金牌導(dǎo)購(gòu)銷售技能提升

開場(chǎng)破冰，團(tuán)隊(duì)組建
第一講：金牌導(dǎo)購(gòu)所應(yīng)具備的素質(zhì)要求
小組討論及分享：金牌導(dǎo)購(gòu)的具備的素質(zhì)
1、金牌導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)模型

第二講：探尋需求
1、顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)與過(guò)程分析
 客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
 客戶的購(gòu)買心理
 顧客購(gòu)買行為過(guò)程
 客戶購(gòu)買決策心理三階段
案例：從老太太買水果看客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)的重要性
2、有效提問(wèn)深度挖掘客戶需求——SPIN技巧
  封閉式與開放式
  背景問(wèn)題——為誰(shuí)買
  難點(diǎn)問(wèn)題——買什么？解決什么問(wèn)題？
案例：從《賣拐》看SPIN問(wèn)詢模式的威力
角色演練：運(yùn)用SPIN模式問(wèn)詢客戶
3、善于傾聽
案例解析：某導(dǎo)購(gòu)的精彩提問(wèn)，探尋客戶需求
小組互動(dòng)：?jiǎn)蜗蚺c雙向溝通
角色演練：選擇兩名學(xué)員，一名扮演顧客，一名扮演店員，進(jìn)行場(chǎng)景式演練，并點(diǎn)評(píng)。

第三講：產(chǎn)品價(jià)值塑造
1、FABE銷售技巧
2、SWOT分析
3、增加客戶體驗(yàn)
視頻案例：糟糕的導(dǎo)購(gòu)員
小組研討：導(dǎo)購(gòu)員為什么失敗了？銷售過(guò)程中犯了哪些錯(cuò)誤？
角色演練：挑選現(xiàn)有商品，分組提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)。

第四講：處理異議
1、思考：客戶為什么拒絕？
  在客戶自身
  在產(chǎn)品的
  在業(yè)務(wù)人員本身
2、如何有效處理客戶的各種拒絕
3、事前做好準(zhǔn)備
4、選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)
5、爭(zhēng)辯是銷售的第一大忌——導(dǎo)購(gòu)人員要給客戶留面
6、如何將異議變成機(jī)會(huì)
案例解析：買手機(jī)案例的啟發(fā)
小組研討：平常遇到比較多的異議是什么？如何解決的？
角色演練：處理各種狀況的異議

第五講：成交技巧
1、如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買信號(hào)
2、如何達(dá)到雙贏成交
3、成交的訣竅就是敢于決策
  保持自信的態(tài)度
  考慮客戶的特點(diǎn)
  保留一定成交的余地
  保留一個(gè)強(qiáng)有力的問(wèn)句
  不可輕言放棄
4、成交技巧
  直接請(qǐng)求成交法
  非此即彼成交法
  假定成交法
  壓力成交法
  可靠性成交法
案例分享：優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)成交話術(shù)
小組內(nèi)演練：成交話術(shù)

第六講：銷售軟實(shí)力提升——銷售禮儀
1、門店銷售禮儀中的常見問(wèn)題
2、等待客戶禮儀
3、接待客戶禮儀
4、引領(lǐng)顧客
5、稱呼顧客
6、介紹產(chǎn)品禮儀
7、送客禮儀
8、與客戶進(jìn)行目光交流
9、儀容儀表
10、贊美技巧
本講通關(guān)訓(xùn)練：現(xiàn)場(chǎng)所有人員進(jìn)行銷售禮儀的演練

結(jié)構(gòu)性思維®（Structural Thinking®）版權(quán)課認(rèn)證講師
本土最大咨詢集團(tuán)                  培訓(xùn)師
香港上市集團(tuán)公司                  高級(jí)經(jīng)理人
臺(tái)灣知名咨詢公司                  客戶專員
中國(guó)聯(lián)通哈爾濱分公司              客戶主管   

 10年銷售管理經(jīng)驗(yàn)累積，先后在香港上市集團(tuán)公司、本土最大咨詢集團(tuán)、臺(tái)灣知名咨詢公司任高級(jí)經(jīng)理人、培訓(xùn)師、客戶經(jīng)理，長(zhǎng)期從事銷售管理、員工培訓(xùn)的工作。
    具備豐富的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和員工職業(yè)化培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。曾成功經(jīng)帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)將一個(gè)新品牌在全國(guó)迅速推廣開來(lái)，國(guó)內(nèi)的具備規(guī)模的經(jīng)銷商都成為其產(chǎn)品客戶，在市場(chǎng)深度營(yíng)銷方面，經(jīng)驗(yàn)頗豐，通過(guò)一些有效的經(jīng)銷商管理方法，成功把產(chǎn)品的區(qū)域市場(chǎng)占有率提升至90%，占據(jù)絕對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位，另外多年來(lái)在營(yíng)銷管理工作中，不僅致力于區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)策略研究，同時(shí)在團(tuán)隊(duì)人員職業(yè)化提升領(lǐng)域也頗具心得。

  專注于教育培訓(xùn)、快消品、通信行業(yè)的大客戶銷售技巧、營(yíng)銷隊(duì)伍技能提升與團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力、經(jīng)銷商選擇與管理、渠道規(guī)劃與管理、、員工職業(yè)化等方面的培訓(xùn)與實(shí)務(wù)輔導(dǎo)。

培訓(xùn)風(fēng)格：
  實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、理論與實(shí)際結(jié)合，內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效；
  深入淺出、形式生動(dòng)、內(nèi)涵深刻；
  情景式案例，以真實(shí)案例說(shuō)明實(shí)際問(wèn)題；
  實(shí)戰(zhàn)工具+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+實(shí)操案例
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