成交NO.1衛(wèi)浴門店銷售成交實訓(xùn)

第一章：衛(wèi)浴建材售前準備工作
一、賣產(chǎn)品之前先把自已賣出去
1、塑造良好第一印象的三大要素
2、美好儀態(tài)的三個方面
3、銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移
4、三信塑造與建立
   A、相信公司  B、相信產(chǎn)品  C、相信自己
 
二、如何運用差異化模式打開市場、搶占客戶、獲取利潤
1、建材行業(yè)行銷案例導(dǎo)入與解讀分析
2、正確認知建材市場差異化營銷
3、差異化的4P原理及應(yīng)用
A、Product產(chǎn)品
B、Price價格
C、Place渠道
D、romotion促銷
4、梳理推銷、銷售、營銷的本質(zhì)是什么
 
第二章：衛(wèi)浴建材店迎接顧客流程技巧
一、門店迎接顧客的六大注意事項
二、門店接待顧客的五項基本要素設(shè)計
三、門店迎接顧客的四個階段及技巧
1、“迎”的三種方式
2、“跟”的五個注意點
3、“連”的八個信號
4、“開”的五個技巧
四、快速與顧客建立親和力的四個策略
 
第三章：探詢顧客需求背后的需求
1、分析：釣魚前要知道魚愛吃什么
1）、顧客購買過程中的銷售循環(huán)流程分析
2）、顧客消費心理與消費行為分析
3）、了解顧客的兩大購買動機是什么？
4）、如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。
2、男人和女人的消費動機與心理分析
3、不同年齡顧客的消費心理
4、分辨購買決策人
5、消費決策過程
6、顧客成交心理分析
1)  揣度顧客成交心理
2)  望、聞、問、切四步激發(fā)顧客需求
3)  顧客對商品的心理需要
4)  顧客對滿意的心理需要
5)        顧客的購買動機
 
第四章：有效的產(chǎn)品推薦——呈現(xiàn)商品的價值
一、推薦產(chǎn)品時應(yīng)考慮的三個方面
二、產(chǎn)品推薦的問話技巧
三、讀貨――洞悉產(chǎn)品價值
1）、創(chuàng)造與展示你的產(chǎn)品價值
A、它是誰
B、它能做什么
C、它能給客戶提供什么價值
D、客戶憑什么要買
E、客戶憑什么現(xiàn)在要買
F、客戶憑什么要跟我買
 
四、描述--把好處說到心里頭
1、推介產(chǎn)品的五大方法
  提問式推薦法
  重大利益介紹法
  FABE介紹法
F：特征（Feature）
A：優(yōu)勢（Advantage）
B：利益（Benefit）
E：演示（Evidence）
  場景描繪法
  體驗介紹法
互動演練：用FABE推銷你的產(chǎn)品
2、體驗銷售模式
  體驗銷售的看、聞、摸、推、拉、躺、敲七字訣
3、塑造產(chǎn)品價值的提問方式(封閉式與開放式)
4、引導(dǎo)客戶需求與塑造價值的提問SPIN提問法
（1）提問的類型與SPIN的來歷
（2）S-現(xiàn)狀問題的定義與案例
（3）P-困難問題的定義與案例
（4）I-暗示問題的定義與案例
（5）N-需求/效益問題的定義與案例
 
五、如何處理顧客提出的異議與抗拒
1.客戶問題異議處理方法
1）、提前異議處理法
2）、二分法
3）、感謝法
4）、天堂地獄法
5）、冷凍法
 2.十種常見的異議處理技巧
1）、我不需要
2）、沒時間
3）、太貴了
4）、再考慮一下
5）、是不是真的
6）、有沒有具體的證據(jù)
7）、需要和家人商量
8）、明天答復(fù)
9) 、別人家優(yōu)惠
 
3.如何在異議解除中把握促成交信號
1）、促成信號的把握
2）、什么是促成信號？
A、動作
B、表情
C、語言
D、關(guān)注度
E、點頭
 
第五章：臨門一腳----快速逼單成交技巧
一、門店面談逼單溝通說服力---客戶溝通有效方法
1、逼單說服力的溝通三寶
2、銷售傾聽的核心
    測評工具：傾聽測評表
2、說服成交溝通的四大原則--說話變對話
3、贊美客戶的技巧
  贊美男性
  贊美女性
  贊美不同年齡的客戶
  五大贊美法

