銷售管理技巧
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大數(shù)據(jù)時代的銷售行為管理 —精細化銷售管理、數(shù)據(jù)分析與預(yù)測
大數(shù)據(jù)時代的銷售行為管理 —精細化銷售管理、數(shù)據(jù)分析與預(yù)測內(nèi)訓(xùn)基本信息:
1. 您可以知道您的贏利和成長性客戶、供應(yīng)商、產(chǎn)品在哪里。
2. 您可以在保持銷量的同時，調(diào)整您的客戶、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，針對不同的客戶群采用不同的市場策略。
3. 您可以有把握的預(yù)測未來的銷量趨勢，合理制定供應(yīng)商調(diào)整策略、貨架調(diào)整策略。
4. 您可以直觀地掌握產(chǎn)品的銷售走向，并制定相應(yīng)的產(chǎn)品調(diào)整策略。
5. 您可以量化促銷和銷售的關(guān)系，對促銷進行有效管理。
6. 您可以有效跟蹤促銷效果和競爭對手價格動態(tài)，適時調(diào)整銷售政策。
7. 您可以直觀地掌握采購品種的價格、銷量、競爭對手傾向走向，并制定相應(yīng)的采購策略。
8. 您可以跟蹤您的收銀通道資源利用效率，合理控制人力資源。
9. 您可以分析客戶購買習(xí)慣，合理調(diào)整品類地域布局和人流規(guī)劃。
10. 您可以知道您的銷售管理人員和采購人員的行為模式，適時調(diào)整人員結(jié)構(gòu)，提升人力資源效率。
11. 您可以跟蹤您的工作進程和結(jié)果分析，改善您的工作。
12. 您可以掌握建立銷售管理與分析的模型的方法，關(guān)鍵是掌握分析思路和緯度。
13. 您可以通過學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)其他公司的管理案例，啟發(fā)管理思路。
14. 您可以把您平時工作中的疑難問題帶到開課現(xiàn)場，快速找到解決方法。如果愿意，用貴公司的數(shù)據(jù)模型做分析也可以。
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
模塊一、完善的銷售運營報表體系
從統(tǒng)計到?jīng)Q策的銷售報表體系建設(shè)
案例分析：六層報表實際案例展示
模塊二、管理理念下的實用數(shù)據(jù)工具
統(tǒng)計和計算過程是機器的事
案例分析：數(shù)據(jù)挖掘工具使用
矩陣分析的應(yīng)用
敏感性分析尋找管理方向
案例分析：多維度規(guī)劃
模塊三、制定計劃組織和流程——使得數(shù)據(jù)的取得更簡捷、準確
支持職能部門和營銷部門的關(guān)系
市場部門和銷售部門在銷售管理中的角色
銷售計劃流程穿越和改善
模塊四、銷售分析管理方法務(wù)實——把統(tǒng)計工作交給機器，你只要考慮管理思路
銷售數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)分析和數(shù)據(jù)整合
1)直營體系銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計模型建立和分析方式
2)渠道經(jīng)銷商經(jīng)營性數(shù)據(jù)統(tǒng)計模型建立和分析方法
趨勢預(yù)測工具使用
1)產(chǎn)品銷售趨勢數(shù)據(jù)分析模型案例分析
2)新品上市跟蹤分析和預(yù)測模
多方案模型工具使用
1)促銷費用的口徑與流程
2)促銷效率和價格影響數(shù)據(jù)分析模型案例分析
規(guī)劃運籌工具使用
1)直營門店經(jīng)營推演
2)銷售品類比例規(guī)劃
模塊五、銷售計劃制定
銷售計劃的正確范圍
月銷售目標的分解
促銷活動的行動計劃——讓銷售計劃成為營銷計劃
整個組織的信心——反身理論的應(yīng)用
模塊六、銷售計劃的執(zhí)行——實時評估是執(zhí)行的基礎(chǔ)
銷售計劃的執(zhí)行重點是動銷過程的監(jiān)控
建立利用促銷手段來主動修正銷售計劃達成
案例分析：實用的售罄率跟蹤模型
模塊七、銷售計劃的分析和跟蹤
信息系統(tǒng)下的銷售計劃跟蹤體系
選擇合適的考核制度來保障計劃落實
從統(tǒng)計到?jīng)Q策的銷售報表體系建設(shè)
案例分析：六層報表實際案例展示
模塊二、管理理念下的實用數(shù)據(jù)工具
統(tǒng)計和計算過程是機器的事
案例分析：數(shù)據(jù)挖掘工具使用
矩陣分析的應(yīng)用
敏感性分析尋找管理方向
案例分析：多維度規(guī)劃
模塊三、制定計劃組織和流程——使得數(shù)據(jù)的取得更簡捷、準確
