加盟商如何突破擴張瓶頸

【課程大綱】
第一章     經(jīng)銷商對自身的定位  40%
---  定位轉變---強大自己才是解決根本之道
目的：明確自身定位是發(fā)展的基礎
 
  從生意人到企業(yè)家
   降低依賴，壯大自己
   要有做大的愿景和計畫
   要具備社會責任感
  從生存經(jīng)營到發(fā)展經(jīng)營
   轉守為攻
   突破格局
  空白市場沒有開拓的原因：
小富積安，心態(tài)疲憊
過去個性化管理的結果，店鋪復制困難
既有市場競爭激烈，面對空白市場，心有余而力不足
過度強化人，造成人力資源無法上帶
  市場開拓的成功要素：
強調法治
嚴格篩選
過程控管
目標管理
  市場開拓的方向
同品牌擴張縱深
多品牌擴張橫寬
   創(chuàng)大營收
  從短期經(jīng)營到長足發(fā)展
   思維
   計畫
   做法
   決心
  從個人智慧到組織合力
   培養(yǎng)是忠誠度建立的一個重要環(huán)節(jié)
   信任是付出的基本重要要素
   雙贏是上下的重要基礎
 
第二章      經(jīng)銷商應具備的觀念   15%
---  觀念轉變---根源不對，結果自然大相徑庭
目的：只有轉變觀念才能做大做強
 
  提醒
  何謂分店的本質意義
  何謂真正的服務營銷
  何謂用人
  何謂留人
  何謂投資
 
第三章     經(jīng)銷商的思維方向  30%
---  思維轉變---思維不轉變，行為自然沒變化
目的：改變思維，一切從細節(jié)出發(fā)
 
提醒---精細化管理
  管理細化
   文本細化（案例視企業(yè)需要做安排）
   流程細化（案例視企業(yè)需要做安排）
   貨品細化（案例視企業(yè)需要做安排）：歷史數(shù)據(jù)的應用，周轉率，貢獻率，結構…
   促銷，盤點，VIP，投訴調查表，退換貨紀錄表，店長工作日志，日報，周報，月報，庫存表…
  銷售細化
   流程細化：迎賓，送客，收銀，客訴，貨品交付，VIP申請，電話打進和打出…
   問題細化：反對問題，價格異議，詢問的特殊狀況，老顧客接待…
   管理細化：深度溝通率，成交率，連帶率，平均單價…
  服務細化
   現(xiàn)場服務（案例視企業(yè)需要做安排）
   售后服務（案例視企業(yè)需要做安排）
   老顧客服務（案例視企業(yè)需要做安排）
   重復購買率
  激勵的方法
   激勵的分類：常規(guī)激勵，機動性激勵，短期激勵，長期激勵
   激勵的實際案例分析
   激勵的方法
  考核的方法
   考核的分類：常規(guī)考核，機動性考核，短期考核，長期考核
   考核的實際案例分析
   考核的方法
 
第四章     經(jīng)銷商應掌握的技術   15%
---  技術轉變---時代的巨輪在滾動，應從善如流
目的：掌握技術和方法，為擴張做好準備
 
  營業(yè)額目標制定
   目標制訂的四種方法
   購買顧客數(shù)與平均單價
  營業(yè)額的目標分解
   購買顧客數(shù)與平均單價
   落實到行為數(shù)量的目標分解方式
   一個月三周的目標分解方式
  三種動銷曲線
   月動銷曲線圖
   周動銷曲線圖
   日動銷曲線圖
  目標的分解案例
 
第五章     總結回顧
  學員提問
  課程內(nèi)容的總結與回顧

     劉子滔老師致力于以消費品行業(yè)為核心，涵蓋服裝、鞋帽、配飾、家居、布藝、家紡、建材、珠寶、化妝品等領域，擅長于加盟體系建立、終端運營管理與銷售等服務項目。劉子滔老師是水慕天成首席營銷顧問；知名實戰(zhàn)終端咨詢專家；中國店鋪營銷專家；波司登、利郎、雅瑩、羅萊家紡、朗姿、報喜鳥、馬克華菲等多家知名品牌長期合作講師。

     從事終端工作20多年，講師經(jīng)歷15年，授課場次3500場，先后為五十家以上的企業(yè)或品牌提供過專業(yè)的管理咨詢、運營系統(tǒng)建設、銷售服務規(guī)范與標準化建立、店務流程規(guī)劃與標準化和加盟商單店管理標準化建立、代理商/經(jīng)銷商管理顧問等服務，為近千家企業(yè)提供針對性培訓需求，進行訂制性服務，受到企業(yè)與學員的高度認同與持續(xù)增效的服務。 2003年結合消費者心理與終端銷售，首推終端銷售固化七流程 2004年出版第一套終端店鋪管理書籍《專賣店理念與構建》《專賣店經(jīng)營管理》《專賣店銷售服務技巧》 2005年出版全國首套針對服飾終端銷售語言模板《服飾終端銷售問與答》書籍 2006年首推終端固化訓練模式，并成功在羅萊家紡、馬克華菲等品牌成功運行 2011年開發(fā)專利課程《專賣店管理大富翁》《專賣店銷售大富翁》 2012年首推終端銷售結構訓練模式，并于2013年成功在波司登品牌成功運行

     劉子滔老師暢銷作品： 《看透顧客的心》、《貓尾巴式管理》、《服飾銷售問與答》等