利潤(rùn)倍增的關(guān)系營(yíng)銷

【課程背景】
美國技術(shù)幫助調(diào)研機(jī)構(gòu)（TARP）經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的跟蹤調(diào)查，統(tǒng)計(jì)結(jié)果發(fā)現(xiàn)：

1. 發(fā)展一個(gè)新客戶的成本是留住一個(gè)老客戶成本的5-7倍
2. 而100個(gè)滿意的顧客會(huì)帶來25個(gè)客戶的購買行為
3. 一個(gè)忠誠的顧客可以影響25個(gè)人的購買行為
4. 留住一個(gè)顧客的時(shí)間愈久，這個(gè)顧客就愈有價(jià)值(70%的商品是老顧客所購買的)。因?yàn)槔项櫩洼^不會(huì)計(jì)較價(jià)格，同時(shí)也會(huì)帶來新的顧客。
5. 顧客對(duì)企業(yè)的忠誠度值10次購買價(jià)值
6. 顧客的忠誠度提高5%，全部利潤(rùn)估計(jì)可提高25%-85%

傳統(tǒng)的營(yíng)銷法則更注重發(fā)展客戶和市場(chǎng)份額，但以上數(shù)據(jù)無時(shí)無刻不在提醒我們：今天企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，已經(jīng)悄悄的從客戶開發(fā)向客戶關(guān)系管理方面轉(zhuǎn)移。“建立各種關(guān)系”比“創(chuàng)造購買”更重要，因?yàn)槠髽I(yè)追求的是長(zhǎng)期盈利，要保持長(zhǎng)期盈利能力那就要與顧客保持長(zhǎng)期的關(guān)系，因此，買賣雙方的關(guān)系不應(yīng)該是交戰(zhàn)雙方的關(guān)系，而應(yīng)是長(zhǎng)期合作的關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷就是找出高價(jià)值的客戶和潛在客戶并通過人性化的關(guān)懷使他們同企業(yè)產(chǎn)生“家庭式”的密切關(guān)系，獲得顧客忠誠，最終使企業(yè)利潤(rùn)最大化。
《利潤(rùn)倍增的關(guān)系營(yíng)銷》是專門針對(duì)營(yíng)銷管理這一發(fā)展趨勢(shì)研發(fā)推出的課程，針對(duì)當(dāng)今中國關(guān)系營(yíng)銷的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。
 
【培訓(xùn)目標(biāo)】

1. 幫助參訓(xùn)者全方位了解關(guān)系營(yíng)銷的結(jié)構(gòu)體系，對(duì)關(guān)系營(yíng)銷有立體系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)；
2. 幫助參訓(xùn)者掌握客戶關(guān)系管理的方法，學(xué)會(huì)如何做好客戶公關(guān)，是客戶關(guān)系能長(zhǎng)久、良性的發(fā)展；
3. 幫助參訓(xùn)者掌握提高客戶忠誠度的方法與手段，最大限度的擴(kuò)大客戶終身價(jià)值，提高銷售績(jī)效；
4. 幫助參訓(xùn)者熟悉與掌握關(guān)系營(yíng)銷的主要方法，切實(shí)提高高價(jià)值客戶的忠誠度，提高營(yíng)銷利潤(rùn)率；
5. 幫助參訓(xùn)者掌握向現(xiàn)有客戶擴(kuò)大銷售的方法，讓銷售變成一個(gè)無窮鏈。

【課程特點(diǎn)】

1. 面對(duì)一線銷售人員，結(jié)合講師自己20年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。
2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開，確保學(xué)員聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。
3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績(jī)。

【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員、售后服務(wù)人員、客服主任
【培訓(xùn)方式】
理論剖析+ 小組互動(dòng)+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。
【課時(shí)設(shè)置】
12小時(shí)
【課程大綱】

