成交NO.1衛(wèi)浴門店銷售成交實(shí)訓(xùn)

第一章：衛(wèi)浴建材售前準(zhǔn)備工作
一、賣產(chǎn)品之前先把自已賣出去
1、塑造良好第一印象的三大要素
2、美好儀態(tài)的三個(gè)方面
3、銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移
4、三信塑造與建立
   A、相信公司  B、相信產(chǎn)品  C、相信自己
 
二、如何運(yùn)用差異化模式打開(kāi)市場(chǎng)、搶占客戶、獲取利潤(rùn)
1、建材行業(yè)行銷案例導(dǎo)入與解讀分析
2、正確認(rèn)知建材市場(chǎng)差異化營(yíng)銷
3、差異化的4P原理及應(yīng)用
A、Product產(chǎn)品
B、Price價(jià)格
C、Place渠道
D、romotion促銷
4、梳理推銷、銷售、營(yíng)銷的本質(zhì)是什么
 
第二章：衛(wèi)浴建材店迎接顧客流程技巧
一、門店迎接顧客的六大注意事項(xiàng)
二、門店接待顧客的五項(xiàng)基本要素設(shè)計(jì)
三、門店迎接顧客的四個(gè)階段及技巧
1、“迎”的三種方式
2、“跟”的五個(gè)注意點(diǎn)
3、“連”的八個(gè)信號(hào)
4、“開(kāi)”的五個(gè)技巧
四、快速與顧客建立親和力的四個(gè)策略
 
第三章：探詢顧客需求背后的需求
1、分析：釣魚前要知道魚愛(ài)吃什么
1）、顧客購(gòu)買過(guò)程中的銷售循環(huán)流程分析
2）、顧客消費(fèi)心理與消費(fèi)行為分析
3）、了解顧客的兩大購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么？
4）、如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。
2、男人和女人的消費(fèi)動(dòng)機(jī)與心理分析
3、不同年齡顧客的消費(fèi)心理
4、分辨購(gòu)買決策人
5、消費(fèi)決策過(guò)程
6、顧客成交心理分析
1)  揣度顧客成交心理
2)  望、聞、問(wèn)、切四步激發(fā)顧客需求
3)  顧客對(duì)商品的心理需要
4)  顧客對(duì)滿意的心理需要
5)        顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
 
第四章：有效的產(chǎn)品推薦——呈現(xiàn)商品的價(jià)值
一、推薦產(chǎn)品時(shí)應(yīng)考慮的三個(gè)方面
二、產(chǎn)品推薦的問(wèn)話技巧
三、讀貨――洞悉產(chǎn)品價(jià)值
1）、創(chuàng)造與展示你的產(chǎn)品價(jià)值
A、它是誰(shuí)
B、它能做什么
C、它能給客戶提供什么價(jià)值
D、客戶憑什么要買
E、客戶憑什么現(xiàn)在要買
F、客戶憑什么要跟我買
 
四、描述--把好處說(shuō)到心里頭
1、推介產(chǎn)品的五大方法
  提問(wèn)式推薦法
  重大利益介紹法
  FABE介紹法
F：特征（Feature）
A：優(yōu)勢(shì)（Advantage）
B：利益（Benefit）
E：演示（Evidence）
  場(chǎng)景描繪法
  體驗(yàn)介紹法
互動(dòng)演練：用FABE推銷你的產(chǎn)品
2、體驗(yàn)銷售模式
  體驗(yàn)銷售的看、聞、摸、推、拉、躺、敲七字訣
3、塑造產(chǎn)品價(jià)值的提問(wèn)方式(封閉式與開(kāi)放式)
4、引導(dǎo)客戶需求與塑造價(jià)值的提問(wèn)SPIN提問(wèn)法
（1）提問(wèn)的類型與SPIN的來(lái)歷
（2）S-現(xiàn)狀問(wèn)題的定義與案例
（3）P-困難問(wèn)題的定義與案例
（4）I-暗示問(wèn)題的定義與案例
（5）N-需求/效益問(wèn)題的定義與案例
 
五、如何處理顧客提出的異議與抗拒
1.客戶問(wèn)題異議處理方法
1）、提前異議處理法
2）、二分法
3）、感謝法
4）、天堂地獄法
5）、冷凍法
 2.十種常見(jiàn)的異議處理技巧
1）、我不需要
2）、沒(méi)時(shí)間
3）、太貴了
4）、再考慮一下
5）、是不是真的
6）、有沒(méi)有具體的證據(jù)
7）、需要和家人商量
8）、明天答復(fù)
9) 、別人家優(yōu)惠
 
3.如何在異議解除中把握促成交信號(hào)
1）、促成信號(hào)的把握
2）、什么是促成信號(hào)？
A、動(dòng)作
B、表情
C、語(yǔ)言
D、關(guān)注度
E、點(diǎn)頭
 
第五章：臨門一腳----快速逼單成交技巧
一、門店面談逼單溝通說(shuō)服力---客戶溝通有效方法
1、逼單說(shuō)服力的溝通三寶
2、銷售傾聽(tīng)的核心
    測(cè)評(píng)工具：傾聽(tīng)測(cè)評(píng)表
2、說(shuō)服成交溝通的四大原則--說(shuō)話變對(duì)話
3、贊美客戶的技巧
  贊美男性
  贊美女性
  贊美不同年齡的客戶
  五大贊美法

