客戶消費心理學

第一單元   客戶心理學
1、 什么是客戶消費心理學？   互動小游戲
    （1）什么是客戶消費心理學
（2）消費者的個性心理特征
（3）消費者購買過程的心理活動
（4）顧客消費動機：生理動機、心理動機
 健康
 受教育
 獲得樂趣
 閑暇和消遣
 社會交往
 探親訪友與追宗歸祖
 地位和自我實現(xiàn)
 尋求精神價值
 
2、消費者心理分析：
（1）客戶購買心理探秘：•嫌貨才是買貨人！
（2）顧客最關心的是自己！
  好奇心理：
 懷舊心理：明城墻的故事。
 求知心理： 
 （3）馬斯洛需求層次理論與顧客感受
 （4）自我價值保護原則（自尊心與自我價值感)
視頻賞析：她在想什么？
 
3、 影響消費者的心理學效應
 首因效應與近因效應
 登門檻效應
 暗示效應
 過度理由效應
 禁果逆反
 從眾效應
 妙用“群體動力”
心理小測試：你會帶什么出門？
 
4、 不同類型顧客消費心理分析
（1）青年顧客消費心理及接待方法；
（2）中年顧客消費心理及接待方法；
（3）老年顧客消費心理及接待方法。
（4）女性旅游者消費心理：
 幻想型--夢想成真
 虛榮型--擁有唯一
 情調型--獨有情鐘
 創(chuàng)造欲強--用武之地
 愛美女性--風姿盡顯
 為人母者--愛有所托。
角色扮演：AB角消費者練習
 
 
第二單元  銷售技巧素質提升
1、 成功營銷人員特質
 從“謝絕推銷”看客戶自我意識
 好的銷售人員是天生的嗎？
 優(yōu)秀營銷人格特質
 案例分析：為什么Ta總是冠軍？結論：營銷能力重在潛能開發(fā)
2、 催眠式營銷秘笈
（1） 影響銷售業(yè)績的六大因素
（2） 傳統(tǒng)銷售和催眠式銷售線索
（3） 如何快速引導詢問客戶需求
分組練習：把封閉式問題轉成開放式問題
（4） 與客戶的話題
（5） 快速建立信賴感12種方法
 
3、 吸引眼球的產品介紹
 配合對方的價值觀
 一開始就給對方最大的好處（引發(fā)興趣）
 盡量讓顧客參與
 擴大產品可帶來的快樂與可避免的痛苦
 常問客戶： 你感覺如何？你認為怎么樣？ 依你之見會有什么樣的結果？
角色扮演：如何介紹產品
 
4、 關于成交
（1）處理抗拒的“九陽真經”
（2）成交中積極暗示說辭
（3）常見成交方法：
 假設成交法
 不確定成交法
 總結成交法
 寵物成交法
 富蘭克林成交法
 訂單成交法
 隱喻成交法
 對比成交法
 回馬槍成交法（門把手成交法）
 六加一締結法（問題成交法）
 強迫成交法
（1） 讓客戶感動的三種服務
實戰(zhàn)演練：處理抗拒的方法與技巧
 
第三單元  催眠銷售實戰(zhàn)訓練
1、銷售心理實戰(zhàn)演練
 從眼神窺視對方動機
 從握手看客戶態(tài)度
 從言談看內心
 從“口頭禪”看內心
 
2、催眠-潛能開發(fā)訓練
 現(xiàn)場展示：神奇催眠術-架人橋
 營銷人員潛能的開發(fā)方法
頭腦風暴分享：如何提高銷售業(yè)績？
 內在醒覺的力量：升級你的BVR信念系統(tǒng)了嗎？
 如何利用潛意識的特點成就銷售冠軍。
 
第四單元   現(xiàn)場互動問答

郭敬峰老師是高級企業(yè)EAP執(zhí)行師，擁有國家二級心理咨詢師資質，163誠信品牌認證講師、中國講師網評選2016年度“中國培訓百強名師”、獵聘網特聘講師、米龍谷•同里眾創(chuàng)空間特聘創(chuàng)業(yè)導師，在中華講師網和網易云課堂2015年度中華風云講師評選中榮獲“中國百強講師”榮譽稱號，有16年豐富的管理咨詢、企業(yè)EAP員工關懷服務經驗，獲得美國國際催眠師協(xié)會授予的“NGH催眠治療師”和臺灣華人臨床催眠師協(xié)會授予的“TAH資深催眠師”，被學員譽為“壓力績效管理專家”。
職業(yè)經歷從市場營銷、培訓經理、運營總監(jiān)到總經理高級職業(yè)經理人，先后就職于希爾頓酒店、中企動力科技股份、心融集團德瑞姆心理教育機構、影響力教育訓練集團等知名企業(yè)，整合酒店、IT電商、企業(yè)管理咨詢、心理學教育培訓等行業(yè)16年的企業(yè)管理EAP項目咨詢經驗。專注壓力情緒疏導、高效溝通藝術、催眠式營銷技巧、企業(yè)管理心理學、職業(yè)情商與團隊管理等績效優(yōu)化解決方案，以提高職場人士心理資本和提升工作績效為己任，課程廣受各類企業(yè)及政府機構好評。
郭老師有豐富的企業(yè)EAP員工關懷服務經驗，始終致力于企業(yè)員工身心健康服務，塑造企業(yè)人文關懷。課程內容追求實戰(zhàn)、實操、實用，提升團隊幸福感和企業(yè)績效，授課對象包含企業(yè)中高層管理者、基層員工，課程具有極強的實用性，提倡以人為本、感悟為宗、實操為要、效果為王。體驗式培訓注重參與性和互動性、在感悟中學習獲得積極的成長體驗，提升員工心態(tài)績效和行為績效，形成獨特的培訓風格。