營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與管理技能提升

一、廠商實(shí)現(xiàn)雙贏的關(guān)鍵
1、企業(yè)博弈之囚徒困境

2、廠商合作的困境何在
1)  廠家為商家提供三個(gè)利益
2)  商家為廠家提供三個(gè)平臺(tái)

3、渠道成員的三種類(lèi)型
1)  交易型
2)  管理型
3)  一體化型

4、廠商實(shí)現(xiàn)雙贏的三部曲
1)  有效溝通
2)  充分信任
3)  合作共贏

二、 渠道模式的規(guī)劃
1、常見(jiàn)的三種渠道模式

2、決定渠道模式的六個(gè)因素

3、渠道規(guī)劃的三個(gè)方法
1)  渠道長(zhǎng)度
2)  渠道寬度
3)  渠道廣度
4)  各種渠道模式的特點(diǎn)和優(yōu)劣勢(shì)
5)  渠道規(guī)劃四步法

4、渠道方案平價(jià)的三個(gè)原則
1)  經(jīng)濟(jì)性原則
2)  控制性原則
3)  適應(yīng)性原則

三、 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)
1、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的四個(gè)思路
1)  理念一致
2)  實(shí)力考評(píng)
3)  嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)出
4)  合適互補(bǔ)

2、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
1)  行銷(xiāo)意識(shí)
2)  企業(yè)實(shí)力
3)  技術(shù)服務(wù)及方案能力
4)  產(chǎn)品匹配
5)  經(jīng)銷(xiāo)商口碑
6)  合作意愿

3、尋找潛在經(jīng)銷(xiāo)商的方法

四、讓經(jīng)銷(xiāo)商簽約的方法
1、經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)心的三個(gè)問(wèn)題

2、談判前的準(zhǔn)備
1)  市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商
2)  產(chǎn)品資料和銷(xiāo)售政策

3、挖掘客戶(hù)的真正需求

4、說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商的三個(gè)秘訣

5、簽訂合同
1)  談判前的準(zhǔn)備
2)  談判策略的應(yīng)用

五、做好經(jīng)銷(xiāo)商日常管理
1、經(jīng)銷(xiāo)商日常拜訪的兩個(gè)原則
1)  規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪
2)  目標(biāo)導(dǎo)向，過(guò)程管理

2、拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的六個(gè)任務(wù)

3、拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的六步流程

4、定期進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估
1)  評(píng)估的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
2)  經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效評(píng)估表
3)  經(jīng)銷(xiāo)商拜訪表

5、如何應(yīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的抱怨

6、經(jīng)銷(xiāo)商的九個(gè)問(wèn)題

六、如何制定有效的銷(xiāo)售政策
1、銷(xiāo)售政策要遵循的四個(gè)原則

2、如何制定銷(xiāo)售政策
1)  價(jià)格體系
2)  返利政策
3)  信用政策
4)  區(qū)域劃分

七、掌控經(jīng)銷(xiāo)商的七種方法
1、品牌掌控
2、理念掌控
3、服務(wù)掌控
4、最終用戶(hù)掌控
5、利益掌控
6、組織掌控
7、合同掌控

八、如何處理渠道沖突
1、渠道沖突的種類(lèi)
1)  垂直沖突
2)  水平?jīng)_突

2、竄貨的原因和控制竄貨的常規(guī)技巧

3、工業(yè)品渠道竄貨的特點(diǎn)和解決方案

九、更換經(jīng)銷(xiāo)商的六個(gè)問(wèn)題
1、評(píng)估現(xiàn)狀
2、掌控下線
3、清楚庫(kù)存
4、收回貨款
5、找到替補(bǔ)隊(duì)員
6、選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
汽車(chē)與工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
營(yíng)銷(xiāo)與管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
PTT國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師
多家廣告?zhèn)髅焦竞匣锶?/strong>
曾任汽車(chē)公司銷(xiāo)售總監(jiān)、總助
多家管理咨詢(xún)公司顧問(wèn)
 
工作經(jīng)歷及背景：
　　吳昌鴻老師擁有多年一線工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，八年中高層管理經(jīng)驗(yàn)，豐富的授課經(jīng)驗(yàn)。曾任職文化傳媒總經(jīng)理、汽車(chē)公司銷(xiāo)售總監(jiān)。吳老師任職汽車(chē)公司期間企業(yè)銷(xiāo)售額翻了十多倍，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境下連續(xù)多年銷(xiāo)量大幅增長(zhǎng)，銷(xiāo)售模式從單一化向綜合化發(fā)展，銷(xiāo)售渠道分布廣泛且合作穩(wěn)定。大部分銷(xiāo)售渠道都是吳老師考察、篩選并建立起來(lái)的，隨著市場(chǎng)的需求變化，吳老師積極推進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作轉(zhuǎn)型，建立并完善了直銷(xiāo)和大客戶(hù)銷(xiāo)售的系統(tǒng)。吳老師很多營(yíng)銷(xiāo)理念在實(shí)踐中發(fā)展、升華，已經(jīng)讓很多學(xué)員受益匪淺。
　　吳昌鴻老師一直在學(xué)習(xí)借鑒國(guó)內(nèi)外的前沿營(yíng)銷(xiāo)與管理的理論和實(shí)戰(zhàn)方法，與各領(lǐng)域營(yíng)銷(xiāo)與管理專(zhuān)家進(jìn)行溝通交流。并通過(guò)實(shí)踐不斷完善、提高。堅(jiān)持把各種營(yíng)銷(xiāo)與管理方法論與實(shí)踐深入結(jié)合起來(lái)。用最具實(shí)踐價(jià)值的課程來(lái)指導(dǎo)更多的職場(chǎng)精英。讓他們少走彎路、掌握技巧、樹(shù)立積極心態(tài)，更高效率的提升工作業(yè)績(jī)。把紛繁眾多的知識(shí)和理論演繹成科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的方法、工具、流程，讓學(xué)員即學(xué)即用。
　　本著源于實(shí)踐高于實(shí)踐的原則，吳老師善于把一個(gè)個(gè)原來(lái)還擺在學(xué)員們面前的難題、困惑講解的讓他們醍醐灌頂，讓學(xué)員知其然，還要知其所以然。吳老師在講課過(guò)程中始終強(qiáng)調(diào)“有道、有料、有趣、有效”的講課原則，通過(guò)生動(dòng)的案例分析、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂(lè)，培訓(xùn)效果非常突出。