商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃招商談判技能管理技能

核心內(nèi)容一、什么是招商策劃
一個好的招商策劃，對改善招商過程的內(nèi)部管理，也能發(fā)揮積極的作用。招商策劃的過程，是發(fā)現(xiàn)問題、尋找對策的過程，在這一過程中，招商活動的目標(biāo)、戰(zhàn)略、策略、途徑、方法、計劃等都會被一一列出來，這些對加強(qiáng)和改善招商過程的內(nèi)部管理是很有幫助的。
商業(yè)地產(chǎn)招商是當(dāng)今經(jīng)濟(jì)一體化趨勢日益加強(qiáng)的形勢下廣泛運(yùn)用的一種經(jīng)濟(jì)交往方式，需要跨學(xué)科、跨專業(yè)的專業(yè)學(xué)間。
1、招商策劃的含義
2、招商策劃要有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位
3、招商策劃要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，立足長遠(yuǎn)
4、招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢
5、招商策劃要突破成規(guī)，另辟蹊徑
6、招商策劃要把握時機(jī)，適度超前
7、招商策劃是招商活動的指南與綱領(lǐng)。
8. 招商策劃為招商活動提供了新思路、新方法。
9. 招商策劃能夠提高招商競爭力。
10. 招商策劃能夠改善招商管理
案例分析
 
核心內(nèi)容二：商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃
問題1、為什么說房地產(chǎn)營銷策劃的重要環(huán)節(jié)？
問題2、為什么房地產(chǎn)企業(yè)得發(fā)展要從長遠(yuǎn)戰(zhàn)略
問題3、前營銷策劃工作的誤區(qū)與問題
問題4、重后期推銷輕前期營銷，本末倒置
問題5、信大師點(diǎn)子，輕樓房營銷，主次失衡
問題6、依賴經(jīng)驗立項目缺乏規(guī)范科學(xué)分析
問題7、如何做好前營銷，打造地產(chǎn)品牌？
問題8、做好前營銷要花大功夫
問題9、商業(yè)地產(chǎn)營銷時我們需要關(guān)注的誤區(qū)是什么？
商業(yè)地產(chǎn)先租后賣，租得好就會賣得好
商業(yè)地產(chǎn)返租是最有效的促銷手段
商業(yè)地產(chǎn)帶租約銷售，大租戶與小業(yè)主之間容易產(chǎn)生鋪位劃分麻煩
主力商戶進(jìn)駐是商業(yè)地產(chǎn)的招牌
商業(yè)地產(chǎn)商鋪全部銷售了，商業(yè)地產(chǎn)就會成功了嗎？
只要做好物業(yè)管理，就可以不要商業(yè)管理嗎？
商業(yè)地產(chǎn)只注意地段優(yōu)勢，而忽視定位設(shè)計可以嗎？
 案例分析
 
核心內(nèi)容三：商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧
通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護(hù)自己的報價。通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價格上。　　
商業(yè)活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實踐中得到的教訓(xùn)卻是，這種談判方式有時最后談判各方會不歡而散，甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作機(jī)會。因此，我們在這里就提出一個談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問題。從商務(wù)角度來看，談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會。
1、為什么談判要達(dá)成一個明智的協(xié)議？
2、為什么談判的方式必須是有效率的？
3、為什么談判要應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會傷害談判各方的關(guān)系？
4、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目商業(yè)招商技巧？
5、商業(yè)項目招商的過程中要注意的都有哪些問題？
6、商業(yè)地產(chǎn)招商要點(diǎn)是什么？       
7、商業(yè)地產(chǎn)招商人員為什么要必須正確認(rèn)識自己招商的目的？
8、商業(yè)地產(chǎn)招商人員為什么必須對本地區(qū)商業(yè)狀況和項目的情況了如指掌？
9、商業(yè)地產(chǎn)招商人員為什么必須必須認(rèn)清自己項目的缺點(diǎn)、招商政策、政府優(yōu)惠政策等情況，如項目是否具有資源、政策、管理、環(huán)境、交通、規(guī)模等方面的優(yōu)勢，是否存在經(jīng)營觀念落后，政策扶持不力，軟硬招商環(huán)境不理想等問題，有哪些優(yōu)惠政策等要熟練掌握？
10、商業(yè)地產(chǎn)招商人員為什么必須認(rèn)識商戶？
11、為什么說談判方法比資源更重要
12、什么是商業(yè)地尋求共同點(diǎn)？
案例分析
 
核心內(nèi)容四：商業(yè)地產(chǎn)招商渠道選擇
商業(yè)地產(chǎn)為什么必需選擇有效的招商渠道，這有這樣可以使項目達(dá)到快速、成本低的效果
1. 為什么商業(yè)地產(chǎn)招商要利用新聞和大眾媒體進(jìn)行招商？     
2. 為什么商業(yè)地產(chǎn)要利用招商活動來進(jìn)行招商？
3. 通過專業(yè)人員進(jìn)行招商問題在哪里？
4. 通過中介機(jī)構(gòu)或各類商會進(jìn)行招商？
5. 怎樣去通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行招商？
案例分析
 
核心內(nèi)容五：商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃的含義
1、商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃要有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位
2、商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，立足長遠(yuǎn)
3、商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢
4、商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃要突破成規(guī)，另辟蹊徑
5、商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃要把握時機(jī)，適度超前
案例分析
 
核心內(nèi)容六、招商策劃的核心――招商計劃
1、制定招商計劃         
2、營銷宣傳計劃
3、發(fā)展商做好細(xì)致的準(zhǔn)備工作       
4、招商宣傳造勢
商業(yè)房地產(chǎn)項目招商宣傳的三個目標(biāo)：
吸引大商家目光　　吸引品牌供應(yīng)商進(jìn)場　　為開業(yè)作好宣傳，引起消費(fèi)者的關(guān)注

5、招商及談判策略
招商要做好三項工作：
建立大商家專題資料庫了解選址條件與偏好了解大商家企業(yè)文化特點(diǎn)與經(jīng)營特色

6、招商推廣成功的關(guān)鍵
案例分析：目前開發(fā)商存在的問題的分析
開發(fā)商未能較準(zhǔn)確進(jìn)行業(yè)態(tài)和功能定位
業(yè)態(tài)規(guī)劃后，市場定位不當(dāng)
缺乏設(shè)定重點(diǎn)招商目標(biāo)及多次反復(fù)的溝通
租金及其年遞增率制定不合理。
形成互補(bǔ)效應(yīng)
運(yùn)用專業(yè)化
競爭差異化
強(qiáng)調(diào)品牌店

案例分析
如何做好招商計劃案例