王牌導(dǎo)購和店長的七項(xiàng)修煉

第一單元  形象力
形象是一個(gè)泛概念，我們談些具體的。這是一個(gè)需要顏值的時(shí)代，包裝是永恒的主題。銷售業(yè)務(wù)的“顏值”也是銷客的形象。銷客的形象主要由兩大內(nèi)容決定：內(nèi)在形象和外在形象。一個(gè)人的心態(tài)和理念是內(nèi)在形象的主體，內(nèi)在形象體現(xiàn)于外部。外在形象主要有銷售禮儀和個(gè)人形象呈現(xiàn)，舉手投足可見功底。
一、概念理解
1.形象是宣傳；2.形象是品牌；3.形象是背書
二、具體內(nèi)容
（一）外部形象
1.儀容儀表：發(fā)型、面部、手部、服飾
2.舉止動(dòng)作：坐、立、蹲、行、揖、躬、吐
3.接人待物：介紹、握手、名片、手勢、座次、餐飲、接送
（二）內(nèi)在形象
1.傳統(tǒng)品質(zhì)：正直、善良、謙遜
2.積極心態(tài)：樂觀、堅(jiān)持、寬容
3.理想信念：目標(biāo)、自信、行動(dòng)
三、佛語三句
1.相由心生，境隨心轉(zhuǎn)
2.一切都是最好的安排
3.我不入地獄誰入地獄

第二單元  知識力
知識就是力量，培根的這句名言哪個(gè)時(shí)代都是正確的。草莽年代已經(jīng)過去，今天的市場對銷售人員提出了很高的知識要求，銷售人員需要掌握很多的知識，包括互聯(lián)運(yùn)用的知識?？芍R是汪洋大海，百度的知識隨時(shí)可獲取，銷售人員需要掌握哪些知識？如何高效地獲取必備的知識？
一、知識力原則
1.空杯心態(tài)，堅(jiān)持學(xué)習(xí)
2.專業(yè)知識，專家角色
3.制定計(jì)劃，讀幾本書
二、必學(xué)理論與法則
1.4P：經(jīng)典營銷理論
2.CDV：客戶讓渡價(jià)值
3.AIDMA：注意-興趣-欲望-記憶-行動(dòng)
4.FABE：特點(diǎn)-作用-利益-見證
5.SPIN：顧問式銷售法
三、快速提升知識力
1.搜集知識：網(wǎng)絡(luò)搜索、書本摘錄、平時(shí)積累
2.加工知識：總結(jié)、歸納、提煉、歸檔
3.使用知識：舉一反三，學(xué)以致用
4.分享知識：分享更有價(jià)值

第三單元  信息力
任何商戰(zhàn)中，信息是第一戰(zhàn)斗力。銷售中的信息同樣是關(guān)鍵。銷售人員如何獲取有效信息，如何分析信息，如何運(yùn)用信息是一種需要訓(xùn)練的能力。信息無處不在，銷售人員還需要學(xué)會(huì)甄別信息，檢測信息的真?zhèn)魏涂捎眯浴?br /> 一、信息是核心力量
1.沒有信息等于瞎子和聾子
2.信息決定競爭的勝負(fù)
3.信息具有多元性
二、獲取銷售所需信息
1.獲取新客戶信息：傳統(tǒng)方式和互聯(lián)網(wǎng)方法
2.獲取準(zhǔn)客戶信息：溝通策略、跟進(jìn)頻率、建立信任
3.獲取競爭對手信息：不贊成使用不正當(dāng)手段獲取對手信息
三、獲取信息后行動(dòng)
1.判斷信息，檢測信息
2.制定預(yù)案，組織資源
3.迅速響應(yīng)，防范未然

第四單元  溝通力
銷售就是溝通，任何人際交往都是屬于溝通的范疇。這里的溝通力主要指銷客和客戶之間的業(yè)務(wù)范疇的溝通，如何通過溝通接觸到你的客戶，如何通過溝通讓客戶了解你和你的產(chǎn)品，通過溝通客戶相信你和你的產(chǎn)品，從而讓客戶購買你的產(chǎn)品，這就是成功的溝通。溝通是一門很深的藝術(shù)。
一、銷售溝通三大原則
1.重視：不以貌取人
2.熱情：微笑面對、積極主動(dòng)
3.真誠：不隱瞞、不坑害、不逃避
二、銷售溝通十大技能
1.善問/傾聽/簡說
2.同理心/不爭論/認(rèn)同感/贊美點(diǎn)
3.問一答三/語氣溫和/總結(jié)復(fù)述
三、銷售溝通三大場景
1.電話溝通：核心要點(diǎn)與策略
2.拜訪溝通：拜訪前、拜訪中、拜訪后
3.接待溝通：邀請、接待、談判、簽約
四、微信溝通注意事項(xiàng)

