策略銷售—大客戶開發(fā)與管理

第一部分：銷售思維與心態(tài)研討
案例分析：娛樂圈身高差最大的情侶，給我們大客戶銷售帶來的思考？
一、銷售的思維層次
1、思維層次
2、客戶之核心感覺
   關(guān)鍵時刻關(guān)鍵動作
   如何以關(guān)鍵動作創(chuàng)造感覺
   信任
   安心
   價值

二、銷售人員之核心心態(tài)
1.正面心態(tài)
   沒有問題,就沒有商機(jī)
   沒有拒絕,就沒有銷售
   沒有需求，就沒有價值
   成功者找方法，失敗者找借口
2、銷售一種積累過程
   銷售不只是工作，是個人實力與身價的積累
   人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累
3.  一種“心智活動”的鍛煉
   個人情商的培養(yǎng)
   智慧與修為的粹煉

三. 總結(jié)—大客戶銷售的思維轉(zhuǎn)換
1、產(chǎn)品服務(wù)銷售——理念價值觀銷售
2、大客戶銷售——伙伴關(guān)系建立
3、商品的提供——創(chuàng)造綜效價值
4、推銷式銷售——顧問式銷售
互動訓(xùn)練：理解銷售人員應(yīng)該具有突破心態(tài)
 
第二部分：客戶定位與開發(fā)
一、目標(biāo)客戶分析
1、客戶成熟度
   購買力
   行業(yè)影響力
   利潤貢獻(xiàn)
   信譽(yù)度
2、獲得訂單競爭力評估
   商品服務(wù)相容性
   與客戶過去的關(guān)系
   決策層對公司的看法
  決策層的制衡關(guān)系

二、客戶開發(fā)渠道
1、陌生拜訪
2、電話銷售
3、互聯(lián)網(wǎng)
4、展會
5、轉(zhuǎn)介紹
小組互動：分析本公司的目標(biāo)客戶群體，并針對本公司獲得訂單能力，進(jìn)行討論。
 
第三部分:  有備而戰(zhàn)——拜訪前的準(zhǔn)備
一、有備而戰(zhàn)(一)—我對客戶
1、基本思維:
2、客戶分類及篩選方法

二、有備而戰(zhàn)(二)—策略與計劃
1、需求分析—擬定銷售策略
2、決策模式分析——擬定銷售計劃

三、有備而戰(zhàn)（三）—利其器
1、武器一：核心優(yōu)勢的包裝
2、武器二：賣點及差異化特色包裝
3、武器三：成功案例的包裝

四、有備而戰(zhàn)（四）—訪前準(zhǔn)備
1、新客戶業(yè)務(wù)拜訪最重要的一關(guān)是見面的第一印象及前面的幾分鐘。
2、尋找最適切入點，出發(fā)的所準(zhǔn)備
3、關(guān)鍵的準(zhǔn)備事項：資料、銷售演示等工具
4、從客戶的角度，準(zhǔn)備好三個問題的精簡答案
5、準(zhǔn)備好激發(fā)客戶開口的提問
 
第四部分：拜訪技巧與SPIN銷售
一、安排拜訪
1、成功約訪
2、勤+創(chuàng)意+技巧

二、業(yè)務(wù)拜訪步驟
1、以客戶觀點（購買程序）出發(fā)的業(yè)務(wù)拜訪流程
2、規(guī)劃你的拜訪

三. 業(yè)務(wù)拜訪關(guān)鍵技巧
1、信任
2、如何提供解決方案
3、促成與異議處理
視頻分享：《非誠勿擾》案例

四. SPIN銷售技巧
案例導(dǎo)入：從小商小販買賣看大客戶銷售
1、背景問題：了解客戶的基礎(chǔ)狀況
2、難點問題：了解客戶的困難點
3、暗示問題：由困難點暗示客戶可能發(fā)生的狀況或損失
4、需求－效益問題：假設(shè)通過合作，可以為客戶帶來的效益。
案例：賣拐
 
第五部分:  大客戶管理與服務(wù)
一、銷售人員在大客戶管理中的角色
1、整合及協(xié)調(diào)團(tuán)隊資源，為客戶創(chuàng)造價值
2、協(xié)調(diào)客戶關(guān)系管理

二、基礎(chǔ)的大客戶管理
1、客戶資料卡
2、拜訪紀(jì)錄
3、談判記錄

三、客戶評估大客戶服務(wù)策略
1、服務(wù)經(jīng)濟(jì)時代來臨
2、關(guān)鍵時刻理念
3、服務(wù)策略
   定制化
   企業(yè)文化的灌輸
   為客戶創(chuàng)造便利
   用心至上

結(jié)構(gòu)性思維®（Structural Thinking®）版權(quán)課認(rèn)證講師
本土最大咨詢集團(tuán)                  培訓(xùn)師
香港上市集團(tuán)公司                  高級經(jīng)理人
臺灣知名咨詢公司                  客戶專員
中國聯(lián)通哈爾濱分公司              客戶主管   

 10年銷售管理經(jīng)驗累積，先后在香港上市集團(tuán)公司、本土最大咨詢集團(tuán)、臺灣知名咨詢公司任高級經(jīng)理人、培訓(xùn)師、客戶經(jīng)理，長期從事銷售管理、員工培訓(xùn)的工作。
    具備豐富的營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗和員工職業(yè)化培訓(xùn)經(jīng)驗。曾成功經(jīng)帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊將一個新品牌在全國迅速推廣開來，國內(nèi)的具備規(guī)模的經(jīng)銷商都成為其產(chǎn)品客戶，在市場深度營銷方面，經(jīng)驗頗豐，通過一些有效的經(jīng)銷商管理方法，成功把產(chǎn)品的區(qū)域市場占有率提升至90%，占據(jù)絕對市場領(lǐng)導(dǎo)地位，另外多年來在營銷管理工作中，不僅致力于區(qū)域市場開發(fā)策略研究，同時在團(tuán)隊人員職業(yè)化提升領(lǐng)域也頗具心得。

  專注于教育培訓(xùn)、快消品、通信行業(yè)的大客戶銷售技巧、營銷隊伍技能提升與團(tuán)隊建設(shè)、銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力、經(jīng)銷商選擇與管理、渠道規(guī)劃與管理、、員工職業(yè)化等方面的培訓(xùn)與實務(wù)輔導(dǎo)。

培訓(xùn)風(fēng)格：
  實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富、理論與實際結(jié)合，內(nèi)容實戰(zhàn)、實用、實效；
  深入淺出、形式生動、內(nèi)涵深刻；
  情景式案例，以真實案例說明實際問題；
  實戰(zhàn)工具+實戰(zhàn)輔導(dǎo)+實操案例
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