理財經理營銷技能提升

第一講：為什么要做資產配置
一、財富管理市場的競爭己經發(fā)生深刻改變
1、大資管時代己經到來
互動交流：存款為什么越來越難攬?
數(shù)據(jù)展示：大資管時代的幾何式發(fā)展
2、其它金融機構在財富管理市場的優(yōu)勢和劣勢
1）券商
2）保險
3）第三方理財
4）互聯(lián)網金融
……
3、銀行在財富管理市場的優(yōu)勢和劣勢
案例：招商銀行私人銀行的發(fā)展歷程
二、銀行自身盈利模式的變化需要
案例：富國銀行的盈利結構、臺灣銀行業(yè)的陣痛與新生
三、銀行營銷模式的變化需要
四、客戶利益的回歸需要
案例：為什么客戶說“我不需要理財經理”?
五、隊伍培養(yǎng)的自勉需要
詳解：低段位理財經理和高段位理財經理
 
第二講：什么是資產配置
案例：德國足球的哲學
案例：美國各大學基金的運作模式
一、經濟周期與美林投資時鐘
二、靜態(tài)資產配置與動態(tài)資產配置
1、兩者的區(qū)別
2、動態(tài)資產配置的必要條件
1）統(tǒng)一、穩(wěn)定、相對科學的方法論
2）兼顧營銷包裝性和實操可行性的方法論展現(xiàn)形式

三、資產配置的基本思路
1、基本流程：
1）問診
2）把脈
3）講思路
4）開藥方
互動討論：醫(yī)生是怎么做營銷的?
2、從資產期限角度談資產配置
案例：24美元買下的曼哈頓島
3、從風險波動角度談資產配置
案例：兩種不同的投資策略的巨大差異
案例：美國26年漫漫熊市的生存之道
 
第三講：客戶需求分析與KYC技巧
小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的
案例：史玉樹如何踏上“征途”
案例：郭敬明的“小時代”為什么成功?
一、客戶金融需求的性質和層次
即刻需求VS潛在需求
二、中國高凈值人群的需求類型
資料：《2014中國私人財富報告》
資料：《2015中國大眾富裕階層財富白皮書》

三、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
1、客戶識別MAN三要素
2、金融產品“四性”
四、KYC詢問的藝術
1、暖場(形體、聲音、語速、話題)
2、開放式提問打開局面
3、選擇式提問縮小范圍
4、封閉式提問引導決定
案例：低調、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?
五、傾聽并整理客戶需求
工具提供：風險屬性評估表
工具提供：需求分析表
六、KYC技術小組練習
 
第四講：五大類資產的特點和在資產配置中的運用
一、現(xiàn)金管理類
1、貨幣基金
2、寶寶類產品
二、固定收益類
1、銀行固定收益理財
2、信托及資管計劃
三、權益類
1、公募基金
2、私募基金
3、其它權益類產品
四、另類產品
1、定向增發(fā)及PE產品
2、結構性產品
3、大宗商品及收藏類產品
五、保障類產品
 
第五講：資產配置的營銷技巧
一、電話外呼技巧
1）打給誰？
2）打多少？
3）怎么打？
1、如何無風險的邀約到客戶
2、客戶的四種性格類型
1）老鷹
2）孔雀
3）貓頭鷹
4）鴿子

二、客戶面訪技巧
1、基金調倉模塊
互動討論：那些被基金傷過的客戶和理財經理
案例：存量大客戶持倉基金深度套牢，怎么辦?
2、保單檢視模塊
互動討論：你清楚自己買的保險有哪些保障和利益嗎?
案例：成交300萬期繳大單的奧秘
工具使用：保單整理表格
3、資產檢視及配置模塊
延伸知識：招商銀行的螺旋四步工作法
工具使用：資產檢視表格
案例：從50萬經營到3億的超級大客戶

三、客戶活動技巧
1、客戶陪談模塊
2、客戶沙龍模塊
理財沙龍組織的“四大注意”

四、良好的工作習慣
1、工作日志
2、系統(tǒng)的記錄方法
五、小組綜合案例
 
第六講、支行資產配置日常管理流程
一、支行業(yè)務分析
二、條線聯(lián)絡員工日常工作流程
三、會議模塊

銀行營銷專家
湖南大學工商管理碩士，經濟師
CFP國際金融理財師
17年銀行銷售及財富管理經驗
其中6年招商銀行理財經理和私人銀行經驗
招商銀行總行優(yōu)秀教師
招商銀行總行招銀大學教師
曾任：農業(yè)銀行衡陽分行  分理處主任
曾任：招商銀行湘潭分行/長沙分行   
貴賓理財經理、營業(yè)部經理/私人銀行高級經理
現(xiàn)任：華融湘江銀行湘潭分行   財富管理中心總經理
 
從-3到+2：用3年的時間，將地處偏遠、業(yè)績排名倒數(shù)第3的網點，提升到綜合考核第2名，成為農行湖南省分行最年輕的分理處主任；

從0到1000W的凈資產跨越：在招行湘潭分行，從基層的初級理財專員到專為金融凈資產1000萬元以上客戶服務的私人銀行客戶經理，個人管理客戶總資產最高達8億元，連續(xù)2年零售業(yè)務綜合考評排名長沙分行第一；

400多人中的脫穎而出：在招行長沙分行，在管戶數(shù)、管理總資產遠低于平均水平的情況下，2013年在全國400多名私人銀行客戶經理中，年度排名進入前50；

17人+23人=76億：目前成為華融湘江銀行首家財富管理中心總經理，管理17名大堂經理，并打造了分行23人的理財師隊伍，2014年下半年理財銷售較上年度翻3倍，2015年上半年銷售額達到去年全年水平，至2015年6月底，財富客戶管理總資產達76億元（是前兩個年度的總和），各項財富管理指標(VIP客群、理財銷售、代銷產品等) 均在總行遙遙領先。
 
實戰(zhàn)經驗：
主導參與了招行湘潭分行零售業(yè)務二次轉型及網點創(chuàng)贏項目，分管財富管理和服務管理，全程負責并成功申報支行獲評“中國銀行業(yè)服務千佳示范單位”；曾創(chuàng)造網點單周銷售網銀480戶、基金定投近300戶、基金2500萬、保險600萬的驚人紀錄；曾獲得招商銀行總行舉辦的“理財牛博大賽”(該比賽面向社會，有很多基金公司和保險公司的高手參賽)“十佳博客獎”；以及招行長沙分行舉辦的理財宣講大賽第一名。

開發(fā)課程《理財經理服務技巧》和《理財主管督導管理》，并擔任內部首席講師，在招行全國13家一級分行講授、同時作為《內訓師TTT初級課程》的種子講師，以及第四批全國服務內訓師評委。2011年被評為招總行優(yōu)秀教師。2013年12月受中國銀行業(yè)協(xié)會之邀，給全國銀行業(yè)明星大堂經理講授《營業(yè)廳客戶經營全流程》。

2009年和2010年參加招商銀行總行企業(yè)文化節(jié)征文比賽獲得優(yōu)秀獎，撰寫的《異地機構擴大零售客群的路徑》獲得總行青年論壇論文比賽優(yōu)秀獎，另外還多次為《招銀文化》和《招銀E報》撰文，2009年至2011年長期為《湘潭日報》、《湘潭晚報》撰寫專欄文章。
在華融湘江銀行湘潭分行組建了全總行第一支理財團隊并從零開始培養(yǎng)他們成為合格的理財經理，其中有兩名獲得了總行年度十佳金牌理財師，其中一名獲得了2014年福布斯中國優(yōu)選理財師（湖南僅此一位）。
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