九型人格與攻心銷售

課程大綱：
課程導(dǎo)入：
1、破解客戶的性格密碼

• 銷售就是要從人性出發(fā)
• 性格決定行為，行為決定結(jié)果
• 江山易改，本性難移

2、知彼知己才能百戰(zhàn)不殆

• 了解客戶的思維方式、情緒反應(yīng)、行為習(xí)慣
• 賣產(chǎn)品不如賣夢想
• 先找到客戶夢想，才可能幫他實現(xiàn)夢想
•  

第一模塊：九型人格了解及認知
1、揭開九型人格的神秘面紗

• 追溯九型人格的歷史源頭
• 九型人格與其它性格分類有何不同？
• 為何九型是EMBA和世界五百強必學(xué)科目？

2、學(xué)習(xí)九型人格對銷售的重要意義

•  通曉人性，探索人的行為內(nèi)在動力
•  了解他人行為動機與及別人對事情反應(yīng)

3、腦、心、腹三中心的探索

•  腹：8 3 7，行動力強，直覺，以情緒和感受判斷事物
•  腦：1 5 6，以思維、思考、理性作反映
•  心：2 4 9，注重感受，感觸豐富及強烈

4、學(xué)習(xí)九型人格禁忌

•  不能隨意貼標(biāo)簽
•  不能成為借口和理由
•  不能給自己和他人設(shè)限
•  

第二模塊：九型人格客戶特征與識別
1、一號客戶性格解析

• 基本恐懼：怕自己錯、變壞
• 基本欲望：事事力求完美
• 注意力焦點：規(guī)則和批判
• 一號性格特征、形象氣質(zhì)、行為特點

案例：學(xué)員情景案例、典型人物案例
2、二號客戶性格解析

• 基本恐懼：不被愛，不被需要
• 基本欲望：感受愛的存在
• 注意力焦點：配合、服務(wù)他人
• 二號性格特征、形象氣質(zhì)、行為特點

案例：學(xué)員情景案例、典型人物案例
3、三號客戶性格解析

• 基本恐懼：沒成就、失敗
• 基本欲望：感覺有價值,成功及被認同
• 注意力焦點：形象和表現(xiàn)
• 三號性格特征、形象氣質(zhì)、行為特點

案例：學(xué)員情景案例、典型人物案例
4、四號客戶性格解析

• 基本恐懼：沒有獨特的自我認同或存在意義
• 基本欲望：尋找獨特自我
• 注意力焦點：內(nèi)心感受和想象
• 四號性格特征、形象氣質(zhì)、行為特點

案例：學(xué)員情景案例、典型人物案例
5、五號客戶性格解析

• 基本恐懼：無知,無能
• 基本欲望：知識豐富
• 注意力焦點：觀察和理論
• 五號性格特征、形象氣質(zhì)、行為特點

案例：學(xué)員情景案例、典型人物案例
6、六號客戶性格解析

• 基本恐懼：危險、不安全
• 基本欲望：安全感
• 注意力焦點：危險和權(quán)威
• 六號性格特征、形象氣質(zhì)、行為特點

案例：學(xué)員情景案例、典型人物案例
7、七號客戶性格解析

• 基本恐懼：被剝削,被困于痛苦中
• 基本欲望：追求快樂
• 注意力焦點：樂趣
• 七號性格特征、形象氣質(zhì)、行為特點

案例：學(xué)員情景案例、典型人物案例
8、八號客戶性格解析

• 基本恐懼：失去控制、被認為軟弱、被人傷害
• 基本欲望：掌控一切
• 注意力焦點：權(quán)力和正義
• 八號性格特征、形象氣質(zhì)、行為特點

案例：學(xué)員情景案例、典型人物案例
9、九號客戶性格解析

• 基本恐懼：怕紛爭、怕分離
• 基本欲望：和平、和諧
• 注意力焦點：和平和平靜
• 九號性格特征、形象氣質(zhì)、行為特點

案例：學(xué)員情景案例、典型人物案例

第三模塊：九型人格的銷售心經(jīng)
1、與日俱進，轉(zhuǎn)變銷售思維

• 不是我賣什么，而是客戶最在意什么
• 關(guān)注人性的心理作用

2、各類性格銷售人員重要忠告與建議

• 了解每個型號銷售風(fēng)格
• 每個型號銷售方式優(yōu)點
• 每個型號銷售方式不足

小組研討：每種型號在銷售中的提升方向
3、銷售就是要溝通、溝通、再溝通

• 九種型號客戶的銷售要點
• 九種型號客戶的溝通之道
• 九種型號客戶的相處之道
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課程結(jié)尾：答疑回顧
1、檢視回顧

• 兩天的學(xué)習(xí)要點是什么？
• 你在兩天學(xué)中印象最深的是哪部分？
• 兩天的學(xué)習(xí)你最大的收獲是什么？
• 通過這個收獲你準(zhǔn)備采取什么行動？

