優(yōu)秀的經(jīng)理。幾乎所有的經(jīng)理，都是“一不小心”走上了這個崗位。那么，我們將如何面對新崗位帶來的各種變化？我們將如何處理新崗位上的新問題？《新經(jīng)理上崗培訓(xùn)》將會給你最貼心的幫助，讓新經(jīng)理勝任新崗位，成為企業(yè)堅強(qiáng)的中層！