二、快速逼單成交的三大原則
三、成交逼單時(shí)機(jī)掌握
1、語(yǔ)言上的購(gòu)買信號(hào)
2、行為上的購(gòu)買信號(hào)

四、快速逼單成交的五大困局與破局策略
1、面對(duì)客戶的挑戰(zhàn)處理
2、主動(dòng)權(quán)的喪失如何破局
3、營(yíng)銷中如何設(shè)局
4、營(yíng)銷逼單中勾魂設(shè)計(jì)
5、營(yíng)銷溝通中的策反模式

五、辯型—－臨場(chǎng)應(yīng)變不同顧客應(yīng)對(duì)技巧
1、力量型顧客的客戶分析和成交技巧
2、完美型顧客的客戶分析和成交技巧
3、平和型顧客的客戶分析和成交技巧
4、活潑型顧客的客戶分析和成交技巧
 
第六章：送別客戶
一、常見(jiàn)的錯(cuò)誤銷售行為
二、送別客戶需做的三件事
三、送別客戶的轉(zhuǎn)介紹推薦方式
四、微營(yíng)銷的管理與維護(hù)方式
五、客戶維護(hù)的微營(yíng)銷技巧

國(guó)家注冊(cè)管理咨詢師
企業(yè)業(yè)績(jī)系統(tǒng)打造專家
企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)終身推動(dòng)者
西南講師聯(lián)盟首席培訓(xùn)師
中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人
營(yíng)銷系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級(jí)顧問(wèn)
鴻睿文化傳播有限公司董事長(zhǎng)
   曾用一年時(shí)間協(xié)助美樂(lè)樂(lè)家居連鎖集團(tuán)從22家發(fā)展到256家分店的幕后高級(jí)顧問(wèn)。被眾多企業(yè)稱為“真正具備極強(qiáng)實(shí)踐性與實(shí)用性的實(shí)力派咨詢師”
 
工作經(jīng)歷
    從事咨詢培訓(xùn)這一舞臺(tái)上，專業(yè)、專注、負(fù)責(zé)任地工作態(tài)度，深受受訓(xùn)企業(yè)好評(píng)。
陳老師早期從事生產(chǎn)制造型企業(yè)高層管理工作多年，主要致力于鞋業(yè)界生產(chǎn)、銷售、貿(mào)易、行政、人力資源、培訓(xùn)等工作。
    其后投身咨詢教育產(chǎn)業(yè)，從員工到華南、西南區(qū)副總經(jīng)理，西南講師聯(lián)盟首席培訓(xùn)師。中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人。主要致力于企業(yè)業(yè)績(jī)系統(tǒng)、企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)、企業(yè)執(zhí)行落地系統(tǒng)的提升工作。受邀在各高校、企業(yè)成功演講與授課四百多場(chǎng)。
    多次主導(dǎo)建立公司團(tuán)隊(duì)執(zhí)行系統(tǒng)、業(yè)績(jī)提升系統(tǒng)和企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)，在解決企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理、營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升、薪酬績(jī)效管理等企業(yè)經(jīng)營(yíng) “疑難雜癥”方面有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
陳老師所帶的團(tuán)隊(duì)被行業(yè)內(nèi)譽(yù)為黃埔軍校，成就了一大批職業(yè)經(jīng)理人。用豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)加豐富的理論基礎(chǔ)，以幽默互動(dòng)的激揚(yáng)風(fēng)格、生動(dòng)的案例演繹，陳老師在從事咨詢培訓(xùn)這一舞臺(tái)上，專業(yè)、專注、負(fù)責(zé)任地工作態(tài)度，深受受訓(xùn)企業(yè)好評(píng)。
培訓(xùn)特色
1、既有實(shí)戰(zhàn)操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識(shí)豐富,針對(duì)行業(yè)性強(qiáng).比較擅長(zhǎng)改變創(chuàng)業(yè)的營(yíng)銷思維和執(zhí)行模式，提升企業(yè)的自我解決問(wèn)題能力。
2、多年歷練的營(yíng)銷管理實(shí)踐力，很容易引起企業(yè)的共鳴；超強(qiáng)的邏輯表達(dá)力，讓學(xué)員極易理解和吸收。
3、現(xiàn)場(chǎng)自如的互動(dòng)力，那份專業(yè)的幽默，讓學(xué)員在輕松中愉快提升，信奉：少談理論多談感受   少談?dòng)^點(diǎn)多談?dòng)^察，是一位極具人格影響力的實(shí)戰(zhàn)派老師。
 
主講課程及擅長(zhǎng)領(lǐng)域：
多年來(lái)元方老師專注于三大領(lǐng)域的研究與實(shí)踐：
1、基于營(yíng)銷管理者實(shí)效的“企業(yè)營(yíng)銷薪酬績(jī)效提升”，注重如何更高效的通過(guò)產(chǎn)品定位、營(yíng)銷模式、執(zhí)行落地為企業(yè)帶來(lái)更大的實(shí)際效益。
2、營(yíng)銷成果導(dǎo)向化，更加注重如何將企業(yè)戰(zhàn)略思想與目標(biāo)轉(zhuǎn)化為企業(yè)真正的經(jīng)濟(jì)效益。
3、企業(yè)員工執(zhí)行落地成果化，注重為企業(yè)培養(yǎng)一支具有高績(jī)效執(zhí)行能力與素養(yǎng)的隊(duì)伍，為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)奠定夯實(shí)的人才基礎(chǔ)。
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