金牌導購銷售技能提升

開場破冰，團隊組建
第一講：金牌導購所應具備的素質要求
小組討論及分享：金牌導購的具備的素質
1、金牌導購素質模型

第二講：探尋需求
1、顧客購買動機與過程分析
 客戶的購買動機
 客戶的購買心理
 顧客購買行為過程
 客戶購買決策心理三階段
案例：從老太太買水果看客戶購買動機的重要性
2、有效提問深度挖掘客戶需求——SPIN技巧
  封閉式與開放式
  背景問題——為誰買
  難點問題——買什么？解決什么問題？
案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力
角色演練：運用SPIN模式問詢客戶
3、善于傾聽
案例解析：某導購的精彩提問，探尋客戶需求
小組互動：單向與雙向溝通
角色演練：選擇兩名學員，一名扮演顧客，一名扮演店員，進行場景式演練，并點評。

第三講：產品價值塑造
1、FABE銷售技巧
2、SWOT分析
3、增加客戶體驗
視頻案例：糟糕的導購員
小組研討：導購員為什么失敗了？銷售過程中犯了哪些錯誤？
角色演練：挑選現(xiàn)有商品，分組提煉產品賣點。

第四講：處理異議
1、思考：客戶為什么拒絕？
  在客戶自身
  在產品的
  在業(yè)務人員本身
2、如何有效處理客戶的各種拒絕
3、事前做好準備
4、選擇適當時機
5、爭辯是銷售的第一大忌——導購人員要給客戶留面
6、如何將異議變成機會
案例解析：買手機案例的啟發(fā)
小組研討：平常遇到比較多的異議是什么？如何解決的？
角色演練：處理各種狀況的異議

第五講：成交技巧
1、如何發(fā)現(xiàn)客戶購買信號
2、如何達到雙贏成交
3、成交的訣竅就是敢于決策
  保持自信的態(tài)度
  考慮客戶的特點
  保留一定成交的余地
  保留一個強有力的問句
  不可輕言放棄
4、成交技巧
  直接請求成交法
  非此即彼成交法
  假定成交法
  壓力成交法
  可靠性成交法
案例分享：優(yōu)秀導購成交話術
小組內演練：成交話術

第六講：銷售軟實力提升——銷售禮儀
1、門店銷售禮儀中的常見問題
2、等待客戶禮儀
3、接待客戶禮儀
4、引領顧客
5、稱呼顧客
6、介紹產品禮儀
7、送客禮儀
8、與客戶進行目光交流
9、儀容儀表
10、贊美技巧
本講通關訓練：現(xiàn)場所有人員進行銷售禮儀的演練

結構性思維®（Structural Thinking®）版權課認證講師
本土最大咨詢集團                  培訓師
香港上市集團公司                  高級經理人
臺灣知名咨詢公司                  客戶專員
中國聯(lián)通哈爾濱分公司              客戶主管   

 10年銷售管理經驗累積，先后在香港上市集團公司、本土最大咨詢集團、臺灣知名咨詢公司任高級經理人、培訓師、客戶經理，長期從事銷售管理、員工培訓的工作。
    具備豐富的營銷管理實戰(zhàn)經驗和員工職業(yè)化培訓經驗。曾成功經帶領銷售團隊將一個新品牌在全國迅速推廣開來，國內的具備規(guī)模的經銷商都成為其產品客戶，在市場深度營銷方面，經驗頗豐，通過一些有效的經銷商管理方法，成功把產品的區(qū)域市場占有率提升至90%，占據(jù)絕對市場領導地位，另外多年來在營銷管理工作中，不僅致力于區(qū)域市場開發(fā)策略研究，同時在團隊人員職業(yè)化提升領域也頗具心得。

  專注于教育培訓、快消品、通信行業(yè)的大客戶銷售技巧、營銷隊伍技能提升與團隊建設、銷售經理領導力、經銷商選擇與管理、渠道規(guī)劃與管理、、員工職業(yè)化等方面的培訓與實務輔導。

培訓風格：
  實戰(zhàn)經驗豐富、理論與實際結合，內容實戰(zhàn)、實用、實效；
  深入淺出、形式生動、內涵深刻；
  情景式案例，以真實案例說明實際問題；
  實戰(zhàn)工具+實戰(zhàn)輔導+實操案例
☆