銷售主管2天1夜巔峰訓(xùn)練營

課程背景：
1.   為什么公司待遇在同行業(yè)中已經(jīng)很高了，但員工還是沒有工作激情？
2.   為什么銷售人員總是以客戶無意向為由，不愿意出去拜訪客戶？
3.   為什么銷售人員對待工作總是以打工者的心態(tài)，下班時間一到就回家了？
4.   為什么每次設(shè)定銷售目標(biāo)，銷售人員總是嫌高，不愿意接受？
5.   為什么每個月報銷的費用越來越高，但業(yè)績還是沒有增漲？
6.   個別銷售人員業(yè)務(wù)能力很強，但從不主動接受管理，怎么辦？
7.   老業(yè)務(wù)員越來越?jīng)]有激情，推一下動一下，怎么辦？
8.   有些員工一開始工作很有激情，為什么幾個月后的表現(xiàn)越來越差呢？
9.   都說重賞之下必有勇夫，為什么現(xiàn)在獎勵對員工都沒有吸引力了？
10.  都說要進行人性化管理，對員工要好，但為什么員工對待工作卻越來越拖沓？
11.  為什么銷售崗位的人員流動這么大，銷售人員動不動就辭職？
12.  人一離開，就帶走的客戶信息，怎么辦？如何管理自己的客戶信息？
 
課程特點：
1.   2天一夜完成61個案例分析與討論題；
2.   分組討論，訓(xùn)練為主，互動式教學(xué)，真實案例分析
3.   既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場演練；
4.   將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場：
  不僅關(guān)注個人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團隊合作；
  不僅考核個人得分，而且考核團隊得分；
  不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度；
 
課程大綱：

引言
1.   為什么高待遇卻找不到合適的員工呢？
2.   為什么人的孩子會變成“狼孩”？
3.   為什么士兵在戰(zhàn)場上會變成冷血殺人機器？
4.   為什么很多員工工作時總是無精打采呢？
5.   你認(rèn)為改變員工的工作狀態(tài)，團隊需要改變什么？
 
第一部份：自我激勵篇
-----  銷售主管的特質(zhì)是銷售團隊的縮影
員工離職往往的是因為上司，而不是公司
1.   要有強烈的企圖心          —　成功的欲望
2.   不要總是為了錢              —  有理想
3.   員工的信心來自主管信心的傳遞    —  自信
4.   再痛苦也要保持微笑              — 樂觀
5.   多喊跟我上，少喊給我上      — 以身作則
6.   主管的投入，下屬的產(chǎn)出      —  奉獻
7.   不當(dāng)“裁判”當(dāng)“教練”     —   融入團隊
8.   不當(dāng)“諸侯”當(dāng)“大臣”     —  忠誠
9.   要求要嚴(yán)，目標(biāo)要高         —　要性
10.  自助者天助，越挫越勇       —  堅強
11.  下屬的錯就是我的錯        —  承擔(dān)責(zé)任
12.  相信下屬都能超過自己    —  教而不父

第二部份：團隊建設(shè)
-----工作環(huán)境改變?nèi)?，人適應(yīng)工作環(huán)境
  近朱者赤，近墨者黑
1、 如何提高團隊成員的歸屬感和主人翁意識？
2、 如何營造快樂的工作氛圍？讓員工更有活力
3、 如何營造團隊合作的氛圍？
4、 如何營造團隊的學(xué)習(xí)氛圍，讓員工擁抱變化？
5、 如何才能有效地處理團隊中的抱怨？
6、 如何營造公開、公平的團隊氛圍？
7、 影響團隊凝聚力有哪6種因素？
 
