外銷團隊建設與管理暨外銷人員的考評與激勵

授課對象：公司老總、外貿(mào)人員、涉外財離岸貿(mào)易操作、國際避稅與保稅物流務人員，國際貨運代理、私營公司老板，個人外貿(mào)SOHO一族

課程內(nèi)容：
第一講    影響到外銷團隊建設的貿(mào)易評介
一、外銷團隊建設中的“八二法則”  
二、外銷團隊建設中的“長尾理論”
三、新貿(mào)易理論與藍海戰(zhàn)略          
四、波特的企業(yè)“高管背景”理論對外銷團隊建設的意義
五、本地化營銷與本地化團隊建設    
六、國際供應鏈與國際供應鏈團隊
七、以出口為導向的“團隊跟單”理論
第二講    進出口業(yè)務與外銷團隊管理分析
一、外銷團隊的管理模式                
二、外銷團隊管理的誤區(qū)
三、外貿(mào)運營特點對外銷團隊建設的影響  
四、外銷團隊管理的總體戰(zhàn)略和戰(zhàn)術分析
五、團隊精神與團隊文化                
六、外貿(mào)跟單流程變革與進出口業(yè)務分權管理
七、外貿(mào)跟單管理中牛鞭效益與處理措施  
八、外銷團隊的紅線管理
第三講    外銷團隊激勵與績效評估
一、個別激勵             
二、團隊激勵              
三、保障機制
四、補償機制             
五、增量機制             
六、換匯成本與成本激勵
七、銷售遞增與增量激勵   
八、市場拓展與客戶激勵   
九、創(chuàng)新、創(chuàng)意與意見激勵
十、如何激勵問題解決者   
十一、薪酬與績效評估
第四講    外銷員的角色定位和外銷主管的角色定位
一、外銷員與外銷主管的關系及定位    
二、外銷主管的責任與義務
三、外銷員的權利、權力和責任劃分   
四、外銷員不是外銷主管的“兵”
五、職能整合與職能互補               
六、外銷團隊的基本素質(zhì)與心態(tài)
七、團隊與成員忠誠度探討
八、外銷員與團隊心態(tài)
第五講    高效管理與外銷流程管理
一、外貿(mào)業(yè)務的透明度解析            
二、外貿(mào)管理的流程化特點
三、跟單是外貿(mào)管理的核心與關鍵      
四、外貿(mào)業(yè)務的權力和決策中心在哪里？
五、流程化管理的四個關鍵階段        
六、流程管理的核心點確認
七、戰(zhàn)略、整合、集成和協(xié)調(diào)
第六講    培養(yǎng)企業(yè)的外銷精英并留住精英
一、激發(fā)你的團隊
1、思維            
2、動力        
3、引導         
4、梯度與差距
5、內(nèi)部競爭體系                    
6、財務權利分享與財務費用的出處
二、為你的團隊創(chuàng)造理想的環(huán)境
1、硬環(huán)境       
2、獎勵明確化與激勵公開化  
3、競爭表面化與信息透明化
4、制度與紅線   
5、空杯心態(tài)與老板心態(tài)      
6、文化與歷史傳承     
7、回報在你的手上
三、千萬別學諸葛亮         
四、流程管理中的外行領導內(nèi)行
五、外銷高管的職責
1、你是誰？      
2、聆聽與贊美      
3、讓下屬成功      
4、“管”的界限
5、事務的管理者，而不是人員的管理者    
6、流程締造的高手，而不是業(yè)務的精英
7、抓大放小，職能互補        
8、強調(diào)服務，專業(yè)互補   
9、緊盯關鍵，角色互補
10、為一個合適的位置找到一個合適的人選                
11、你是“炒魷魚”的高手嗎？
六、個體成功與團隊成就的互補
第七講    外銷團隊的表格化管理
一、外銷看板         
二、客戶檔案管理、整理與歸納
三、市場分析表格     
四、銷售日志、客戶跟進與日志回顧
五、客戶管理表格     
六、物流、支持與服務管理表格    
七、海外營銷規(guī)劃、執(zhí)行與保障措施
第八講  外銷團隊的沖突處理
一、有效與有害沖突            
二、營造互信的合作氣氛，培育團隊精神
三、沖突的階段性分析          
四、外銷團隊的沖突分析（區(qū)域市場沖突、客戶沖突、產(chǎn)品沖突）
五、團隊沖突的處理技巧與策略  
六、團隊沖突處理的步驟
七、處理外銷團隊沖突時，不同層級的管理人員所扮演的角色
第九講  外銷團隊與外銷員的忠誠度
一、忠誠度與期望值                        
二、忠誠度的基石：轉換成本與背叛代價
三、認同感與歸屬感                        
四、忠誠度的基石：既得利益與企業(yè)愿景
五、忠誠度的基石：精神歸屬與情感紐帶      
六、忠誠度的基石：團隊認同與工作環(huán)境
七、如何讓脫離雁群的大雁仍然保持對團隊的忠誠？

陳碩簡介，中華企管培訓網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓講師，雙碩士(美國馬里蘭大學MBA、南開大學經(jīng)濟學碩士)，省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問，香港國際經(jīng)濟管理學院客座教授，香港貿(mào)易促進會會員，《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人之一。

職業(yè)背景
陳碩 老師曾任世界500強的中國糧油食品進出口集團公司進出口六部部長，中糧集團駐香港、加拿大商務主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運營總監(jiān)、深圳某著名商務咨詢有限公司總經(jīng)理、香港IBT國際商務咨詢有限公司國際貿(mào)易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西北區(qū)市場總監(jiān)、珠海威瑪石油設備進出口公司總經(jīng)理，多年來先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了600多場國際貿(mào)易專題講座，為近百家企業(yè)做過專門內(nèi) 訓或顧 問服務，受到企業(yè)和學員的廣泛好評。

實戰(zhàn)經(jīng)驗
陳碩 老師老師老師具有極深厚的理論知識和實踐經(jīng)驗，是典型的實戰(zhàn)派講師，２０多年的外貿(mào)業(yè)務管理經(jīng)驗，特別在處理外貿(mào)業(yè)務疑難問題方面有獨到的見解和技巧，具有嫻熟的業(yè)務技能和極佳的語言表達能力，對國際貿(mào)易術語有極精確的理解，同時陳先生還將傳授很多創(chuàng)造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享，每次都令學員意猶未盡，茅塞頓開。