大客戶銷售管理

單元一 專業(yè)大客戶銷售人員的基本功
• 知道大客戶銷售人員的角色和使命
• 了解普通、良好和卓越大客戶銷售人員的區(qū)別

單元二 大客戶影響式銷售三個(gè)要素
• 掌握客戶購買心路歷程
• 掌握專注、默許、信任三要素
- 專注于客戶的言行和心理變化
- 在銷售的每個(gè)階段都獲得客戶的默許，穩(wěn)步推進(jìn)到下一階段
- 取得客戶共識(shí)，贏得客戶的信任

單元三 大客戶影響式銷售的五個(gè)動(dòng)作
• 結(jié)交：與客戶建立交流氛圍
• 鼓勵(lì)：促使客戶開放胸襟、投入交流
• 詢問：運(yùn)用開放式、封閉式、半封閉式問題詢問客戶的需要
• 展示：展示能力，建立客戶信心與信任
• 查證：確認(rèn)在該階段與客戶是否達(dá)成共識(shí)

單元四 大客戶專業(yè)銷售的六大過程
• 拜訪前準(zhǔn)備
- 如何做好平時(shí)的準(zhǔn)備
- 掌握拜訪前準(zhǔn)備的步驟
• 做好開場白
- 了解開場白的目的
- 知道常用的開場白方法
• 探索客戶需求
- 了解需求的定義：現(xiàn)狀與理想狀態(tài)的差距
- 掌握SPIN詢問技巧
Situation背景問題：收集事實(shí)、信息及背景數(shù)據(jù)
Problem難點(diǎn)問題：詢問客戶面臨的問題、困難、不滿，尋找產(chǎn)品所能解決的問題
銷售位置與策略轉(zhuǎn)移
Implication暗示問題：詢問客戶難點(diǎn)困難、不滿的結(jié)果和影響，把潛在的問題擴(kuò)大化
Need Pay-off效益問題：詢問提議的對(duì)策的價(jià)值、重要性和意義
• 運(yùn)用FAB提出自己的建議
- Feature特征
- Advantage優(yōu)點(diǎn)
- Benefit益處
• 締結(jié)
- 了解締結(jié)的時(shí)機(jī)
- 掌握締結(jié)的步驟和技巧
• 處理異議
- 知道常見異議類型：疑慮、誤解、實(shí)際缺點(diǎn)
- 掌握處理異議的步驟和方式

單元五 總體評(píng)價(jià)和角色演練、沙盤模擬。

曾任職天津格致管理咨詢公司高級(jí)顧問、培訓(xùn)師及項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、兼任北大縱橫管理咨詢公司高級(jí)顧問及項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、菲利普莫里斯集團(tuán)北區(qū)通路市場經(jīng)理、臺(tái)灣頂新集團(tuán)糕餅事業(yè)群企劃部副處長、英國柯雅集團(tuán)中國區(qū)銷售總監(jiān)、IBTC夏宮酒業(yè)中國區(qū)市場總監(jiān)（外包駐場顧問）等。有在英國工作和管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于消費(fèi)品、零售及服務(wù)市場亞洲和中國市場營銷業(yè)務(wù)的實(shí)施操作和戰(zhàn)略管理具有資深的經(jīng)驗(yàn)。
企顧司中國管理公司兼職高級(jí)講師；天津電臺(tái)和天津《每日新報(bào)》中軒職場欄目特約主持嘉賓；亞洲資源新加坡IBTC亞洲飲料公司品牌及營銷戰(zhàn)略顧問；北大縱橫管理咨詢公司高級(jí)講師（商務(wù)英語及市場營銷管理）
* 為國內(nèi)大型企業(yè)及外資企業(yè)進(jìn)行過商務(wù)管理、營銷及品牌等的咨詢、內(nèi)訓(xùn)和一對(duì)一培訓(xùn)
* 擅長為消費(fèi)品及零售服務(wù)行業(yè)公司提供公司戰(zhàn)略、渠道和客戶管理、市場營銷、品牌戰(zhàn)略管理、IMC整合傳播等的執(zhí)行操作管理咨詢和培訓(xùn)指導(dǎo)