金牌導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技能提升

開(kāi)場(chǎng)破冰，團(tuán)隊(duì)組建
第一講：金牌導(dǎo)購(gòu)所應(yīng)具備的素質(zhì)要求
小組討論及分享：金牌導(dǎo)購(gòu)的具備的素質(zhì)
1、金牌導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)模型

第二講：探尋需求
1、顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與過(guò)程分析
 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理
 顧客購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程
 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策心理三階段
案例：從老太太買(mǎi)水果看客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的重要性
2、有效提問(wèn)深度挖掘客戶(hù)需求——SPIN技巧
  封閉式與開(kāi)放式
  背景問(wèn)題——為誰(shuí)買(mǎi)
  難點(diǎn)問(wèn)題——買(mǎi)什么？解決什么問(wèn)題？
案例：從《賣(mài)拐》看SPIN問(wèn)詢(xún)模式的威力
角色演練：運(yùn)用SPIN模式問(wèn)詢(xún)客戶(hù)
3、善于傾聽(tīng)
案例解析：某導(dǎo)購(gòu)的精彩提問(wèn)，探尋客戶(hù)需求
小組互動(dòng)：?jiǎn)蜗蚺c雙向溝通
角色演練：選擇兩名學(xué)員，一名扮演顧客，一名扮演店員，進(jìn)行場(chǎng)景式演練，并點(diǎn)評(píng)。

第三講：產(chǎn)品價(jià)值塑造
1、FABE銷(xiāo)售技巧
2、SWOT分析
3、增加客戶(hù)體驗(yàn)
視頻案例：糟糕的導(dǎo)購(gòu)員
小組研討：導(dǎo)購(gòu)員為什么失敗了？銷(xiāo)售過(guò)程中犯了哪些錯(cuò)誤？
角色演練：挑選現(xiàn)有商品，分組提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。

第四講：處理異議
1、思考：客戶(hù)為什么拒絕？
  在客戶(hù)自身
  在產(chǎn)品的
  在業(yè)務(wù)人員本身
2、如何有效處理客戶(hù)的各種拒絕
3、事前做好準(zhǔn)備
4、選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)
5、爭(zhēng)辯是銷(xiāo)售的第一大忌——導(dǎo)購(gòu)人員要給客戶(hù)留面
6、如何將異議變成機(jī)會(huì)
案例解析：買(mǎi)手機(jī)案例的啟發(fā)
小組研討：平常遇到比較多的異議是什么？如何解決的？
角色演練：處理各種狀況的異議

第五講：成交技巧
1、如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
2、如何達(dá)到雙贏成交
3、成交的訣竅就是敢于決策
  保持自信的態(tài)度
  考慮客戶(hù)的特點(diǎn)
  保留一定成交的余地
  保留一個(gè)強(qiáng)有力的問(wèn)句
  不可輕言放棄
4、成交技巧
  直接請(qǐng)求成交法
  非此即彼成交法
  假定成交法
  壓力成交法
  可靠性成交法
案例分享：優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)成交話(huà)術(shù)
小組內(nèi)演練：成交話(huà)術(shù)

第六講：銷(xiāo)售軟實(shí)力提升——銷(xiāo)售禮儀
1、門(mén)店銷(xiāo)售禮儀中的常見(jiàn)問(wèn)題
2、等待客戶(hù)禮儀
3、接待客戶(hù)禮儀
4、引領(lǐng)顧客
5、稱(chēng)呼顧客
6、介紹產(chǎn)品禮儀
7、送客禮儀
8、與客戶(hù)進(jìn)行目光交流
9、儀容儀表
10、贊美技巧
本講通關(guān)訓(xùn)練：現(xiàn)場(chǎng)所有人員進(jìn)行銷(xiāo)售禮儀的演練

結(jié)構(gòu)性思維®（Structural Thinking®）版權(quán)課認(rèn)證講師
本土最大咨詢(xún)集團(tuán)                  培訓(xùn)師
香港上市集團(tuán)公司                  高級(jí)經(jīng)理人
臺(tái)灣知名咨詢(xún)公司                  客戶(hù)專(zhuān)員
中國(guó)聯(lián)通哈爾濱分公司              客戶(hù)主管   

 10年銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)累積，先后在香港上市集團(tuán)公司、本土最大咨詢(xún)集團(tuán)、臺(tái)灣知名咨詢(xún)公司任高級(jí)經(jīng)理人、培訓(xùn)師、客戶(hù)經(jīng)理，長(zhǎng)期從事銷(xiāo)售管理、員工培訓(xùn)的工作。
    具備豐富的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和員工職業(yè)化培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。曾成功經(jīng)帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)將一個(gè)新品牌在全國(guó)迅速推廣開(kāi)來(lái)，國(guó)內(nèi)的具備規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商都成為其產(chǎn)品客戶(hù)，在市場(chǎng)深度營(yíng)銷(xiāo)方面，經(jīng)驗(yàn)頗豐，通過(guò)一些有效的經(jīng)銷(xiāo)商管理方法，成功把產(chǎn)品的區(qū)域市場(chǎng)占有率提升至90%，占據(jù)絕對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位，另外多年來(lái)在營(yíng)銷(xiāo)管理工作中，不僅致力于區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略研究，同時(shí)在團(tuán)隊(duì)人員職業(yè)化提升領(lǐng)域也頗具心得。

  專(zhuān)注于教育培訓(xùn)、快消品、通信行業(yè)的大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍技能提升與團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力、經(jīng)銷(xiāo)商選擇與管理、渠道規(guī)劃與管理、、員工職業(yè)化等方面的培訓(xùn)與實(shí)務(wù)輔導(dǎo)。

培訓(xùn)風(fēng)格：
  實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、理論與實(shí)際結(jié)合，內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效；
  深入淺出、形式生動(dòng)、內(nèi)涵深刻；
  情景式案例，以真實(shí)案例說(shuō)明實(shí)際問(wèn)題；
  實(shí)戰(zhàn)工具+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+實(shí)操案例
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