第五單元  談判力
談判也是一種溝通，但談判是一種特殊的溝通，因?yàn)檎勁械哪康暮苊鞔_，就是為了成交目標(biāo)。談判是一門高深的學(xué)問，自古以來都是重點(diǎn)，也是銷售人員必須學(xué)習(xí)和訓(xùn)練的難點(diǎn)。擁有強(qiáng)談判力，銷售如虎添翼。
一、談判概述與理念
1.什么是談判
2.為什么要談判
3.談判的立場與原則
二、談判中的報(bào)價(jià)策略
1.報(bào)價(jià)之前設(shè)置價(jià)格底線
2.報(bào)價(jià)高于低于等于底線
3.讓對方先報(bào)價(jià)及情勢
三、四大核心讓步策略
1.絕不輕易接受報(bào)價(jià)
2.表現(xiàn)顧慮與震驚
3.不輕易提中間價(jià)
4.逐漸減少讓步
四、九大談判說服策略
1.暴露成本/時(shí)空壓力/條件交往
2.客戶見證/挖掘痛點(diǎn)/替代方案
3請第三方/增值服務(wù)/紅臉黑臉

第六單元  執(zhí)行力
再好的形象、知識和能力也不一定是王牌銷售，王牌銷售最核心的優(yōu)勢是執(zhí)行力，執(zhí)行力是一個(gè)人、一個(gè)團(tuán)隊(duì)成功的必備因素。因此，如何提升銷售人員的執(zhí)行力成為銷售成功的關(guān)鍵。提升執(zhí)行力，不僅要有理念，更要懂得方法。
1.執(zhí)行力的基因：事業(yè)人格
2.執(zhí)行力的本質(zhì)：結(jié)果導(dǎo)向
3.執(zhí)行力的方向：客戶價(jià)值
4.執(zhí)行力的保證：五大習(xí)慣
5.執(zhí)行人才要求：三大標(biāo)準(zhǔn)
6.執(zhí)行力的秘訣：32字箴言

第七單元  培訓(xùn)力
隨著時(shí)代的發(fā)展，銷售經(jīng)理面臨更多的挑戰(zhàn)，不僅要成交，還要幫助客戶，尤其是幫助經(jīng)銷商和分銷商，那就要具備培訓(xùn)客戶及其團(tuán)隊(duì)的能力，把自己以上學(xué)習(xí)的、自己擅長的傳遞給團(tuán)隊(duì)，并且毫無保留，這是銷售的王者風(fēng)范。
一、精選內(nèi)容，制作課件
1.多個(gè)主題，構(gòu)建體系
2.收集材料，編成文檔
3.課件精煉，圖文并茂
二、自我訓(xùn)練，內(nèi)部通關(guān)
1.分段成稿，熟記背誦
2.對照課件，自由發(fā)揮
3.內(nèi)部分享，修改提升
三、培訓(xùn)課堂的三大技能
1.六種常見開場方法
2.四種常見互動(dòng)方式
3.培訓(xùn)現(xiàn)場控場技巧

高定基，營銷學(xué)研究生，資深銷售講師、服務(wù)講師，銷售評論家，資深海底撈講師、房地產(chǎn)講師、經(jīng)銷商講師、建材家居講師，新銷售學(xué)堂首席講師、曾獲中國100強(qiáng)講師，紀(jì)念中國培訓(xùn)30年華譽(yù)獎(jiǎng)等榮譽(yù)。銷售案例點(diǎn)評網(wǎng)、海底撈培訓(xùn)網(wǎng)、視頻電商觀察網(wǎng)等網(wǎng)站創(chuàng)建者等。

曾供職于海信電器、大自然家居等公司，10年上市公司工作經(jīng)驗(yàn)，16年管理實(shí)踐和研究經(jīng)驗(yàn)，主要研究領(lǐng)域是銷售和服務(wù)，并緊跟互聯(lián)網(wǎng)節(jié)奏；服務(wù)過的大企業(yè)有美的、電信、移動(dòng)、恒大、聯(lián)想、萬科、海信、圣象、鳳鋁、大自然、國民集團(tuán)、永佳集團(tuán)、紅星美凱龍等300余家行業(yè)翹楚和先進(jìn)企業(yè)。