• 營(yíng)銷進(jìn)入關(guān)系營(yíng)銷新階段
  • 營(yíng)銷從4C到4R
  • 美國技術(shù)幫助調(diào)研機(jī)構(gòu)（TARP）統(tǒng)計(jì)新發(fā)現(xiàn)
  • 關(guān)系營(yíng)銷的3層次含義
  • 從交易營(yíng)銷躍入關(guān)系營(yíng)銷
• 關(guān)系營(yíng)銷的基石客戶關(guān)系管理
  • 六大關(guān)系營(yíng)銷類型
  • 客戶關(guān)系階梯圖
  • 客戶關(guān)系管理的4個(gè)步驟
  • 5種不同程度的客戶服務(wù)水平
• 關(guān)系營(yíng)銷創(chuàng)造客戶價(jià)值
  • 客戶在關(guān)系營(yíng)銷中的5種價(jià)值
  • 關(guān)系營(yíng)銷創(chuàng)造價(jià)值的過程
  • 創(chuàng)造顧客讓渡價(jià)值的8個(gè)方向
  • 企業(yè)在關(guān)系營(yíng)銷中的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)
• 顧客滿意
  • 顧客滿意方程式
  • 影響客戶滿意度的5個(gè)因素
  • 衡量客戶滿意度的5項(xiàng)指標(biāo)
  • 提高客戶滿意度的4種具體方法
  • 練習(xí)：制定貴公司提高客戶滿意度的方法
• 讓客戶不離不棄——客戶忠誠
  • 顧客忠誠是關(guān)系營(yíng)銷的中心
  • 忠誠度測(cè)量的5個(gè)要點(diǎn)
  • 培養(yǎng)顧客忠誠度策略的3層次
  • 提升客戶忠誠度的7條途徑
• 客情關(guān)系的公關(guān)
  • 分析CRM客戶數(shù)據(jù)的5種維度
  • 企業(yè)和客戶互動(dòng)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)客情公關(guān)
  • 客戶關(guān)懷的6種方法
  • 建立5種客戶溝通組織
• 關(guān)系營(yíng)銷的方法
  • 服務(wù)關(guān)系營(yíng)銷的7P組合
  • 關(guān)系營(yíng)銷三級(jí)層次
  • 關(guān)系營(yíng)銷的5種手段
  • 關(guān)系營(yíng)銷的MOT
• 關(guān)系營(yíng)銷與交叉銷售
  • 推薦市場(chǎng)的4大構(gòu)成
  • 現(xiàn)有客戶購買有3種形式
  • 對(duì)現(xiàn)有客戶的5種交叉銷售
  • 向現(xiàn)有客戶推薦產(chǎn)品的關(guān)鍵步驟和成功要素
  • 討論：貴公司應(yīng)該如何向現(xiàn)有客戶銷售？

李成林，實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷培訓(xùn)師，服務(wù)龍頭企業(yè)，電視臺(tái)《大國品牌》欄目顧問
注冊(cè)高級(jí)咨詢師、企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家、《銷售與市場(chǎng)》、《經(jīng)營(yíng)報(bào)》特約撰稿人，清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)、大學(xué)等客座教授。
從事營(yíng)銷管理工作26年，先后在可口可樂、力邦集團(tuán)、鼎天集團(tuán)、海星科技集團(tuán)擔(dān)任過品牌經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總裁等職務(wù)。
1000余場(chǎng)培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、正確態(tài)度、具體技能，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。

【個(gè)人著作】
《成功銷售的白金法則：用腦銷售》
《高效能銷售的自我修煉》

【培訓(xùn)特點(diǎn)】
緊密結(jié)合一線實(shí)際工作，組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。26年?duì)I銷管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉營(yíng)銷系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對(duì)各崗位的素質(zhì)要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，能針對(duì)各種行業(yè)，各種企業(yè)，各個(gè)營(yíng)銷崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的營(yíng)銷培訓(xùn)課程。
心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動(dòng)作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo)，將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化，做到聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，課后行動(dòng)，老板感動(dòng)，確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。
咨詢式培訓(xùn)，針對(duì)企業(yè)實(shí)際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。