顧問式銷售技能的提升訓(xùn)練

第一講：顧問式銷售的前提——買賣的真諦
1、銷的是什么？——自己
2、售的是什么？——觀念
3、買的是什么？-----感覺
4、賣的是什么？-----好處
案例討論：銷售人員的8種角色
 
第二講：顧問式銷售的核心——客戶分析
1、顧問式銷售的核心：需求、價值
2、顧客為什么購買你的產(chǎn)品
3、四種顧客類型分析及不同分類方法
4、顧客購買時的心理變化過程
5、顧客不同心理階段的行為表現(xiàn)
現(xiàn)場演練：根據(jù)顧客不同行為表現(xiàn)設(shè)置對應(yīng)的銷售動作
 
第三講：顧問式銷售的保證——銷售流程
一、售前準備：不打無準備之仗
1、準備好自己
2、準備好工具
3、準備好環(huán)境

二、恰當(dāng)開場：贏得好感
1、靠細節(jié)展示專業(yè)形象；
2、與客戶溝通的四個區(qū)域；
3、關(guān)懷是最好的營銷破冰
4、贏得信任四個原理
1)真誠的問候
2)恰當(dāng)?shù)暮?br /> 3)得體的介紹
4)準確的切入
現(xiàn)場演練：融洽關(guān)系的開場白演練

三、需求探尋--聽出客戶的“弦外之音”
1、 了解顧客需求，提升購買力
2、 分析顧客的表層需求與心理需求
3、 如何打開顧客心門——贊美
4、 望問聞切探尋和引導(dǎo)顧客需求
現(xiàn)場模擬：各項工具的演練

四、產(chǎn)品介紹——打動顧客的策略
1、 產(chǎn)品介紹的時機
2、產(chǎn)品介紹的內(nèi)容
2、 FABE銷售法則和話術(shù)
3、 激發(fā)顧客購買興趣的產(chǎn)品介紹方法
4、 結(jié)合買點與賣點，給顧客一個購買的理由
5、引導(dǎo)客戶進行體驗
6、強化客戶的美好體驗
現(xiàn)場演練：總結(jié)并演練銷售話術(shù)

五、異議處理——管理客戶的期望值
1、顧客異議背后的含義
2、面對顧客異議導(dǎo)購應(yīng)具備的心態(tài)
3、顧客異議轉(zhuǎn)化為銷售機會的3個步驟
4、六種常見的異議處理
現(xiàn)場演練：異議處理話術(shù)

六、柔性成交——讓顧客體驗贏的感覺
1、成交的信號
2、連帶銷售的方法
3、連帶銷售成功3個步驟
1)確定顧客的需求和興趣
2)展示或建議能夠滿足顧客需求或興趣的額外產(chǎn)品，并銷售其利益
3)對顧客反應(yīng)進行測試
現(xiàn)場演練：模擬連帶銷售： 

七、服務(wù)跟進——給顧客峰終體驗
1、確認商品
2、快速收銀
3、售后指導(dǎo)
4、建立檔案
5、自我介紹
6、禮貌送客
 
第四講：顧問式銷售的秘訣——維護老顧客
1、老顧客對企業(yè)的意義
2、老顧客的需求分析
3、維護老顧客的方法和步驟
4、個性化服務(wù)留住顧客
案例分享：VIP管理優(yōu)秀案例分析！ 
 
結(jié)語：真誠服務(wù) 贏得未來

服務(wù)營銷訓(xùn)練專家
GCDF(國際注冊職業(yè)咨詢師)
6年零售終端培訓(xùn)管理經(jīng)驗
6年大客戶營銷與培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗
國家教育部核心能力認證高級禮儀培訓(xùn)師
曾任：國美電器(北京總部)  培訓(xùn)主管、內(nèi)訓(xùn)師
曾任：國美電器(吉林分公司)  人力資源部經(jīng)理
 
何老師具備豐富的營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗，常年專注于服務(wù)營銷領(lǐng)域，歷經(jīng)國內(nèi)最大的家電零售連鎖企業(yè)國美電器，從一線銷售人員到終端店長、培訓(xùn)專員到分公司人力資源經(jīng)理及集團總部高級內(nèi)訓(xùn)師等一系列職業(yè)歷練，對大客戶營銷及銀行、電力、各類案場和店鋪的服務(wù)提升項目有著獨特的見解和領(lǐng)悟，曾給中國移動、國家電網(wǎng)、吉視傳媒、儲蓄銀行營業(yè)廳培訓(xùn)《營業(yè)廳的服務(wù)營銷訓(xùn)練》、《網(wǎng)點標準化服務(wù)與營銷技能提升》、《銷售人員的服務(wù)技能訓(xùn)練》過百場，服務(wù)營銷訓(xùn)練項目數(shù)十期。課程緊扣實際工作，極具感染力和實操性，深受學(xué)員好評。
 
部分成功案例：
▲國家電網(wǎng)《營業(yè)廳的服務(wù)營銷》17期
按照電力營業(yè)廳的服務(wù)特點，強調(diào)優(yōu)質(zhì)服務(wù)是根本，確定營業(yè)廳服務(wù)營銷的模式、各個關(guān)鍵點的行為標準和話術(shù)，形成標準化服務(wù)的體系，結(jié)合落地工具，激發(fā)學(xué)員工作的熱情，直擊客戶需求，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),大大提高了網(wǎng)點員工的凝聚力，改善了營業(yè)廳的服務(wù)和營銷流程。
▲吉林銀行《網(wǎng)點標準化服務(wù)與營銷技能提升》13期
通過獨創(chuàng)的“7+7+7”模式（7天調(diào)研+考察，7天培訓(xùn)+演練，7天監(jiān)督+現(xiàn)場輔導(dǎo)），在21天有針對、高效率的培訓(xùn)下，讓員工領(lǐng)會了標準化服務(wù)的要點與優(yōu)勢，也幫助客戶建立了范化服務(wù)體系，為后續(xù)營業(yè)廳的開業(yè)提供了服務(wù)范本。
▲中國移動《營業(yè)廳投訴處理與服務(wù)補救》9期
通過調(diào)研+培訓(xùn)+實戰(zhàn)+輔導(dǎo)模式，在大量的訓(xùn)練和模擬下，改善學(xué)員形象，提高服務(wù)質(zhì)量，有效的提升了與客戶的溝通效率，客戶的服務(wù)評價提升了30%以上，帶動了營銷業(yè)績的大幅提升。
▲工商銀行四平分行《營業(yè)廳服務(wù)營銷課程》6期
采用體驗式模式，大量引入訓(xùn)練和模擬營銷，充分利用營業(yè)廳現(xiàn)有資源進行現(xiàn)場營銷和顧客體驗的設(shè)計，激發(fā)了學(xué)員的參與熱情。并為客戶提供了落地工具和服務(wù)營銷案例收集及知識萃取的方法，推動了營業(yè)廳的升級和轉(zhuǎn)型。

授課風(fēng)格：
親和大方，附有感染力，善于引導(dǎo)學(xué)員思考，結(jié)合崗位進行知識更新和技能訓(xùn)練；
課程內(nèi)外兼修，以企業(yè)需求為基點，理論知識與工作現(xiàn)狀緊密結(jié)合，圍繞課程主題設(shè)計案例和素材，重視實踐性、實用性，操作性；
課程節(jié)奏富于變化，可激昂也可細膩，充分激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)熱情，讓學(xué)員在輕松愉悅氛圍中真正融入學(xué)習(xí)掌握知識，深受學(xué)員喜愛。
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