移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的消費(fèi)者行為研究分析

【課程背景】
人類的活動(dòng)背后總是隱藏著心理活動(dòng)，而這種心理活動(dòng)又受到各種背景的影響。銷售活動(dòng)作為一種人類的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，其背后自然隱藏著銷售活動(dòng)參與者的心理活動(dòng)。因此，研究市場(chǎng)銷售活動(dòng)無(wú)疑離不開對(duì)活動(dòng)參與者的行為與心理規(guī)律的研究。
如果在產(chǎn)品從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮如何滿足消費(fèi)者的心理需求，實(shí)際上等于不花成本而創(chuàng)造了更高的價(jià)值。所以說(shuō)，營(yíng)銷心理學(xué)是制約營(yíng)銷績(jī)效的特別重要的因素。
從營(yíng)銷的本質(zhì)出發(fā)，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下對(duì)消費(fèi)者行為進(jìn)行深入剖析，從影響消費(fèi)者心理的因素、消費(fèi)者決策過(guò)程到消費(fèi)者購(gòu)買行為等方面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者行為研究的內(nèi)容、發(fā)現(xiàn)以及營(yíng)銷方法進(jìn)行了深入的分析，幫助參訓(xùn)者將消費(fèi)者行為研究的成果變成貨真價(jià)實(shí)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)階段的消費(fèi)者行為研究分析》是專門針對(duì)消費(fèi)者心理特征，研究如何進(jìn)行營(yíng)銷方法的調(diào)整，順應(yīng)、影響消費(fèi)者的心理，從而有效提高銷售效率而設(shè)計(jì)的課程，課程結(jié)合心、體、技三層的結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。
 
【培訓(xùn)目標(biāo)】
1.  幫助學(xué)員理解移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的消費(fèi)者行為變化；
2.  引導(dǎo)學(xué)員步入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者心理世界，學(xué)會(huì)分析不同消費(fèi)者心理；
3.  從心理學(xué)角度對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者的行為進(jìn)行分析；
4.  幫助學(xué)員掌握移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最新消費(fèi)者行為學(xué)營(yíng)銷方法。
 
【課程特點(diǎn)】
1.  面對(duì)一線營(yíng)銷人員，結(jié)合講師自己22年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。
2.  以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開，確保學(xué)員聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。
3.  靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績(jī)。
 
【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員、客服人員
 
【培訓(xùn)方式】
理論剖析+ 小組互動(dòng)+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。
 
【課時(shí)設(shè)置】
12小時(shí)
 
【課程大綱】
第一模塊：打開消費(fèi)者行為研究的黑匣子
   為什么說(shuō)“在銷售領(lǐng)域，有98%的知識(shí)是理解人；2%的知識(shí)是產(chǎn)品知識(shí)”？
   需要、動(dòng)機(jī)與需求的關(guān)系
   人類的五個(gè)需求層次
   人類追求的2大動(dòng)機(jī)

第二模塊：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者行為研究的本質(zhì)
   移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者購(gòu)買的本質(zhì)
   移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者選擇的依據(jù)
   移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代深入理解消費(fèi)者的三大利器
   移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的消費(fèi)者行為的7大特點(diǎn)

第三模塊：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者心理研究
   消費(fèi)者行為研究1.0時(shí)代AIDMA 模式
   消費(fèi)者行為研究2.0時(shí)代AISAS模式
   移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者行為研究3.0時(shí)代ISMES模式
   移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的7種消費(fèi)精神

第四模塊：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者購(gòu)買決策分析
   移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者的精準(zhǔn)細(xì)分
   移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代影響消費(fèi)者購(gòu)買的因素研究
   移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者決策過(guò)程分析
   移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者購(gòu)買行為分析

第五模塊：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代影響消費(fèi)者信息收集
   影響消費(fèi)者需求的2大類10個(gè)要素
   移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者搜集信息的12種常用手段
   移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者溝通的5大類37個(gè)接觸點(diǎn)管理
   移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代刺激消費(fèi)者需求常用的10種方法

第六模塊：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者選擇過(guò)程的營(yíng)銷影響
   將選擇標(biāo)準(zhǔn)植入消費(fèi)者頭腦中的方法
   互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代影響消費(fèi)者優(yōu)先評(píng)估項(xiàng)排序
   消費(fèi)者購(gòu)買行為分析的6個(gè)核心
   互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代加速消費(fèi)者采購(gòu)過(guò)程的常用手段
   運(yùn)用消費(fèi)者購(gòu)買行為數(shù)據(jù)改進(jìn)營(yíng)銷策略

第七模塊：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者購(gòu)后行為管理
   互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者的購(gòu)后分享模式
   互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者滿意方程式
   消費(fèi)者評(píng)價(jià)產(chǎn)品/服務(wù)的雙因素模型
   理解并解決消費(fèi)者的購(gòu)買悔恨
   互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代建立消費(fèi)者忠誠(chéng)的“兵器輪盤”

第八模塊：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者行為研究的方法
   互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者行為研究的8步驟
   互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者行為研究的2大類9種方法
   互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者行為研究的2大類15種數(shù)據(jù)來(lái)源
   互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)分析的5種方法與16個(gè)指標(biāo)
   互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者行為分析報(bào)告的撰寫模板

李成林，實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷培訓(xùn)師，服務(wù)龍頭企業(yè)，電視臺(tái)《大國(guó)品牌》欄目顧問(wèn)
注冊(cè)高級(jí)咨詢師、企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家、《銷售與市場(chǎng)》、《經(jīng)營(yíng)報(bào)》特約撰稿人，清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)、大學(xué)等客座教授。
從事營(yíng)銷管理工作26年，先后在可口可樂(lè)、力邦集團(tuán)、鼎天集團(tuán)、海星科技集團(tuán)擔(dān)任過(guò)品牌經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總裁等職務(wù)。
1000余場(chǎng)培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、正確態(tài)度、具體技能，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來(lái)實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。

【個(gè)人著作】
《成功銷售的白金法則：用腦銷售》
《高效能銷售的自我修煉》

【培訓(xùn)特點(diǎn)】
緊密結(jié)合一線實(shí)際工作，組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。26年?duì)I銷管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉營(yíng)銷系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對(duì)各崗位的素質(zhì)要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，能針對(duì)各種行業(yè)，各種企業(yè)，各個(gè)營(yíng)銷崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的營(yíng)銷培訓(xùn)課程。
心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動(dòng)作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo)，將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化，做到聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，課后行動(dòng)，老板感動(dòng)，確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。
咨詢式培訓(xùn)，針對(duì)企業(yè)實(shí)際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。