2、學(xué)員提問
3、結(jié)束寄語

張高睿，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師， 國內(nèi)優(yōu)秀個人品牌修煉與職業(yè)品牌構(gòu)建專家，教練技術(shù)培訓(xùn)專家，職場演講領(lǐng)域?qū)＜摇?br />
專注領(lǐng)域：
長期專注于職業(yè)素養(yǎng)提升、教練技術(shù)、個人素養(yǎng)修煉、演講呈現(xiàn)、九型人格等領(lǐng)域的研究，曾服務(wù)中國移動、魯能、西洋集團等數(shù)百家知名企業(yè)。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
憑借名企的多年經(jīng)歷，以及八年咨詢培訓(xùn)的豐富經(jīng)驗，幫助數(shù)百家企業(yè)提升個人與組織績效，被譽為最具實戰(zhàn)的咨詢型培訓(xùn)專家。

任職經(jīng)歷：
清華總裁班教練技術(shù)領(lǐng)域特聘專家，企業(yè)銷售競爭力研究院特聘專家，《三力團隊模型》理論創(chuàng)始人，多年專注于團隊構(gòu)建與教練實戰(zhàn)領(lǐng)域，積累豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗，掌握大量鮮活案例，長于團隊建設(shè)中教練技術(shù)的綜合應(yīng)用，致力于幫助企業(yè)在短時間內(nèi)實現(xiàn)團隊素養(yǎng)提升與團隊完美構(gòu)建。 原哈爾濱一正藥業(yè)集團黑龍江區(qū)副總， 原黑龍江維美思乳業(yè)有限公司常務(wù)副總， 國際工商聯(lián)合會企業(yè)咨詢委員會副主席， 北京人民廣播電臺等數(shù)十家媒體進行過專訪或報道，在北京大學(xué)、清華大學(xué)等高校所做培訓(xùn)與演講，廣受學(xué)員好評。

服務(wù)理念：
專業(yè)：對主講領(lǐng)域、主要服務(wù)行業(yè)進行深刻研究，對主要目標(biāo)聽眾需求與學(xué)習(xí)習(xí)慣進行深刻研究，務(wù)求理論的嚴(yán)謹性與方法的實用性。
商業(yè)：尊崇商業(yè)價值交換規(guī)則，將客戶與學(xué)員永遠放在第一位，確保客戶與學(xué)員的每一分付出都至少獲得三倍以上的回報。
敬業(yè)：每一次課程都全力以赴，崇尚用心靈撞擊心靈，用感動制造感動，不僅讓學(xué)員獲得思維的啟發(fā)，而且掌握具體改變的方法。

培訓(xùn)特色：
因自己實踐及親身體會,發(fā)現(xiàn)多數(shù)培訓(xùn)后效果并不明顯，學(xué)完后并沒有轉(zhuǎn)化到實際工作中，經(jīng)過不斷的深入研究與實踐，并憑借多年企業(yè)管理經(jīng)驗、服務(wù)企業(yè)的心得體會，張老師采用“教練式+培訓(xùn)式”的授課原則，本著“不僅知道，更要做到”的培訓(xùn)理念，采用“視頻觀賞、小組研討、互動游戲、案例分析、情景模擬、 教練點評”六大授課形式，目的讓學(xué)員能快速掌握并在實際中運用，以成果為導(dǎo)向從企業(yè)實際問題入手，幫助企業(yè)創(chuàng)造最大績效。

品牌課程：
《職業(yè)素養(yǎng)系列》——專為企業(yè)全員設(shè)計的職業(yè)修煉課程
全員：《新員工入職培訓(xùn)》、《全員職業(yè)素養(yǎng)提升》、《職業(yè)化心態(tài)塑造》、《時間管理》、
《用什么來換取你的高薪——職業(yè)道德與職業(yè)精神》
《教練技術(shù)系列》——讓教練技術(shù)應(yīng)用到每個工作細節(jié)中
《教練式管理》、《教練式溝通》、《教練式領(lǐng)導(dǎo)力》
《個人魅力修煉系列》——提高個人為人處事的必修課
《打造高績效團隊》、《高效能人士7個習(xí)慣》、《陽光心態(tài)》、《九型人格》、《公眾演講與魅力表達》、《情緒壓力管理》、《人際風(fēng)格與職場溝通》

授課風(fēng)格：
觀點新穎獨到，一針見血，發(fā)人深思。
深入淺出，詼諧幽默，讓學(xué)員在輕松愉快中理解和頓悟。
理論與實踐完美結(jié)合，實戰(zhàn)訓(xùn)練以成果為導(dǎo)向。
精準(zhǔn)的教練式點評，激發(fā)學(xué)員的內(nèi)在智慧。