店面銷售精英特訓(xùn)營(yíng)

課程背景：
1.   相同的產(chǎn)品，相同的門(mén)店，為什么導(dǎo)購(gòu)人員業(yè)績(jī)相關(guān)這么大？
2.   門(mén)店每天客流量這么大，為什么銷售額卻提不高？
3.   為什么導(dǎo)購(gòu)人員很有激情地的介紹產(chǎn)品，但顧客無(wú)動(dòng)于衷？
4.   顧客來(lái)了，為什么有些導(dǎo)購(gòu)人員找不到話說(shuō)？
5.   導(dǎo)購(gòu)人員經(jīng)常抱怨貨品差，難道自己真的沒(méi)的原因？
6.   為什么有些導(dǎo)購(gòu)人員面對(duì)顧客時(shí)總是沒(méi)有激情？
 
課程特點(diǎn)：
1.   2天內(nèi)完成35個(gè)討論題
2.   分組討論，訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，真實(shí)案例分析
3.   既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場(chǎng)演練；
4.   將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)：
  不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作；
  不僅考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分；
  不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績(jī)，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度；
 
課程大綱：

第一章  優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)該具備的素質(zhì)
一、熱心---不怕別人冰冷，就怕自己不熱
1.   人無(wú)笑臉莫開(kāi)店，顧客不會(huì)給你第二次機(jī)會(huì)
2.   為顧客服務(wù)，而不是顧客求著我們
3.   不要做一個(gè)沒(méi)有“魂”的人
 
二、信心---怎么說(shuō)比說(shuō)什么更重要
1.   銷售就是信心的傳遞
2.   不做一個(gè)一問(wèn)三不知的人
3.   沒(méi)有信心一定輸
 
三、耐心--- 嫌貨才是買(mǎi)貨人
1.   對(duì)自己工作要有耐心
2.   不要僅僅關(guān)注顧客這一筆訂單
3.   對(duì)每一位顧客保持一貫的熱情
4.   沒(méi)有錯(cuò)賣(mài)的，只有錯(cuò)買(mǎi)的
 
四、團(tuán)結(jié)---沒(méi)有完善的個(gè)人，只有完善的團(tuán)隊(duì)
1.   一個(gè)人的能力取決于所在的團(tuán)隊(duì)
2.   勝則舉杯相慶，危則拼死相救
3.   主動(dòng)幫助別人就是提高自己
 
五、以顧客為中心---把顧客的事當(dāng)自己的事
1.   關(guān)注顧客的需求，而不僅僅是自己的產(chǎn)品
2.   幫助顧客買(mǎi)產(chǎn)品而不僅僅是賣(mài)產(chǎn)品給顧客
3.   價(jià)格取決于需求程度，而不僅僅是產(chǎn)品特征
4.   少講你知道的，多問(wèn)顧客了解的
5.   多一點(diǎn)認(rèn)同，少一點(diǎn)辯駁
 
第二章、如何推薦產(chǎn)品
1.   何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服？
2.   何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)服？
3.   何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能？
4.   何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司及產(chǎn)品？何時(shí)不能？
5.   客戶遲遲不下決定的原因有哪些？
6.   客戶告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你會(huì)如何處理？
7.   同一時(shí)間你會(huì)推薦幾種產(chǎn)品給顧客？
8.   推薦產(chǎn)品時(shí)在價(jià)格上依何種順序？
 
第三章、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？
一、為什么要“問(wèn)”？
1.   死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!
2.  提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的
3.  客戶的回答一定是自己可控制的
4.  向顧客提問(wèn)的5個(gè)原則
 
二“問(wèn)”什么？
1.   顧客初次進(jìn)店需要問(wèn)哪五類問(wèn)題？
2.   當(dāng)顧客提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪3個(gè)問(wèn)題？
3.   給顧客報(bào)價(jià)之前需要問(wèn)顧客哪4個(gè)問(wèn)題？
4.   顧客拒絕購(gòu)買(mǎi),你需要了解哪3個(gè)問(wèn)題?
5.   成交之后,你要了解哪4個(gè)問(wèn)題?
 
第四章、如何判斷真實(shí)的想法
傾聽(tīng)是尊重別人，弄懂別人的意思
1.   你認(rèn)為傾聽(tīng)很容易嗎？測(cè)試一下
2.   哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不愿意跟你說(shuō)？
3.   銷售過(guò)程中常犯的幾個(gè)聆聽(tīng)錯(cuò)誤
4.   如何做到正確的傾聽(tīng)
一、停止動(dòng)作            二、仔細(xì)觀察
三、充分鼓勵(lì)            四、放心通過(guò)
 
第五章、常見(jiàn)18種顧客不同情形的接待方法
 
1.   拿競(jìng)品宣傳單進(jìn)店的顧客，怎么接待？
2.   已買(mǎi)了競(jìng)品的顧客，怎么接待？
3.   進(jìn)店后直接去看某產(chǎn)品的顧客，怎么接待？
4.   進(jìn)店后隨意閑逛的顧客，怎么接待？
5.   停下腳步仔細(xì)看某產(chǎn)品的顧客，怎么接待？
6.   走進(jìn)店里就說(shuō)要買(mǎi)某產(chǎn)品的顧客，怎么接待？
7.   經(jīng)朋友介紹來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客，怎么接待？
8.   三位結(jié)伴而來(lái)的顧客，怎么接待？
9.   說(shuō)新款很少的顧客，怎么接待？
10.抱怨以前聽(tīng)過(guò)我們品牌的顧客，怎么接待？
11.隨便看一件產(chǎn)品就問(wèn)多少錢(qián)的顧客，怎么接待？
12.不要贈(zèng)品，直接返現(xiàn)金的顧客，怎么接待？
13.只在黃金周的時(shí)候再買(mǎi)的顧客，怎么接待？
14.客戶說(shuō)自己是老客戶，執(zhí)意要優(yōu)惠怎么辦？
15.客戶說(shuō)你們會(huì)不會(huì)拆柜？怎么辦？
16.客戶說(shuō)你們的活動(dòng)力度不如別人的大，怎么辦？
17.客戶說(shuō)以前你們有促銷，為什么現(xiàn)在沒(méi)有了？怎么辦？
18.客戶說(shuō)你們的材料是真的還是假的？怎么辦？
 
第四章、顧客抱怨與投訴處理
1.   顧客抱怨時(shí)想得到什么？
2.   顧客投訴通常的5種原因
3.   顧客投訴的5個(gè)原則
4.   顧客投訴的3種處理方式
5.   顧客投訴的5個(gè)步驟
6.   顧客投訴處理的禁忌