支持職能部門和營銷部門的關(guān)系
市場部門和銷售部門在銷售管理中的角色
銷售計劃流程穿越和改善
模塊四、銷售分析管理方法務(wù)實——把統(tǒng)計工作交給機器，你只要考慮管理思路
銷售數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)分析和數(shù)據(jù)整合
1)直營體系銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計模型建立和分析方式
2)渠道經(jīng)銷商經(jīng)營性數(shù)據(jù)統(tǒng)計模型建立和分析方法
趨勢預(yù)測工具使用
1)產(chǎn)品銷售趨勢數(shù)據(jù)分析模型案例分析
2)新品上市跟蹤分析和預(yù)測模
多方案模型工具使用
1)促銷費用的口徑與流程
2)促銷效率和價格影響數(shù)據(jù)分析模型案例分析
規(guī)劃運籌工具使用
1)直營門店經(jīng)營推演
2)銷售品類比例規(guī)劃
模塊五、銷售計劃制定
銷售計劃的正確范圍
月銷售目標的分解
促銷活動的行動計劃——讓銷售計劃成為營銷計劃
整個組織的信心——反身理論的應(yīng)用
模塊六、銷售計劃的執(zhí)行——實時評估是執(zhí)行的基礎(chǔ)
銷售計劃的執(zhí)行重點是動銷過程的監(jiān)控
建立利用促銷手段來主動修正銷售計劃達成
案例分析：實用的售罄率跟蹤模型
模塊七、銷售計劃的分析和跟蹤
信息系統(tǒng)下的銷售計劃跟蹤體系
選擇合適的考核制度來保障計劃落實
講師 楊云 介紹
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
上海交通大學(xué)IMBA項目特聘講師
北京大學(xué)EMBA客座教授
實戰(zhàn)派流程管理、運營與報表體系管理、數(shù)據(jù)管理專家
專注互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新思維、流程優(yōu)化、大數(shù)據(jù)運營管理
聚焦管理數(shù)據(jù)量化分析，提高企業(yè)運營效率，降低企業(yè)運營成本
【背景介紹】
1.職場經(jīng)驗：
6年海外生活工作經(jīng)驗、5年外企工作經(jīng)驗、15年企業(yè)高管管理經(jīng)驗。
現(xiàn)擔任正和島副總裁、運營一家品牌服飾公司、一家中日合資食品公司、并且擔任上海市品牌授權(quán)企業(yè)協(xié)會秘書長。
曾擔任澳大利亞BEVERLY HILLS教會學(xué)校中文教師；澳大利亞Classique Furniture Pty. Ltd. Australia 上海辦事處首席代表；寶隆洋行英特爾乳品有限公司行政主管；國內(nèi)某著名集團企業(yè)總裁辦公室行政經(jīng)理；上海國內(nèi)某著名集團企業(yè)集團人力資源總監(jiān)助理，企業(yè)標準化部長；國內(nèi)某著名集團企業(yè)集團文化傳播公司常務(wù)副總經(jīng)理；國內(nèi)某著名集團企業(yè)集團乳業(yè)股份公司總經(jīng)理；國內(nèi)某著名上市集團公司董事；原大嘴猴創(chuàng)始人。
對服裝、零售、快消、文化產(chǎn)業(yè)、制造業(yè)熟悉；具有十多年各行業(yè)豐富的咨詢、項目顧問及培訓(xùn)經(jīng)驗。
85年中國第一批程序開發(fā)員,主持實施SAP，用友等ERP軟件，以顧問式、項目式管理方式，幫任職企業(yè)解決眾多實際管理問題。
2.學(xué)歷及教育背景：
美國西海岸大學(xué) 工商管理博士 DBA
上海交通大學(xué) 管理學(xué)院 MBA
澳大利亞悉尼大學(xué) 教育系 訪問學(xué)者
上海師范大學(xué) 理論物理系 學(xué)士
【擅長領(lǐng)域】
1.互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新思維
2.成功商業(yè)模式轉(zhuǎn)型
3.流程優(yōu)化
4.大數(shù)據(jù)運營管理
5.用PowerPoint完善管理報告和客戶演示報告
【授課風格】
以微咨詢?yōu)榻虒W(xué)形式，企業(yè)績效改善為教材目標，學(xué)員行動學(xué)習(xí)為教學(xué)方法，激勵學(xué)員主動積極地參與到每一次的學(xué)習(xí)中。
課程中采用案例式教學(xué)，解決企業(yè)實際管理問題，互動性強。
課后會有行動學(xué)習(xí)計劃給到學(xué)員，實現(xiàn)了培訓(xùn)效果的落地。
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