顧問式銷售

一、認(rèn)識顧問式銷售
Ø  何謂“顧問式銷售”？
Ø  “顧問式銷售”與一般銷售的區(qū)別
Ø  “顧問式銷售”的特點(diǎn)
Ø  “顧問式銷售”學(xué)習(xí)方法
Ø  “顧問式銷售”指導(dǎo)方針
Ø  銷售人員五問
Ø  顧問式銷售人員的正確認(rèn)識
Ø  顧問式銷售的適用范圍
Ø  顧問式銷售人員的角色
Ø  顧問式銷售人員與價(jià)值創(chuàng)造
Ø  顧問式銷售人員應(yīng)有之心態(tài)

二、制定顧問式銷售拜訪計(jì)劃
Ø  關(guān)心焦點(diǎn)
Ø  所關(guān)心的業(yè)務(wù)問題
Ø  中間商
Ø  最終用戶
Ø  設(shè)定拜訪目標(biāo)的原則
Ø  有效的開場白
Ø  成功的開場白
Ø  強(qiáng)化來訪的目的
Ø  信賴維持的支柱

三、確定客戶優(yōu)先考慮的問題
Ø  問題的類型
Ø  開放式及封閉式問題
Ø  顧問式銷售提問策略
Ø  咨詢性的問題
Ø  何謂SPIN模式？
Ø  如何開發(fā)需求

四、 闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益
Ø  特性及利益
Ø  強(qiáng)化利益點(diǎn)
Ø  展現(xiàn)增值利益
Ø  增值利益
Ø  四種增值利益
Ø  增值利益量化法則

五、獲得反饋并做出回應(yīng)
Ø  取得客戶反饋并做出反應(yīng)
Ø  取得客戶反饋的方式
Ø  處理負(fù)面反饋
Ø  負(fù)面反饋的類型
Ø  未能贏得客戶的四大原因
Ø  了解客戶的障礙
Ø  顧問式銷售方式
Ø  如何建立信任
Ø  建立信任的行為
Ø  如何發(fā)掘需求
Ø  了解客戶動機(jī)：任務(wù)動機(jī)和個(gè)人  動機(jī)
Ø  發(fā)掘需求的提問范圍
Ø  發(fā)掘需求的有效聆聽
Ø  如何有效提案
ü  有效提案SAB
ü  邀請客戶參與
ü  提案的關(guān)鍵時(shí)刻
ü  積極主動出擊
ü  提案中的異議處理-LSCPA原則

六、獲得承諾
Ø  何時(shí)獲得承諾
Ø  如何獲得承諾
Ø  重述決策者優(yōu)先考慮的問題
Ø  獲得反饋
Ø  按客戶優(yōu)先考慮的問題闡述關(guān)鍵的利益
Ø  要求決策者做出承諾
Ø  請求決策者做出承諾
Ø  成交協(xié)商
Ø  等值交換
七、拜訪后分析

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，北京大學(xué)特聘教授，北航在職研究生班特聘專家，被中國銀行遼寧省分行學(xué)員尊為“最受歡迎講師”，中國銀行、光大銀行、北京銀行、河北郵政、三星通信等知名企業(yè)常年輪訓(xùn)講師； 12年一線營銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，大學(xué)畢業(yè)由技術(shù)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，1年內(nèi)從基層業(yè)務(wù)做到銷售部經(jīng)理、從站柜臺促銷到拿下過百萬項(xiàng)目，2年內(nèi)從銷售高手到公司副總，1年內(nèi)將團(tuán)隊(duì)打造成集團(tuán)銷售冠軍團(tuán)隊(duì)；先后就職國內(nèi)某知名上市軟件集團(tuán)公司業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、副總經(jīng)理，國內(nèi)某知名通信集團(tuán)北京公司總經(jīng)理、華北大區(qū)經(jīng)理，同時(shí)常年兼任多家企業(yè)內(nèi)部首席銷售導(dǎo)師；北京三合源泉教育科技CEO，首席營銷及管理導(dǎo)師； 橫跨教育學(xué)、心理學(xué)、市場營銷學(xué)多個(gè)專業(yè)，崇尚“從戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭”，對銷售、電話銷售、大客戶銷售、會議營銷、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理、服務(wù)營銷與客戶關(guān)系管理客戶等有著系統(tǒng)和深刻的理解和體會，進(jìn)而自成一派，有著鮮明的個(gè)人風(fēng)格與實(shí)戰(zhàn)特性； 8090后成長教練“田先”老師之核心版權(quán)課程“‘三十而立’職業(yè)化成長與管理系列”首席授權(quán)講師，課程開發(fā)合伙人。

　　培訓(xùn)風(fēng)格:楊老師推崇“務(wù)實(shí)與嚴(yán)謹(jǐn)、激情與幽默”的授課風(fēng)格，其理論功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，觀點(diǎn)新穎睿智，語言風(fēng)趣幽默；分析問題一針見血，解決問題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實(shí)施注重實(shí)效； 在培訓(xùn)中通過提問、探詢、配合案例教學(xué)、小組討論、行動學(xué)習(xí)和實(shí)戰(zhàn)演練等參與性、互動性非常強(qiáng)的方式，積極引導(dǎo)學(xué)員全身心投入緊張的思考與感受；其高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、生動流暢、妙趣橫生而又穿透力極強(qiáng)的授課風(fēng)格，深受學(xué)員的歡迎。