店面銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)

課程簡(jiǎn)介：
你想成為店面銷(xiāo)售高手嗎?倍增銷(xiāo)售業(yè)績(jī)嗎？但是顧客來(lái)去匆匆，坐銷(xiāo)何以門(mén)庭若市？店面銷(xiāo)售高手有哪些特征？他們是怎么做到門(mén)庭若市、提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的？見(jiàn)到顧客是先說(shuō)還是先問(wèn)？還是先觀察？來(lái)一個(gè)顧客是不是把我們產(chǎn)品的十大優(yōu)點(diǎn)，八大特色背一遍呢？顧客說(shuō)我隨便看看、價(jià)格為什么這么貴、你們的服務(wù)怎么樣？你們產(chǎn)品的質(zhì)量怎么樣？。。。。。。。等面對(duì)這些客戶(hù)異議的時(shí)候，我們?cè)撛趺崔k？
銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售產(chǎn)品給顧客，為什么會(huì)緊張？老板和員工的最大差別是什么？
本課程從銷(xiāo)售流程和頂尖銷(xiāo)售心態(tài)來(lái)展開(kāi)培訓(xùn)，通過(guò)分享客戶(hù)喜歡什么樣的銷(xiāo)售人員？我們?cè)撊绾谓咏蛻?hù)？如何挖掘客戶(hù)的需求和創(chuàng)造需求？如何處理客戶(hù)的異議？如何判定成交的機(jī)會(huì)并最終成交？成交后我們應(yīng)該有什么樣的售后服務(wù)？
培訓(xùn)結(jié)束后，將幫助受訓(xùn)客戶(hù)：強(qiáng)化店面銷(xiāo)售觀念，增加銷(xiāo)售的功力、掌握銷(xiāo)售關(guān)鍵及相關(guān)技巧、學(xué)會(huì)精心客戶(hù)服務(wù)，變坐銷(xiāo)為行銷(xiāo)、為企業(yè)打造一支戰(zhàn)無(wú)不勝的精英團(tuán)隊(duì)。從而是使我們的業(yè)績(jī)倍增、利潤(rùn)倍增。
 
第一講：思考起點(diǎn)：顧客購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程分析

1. 顧客買(mǎi)的是什么？

產(chǎn)品還是感覺(jué)？

1. 顧客的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程？

問(wèn)題產(chǎn)生、信息收集、評(píng)價(jià)選擇、購(gòu)買(mǎi)、購(gòu)后感受，我們能掌控的是什么？

1. 什么是營(yíng)銷(xiāo)？
2. 如何從實(shí)戰(zhàn)層面理解營(yíng)銷(xiāo)
3. 頂尖銷(xiāo)售高手應(yīng)該擁有什么樣的銷(xiāo)售技能？

目標(biāo)與計(jì)劃設(shè)定（遠(yuǎn)期目標(biāo)、近期目標(biāo)、行動(dòng)目標(biāo)）
客戶(hù)接待、挖掘需求、產(chǎn)品展示、處理異議、銷(xiāo)售成交、售后服務(wù)
    
第二講：客戶(hù)接觸：招攬和接待客戶(hù) 
        核心：建立客戶(hù)信任，讓客戶(hù)相信你
客戶(hù)一般進(jìn)了什么樣的店面？
   讓客戶(hù)舒服大于對(duì)錯(cuò)
招攬客戶(hù)的方法

1. 接近客戶(hù)的時(shí)機(jī)

什么時(shí)候我們才可以迎上前去？
接近的首要任務(wù)是介紹產(chǎn)品還是建立信任還是先坐下來(lái)？
禮儀與開(kāi)場(chǎng)白

1.  如何建立顧客信任：

1. 顧客類(lèi)型的分析（話術(shù)演練）

見(jiàn)到顧客先說(shuō)貴還是先說(shuō)便宜打折還是判斷顧客是什么類(lèi)型的人？

• 成本型和品質(zhì)型
• 配合型和叛逆型
• 自我做主型和他人做主型
• 一般型和特殊型

第三講：挖掘需求：如何挖掘客戶(hù)的需求
          核心：讓客戶(hù)主動(dòng)的說(shuō)出來(lái)

1. SPIN銷(xiāo)售應(yīng)用

創(chuàng)造需求：SPIN（顧問(wèn)式銷(xiāo)售）
          Situation   -隨風(fēng)潛入夜（背景問(wèn)題）
          Problem     -問(wèn)題似大堆（難點(diǎn)問(wèn)題）
          Implication -暗示得與失（隱含問(wèn)題）
          Need        -潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲（解決問(wèn)題）

1. 挖掘客戶(hù)需求常用的銷(xiāo)售話術(shù)

案例演示：
七八句問(wèn)話，就找到顧客的需求
 SPIN銷(xiāo)售演練
   
分組演練：客戶(hù)無(wú)需求，如何創(chuàng)造？
演練目標(biāo)：創(chuàng)造需求、窮盡需求
   找出顧客需求，改變顧客需求，建立新的需求。

