有效的客戶開發(fā)與管理策略

誰是我們的客戶？（客戶選擇）
客戶是怎么采購的？（客戶采購流程）
我們是誰，能給客戶帶去什么？（銷售準備）
我的精力有限，該如何維護客戶？（客戶管理）
小公司要不要管理？（中小微銷售團隊管理）

一：誰是我們的客戶？（客戶選擇與開發(fā)）
1、我的準客戶的區(qū)域分布在哪里？
   行業(yè)分布在哪里？
2、我的準客戶的年齡、文化、收入水平或
  生產(chǎn)規(guī)模、效益狀況、經(jīng)營模式是什么？
3、他們通常如何接受信息？
   信任什么樣的資訊來源？
4、他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什么？
   與什么人參加什么樣的活動？
5、他們的價值觀是什么？
6.目標客戶開發(fā)
 根據(jù)自身和市場特點，立足于適合自己個性、教育背景、工作經(jīng)歷等專門市場。如某個區(qū)域、某個行業(yè)或某個年齡層次等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。
7.區(qū)域客戶開發(fā)的簡單方法（客戶開發(fā)五步法）

二：客戶是怎樣采購的？
1.客戶以問題為中心的購買循環(huán)
2.需要的核心技能
1)  提問技巧現(xiàn)場體驗
2)  銷售人員都需要問什么
3)  了解需求的核心技能
4)  說服性銷售技巧
5)  說服性銷售技巧應(yīng)用模型

三：我們是誰，能給客戶帶去什么？（銷售準備）
1.介紹自己及公司；（演練+模型）
2.講述成功案例；（演練+模型）
3.有效介紹產(chǎn)品（服務(wù)）。（演練+模型）

四：我如何管理客戶？（客戶管理）
1.  客戶關(guān)系的境界
2.  客戶關(guān)系強度
3.  信任關(guān)系方程式
4.  客戶價值管理八字策略

五：小公司要不要管理？（中小微銷售團隊管理）
1.銷售隊伍日常管控的方向和要點
2.銷售隊伍日常管控
3.四種不同形式及方法
1)  表單管理
2)  銷售例會
3)  協(xié)同拜訪
4)  績效面談

四種不同方式的控制要點
1)  工作方向控制
2)  推展進程控制
3)  操作流程控制
4)  工作品質(zhì)控制
5)  工作狀態(tài)控制

《精準銷售模式》研發(fā)與首席培訓(xùn)師

較早（2010年）專注于銷售人才培養(yǎng)領(lǐng)域的研究與實踐；
中國人力資源開發(fā)研究會特聘銷售人才培養(yǎng)專家；
擁有大客戶銷售和渠道銷售兩個領(lǐng)域的跨界工作背景和經(jīng)驗；
曾帶領(lǐng)大客戶銷售團隊八年；
曾任伊利集團冷飲銷售系統(tǒng)全國培訓(xùn)經(jīng)理；
曾任中豪醫(yī)療投資集團培訓(xùn)中心總監(jiān)；
獨立研發(fā)五門版權(quán)課程（經(jīng)過中國版權(quán)保護中心審核）和一套教學(xué)模式。

王飛老師的實戰(zhàn)背景與成果：
王飛老師帶領(lǐng)大客戶銷售團隊8年，熟悉大型制造業(yè)的采購流程，并在多個招投標項目中贏得訂單。把銷售與銷售管理經(jīng)驗總結(jié)、開發(fā)成《銷售過程控制與管理》培訓(xùn)課程。
王飛老師加盟伊利后，通過市場調(diào)研，深入研究消費品市場與銷售人才培養(yǎng)體系，根據(jù)消費品行業(yè)市場特征開發(fā)了十多門銷售及銷售管理領(lǐng)域的課程，并在全國進行近200多場的貫標宣講，得到了各級領(lǐng)導(dǎo)的高度認同和贊揚。
王飛老師擁有大客戶銷售和渠道銷售兩個領(lǐng)域的跨界工作背景和經(jīng)驗；

王飛《精準銷售模式》課程體系：
精準銷售模式之管理課程《精準銷售模式頂層設(shè)計》
精準銷售模式之管理課程《銷售人員培育與督導(dǎo)》
精準銷售模式之管理課程《銷售團隊管理者領(lǐng)導(dǎo)力提升》
精準銷售模式之管理課程《銷售團隊管控的五項核心工具》
精準銷售模式之管理課程《銷售目標與市場策略》
精準銷售模式之銷售技能《精準銷售——銷售過程分解訓(xùn)練》