第三部份：考核篇
一、 明確什么才是對的，考核什么，做什么
  員工通常做你考核的工作，而不是你要求的
  一切憑數(shù)據(jù)說話，而不是停留在感覺上；
  考核明確了正確行為的標(biāo)準(zhǔn)；
1、過程與結(jié)果同樣重要，如何考核流程？
2、成長與業(yè)績同樣重要，如何考核團隊成長？
3、如何考核銷售團隊的創(chuàng)新能力？
4、如何對團隊的凝聚力進行考核？
5、如何考核團隊的服務(wù)水平？
6、思想和行為同樣重要，如何考核價值觀？
  業(yè)績高，價值觀差的人對團隊的氛圍的破壞力很大
  企業(yè)長久發(fā)展，相同的價值觀念是基礎(chǔ)
 
第四部份：激勵篇
引言：
1.   在相同條件下為什么有人積極肯干，有的人消極應(yīng)付？
2.   為什么有的人昨天情緒高漲，今天卻垂頭喪氣？
3.   在什么條件下，員工更愿意努力工作？
4.   哪些是提高員工積極性的激勵因素？
5.   哪些是防止員工出現(xiàn)不滿意感的保健因素？
6.   哪些行為是挫傷員工積極性，使員工產(chǎn)生不滿的負(fù)激勵因素？

第一、銷售團隊常用的四種激勵方式
一、通過目標(biāo)設(shè)置來激勵員工
1.   讓所有人為我們共同的目標(biāo)而努力
2.   目標(biāo)的設(shè)定是不是越高越好？
3.   目標(biāo)設(shè)定有哪5個要求？

二、“要我做”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;我要做”—授權(quán)
1.   主管忙得要死，成員集體殘廢，不做男一號、女一號
2.   選擇被授權(quán)的人選要滿足哪3個要求？
3.   正式授權(quán)包括哪3個內(nèi)容？
4.   授權(quán)的9個步驟
5.   授權(quán)中常犯的6個錯誤

三、通過工作本身進行激勵
  開展團隊競爭的6種形式？
  如何豐富團隊的工作內(nèi)容？

四、“推動力”轉(zhuǎn)變成“吸引力”—獎罰
1.   獎勵的對立面是處罰嗎？
2.   實施獎勵時應(yīng)該注意的5個原則
3.   銷售團隊通常獎勵哪7種行為？
4.   實施頒獎時應(yīng)該注意哪6個事項？
5.   常用零成本激勵的8個方法
6.   常用低成本激勵的7個方法
7.   開展處罰5個注意要點
 
第二、消除銷售團隊中10個負(fù)激勵
 
第五部份 招聘與留人篇：
1.   銷售崗位到底需要什么樣特征的人？
2.   為什么總是招不到人？如何發(fā)布招聘信息？
  如何有效的吸引求職者的眼球，讓他們主動投簡歷？
  招聘信息描述中常犯的3個錯誤
3.   如何選人？如何挑出優(yōu)秀的人才？
  “看”對方說而不要“聽”對方說
  看對方“怎么說”而不要看“說了什么”
  篩選人時常犯的5個錯誤
  正式面談時應(yīng)該向求職者提出哪些問題？
  情景演練有哪些要求？
4.   導(dǎo)致團隊成員流失的7個影響因素
 
第六部份 客戶管理
1.   銷售人員可以無限制地保護客戶信息嗎？
2.   員工保護了客戶信息卻沒有及時跟進怎么辦？
3.   拜訪了客戶信息卻沒有及時二次跟進怎么辦？
4.   長時間跟進的客戶卻沒結(jié)果怎么辦？
5.   如何才能確保客戶信息的真實性？
6.   如何讓員工感受到客戶信息就是金錢？
 
第七部份 有效的會議與決策
1.   會議表決時，舉手的人都代表自己支持嗎？
2.   “一致通過”的結(jié)果是最好的結(jié)果嗎？
3.   “少數(shù)服從多數(shù)”永遠(yuǎn)是正確的嗎？
4.   開會一定是面對面溝通才最有效嗎？
5.   如何在最短的時間內(nèi)有效的解決問題？
6.   哪些事需要主管決策？哪些事不要參與？
7.   給下屬承諾時需遵守的4個原則