二、快速逼單成交的三大原則
三、成交逼單時機掌握
1、語言上的購買信號
2、行為上的購買信號

四、快速逼單成交的五大困局與破局策略
1、面對客戶的挑戰(zhàn)處理
2、主動權(quán)的喪失如何破局
3、營銷中如何設(shè)局
4、營銷逼單中勾魂設(shè)計
5、營銷溝通中的策反模式

五、辯型—－臨場應(yīng)變不同顧客應(yīng)對技巧
1、力量型顧客的客戶分析和成交技巧
2、完美型顧客的客戶分析和成交技巧
3、平和型顧客的客戶分析和成交技巧
4、活潑型顧客的客戶分析和成交技巧
 
第六章：送別客戶
一、常見的錯誤銷售行為
二、送別客戶需做的三件事
三、送別客戶的轉(zhuǎn)介紹推薦方式
四、微營銷的管理與維護方式
五、客戶維護的微營銷技巧

國家注冊管理咨詢師
企業(yè)業(yè)績系統(tǒng)打造專家
企業(yè)營銷系統(tǒng)終身推動者
西南講師聯(lián)盟首席培訓(xùn)師
中國“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人
營銷系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級顧問
鴻睿文化傳播有限公司董事長
   曾用一年時間協(xié)助美樂樂家居連鎖集團從22家發(fā)展到256家分店的幕后高級顧問。被眾多企業(yè)稱為“真正具備極強實踐性與實用性的實力派咨詢師”
 
工作經(jīng)歷
    從事咨詢培訓(xùn)這一舞臺上，專業(yè)、專注、負責(zé)任地工作態(tài)度，深受受訓(xùn)企業(yè)好評。
陳老師早期從事生產(chǎn)制造型企業(yè)高層管理工作多年，主要致力于鞋業(yè)界生產(chǎn)、銷售、貿(mào)易、行政、人力資源、培訓(xùn)等工作。
    其后投身咨詢教育產(chǎn)業(yè)，從員工到華南、西南區(qū)副總經(jīng)理，西南講師聯(lián)盟首席培訓(xùn)師。中國“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人。主要致力于企業(yè)業(yè)績系統(tǒng)、企業(yè)營銷系統(tǒng)、企業(yè)執(zhí)行落地系統(tǒng)的提升工作。受邀在各高校、企業(yè)成功演講與授課四百多場。
    多次主導(dǎo)建立公司團隊執(zhí)行系統(tǒng)、業(yè)績提升系統(tǒng)和企業(yè)營銷系統(tǒng)，在解決企業(yè)團隊管理、營銷業(yè)績提升、薪酬績效管理等企業(yè)經(jīng)營 “疑難雜癥”方面有多年實戰(zhàn)經(jīng)驗。
陳老師所帶的團隊被行業(yè)內(nèi)譽為黃埔軍校，成就了一大批職業(yè)經(jīng)理人。用豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗加豐富的理論基礎(chǔ)，以幽默互動的激揚風(fēng)格、生動的案例演繹，陳老師在從事咨詢培訓(xùn)這一舞臺上，專業(yè)、專注、負責(zé)任地工作態(tài)度，深受受訓(xùn)企業(yè)好評。
培訓(xùn)特色
1、既有實戰(zhàn)操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識豐富,針對行業(yè)性強.比較擅長改變創(chuàng)業(yè)的營銷思維和執(zhí)行模式，提升企業(yè)的自我解決問題能力。
2、多年歷練的營銷管理實踐力，很容易引起企業(yè)的共鳴；超強的邏輯表達力，讓學(xué)員極易理解和吸收。
3、現(xiàn)場自如的互動力，那份專業(yè)的幽默，讓學(xué)員在輕松中愉快提升，信奉：少談理論多談感受   少談觀點多談觀察，是一位極具人格影響力的實戰(zhàn)派老師。
 
主講課程及擅長領(lǐng)域：
多年來元方老師專注于三大領(lǐng)域的研究與實踐：
1、基于營銷管理者實效的“企業(yè)營銷薪酬績效提升”，注重如何更高效的通過產(chǎn)品定位、營銷模式、執(zhí)行落地為企業(yè)帶來更大的實際效益。
2、營銷成果導(dǎo)向化，更加注重如何將企業(yè)戰(zhàn)略思想與目標轉(zhuǎn)化為企業(yè)真正的經(jīng)濟效益。
3、企業(yè)員工執(zhí)行落地成果化，注重為企業(yè)培養(yǎng)一支具有高績效執(zhí)行能力與素養(yǎng)的隊伍，為企業(yè)戰(zhàn)略目標實現(xiàn)奠定夯實的人才基礎(chǔ)。
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