顧問式銷售

一、認識顧問式銷售
Ø  何謂“顧問式銷售”？
Ø  “顧問式銷售”與一般銷售的區(qū)別
Ø  “顧問式銷售”的特點
Ø  “顧問式銷售”學習方法
Ø  “顧問式銷售”指導方針
Ø  銷售人員五問
Ø  顧問式銷售人員的正確認識
Ø  顧問式銷售的適用范圍
Ø  顧問式銷售人員的角色
Ø  顧問式銷售人員與價值創(chuàng)造
Ø  顧問式銷售人員應有之心態(tài)

二、制定顧問式銷售拜訪計劃
Ø  關心焦點
Ø  所關心的業(yè)務問題
Ø  中間商
Ø  最終用戶
Ø  設定拜訪目標的原則
Ø  有效的開場白
Ø  成功的開場白
Ø  強化來訪的目的
Ø  信賴維持的支柱

三、確定客戶優(yōu)先考慮的問題
Ø  問題的類型
Ø  開放式及封閉式問題
Ø  顧問式銷售提問策略
Ø  咨詢性的問題
Ø  何謂SPIN模式？
Ø  如何開發(fā)需求

四、 闡述并強化產品利益
Ø  特性及利益
Ø  強化利益點
Ø  展現增值利益
Ø  增值利益
Ø  四種增值利益
Ø  增值利益量化法則

五、獲得反饋并做出回應
Ø  取得客戶反饋并做出反應
Ø  取得客戶反饋的方式
Ø  處理負面反饋
Ø  負面反饋的類型
Ø  未能贏得客戶的四大原因
Ø  了解客戶的障礙
Ø  顧問式銷售方式
Ø  如何建立信任
Ø  建立信任的行為
Ø  如何發(fā)掘需求
Ø  了解客戶動機：任務動機和個人  動機
Ø  發(fā)掘需求的提問范圍
Ø  發(fā)掘需求的有效聆聽
Ø  如何有效提案
ü  有效提案SAB
ü  邀請客戶參與
ü  提案的關鍵時刻
ü  積極主動出擊
ü  提案中的異議處理-LSCPA原則

六、獲得承諾
Ø  何時獲得承諾
Ø  如何獲得承諾
Ø  重述決策者優(yōu)先考慮的問題
Ø  獲得反饋
Ø  按客戶優(yōu)先考慮的問題闡述關鍵的利益
Ø  要求決策者做出承諾
Ø  請求決策者做出承諾
Ø  成交協(xié)商
Ø  等值交換
七、拜訪后分析

　　中華企管培訓網特聘講師，北京大學特聘教授，北航在職研究生班特聘專家，被中國銀行遼寧省分行學員尊為“最受歡迎講師”，中國銀行、光大銀行、北京銀行、河北郵政、三星通信等知名企業(yè)常年輪訓講師； 12年一線營銷實戰(zhàn)及管理經驗，大學畢業(yè)由技術轉型業(yè)務，1年內從基層業(yè)務做到銷售部經理、從站柜臺促銷到拿下過百萬項目，2年內從銷售高手到公司副總，1年內將團隊打造成集團銷售冠軍團隊；先后就職國內某知名上市軟件集團公司業(yè)務員、銷售經理、市場部經理、副總經理，國內某知名通信集團北京公司總經理、華北大區(qū)經理，同時常年兼任多家企業(yè)內部首席銷售導師；北京三合源泉教育科技CEO，首席營銷及管理導師； 橫跨教育學、心理學、市場營銷學多個專業(yè)，崇尚“從戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭”，對銷售、電話銷售、大客戶銷售、會議營銷、銷售團隊建設和管理、服務營銷與客戶關系管理客戶等有著系統(tǒng)和深刻的理解和體會，進而自成一派，有著鮮明的個人風格與實戰(zhàn)特性； 8090后成長教練“田先”老師之核心版權課程“‘三十而立’職業(yè)化成長與管理系列”首席授權講師，課程開發(fā)合伙人。

　　培訓風格:楊老師推崇“務實與嚴謹、激情與幽默”的授課風格，其理論功底深厚，實戰(zhàn)經驗豐富，觀點新穎睿智，語言風趣幽默；分析問題一針見血，解決問題高瞻遠矚，輔導實施注重實效； 在培訓中通過提問、探詢、配合案例教學、小組討論、行動學習和實戰(zhàn)演練等參與性、互動性非常強的方式，積極引導學員全身心投入緊張的思考與感受；其高度實戰(zhàn)的培訓內容、生動流暢、妙趣橫生而又穿透力極強的授課風格，深受學員的歡迎。