第四講：產(chǎn)品展示：介紹產(chǎn)品與異議處理
      核心：塑造產(chǎn)品價(jià)值是客戶(hù)需要的和化解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)恐懼

1. FABE銷(xiāo)售話術(shù)

介紹的方法：FABE技法
F-產(chǎn)品特點(diǎn)是什么
A-產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是什么
B-帶來(lái)利益是什么
E-有什么證據(jù)呢
不同顧客類(lèi)型的介紹方法
不同顧客心態(tài)的介紹方法
最終的目標(biāo)：客戶(hù)聯(lián)想

1. 產(chǎn)品價(jià)值異議處理

處理客戶(hù)抗拒原則
先處理心情再處理事情
方法：深入了解法
      注意力轉(zhuǎn)移法
客戶(hù)抗拒處理流程
認(rèn)同-贊美-轉(zhuǎn)移-反問(wèn)
比較法實(shí)現(xiàn)顧客異議處理

1. FABE銷(xiāo)售演練
2. 客戶(hù)常見(jiàn)的異議

幾類(lèi)經(jīng)典顧客抗拒（分類(lèi)演練）
太貴了？
什么意思？顧客在想什么？
我們?cè)撛趺崔k？
質(zhì)量怎么樣？
什么意思？顧客在想什么？
我們?cè)撛趺崔k？
服務(wù)怎么樣？
什么意思？顧客在想什么？
我們?cè)撛趺崔k？
客戶(hù)異議處理匯總？
 
異議與成交：抓住機(jī)會(huì)成交

1. 客戶(hù)成交的信號(hào)及處理方案

    幾類(lèi)經(jīng)典顧客成交信號(hào)（分類(lèi)演練）
眼、手、嘴、面容、身體

1. 十大的成交話術(shù)及成交技巧

成交核心：相信產(chǎn)品

1. 銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售產(chǎn)品給顧客，為什么會(huì)緊張？

       案例：化解銷(xiāo)售員銷(xiāo)售的恐懼 

1. 老板和員工的差別在哪里？
2. 新員工來(lái)給培訓(xùn)什么最有殺傷力？

售后服務(wù)：客戶(hù)關(guān)系管理及售后服務(wù)？

專(zhuān)注、專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)心于業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)者、訓(xùn)練者、聯(lián)通集團(tuán)沃家庭銷(xiāo)售技能講師、全國(guó)電子商務(wù)專(zhuān)家委員會(huì)特聘講師、慧致天誠(chéng)（俞敏洪）高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn) 、晉升國(guó)際董事創(chuàng)始人之一、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力、阻力營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)始人、銷(xiāo)售管理俱樂(lè)部創(chuàng)始人之一、精確營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐者。 決定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的核心在于了解顧客，了解顧客的關(guān)鍵，在于了解顧客購(gòu)買(mǎi)行為的動(dòng)力和阻力：增加顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力，減少顧客購(gòu)買(mǎi)的阻力。通過(guò)建立可以對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)行為的衡量標(biāo)準(zhǔn)。采用顧客購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力和阻力分析法則，使銷(xiāo)售人員具備快速提升業(yè)績(jī)的能力。擁有6年以上在時(shí)代光華的銷(xiāo)售、培訓(xùn)、培訓(xùn)師、顧問(wèn)咨詢(xún)方面的經(jīng)驗(yàn)，基于上述方法幫助銷(xiāo)售員快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)后，一直從事于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐和學(xué)習(xí)工作，在擁有近10年的銷(xiāo)售、管理、咨詢(xún)、學(xué)習(xí)、培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)后，從事于通過(guò)包括培訓(xùn)和咨詢(xún)等方法來(lái)幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的工作，品牌課程《銷(xiāo)售沒(méi)有借口》、《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)》，獲得廣泛流傳和認(rèn)可。 只要你能拼，這個(gè)世界就屬于你的------大兵精神！ 生命就像下過(guò)雪的原野，凡走過(guò)必留下痕跡；堅(jiān)持不懈，直到成功！ 授課風(fēng)格：幽默風(fēng)趣、觀點(diǎn)清晰、專(zhuān)業(yè)講授與行動(dòng)學(xué)習(xí)式分享相結(jié)合。擅長(zhǎng)把關(guān)鍵點(diǎn)分解成實(shí)際操作動(dòng)作、擅長(zhǎng)用案例和故事解讀銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題、擅長(zhǎng)把學(xué)員引入到角色演繹中，并能讓學(xué)員融入到“講中學(xué)、演中練、悟中用”的參與境界。 專(zhuān)業(yè)擅長(zhǎng)：銷(xiāo)售技巧| 溝通 | 銷(xiāo)售過(guò)程管理 | 心態(tài)訓(xùn)練 |銷(xiāo)售管理技能 課題特色：上午學(xué)完，下午就能用 培訓(xùn)方式：講授、案例、討論、演練、模擬、下市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)