顧問(wèn)式溝通訓(xùn)練課程綱要

【授課方式】
講授+現(xiàn)場(chǎng)演練+視頻解析+大量案例分析+團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)

【道具準(zhǔn)備】

• 電腦+投影設(shè)備一組（電腦可由老師自備，但需一臺(tái)備用）；
• 白板架一套，大鐵夾5枚，全開(kāi)大白紙40張，紅、黑、藍(lán)三色記號(hào)筆各5支。

【課程大綱】
第一部分：銷售的原理和關(guān)鍵：

• 思考“營(yíng)銷”的本源：
• 我們要銷什么？售什么？顧客要買的是什么？我們賣的是什么？
• 趙本山小品《賣拐》深度解析和討論；
• 殘酷的前十四句話——引起客戶注意的生死時(shí)刻；
• 顧客購(gòu)買產(chǎn)品的三大原因；
• 銷售六大永恒問(wèn)句；

第二部分：顧問(wèn)式銷售溝通技巧

• 溝通的兩大原則；
• 溝通的三個(gè)核心要素；
• 銷售溝通的關(guān)鍵——提問(wèn)；
• 顧問(wèn)式銷售的4P；
• 六種問(wèn)問(wèn)題的方法；
• 聆聽(tīng)的技巧；
• 贊美的技巧——PMP訓(xùn)練；

第三部分：顧問(wèn)式銷售的十大步驟

• 前期準(zhǔn)備——三大重要前期準(zhǔn)備，態(tài)度和能力矩陣；
• 良好的心態(tài)——五大良好心態(tài)決定銷售成功；
• 開(kāi)發(fā)客戶——開(kāi)發(fā)客戶六大核心問(wèn)題；不良客戶的七種特質(zhì)；黃金客戶的七種特質(zhì)；
• 建立信賴感——建立信賴感的十二個(gè)法則
• 了解客戶需求——了解客戶需求的兩大核心法則：NEADS法則和FORM法則
• 介紹產(chǎn)品——介紹產(chǎn)品和服務(wù)的黃金法則
• 解除反對(duì)意見(jiàn)——解除反對(duì)意見(jiàn)的兩大忌、六種異議來(lái)源、兩種核心套路：三步上籃套路和天龍八部套路；解決價(jià)格異議的19種方法；
• 成交——成交前的三大準(zhǔn)備、成交中的五大要點(diǎn)、成交后的四大要點(diǎn)；
• 客戶轉(zhuǎn)介紹——轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)把握、轉(zhuǎn)介紹的七步曲；
• 客戶服務(wù)——客戶服務(wù)的三個(gè)層次、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)。 

資深企業(yè)管理和營(yíng)銷導(dǎo)師
全國(guó)近30家企業(yè)資深咨詢師
中國(guó)十大營(yíng)銷培訓(xùn)師
上海交大客座教授
佩高門業(yè)（上海）有限公司營(yíng)銷副總裁
工業(yè)品營(yíng)銷研究院總經(jīng)理

職業(yè)履歷
     陳文學(xué)老師，擁有多年市場(chǎng)一線經(jīng)驗(yàn)及高層管理經(jīng)驗(yàn)，更是培訓(xùn)行業(yè)內(nèi)一位擁有15年培訓(xùn)經(jīng)歷的資深講師，先后為《上海工業(yè)》《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》《銷售與管理》《銷售與市場(chǎng)》等國(guó)內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文數(shù)百篇。
     歷任佩高門業(yè)（上海）有限公司，曾任職營(yíng)銷副總裁；工業(yè)品營(yíng)銷研究院 ，曾任職總經(jīng)理、上海入微企業(yè)管理咨詢有限公司首席專家。有過(guò)15年的企業(yè)高層管理和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，先后從事過(guò)人力資源，企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理，營(yíng)銷管理等工作，具有豐富的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)。
     陳文學(xué)老師始終強(qiáng)調(diào)“前瞻、系統(tǒng)、實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)”原則，在戰(zhàn)略營(yíng)銷、新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、渠道建設(shè)、品牌運(yùn)作、商務(wù)談判銷售管理制度和流程，客戶服務(wù)等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，獨(dú)創(chuàng)富有激情演講式體驗(yàn)培訓(xùn)，通過(guò)生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂(lè)，快樂(lè)學(xué)習(xí)，培訓(xùn)效果非常突出。

授課風(fēng)格
專   業(yè)——多年來(lái)一直致力于企業(yè)銷售管理體系建立的研究、實(shí)踐。
實(shí)   用——生動(dòng)豐富的案例，視頻解析、角色扮演、理論體驗(yàn)練習(xí)。
定   做——根據(jù)企業(yè)實(shí)況設(shè)計(jì)案例和知識(shí)點(diǎn)，并根據(jù)授課中學(xué)員的反映情
況靈活調(diào)整，量身定做互動(dòng)式培訓(xùn)。
原   則——課程設(shè)計(jì)環(huán)環(huán)相扣，條理清晰，分享眾人經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)啟自身智慧。